Eメールマーケティング戦略101：基本

公開: 2020-11-05

マーケターが活動する混雑したオムニチャネルの状況では、注目のスパンが短く、忠誠心が一瞬ですが、メールマーケティングは、顧客の注目を集めて維持するための最も効果的なチャネルの1つとして依然としてビーコンのように際立っています。

平均的な人はチェックするソーシャルメディアアカウントを8つ以上持っていますが、アメリカ人の63％は1つの電子メールアカウントしか持っていません。 Eメールマーケティングは顧客に直接的なつながりを提供し、あらゆるビジネスにとって最も重要な収益ドライバーの1つになり、1ドルの支出ごとに42ドルを生み出すことで有名です。電子メールは、B2CとB2Bの両方のコンテキストで、顧客の毎日の一部です（1時間ごとのルーチンではない場合）。

しかし、力には責任が伴います。平均的なサラリーマンが毎日121通の電子メールを受信することを考えると、受信トレイで目立つにはスキル、技術、および戦略が必要です（受信トレイに到達した場合でも）。最適化されたEメールマーケティング戦略がなければ、受信トレイと頭の中でトップを維持するチャンスを逃してしまいます。彼らが家族であるようにあなたの聴衆を知っているならば、彼らの顧客の旅に沿って彼らを導くために個人化された電子メールキャンペーンを開発する時が来ました。最初にEメールマーケティングの基本を理解することにより、これらの最適化されたキャンペーンを実行します。

Eメールマーケティングはどのように変化したか

グローバルなEメールマーケティングのビジネスは2020年に75億ドルの価値に達し、 2025年までに世界中で46億のEメールユーザーがいるでしょう。それでも、1978年に最初のマーケティングEメールが送信されてから（そして売上高1300万ドルを生み出して）、Eメールマーケティングの基本はそれほど変わっていません。それでも、ビジネスと顧客の間の中断のない1対1の会話であり、件名を付けて自己紹介し、行動を呼びかけます。受信者が管理しているため、EメールマーケティングはFacebookやTwitterよりも40倍効果的に顧客を獲得できます。

ただし、変更されたのは、スパムの継続的な問題に対処するための電子メールマーケティングに関する規制のレベルと、デスクトップに対するモバイルの優位性の高まりです。今日のEメールマーケターは、以下の規制に注意する必要があります。

2018年に施行された一般データ保護規則（ GDPR ）では、EU市民のデータを処理する組織（EU域外であっても）は、同意、目的、プライバシーに関する厳格な要件を満たす必要があります。
米国のCAN-SPAM規制では、2003年以降、電子メールマーケティング担当者は、電子メールに会社の住所を含め、受信者がオプトアウトできるようにし、虚偽または誤解を招くヘッダー情報を回避する必要があります。

スマートフォンの採用が急増するにつれて、電子メールはモバイルプラットフォームになりました。ある調査によると、現在、メールの81％がモバイルデバイスで開かれ、読み取られています。それはEメールマーケティングの目的に影響を与えないかもしれませんが、古くてテキストが多い長いニュースレターではなく、摩擦のない、簡潔で、読み込みが速く、親指を止めるコンテンツをより重要視しています。

入門

メールの送信について考える前に、メールマーケティングの基本を成功させるための準備が整っていることを確認する必要があります。これはメールマーケティング101であり、キャンペーンを作成および管理し、リストを拡大するための適切なツールを用意することを意味します。

メールサービスプロバイダーの選択

Eメールサービスプロバイダー（ESP）は、Eメールマーケティング戦略全体を整理および管理するプラットフォームです。サブスクリプションとサービスの料金は、メーリングリストのサイズとキャンペーンの頻度によって異なります。それぞれに異なる利点があるので、調査を行い、ニーズに基づいて1つを選択してください。 ESPを選択する際に考慮すべき最も重要な基準は、価格、機能、統合、および分析です。

マーケティングオートメーション

メールマーケティングの自動化は、イノベーションと成長にとって最も注目されている分野の1つであり、代理店の92％が、自動化ツールを戦略に統合するためにより多くの時間、リソース、予算を投資しています。簡単に言うと、自動化により、顧客が行動や意図に応じてトリガーするパーソナライズされたシーケンスを設定したり、カスタマージャーニーの事前定義された段階でポップアップ、SMSマーケティング、ソーシャルメディアのリターゲティングをアクティブにしたりできます。

明らかに、自動化は時間を節約し、人的エラーを排除しますが、それは単に設定して忘れるリソースではありません。自動化により大量のデータがビジネスにフィードバックされるため、最も効果的なセグメント、オファー、および頻度を確立するには、絶え間ないテストが必要です。正しく行われると、自動化された電子メールマーケティングは、顧客を見込み客から購入者、そして支持者へとシームレスに導きます。

メールリストの拡大

あなたのビジネスウェブサイトへの訪問者は、独占割引を受けるか、新しいリリースや発売の最新情報を入手するために、あなたの電子メールリストにサインアップするように誘惑されるべきです。

メールリストを増やす最も速い方法は、ウェブサイトのメールキャプチャポップアップを使用することです。すでに生成しているトラフィックを活用して、長期的で価値のあるサブスクライバーを獲得します。 ESPと同様に、そこには多くの電子メールキャプチャプラットフォームがあります。自分に合ったものを選択したら、一貫したブランディングと、ユーザーが自分のメールアドレスを提供するための説得力のあるインセンティブを備えたポップアップを作成します。

ただし、ポップアップを使用する必要はありません。混乱を少なくするために、ブログのコピー内またはフッターにテキストリンクを提供するだけです。これは、コンテンツマーケティングが真の価値を提供しているかどうかをテストするための良い方法です。

魅力的なブランド上のポップアップの良い例を次に示します。

電子メールをキャプチャするその他の方法は次のとおりです。

Webサイトのさまざまなページのサブスクリプションフォーム
コンテンツにアクセスするためにユーザーに情報の入力を要求するコンテンツロッカー（無料の電子書籍、ホワイトペーパー、インフォグラフィックなど）
購入画面またはアカウント作成画面でサブスクライブするためのチェックボックス

データキャプチャに関しては、最初にユーザー、次にマーケティング担当者のように考えることが重要です。 50％の割引または懸賞のために来たユーザーをリストに詰め込むと、最終的には質の低いリードが提供され、購読解除率が上がります。一方、エンゲージメントリストを有機的に構築すると、メールを開き、配信可能性を高め、エンゲージメントベンチマークを満たすリストが得られます。

絶対にすべきでないことの1つは？サードパーティ企業からリストをレンタルまたは購入します。加入者がオプトインしていない場合は、規制に違反する可能性があります。

あなたのリストを成長させるための戦術

最良の結果を得るには、マスター連絡先リストのアイデアを手放し、より優れたパーソナライズを提供するセグメント化されたリストの観点から考え始める必要があります。配信可能性またはコンテンツの観点から、リスト全体に電子メールを送信することはめったに適切な戦略ではありません。ただし、サブスクライバーをセグメントにフィルターすると、顧客の忠誠心と生涯価値を高めることができます。

作成する推奨リスト

VIP-これらは、最も頻繁に購入する顧客です。
30日、60日、および90日のエンゲージメント-新しいサブスクライバーが最初の電子メールを受信したら、必要に応じて、特定の日数の非アクティブ状態の後に、エンゲージメントの少ないセグメントにそれらを移動する自動トリガーを設定します。エンゲージメントのない顧客は、オープンレートとクリックスルーレートを引き下げます。
以前の購入者-セグメント化されたリストがない場合、すでに購入した顧客に割引またはキャンペーンの電子メールを送信します。彼らが好きなものを知っていることを彼らに示してください。

リストセグメントが何であれ、販売ツールではなく、関係構築ツールとして電子メールを使用することを忘れないでください。優れたEメールマーケティングとは、放送と同じくらい聞くことです。

リストの維持

電子メールマーケティング（そして今日の忙しいライフスタイル）の性質上、購読者は苦労して勝ち、簡単に失われます。コンテンツが適切であっても、チャーンは避けられません。サブスクライバーリストの一般的な解約率は6〜8％です（これは、設定された期間内にリスト全体から失うサブスクライバーの割合です）が、一部のセクターでは、1年の間にサブスクライバーリストの半分を失うことは恥ずべきことではありません高額で長持ちする製品で。

マーケティング費用が最も熱心でアクティブなサブスクライバーに確実に送られるようにするには、リストを維持して失効したサブスクライバーを排除し、忠実なVIPに報酬を与えます。

ベストリストの作成

自動化されたウェルカムフローに期待を設定します。購読者に電子メールを送信する頻度を伝え、スパムまたはプロモーションフォルダに到達しないように電子メールをホワイトリストに登録するように促します。
最近のオープナーまたはバイヤーを「最も関与している」セグメントにセグメント化し、新製品の発売に早期にアクセスできるようにします。
サブスクリプションオファーまたはロイヤルティリワードで長期顧客になるようにバイヤーを奨励します。
過去90日以内に開店していない人を取り戻します。あなたの製品の利点を彼らに思い出させて、彼らに割引または戻るためのインセンティブを提供してください。
エンゲージメントのないサブスクライバーに、興味がなくなった理由についてのフィードバックを求めるサンセットメールで別れを告げ、将来戻ってくるための扉を開いたままにします。

非アクティブなアカウントのメールリストを定期的にスクラブすると、オープンレートと配信可能性がターゲットベンチマーク内に維持されます。

何をいつ送信するか

メールキャンペーンは、顧客を購入に向かわせるように設計されています。これらのキャンペーンは、長期にわたって強力な関係を構築するのに役立ちます。コンテンツ、タイミング、頻度を検討することから始めます。特に、スマートな送信時間を活用するために、ほとんどの大手電子メールプラットフォームが提供する人工知能ツールを利用してください。これらは、ユーザーの行動に応じて最高のパフォーマンスの時間に電子メールを配信するだけでなく、顧客が必要なアクションを早い段階で実行した場合、自動化されたフローですべての電子メールを受信することを除外します。

コンテンツ

効果的なEメールマーケティングの黄金の信条は、コミュニケーションをパーソナライズして関連性を持たせることです。人々は数秒で電子メールをスキャンしたり、周囲のさまざまなコンテキストで電子メールを開いたりする可能性がありますが、いつどこで読むかを完全に制御できます（または読まないことを選択します）。

さまざまなユーザーセグメントに最も共鳴するコンテンツはどれですか？バリュープロポジションに飛び込むことは、ウェルカムシリーズを始めるのに常に良い場所ですが、ワークフローを進めるにつれて、電子メールは製品についてより具体的になるはずです。また、業界に関連する貴重な情報のソースとしてブランドを位置付けることもできます。どちらの方向を選択しても、常に受信者に価値を提供してください。

商品やサービスがどのようにユニークであるかを示している場合でも、ライフスタイルのヒントを提供している場合でも、コンテンツを明確、簡潔、魅力的に保ちます。ハイパーリンクでコピーを乱雑にすることなく、可能な場合はいつでも、ランディングページやソーシャルチャネルなどの手間のかかる作業を行うために、Webサイトに戻ってリンクします。メールの目的は「クリックを売る」ことであり、取引を成立させることではありません。いつものように、あなたのメッセージと声があなたの電子メールと他のすべてのマーケティングチャネルの間で一貫していることを確認してください。

上級者向けのヒント：他のマーケティングチャネル用に作成した成功したコンテンツを再利用して、投資したリソースとすでに開発した資産を最大限に活用します。

タイミングと頻度

キャンペーンの内容を決定したら、タイミングと頻度を慎重に検討してください。間違ったタイミングで正しいメッセージが開かない可能性があり、さらに悪いことに、それはマークを見逃し、潜在的な顧客のコンバージョンへの進行を妨げる可能性があります。

あなたのユーザーがあなたのブランドからの電子メールに関与する可能性が最も高いのはいつですか？あなたが専門家にマーケティングしているなら、多分午前9時は最高の時間ではありません。どのくらいの頻度で彼らに連絡する必要がありますか？それらを頻繁に爆破すると、多くのユーザーがリストから退会するのがわかります。反対に、時間がかかりすぎると、彼らはあなたが存在することを忘れてしまうかもしれません。

暗闇の中で写真を撮る必要はありません。すべてのキャンペーンは戦略への洞察をフィードバックするため、一貫してテストし、データを精査し、ブランドと顧客に何が効果的かを見つけます。それは必ずしもあなたのセクターや人口統計の標準として保持されているものではないかもしれません。

キャンペーンの設定

Eメールマーケティングとは、適切なメッセージを適切なタイミングで配信することです。リストをセグメント化すると、オーディエンスのさまざまな顧客セグメントに合わせてコンテンツをパーソナライズし、適切なメッセージを配信できます。また、さまざまなトリガーに基づいてシーケンスを自動化することで、メッセージが適切なタイミングでヒットすることが保証されます。

セグメンテーション

あなたのEメールリストは（願わくば）何千もの購読者で構成されており、それぞれが独自のカスタマージャーニーのさまざまな段階にあります。あなたから購入した顧客に共鳴するものは、あなたのウェブサイトに初めてアクセスした後にあなたの電子メールリストにサインアップしたばかりのユーザーに共鳴するものとは大きく異なります。

リストをセグメント化することで、カスタマージャーニーの途中でユーザーにリーチする、より具体的なコンテンツを配信できるようになり、エンゲージメントが向上します。人口統計、興味、行動を使用して、サブスクライバーベース内のさまざまなグループを分離します。最終的に、セグメンテーションにより、通常は収益の80％を占めるサブスクライバーの20％が明らかになり、優先順位が付けられます。彼らをメッセージやオファーで扱い、彼らのサポートを認め、彼らのニーズを紹介します。

オートメーション

自動化されたシーケンスを設定することにより、テクノロジーに手間のかかる作業を行わせます。すべての電子メール戦略は、ブランドと製品について新規加入者を教育する自動ウェルカムシリーズを備えている必要がありますが、残りの自動シーケンスは、業界、視聴者、およびその習慣によって異なります。

ユーザーがWebサイトにアクセスしてからの時間の長さなど、さまざまなトリガー、または放棄されたカートなどの動作トリガーに基づいてワークフローを設定できます。キャンペーンを設定するときは、常にこれらのベストプラクティスに従い、これらの誤解を避けるようにしてください。

自動化されたシーケンスが自動化されたものとして出くわさないように注意してください。熟練したコピーライターは、メッセージを生き生きとさせ、情報をスキャン可能なブロックに分割し、ブランドの楽しいトーンと個性を維持することができます。

指標

数字は嘘をつかない。メールキャンペーンが正しい方向に進んでいることを確認するために注意を払うべきいくつかの重要なデータポイントとメトリックがあります。

配信可能率

式：配信された電子メールの数/送信された電子メールの数

これは、実際に受信トレイにヒットしたメールの割合です。電子メールの大部分がバウンスしている場合、電子メールサービスプロバイダーはメッセージにスパムのタグを付ける可能性が高くなります。これは、電子メールマーケティングの世界では死刑判決に似ています。約6か月ごとにリストをクリーンアップし、メールを受信しないアドレス（受信しても常に無視するアドレス）を削除することで、配信可能率を高く保ちます。

また、大規模なキャンペーン（ブラックフライデー/サイバーマンデーなど）をリリースしたり、フローを開始したりする前に、リストを「ウォーミングアップ」するための予防策を講じる必要があります。 Gmail、Outlookなどは、多数のコールド受信者に定期的にメールを送信し始める新しいドメインを疑っています。

オープンレート

式：一意の開封数/配信された電子メールの数

オープン率は効果の完全な尺度ではありませんが、オープンなしでは何も起こらないので、メールコミュニティがあなたのコンテンツに興味を持っているかどうかを判断するための最良の方法です。業界、オーディエンス、および電子メールのタイプによって異なるため、良好なオープンレートの普遍的な基準はありませんが、ここで業界ごとの平均を見つけることができます。

あなたのオープンレートが何であれ、あなたは常にそれを改善することを探しているべきです。自己満足にも注意してください。オープン率が著しく高い場合（たとえば、セクターの平均が15％から20％の場合に50％を超える場合）、リストサイズを増やすか、セグメントをあまり関与していない顧客に開放する必要があることを示しています。たとえば、過去30日以内に開店した人に送信するだけの場合は、そのセグメントを45日に延長することを検討してください。

クリックスルー率

式：ユニーククリック数/配信されたメール数

OK、それであなたは堅実なオープンレートを持っています。あなたの受信者はあなたの電子メールの内容を読むことに興味があります。しかし、コンテンツは彼らにあなたのウェブサイトやランディングページを訪問させるのに効果的ですか？現実的には、クリックスルー率（CTR）は、大規模な販売や緊急の行動をとる明示的な要求でない限り、オープン率よりもはるかに低くなります。しかし、5％程度であっても、ソーシャルメディアのエンゲージメント率よりもかなり優れています。

あなたの電子メールを開くすべての人があなたのウェブサイトにクリックスルーしているなら、あなたはいくつかの非常に良いコンテンツを持っています！ CTRが低い場合は、送信する内容を再考する必要があります。

どの特定のリンクが最も多くのアクションを起こしているかに注意してください。これにより、顧客が最も関心を持っていることが明らかになります。顧客は取引をクリックするだけですか。それとも彼らはあなたのブログコンテンツにもっと興味がありますか？彼らがどこに向かっているのかを特定することで、あなたはあなたの電子メールの内容を再形成して人々に彼らが望むものを与えることができます。

それも構造的です。ボタンを画面の上方に移動するか、ボタンのサイズと色を変更するだけで、クリック率に大きな違いが生じる可能性があります。定期的なA/Bテストで何が機能するかを調べます。

バウンス率

式：ランディングページのみを訪問した後に離れるWebサイト訪問者の数/Webサイト訪問者の総数

この指標は、ユーザーがクリックしてWebサイトまたはランディングページにアクセスした後のユーザーの行動を測定します。ユーザーの大部分がすぐにバウンスする場合は、問題を診断する必要があります。メールの内容とユーザーを誘導するページの間には一貫性が必要です。彼らが彼らをそこに連れて来た電子メールから彼らが期待するように言われた製品またはコンテンツを見つけなければ、彼らは長くとどまることはありません。そして、あなたが彼らをだましてそこにたどり着かせたのなら、おそらく二度と彼らに会うことはないでしょう。それが正しいものであったとしても、それでも説得力がなければなりません。退屈なランディングページにこだわる人は誰もいません。

コンバージョン率の最適化を使用して、ランディングページのさまざまなバージョンをテストし、画像とコピーのどの組み合わせが最適な数値を提供するかを調べます。メール側では、ユーザーがクリックしたときに何が期待できるかをできるだけ明確にし、できるだけ少ないクリックでそのアクションを完了することを目指します。

収益

売上をEメールマーケティングの取り組みに直接帰することは難しい場合がありますが、ここで説明する他の指標と併せて収益の数値を見ると、いくつかの重要な洞察を得ることができます。他の電子メール統計は一般的に強いが売上は弱い場合、マーケティング戦略の他の要素に欠陥が見つかる可能性があります。売上は好調だがメールの数字が醜い場合は、メール関連の収益を逃している可能性があります。

いずれにせよ、Eメールマーケティングは、eコマースの小売業者やブランドが比較的低い取得コストで収益を上げるために解き放つことができる最も強力なツールの1つです。さらに、計画に従ったESPのサブスクリプション費用を除いて、キャンペーンの実行は基本的に無料であり、送料や広告予算はありません。