BANT セールステクニックを使用して適格なリードを特定する方法

見込み客の発掘は販売にとって不可欠ですが、それらの見込み客を特定することも同様に重要です。 世界中のすべての見込み客を獲得することもできますが、それらがあなたのビジネスが販売する製品やサービスに適合しない場合、新しいビジネスを成立させるのは困難になります。

BANT (予算、権限、ニーズ、タイムライン) フレームワークのようなリード認定テクニックがなければ、営業チームはデスク上に現れるさまざまな機会に優先順位を付ける方法がありません。 リードの適格性を評価することで、営業チームは最大の可能性を秘めた案件に時間を割り当てることができます。

リードを評価する際、営業チームは BANT などの実証済みの信頼できるフレームワークを活用する必要があります。 これは、適切に使用すると、営業チームの効率を大幅に高めることができる素晴らしいツールです。 企業はさまざまな方法で BANT フレームワークを使用できます。今日は、最も影響力のある 3 つの方法について説明します。

BANT販売手法とは何ですか？

BANT フレームワークは、1950 年代から存在する人気のあるリード資格システムです。 BANT 販売手法を使用することで、営業チームはディスカバリ コール中にリードを特定できるため、営業担当者は潜在的な顧客が貴社のブランドから購入できるかどうかをよりよく理解できるようになります。

営業プロセスが発展するにつれて、多くの営業自動化ツールに BANT の重要な要素が組み込まれ、野心的な営業チームがこの実証済みの戦略をこれまで以上に簡単に採用できるようになりました。

BANT 販売方法の中核となるコンポーネントは次のとおりです。

• 予算:潜在的な購入者があなたの製品やサービスを購入する余裕がない場合、彼らは適格な見込み客ではありません。 ディスカバリコール中にリードの予算を理解すると、長期的には時間を節約できます。 プロのヒント: オンボーディングの初期費用という観点だけで予算を考えないでください。 新しいソリューションを実装するための社内リソースからの製品の購入にかかるコストから、月々のサブスクリプション料金までをすべて考慮してください。
• 当局:営業担当者が会社の間違った連絡先に連絡してしまうことがあります。 ディスカバリコールで話している相手に購入を決定する権限がない場合、リードの資格は低くなります。 誰が意思決定権限を持っているかを明確にし、これらの人々を販売プロセスに関与させます。
• ニーズ:製品またはサービスに対する緊急のニーズはありますか? リードがまだ初期の閲覧段階にあり、いくつかのソリューションを検討している場合、営業担当者は、迅速な決定を迫られているリードとは異なる対応をする必要があります。 販売ライフサイクルの段階を考慮することは、BANT の一部です。
• タイムライン:企業が製品やサービスを導入する必要があるとわかっていても、営業担当者は会社のタイムラインを理解する必要があります。 たとえば、新しいサービスを月内に実装したいと考えているリードと、年内に別のサービスにゆっくりと移行したいと考えているリードは大きく異なります。

BANT 販売のメリット

BANT は唯一の販売フレームワークではありませんが、時の試練に耐えてきた非常に人気のある見込み客評価手法です。 多くのトップ企業が依然として BANT 販売手法を使用している主な理由のいくつかを以下に示します。

• リソースの割り当て:各リードにどのリソースを振り向けるかを決定することは、営業チームの有限な時間とリソースの管理方法を強化するために重要です。 BANT を使用すると、営業担当者は早い段階で質問して、適格なリードに割り当てるリソースのレベルと種類を判断できます。
• 効率:発掘プロセスの早い段階で適切な質問をすることで、営業担当者は関連情報を入手し、リードを最も効率的に管理する方法について知識に基づいた決定を下すことができます。
• 柔軟性: BANT 販売フレームワークの最も重要な利点の 1 つは、その柔軟性です。 ソフトウェアからプロフェッショナルサービスまで、幅広いB2B販売プロセスに適用できます。

BANT を使用して適格なリードを特定する 3 つの方法

BANT がどのように機能するのか、なぜ機能するのかがわかったところで、適格なリードを特定するために BANT を使用し始めるためにチームが採用できる実行可能な戦略をいくつか見ていきましょう。

1. 理想的な顧客プロファイルを作成する

会社の規模、業界、予算、問題、理想的な解決策など、貴社の製品またはサービスの適格なリードを作るための要素を考慮してください。 理想的な顧客を定義することで、そのような種類の顧客を特定するのに役立つ調査呼び出しのフレームワークを開発できます。 今日のテクノロジーでは、生成 AI テクノロジーがこのプロファイルの開発に役立ちます。

すべての顧客が理想の顧客プロファイルに適合するというわけではありませんが、チームがターゲットとしている顧客のタイプについて明確に共通の理解を持っていると、販売プロセスを管理するためのより効率的なアプローチを採用するのに役立ちます。

2. 適切な質問をする

すでに説明したように、BANT フレームワークの主な利点はその柔軟性です。 営業チームはこれを受け入れ、さまざまなタイプの見込み顧客に尋ねるために適切なタイプの質問を作成する柔軟なアプローチを取る必要があります。

あまりにも押し付けがましい質問にならないように注意してください。 すべての電話を売り込みのように扱うのではなく、見込み客のニーズに耳を傾けることを忘れないでください。これは多くのチームが陥っている悪い販売慣行です。 ディスカバリコールでは、情報を収集し、購入プロセスにあるリードに会いたいと考えています。

BANT 販売フレームワークを使用して見込み客を評価するための質問の例をいくつか示します。

• 予算:あなたの会社は現在、[問題点] にどれくらい費やしていますか?
  [問題点] に割り当てる予定の予算はどれくらいですか?
• 当局:あなたの会社でこれらのソリューションを導入するかどうかを決めるのは通常誰ですか?
• ニーズ:日々の課題 [問題点] の例をいくつか挙げていただけますか? これらの課題に対処するために現在何をしていますか?
• タイムライン:この問題はビジネスにどの程度深刻な悪影響を及ぼしていますか? 適切なソリューションを実装するにはどれくらい時間がかかると思いますか?

3. デジタルツールを活用して進捗状況を追跡する

進捗状況を追跡するための適切な CRM ソフトウェアと分析ツールを見つけることが、販売目標を達成するための鍵となります。 成功を客観的に測定するために使用できる KPI に関連付けられた販売の SMART 目標を設定します。

考慮すべき KPI の 1 つは、顧客獲得コスト (CAC) です。 BANT 販売手法を使用することで見込み顧客の認定プロセスが効率化される場合は、CAC の削減、つまり販売およびマーケティング プロセスの効率の向上が期待できます。 もう 1 つ考慮すべき点は、リード値と品質スコアです。これらは次の式で推定できます。

BANT フレームワークを実装する際の目標は、適格なリードの価値が大幅に増加することです。 BANT 手法を採用することで、営業チームはより高い ROI の機会により多くの時間を費やすことができます。

リードの認定プロセスを改善する

2023 年、営業プロフェッショナルが直面した最大の課題の 1 つは、質の高いリードの不足でした。 リードの発掘は費用のかかるビジネスであり、多くの場合、デジタル マーケティング、アウトバウンド販売、コンテンツ作成などへの投資が必要になります。 BANT 販売フレームワークを利用することで、営業チームの効率と成果を向上させながら、適格な見込み客を獲得し続けることができます。

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