行動マーケティング: パーソナライゼーションの鍵

近所のお気に入りのコーヒーショップに入ったところを想像してみてください。 カウンターの後ろにいるバリスタがあなたの名前を呼びます。 彼らはあなたのいつもの注文を知っているので、あなたのためにそれを準備します。 こんな出会いがあると、あなたも笑顔になってみませんか？ 認められ覚えてもらえる喜び！ それはあなたに自分が属しているように感じさせます。 当然、またコーヒーショップを訪れたくなるでしょう。 正しい？

では、このすべての体験をオンラインの世界で想像してみてください。 ブランドがバリスタのように振る舞い、あなたに注目され、聞いてもらっていると感じさせたらどうなるでしょうか? ブランドがあなたの好みや行動を観察しており、あなたが何を求めているのかを知っているとしたらどうでしょうか? そうすれば、ブランドはあなたのエクスペリエンスをニーズに合わせてカスタマイズできるようになります。 これが行動マーケティングのすべてです。

はい、このブログでは、行動マーケティングに関する最も重要な詳細についていくつか説明します。 この戦略がブランドにもたらすメリット、企業が戦略を実行する際に直面する課題、この戦略を最大限に活用するためのヒントなどの詳細が記載されています。

行動マーケティングの力を解き放つ準備はできていますか? 袖をまくって、物事を始めましょう。

行動マーケティング - 序章

競争が激化する世界において、ブランドはリードに注目してもらい、顧客を引きつけてもらう方法を常に模索しています。 顧客の獲得と顧客維持の両方に役立つアプローチの 1 つは、行動マーケティングです。 したがって、このアプローチはビジネスの成長に大いに役立ちます。

それでは実際の定義について説明します。 行動マーケティングは、顧客のオンライン行動を追跡して手がかりを得るプロセスです。 これには、ユーザーがブランドとどのようにやり取りするかに関する詳細が含まれます。 顧客が閲覧する製品の種類、または何度も訪問するブランド。

そして、収集されたすべてのデータに基づいて、ユーザーの好みや過去のやり取りに合わせたマーケティングファネルが設定されます。 このマーケティング ファネルは、従来の広範囲に対象を絞ったマーケティング ファネルよりも、コンバージョンの促進においてはるかに効果的です。

関連する行動関連データを収集し、そのデータを利用して顧客エクスペリエンスをパーソナライズするプロセス全体は、行動マーケティングと呼ばれます。

実際のアプリケーション、意図した結果、その他の要因に基づいて、行動マーケティング戦略は次のように分類できます。

• リターゲティング – 顧客が Web サイト上でアクセスしたページや顧客が閲覧した製品に基づいて、検索広告や Facebook 広告などのソーシャル メディア広告を表示します。
• ターゲットを絞った電子メール マーケティング – 電子メールを使用してカート放棄への対処、既存顧客の再エンゲージメントなどを行います。
• 製品の提案 – 電子メールやソーシャル メディアなどのマーケティング チャネルを使用して、最近注文した顧客にアップセル/クロスセルを行います。

そうですね、行動マーケティングは良いアイデアのように思えます。 それでは、企業がそれによって実現できる本当のメリットは何でしょうか? 秘密を解き明かしましょう！

行動マーケティングの可能性を活用する – メリットとヒント

お客様を歓迎します

顧客がニュースレターを購読したり、最初の注文をしたりするとき、それがあなたのビジネスとの最初の堅実な取引となります。 さらに、これはリードが顧客になる実際のステップを示します。 電子メールのターゲティングによる行動マーケティングを使用すると、この最初のトランザクションに含まれる感情を引き出すことができます。

このステップでは、完全にパーソナライズされたウェルカム メールが便利なツールです。

KIMP のヒント:ウェルカム メールが、顧客を導いた経路と一致していることを確認してください。 たとえば、リードマグネットを通じてサインアップした顧客は、約束された無料の電子書籍を受け取ることを期待します。 Web サイトから直接サインアップした顧客は、次のステップやサービス/製品の専門性について説明する電子メールから恩恵を受ける可能性があります。

グラフィックからテキストに至るまで、顧客をブランドに導くリードファネルに合わせてすべてをパーソナライズする必要があります。

カスタマージャーニーの段階に基づいてパーソナライズ

行動マーケティングとは、カスタマージャーニーの段階に基づいて、広告、配信されるメッセージ、および意図された目標をパーソナライズすることです。 たとえば、サインアップしたが注文をしたことがない顧客に表示される広告や電子メールは、既存の顧客に表示されるものとは異なる必要があります。

以下の Walmart プラス会員向けの Walmart の広告を見てみましょう。 最初の広告は、既存のウォルマート プラス会員をターゲットにし、再入会を促すものです。 ただし、2 番目の広告は、これまでメンバーシップを試したことのない顧客にウォルマート プラスのメンバーシップ機能を宣伝しています。

両方の広告が同じ製品を宣伝しているにもかかわらず、広告のコピーと強調表示されている特典がどのように異なっているかに注目してください。 これは行動マーケティングの好例です。

あらゆる摩擦を取り除く

顧客が注文時に直面する可能性のある摩擦を特定して排除できることは、行動マーケティングの助けを借りて達成できる主な利点の 1 つです。

これを効果的に行うには、作成する広告が、多くの新規顧客が持つ最も一般的な質問に答える必要があります。 顧客にこれらの回答を提供することで、最初のやり取りから、顧客の問題点を理解しており、顧客にとって便利なエクスペリエンスを提供したいと考えていることを示していることになります。

以下のリターゲティング広告は、顧客が情報に基づいた意思決定を行えるよう、注文に関して顧客が抱く質問のいくつかに答えています。

サービスや製品についてウォームリードを教育する

行動マーケティングは、アイデアを探している顧客をターゲットにするのに便利です。 温かい見込み客と関わり、次のステージに進めることは素晴らしいことです。

たとえば、広告から Web サイトにアクセスしたものの、あなたのビジネスについて、またはあなたのビジネスの特徴をまだよく知らないために離脱した顧客は、有益な広告から恩恵を受ける可能性があります。 この広告は、顧客があなたのウェブサイトを再訪問し、あなたから買い物をするいくつかの理由を提供する必要があります。

以下の広告は、顧客が購入できる商品のリストと、この店を際立たせるいくつかの要素を示しています。

ホットリードが次のステップに進むのを支援する

ホットリードとは、すでにあなたのビジネスに興味を持っているものの、次のステップに進む際にいくつかの障害に直面しているリードです。 彼らはカタログ内の特定の製品を閲覧したことはあるかもしれませんが、あなたのビジネスに連絡する方法や、興味のある製品に関する詳細情報を見つける方法を知らなかった可能性があります。

このようなリードに対して、行動マーケティング キャンペーンは方向性を示すことに重点を置く必要があります。 やるべきことのリストを与える代わりに、デモを予約したり、無料トライアルにサインアップしたりするなど、実行するステップを 1 つに絞り込むこともできます。

たとえば、以下の広告では、ボートの在庫をよりよく理解するために、試乗オプションについて顧客に語りかけています。

興味に基づいて顧客をターゲティングする

行動マーケティングには、顧客の閲覧行動、買い物行動、興味などのさまざまなパラメーターの追跡が含まれます。 興味に基づいたターゲティングは非常に効果的です。 なぜなら、顧客がすでに製品に興味を持っていることがわかっているからです。

前のセクションで見たように、顧客に指示を与え、次に何をすべきかを提案することは 1 つのアイデアです。 顧客がサイトにアクセスして製品に興味を示してからしばらく経ったにもかかわらず注文が発生しなかった場合、顧客は価格が高すぎると感じたか、他の場所でより良いオプションを見つけた可能性があります。

実際、データによると、カートを放棄する顧客の約 48% は、商品の価格または送料が高すぎると感じたためです。

この問題に対する行動マーケティングの答えは、顧客が気に入った商品をもう一度見るための説得力のある理由を考え出すことです。

たとえば、以下の電子メールは、顧客が興味を示した製品の値下げについて述べています。確かに、値下げは強力な動機になります。

カート放棄の問題に対処する

カート放棄は多くのマーケティング担当者が恐れるものです。なぜなら、顧客が注文に進まなかった理由を追跡し、フィードバックを収集し、顧客に再訪問して注文するよう説得するというプロセス全体が必要だからです。

カート放棄への取り組みは、行動マーケティングを使用して企業が得られる主なメリットの 1 つです。 ブランドがカート放棄に取り組む方法はいくつかあります。

顧客にすぐに注文するよう促す特別オファーや割引コードが含まれているものもあります。

他のブランドでは、在庫不足やカート内の商品の価格変更の可能性について話し、危機感を醸し出し、即時行動を促す場合があります。

ソーシャル メディア広告や Web ディスプレイ広告はカート放棄に対処するのに効果的ですが、パーソナライズされた電子メールはさらに効果的です。

もう 1 つの簡単な事実として、2022 年にはカート放棄メールの開封率が 49% にまで上昇しました。これは、カート放棄メールの設計に注意を払う価値があることを意味します。 さらに、あなたの電子メールが開かれて読まれる可能性が高いことを知っていると、これらの電子メールが目立つようになります。

KIMP のヒント: メッセージを明確に伝える的確なデザイン + 目立つブランディングにより、インパクトを高めることができます。 また、カート放棄メールを有効にするには、顧客がカートを放棄してから数時間以内にメールを送信する必要があることにも注意してください。

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既存顧客の再エンゲージメント

データによると、既存顧客に販売できる確率は 60 ～ 70% ですが、新規見込み顧客の場合はこの数字が 5 ～ 20% に下がります。

これは、正しく関与すれば、既存顧客からのコンバージョンの可能性が高まることを意味します。 行動マーケティングでは、過去のショッピングや閲覧行動に加えて、既存顧客の関心を確実に考慮して再エンゲージメントを図ることができます。

一部のブランドは、顧客に再度買い物をするための特別割引を提供したり、次回の注文で景品を提供したりすることを約束することでこれを実現しています。 これにより、顧客があなたのブランドにとって重要であることを示すことになります。 そして、自分が大切にされていると感じると、注文する可能性が高くなります。 たとえば、以下の広告では、顧客に特別な割引コードへのアクセスを提供します。

もう 1 つのアイデアは、単純に顧客に連絡して、なぜ顧客を評価するのかを伝えることです。 Google からの以下のメールは、ユーザーがローカルガイドに貢献することでどのような価値を生み出すのかを思い出させるものであり、ユーザーが再び参加する動機となる可能性があります。

Duolingo がこのアイデアをどのように活用しているかは次のとおりです。 この場合、ブランドは顧客がプラットフォーム上ですぐにできること、つまり顧客が戻ってきたときに得られる価値について話します。

KIMP のヒント:これらのメールは、しばらくブランドと取引していない顧客をターゲットにしているため、ブランディングをしっかりと行うことを忘れないでください。 Duolingo のメールを例に考えてみましょう。 デザインにはブランドのマスコットが組み込まれており、すぐにブランドを認識できます。

これらのターゲットを絞ったメールでブランドを明確にすると、顧客はブランドを簡単に思い出すことができます。

メールリストの健全性を高めるための行動マーケティング

顧客の行動を追跡する最も興味深く有用なアプリケーションの 1 つは、顧客がブランド、特に電子メールにどのように関与しているかを理解することです。

メール リストにエントリが追加されるたびに、メールの量が膨大になります。 タイムリーなチェックを実行してリストの健全性を維持することは、電子メール戦略の費用対効果の向上に役立ちます。

パーソナライズされた電子メールを使用して、長期間電子メールにアクセスしていない既存の顧客と連絡を取ることができます。 これにより、あなたのビジネスに興味のなくなった顧客にメールを送ったり、迷惑をかけたりするリスクを回避できます。 そうすることで、ターゲットを絞り込むためにメール リストをクリーンアップすることもできます。

以下の電子メールは、これがどのように行われるかを示しています。 このメールには、顧客に簡単に購読を解除する方法が提供されていると同時に、顧客が見逃しているもののリストも続けられています。 このような電子メールを受信した顧客は、そのブランドに再度関与するか、購読解除ボタンを押します。 したがって、このアイデアは、顧客とブランドにとっても物事を簡素化するための 2 つの明確な選択肢を提示します。

マーケティングファネルにおける顧客の進捗状況に基づいた、完璧なタイミングでのターゲティング

販売直後または販売後短期間に連絡を取ることは、ブランドにとって価値のあるものになる可能性があります。 これにより、アップセルやクロスセルの効果的な機会が生まれるからです。

たとえば、自動車ショールームは、顧客の取引履歴を追跡し、顧客の車の整備時期が来たときにタイムリーなリマインダーを送信することで利益を得ることができます。 アトランタ・サウスのメルセデス・ベンツの以下の広告のように、すぐに予約できるオプションが付いています。

上記のソーシャル メディア広告は、前回の購入から数日後にリピート購入を促すために表示されていますが、別のアイデアとしては、注文直後に顧客との関わりやクロスセルを行うことです。 これには、以前の購入を補完できる製品やサービスについて顧客に知らせる、カスタマイズされた Web バナー/スライダーの表示が含まれます。

さらに、顧客がソーシャル メディア上でブランドとのつながりを維持できるようにするためのクイック リンクや、アフター サービスの連絡先の詳細を含めることもできます。

購入後に実施されるこのようなターゲットを絞ったキャンペーンにより、顧客に重要な情報を届けることができます。 これは全体的なエクスペリエンスを向上させるのに大いに役立ち、したがって顧客維持の可能性が高まります。

顧客維持について言えば、顧客の行動を追跡する際に取得した情報を使用する別の方法があります。 それについて今から話しましょう。

振り返りによる顧客維持

行動マーケティングの全体的な考え方は、あなたが顧客を大切にし、気にかけていることを顧客に伝えるためにパーソナライゼーションを提供することです。 そのための 1 つの方法は、顧客の取引の概要を電子メールで定期的に送信することです。

これには、一部の e コマース サイトから送信されるショッピング パターンのメールが含まれます。 OTT サービスによって毎週および毎月送信されるメールでも、ユーザーの視聴履歴が要約され、そのデータを使用してさらなる推奨事項が提供されます。 ユーザーが過去 1 年間の視聴履歴を振り返ることができる Spotify Wrapped キャンペーンも好例です。

Grammarly は、ターゲットを絞った電子メールで毎週の分析情報を送信します。 これらには、ユーザーが Grammarly をどのように使用したかに関する洞察と、一定期間に Grammarly によって分析されたコンテンツの量に関するデータが含まれます。 これらのタイムリーな更新により、Grammarly ユーザーは、先週 Grammarly がどれほど役に立ったかを思い出させます。 これは、Grammarly の使用を継続するよう奨励する優れた方法です。

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行動マーケティング キャンペーンはパーソナライゼーションがすべてです。 顧客が自分に含まれており、大切にされていると感じてもらうことが重要です。 したがって、これらのキャンペーンのコピーからビジュアルに至るまで、すべてを中心的な目的に合わせて調整する必要があります。 この組み合わせは、ユーザーの注意を引き、メッセージを効果的に届けるために不可欠です。 そうして初めて、ブランドは行動を起こすことに成功するのです。

これらの例からわかるように、エクスペリエンスのリターゲティングとパーソナライズは、電子メール、Web バナー、ディスプレイ広告、ソーシャル メディア広告、電子メールなどのさまざまなマーケティング デザインを通じて行うことができます。 望ましい結果を得るには、複数のプラットフォームで複数の広告が必要になる場合があります。 したがって、これらのパーソナライズされた広告は、統一感のあるものであることが不可欠です。

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