10 人の販売担当者が 2022 年の最高の販売決定と最悪の販売決定を共有します

公開: 2022-12-19

今年の終わりが近づいているため、世界中の営業担当者が結果をまとめています。変化し続ける販売の世界では、過去の結果を振り返り、将来の戦略を立てる必要があります。

2023 年の成功に向けた戦略を練るために、彼らの経験を活用できるように、数人の営業担当者に 2022 年の最高の販売決定と最悪の販売決定を共有してもらいました。

CRM の実装が、今年の最良の決定のリストのトップにあったことは驚くことではありません。より多くの企業が、販売プロセスで CRM ソフトウェアを活用する価値を見出しています。

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ただし、今年のローライトのいくつかは、きっとあなたを驚かせるでしょう。詳細については、読み続けてください。

Jessica Kats: CRM システムとダイヤラ

これは、Soxy の e コマースおよび小売の専門家であるJessica Katsが 2022 年の販売のハイライトと呼んでいるものです…

「私たちの最善の販売決定は、CRM システムを使用することでした。 このテクノロジーを採用することで、社内プロセスを合理化することができました。 プロセス全体が自動化されているため、手動でデータを入力することは過去のものになりました。 バイヤージャーニーと、彼らが当店で購入した商品を簡単に追跡できるようになりました。」

この決定により、エージェントがシステムにデータを入力する時間と労力を節約でき、その時間を代わりに戦略的なタスクに集中するために利用できるようになりました。

ただし、CRM の実装はそれほど単純ではありません。残りの技術スタックを 1 つのスイート内で使用するために統合できない場合、問題は間違いなく発生します。ジェシカは難しい方法を見つけなければなりませんでした。

彼女が言います…

「営業上の最悪の決定は、コールドコールを行うダイヤラを選択したことでした。 このツールにより、エージェントの仕事は簡単ではなく、はるかに難しくなりました。 ダイヤラーは高価な外部ソフトウェアと統合する必要があったため、これは悪い決断でした。 これは、営業担当者がそれに応じたトレーニングを受けなければならないことを意味していました。」

CRMシステムを含め、販売プロセスの技術ツールが相互に連携できるようにすることで、ジェシカと同様の問題に遭遇しないようにします。

それを確実にするためのいくつかのヒント…

健全な CRM プロバイダーには、自社のソフトウェアで利用可能なすべての統合のリストがあります。
CRM と他の技術スタックとの互換性を確認するために、製品に統合できるツールについてカスタマーサクセス部門に問い合わせてください。
ネイティブに統合できない場合でも、Zapier を使用して技術スタックを統合します

David Reid: CRM とチームビルディング

2022 年の最高の販売決定を尋ねられたとき、VEM Tooling のセールスディレクターであるDavid Reidは、彼の最高の販売決定は彼のビジネスに CRM を使用することであると述べました。

「効果的な販売チームと戦略には適切なツールが必要であることに気付きました」と彼は言いました。

CRM を使用して、営業活動とデータを自動化および合理化しました。また、CRM は見込み客とのすべての関連する活動を営業チームに通知しました。

2022年の彼の最悪の決断について…

「今年私が営業チームのために下した最悪の決定は、営業開発とチーム構築に投資しないことでした。 最高の営業チームは、顧客だけでなく同僚とも連携します。」

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営業は要求の厳しい業界であるため、チームメンバーが燃え尽きてしまうことがよくあります。 SDR をサポートすることは、従業員の定着とモチベーションの面で大いに役立ちます。

チームメンバーをよりよくサポートするためのヒントをいくつか紹介します…

定期的なコーチングセッションを提供して、チームメンバーが営業担当者として成長できるようにします
よりハンズオフな管理アプローチを採用する
チーム内の信頼を強化し、燃え尽き症候群を防ぐために、チーム構築活動に時間を投資する

Ranee Zhang: CRM システムと販売ノルマ

Airgram の副社長であるRanee Zhang 氏は、2022 年に彼女が下した最高の販売決定は… サプライズサプライズ…販売 CRM システムの使用を開始したことであると述べました。

「取引を追跡するためにスプレッドシートを使用していましたが、ビジネスが成長するにつれて、それについていくのがますます難しくなりました。」

成長中の企業が犯すよくある間違いは、スプレッドシートを使用して顧客データとやり取りを処理し続けることです。営業チームがスプレッドシート CRM でできないことはたくさんあります。あなたの会社の成長を妨げてしまうもの。

これには以下が含まれますが、これらに限定されません…

販売およびマーケティングの自動化
技術スタックの他のツールとの統合
リードジェネレーションのためのさまざまな機能
データの完全性を保証する必須フィールド

特化したセールス CRM が Ranee をどのように支援したかを以下に示します…

「CRM のおかげで、取引、パイプライン、顧客をすべて 1 つのスイートで追跡できました。 また、特定の販売プロセスを自動化するのにも役立ち、チームの時間を大幅に節約できました。 私が選んだ CRM には優れたレポート機能もあり、どの製品やサービスが売れていて、どの製品やサービスが売れていないかを知ることができました。 この情報は、何を販売するか、製品やサービスの価格をどのように設定するかを決定するのに非常に役立ちました。」

成長中の大企業にとって重要なもう 1 つのことは、適切なノルマを設定することです。ラニーはこれについて彼女自身の経験を共有しました…

「2022年、私は大企業の営業マンとして働いていました。 発売されたばかりの新商品の販売を任されました。 商品の売れ行きが芳しくないので、なかなか手が届きにくいノルマを頂きました。 私はノルマを達成するのに必死だったので、製品を購入した人に割引を提供しました. 値引きがあまりに大きかったので、私はすべての販売でお金を失った. それでも商品は売れず、すぐにクビになりました。」

この間違いは、彼女の販売プロセスに悪影響を及ぼしました。

「私は販売を行うためにますます絶望的になり、ますます多くの間違いを犯すようになりました. 最終的に仕事をクビになり、その後、営業の仕事を見つけるのに苦労しました。」

難しいノルマが設定されている場合、そのノルマを達成するために販売戦略を慎重に策定する必要があります。

いくつかの実績のある戦略は…

顧客中心の焦点を作成する
販売アプローチの調整
強い関係を築く
ソリューション販売
アカウントベースの販売

Jessica Chase: 製品デモとカスタマージャーニーマップ

Premier Title Loans のローンおよび財務の専門家であるJessica Chaseは、別の年を迎えました。

今年の最高の販売決定について尋ねられたとき、彼女は言いました…

「2022 年に私が下した最良の販売決定は、お客様に製品をデモンストレーションすることでした。 これは、当社の製品がどのような能力を持ち、どのように問題を解決できるかを見込み顧客に示すのに役立ちました。 これらのデモンストレーションは、その使用法について教育し、当社の製品が彼らにとって必要であることを理解するのに役立ちました。」

製品のデモは、顧客が購入の価値を理解するのを助けることで、販売数を増やすことを可能にしました. ほとんどの顧客は、製品の機能ではなく、製品が提供できる価値を購入前に確認します。

彼女の最悪の販売決定が何であったかについて、彼女が言わなければならなかったことは次のとおりです…

「今日のバイヤーははるかに教育を受けており、常に変化していることを認識できませんでした。 これが、彼らの旅をマッピングすることが不可欠である理由です。 しかし、私はそれを放棄することに決めました。販売員の調整がうまくいかず、顧客がバイヤージャーニーをたどる傾向のある競合他社に移行するにつれて収益が減少しました。」

バイヤーのジャーニーをフォローして支援することは重要です。もう 1 つ重要なことは、パイプラインのさまざまなポイントで購入者に何を提供するかを知ることです。ビジネスの販売パイプラインを構築することは不可欠です。

️ 記事で販売パイプラインのすべてを学びましょう。

ただし、販売パイプラインの構築が重要である理由を簡単に説明します。

チームが進捗状況を監視するのに役立ちます
販売プロセス中に発生する可能性のある課題を特定します
販売収益を予測します
より良いリソース割り当てを可能にします

販売パイプラインを構築するための優れたツールは、CRM システムです。 CRM システムを使用すると、会社は販売パイプラインを簡単に構築して視覚化し、パイプラインを介した見込み客の動きを視覚的に表現できます。

Janet Patterson: ソーシャルセリングとオーバーセリング

Highway Title Loans のローンおよびファイナンスの専門家であるJanet Pattersonは、2022 年の彼女の最高の販売決定について次のように述べています…

「私は主にオンラインで製品を販売していました。 私のチームは、私の製品をソーシャルメディアに掲載することについて考え、計画を開始するようにアドバイスしてくれました。 私たちはソーシャルセリングの計画を考案し、それを私のビジネスに適用するための適切な措置を講じました。 ソーシャルセリングは私のビジネスの王様であることが判明しました。これは、私のチームと私が 2022 年に下した最高の販売決定でした。」

これにより、彼女は店舗で望ましいコンバージョン率を達成することができました。ソーシャルセリングは、ビジネスがコンバージョン率を上げようとするときに注意を払うべき強力なツールです。

彼女が今年行った最悪の販売決定について尋ねられたとき、ジャネットはこう言いました…

「製品を過剰に販売することは、2022 年に私が下した最悪の決断でした。以前のチームはのんびりしていて、ビジネスの創造的な計画を考案することに積極的ではありませんでした。」

商品の過剰販売は顧客に悪影響を及ぼし、最終的に販売プロセス全体に影響を与えました。彼女は顧客を維持したかったので、販売戦略について別のアイデアを考え出す必要がありました。

Alex Walker: ソーシャルメディアマーケティングと CRM ソフトウェア

CouponBirds のシニアマネージャーであるAlex Walker 氏は、2022 年に下した最高のセールス決定は、「ソーシャルメディアマーケティングにより多く投資することでした。 」

これにより、彼は潜在的な顧客とのリーチとエンゲージメントを拡大することができました。

2022 年の彼の最悪の販売決定は、新しい CRM ソフトウェアに投資しなかったことです。

この決定は、リードを追跡したり、顧客データを追跡したりできなかったため、販売プロセスに影響を与えました。

適切な CRM システムを選択することはビジネスにとって非常に重要です。選択を誤ると、残りの技術スタックに問題が発生する可能性があるからです。残りの営業プロセスと統合できない CRM システムを使用すると、営業チームの開発が妨げられる可能性があり、妨げられます。

Derrick Hathaway: ソーシャルメディアマーケティングとアフターセールスプッシュ

Derrick Hathawayは、VEM Medical のセールスディレクターです。

2022 年には、すべてのソーシャルメディアプラットフォームでのマーケティングを強化し、ビジネスを大幅に成長させました。

より多くの人々がVEM Medicalを発見しました。次に、会社はより大きな見込み客のプールに紹介されました。 Derrick はまた、顧客のニーズや好みに合わせてアプローチを調整するのに役立ったため、顧客の閲覧履歴を探すことにしました。

これらの決定は、VEM Medical が 2022 年にコンバージョンを増加させるのに役立ち、Derrick によって 2022 年の販売のハイライトとして選ばれました。しかし、Derrick がこの年に自分自身で発見したように、コンバージョンだけが会社の成功の重要な柱ではありません。

「私が下した最悪の決定は、販売が完了した後に顧客に電話するチームを雇わなかったことです。 お客様が当社の製品についてどのように感じているか、また、お客様が当社に何を改善してほしいと思っているかを知らなかったからです。 これは常連客に影響を与えました。 新しい顧客が私たちの製品を購入していましたが、一部の顧客は私たちから再び購入していませんでした。」

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製品による顧客の成功を応援することは、顕著な販売傾向です。結局のところ、顧客を維持するための合理化されたカスタマーサクセスアプローチを使用すれば、誰もが成功します。

顧客はクラス A のサービスを利用できます。そのニーズはビジネスによって満たされ、製品の使用に関して適切なサポートが提供されます。ビジネスは、マーケティングで使用する社会的証明と、繰り返し取引を行うための忠実で信頼できる顧客を獲得します。

エイミー・ワンプラー: リードの評価と購入者のサイクルを考慮していない

ベッドフォードの HVAC 請負業者である Spartan Mechanical の CEO であるAmy Wampler氏は、2022 年の彼女の最良の販売決定は、「潜在的なクライアントを徹底的に評価することでした。 」

誤った顧客をターゲットにすることは、最強の販売戦略によって補うことはできません。製品について議論する前に見込み客を調査して評価するようチームに奨励することで、見込み客が適切な種類の顧客に確実に販売できるようになります。

前もってより多くの努力を払うことで、後で販売プロセスがよりスムーズに進むことに気付くでしょう。

有望なリードと見なされるためにプロスペクトが満たさなければならない要件を指定します。

これは、次のようなさまざまな要因に基づいて実行できます…

年
位置
職名
会社の規模と発展段階
業界
会社の資金調達
製品を使用しているユーザーの数

️ 記事で見込み客の評価について詳しく調べてください。

人は間違いを犯します、それは自然なことです。エイミーは、彼女が 2022 年の最悪の販売決定と呼んでいる過ちを犯しました…

「私は、購入サイクルのどの段階にあるかに関係なく、購入するよう人々を説得する努力をしました。 それは私の取引を台無しにしました。」

すべての間違いの背後には学習の機会があります。エイミーはすぐに、最高の営業担当者とは、たとえそれが見込み客を推し進めたり、取引全体を台無しにすることを意味したとしても、クライアントのための解決策を見つけることに全力を尽くしている人であることを知りました.

適切な人々と協力し、適切なサポートと価値を提供すれば、自然と契約が成立します。それらを購入するのを難しくしすぎると、通常はまったく逆の結果になります.

Jon Lynn: 製品のデモとその他の AE

My Office Pod の CEO 兼創設者であるJon Lynnは、今日のリストで 2 番目に、製品のデモを開催することが 2022 年の最高の販売決定であると特定しました。彼は次のように述べています。

「私は、売り込みの段階が販売戦略の成否を左右すると考えています。 売り込みは効果的で説得力のあるプレゼンテーションである必要がありますが、見込み客を遠ざけることを恐れて威圧的であってはなりません。」

効果的な売り込みの構成要素を学び、見込み客に製品の購入がどのように価値を生み出すかを示すことは、優れた営業担当者にとって不可欠です。あなたのチームもお互いに練習してください。いっそのこと、何人かのリピーターにプレゼンテーションを行ってもらい、フィードバックを求めてください。

ジョンが 2022 年に学んだもう 2 つの重要な教訓は…

量を求めることが常に最良の選択であるとは限らない
誰を信用するか気をつけなければならない

「「営業の専門家」は、データの架空の監査を行った後、AE の数を増やすことを提案しました。」 .

これを聞いたジョンは、合理的な人なら誰でもすることを実行し、彼の会社で働くためにさらに多くの営業担当者を雇い、彼の貸借対照表にチーム規模のへこみを作りました。実際には、My Office Pod は別のルートに起因する課題に直面していました。Jon はすぐに自分自身でそれを発見しました…

「データを注意深く調べたところ、成約率ではなく、適格なリードの数が問題の真の原因であることがわかりました。 そのため、 AE を追加することは、当時は悪い考えでした。当社の状況では、有望なリードのマーケティングが成長の主な原動力だったからです。」

Brett Prentiss: ビジネスの焦点と顧客の多様化

Instinct Marketing の共同設立者であるBrett Prentissは、これを今年の最高の販売決定と呼んでいます…

「2022 年に私が下した最高の販売決定は、私たちが本当に成功した 1 つのカテゴリーのビジネスに焦点を当てたことです...Porta Potties! デジタルマーケティングエージェンシーとして、私たちが飛び込めるビジネスの分野はいくつかあります。 結果に関しては、ポルタトイレニッチが最も成功したことがわかりました。」

彼は、ニッチ市場に関しては、ダイレクトメールとコールドコールキャンペーン全体を実施しました。彼らは、誰もが見られるように、結果を説明する YouTube ビデオも作成しました。

「それは、私たちのエージェンシーがそれによって複数のクライアントを獲得するのに役立ち、私たちが管理したすべてのキャンペーンがますます良くなりました。」

ブレットにとって、自分のニッチ市場に集中するという決定は非常に成功したため、将来的にそれを発展させたいと考えています。

「私たちは引き続きサービスの宣伝に取り組んでいきますが、今回は見本市、Facebook 広告、そしておそらくポッドキャストを通じて、私たちが支援できるすべてのポータトイレスモールビジネスオーナーを支援します.」

しかし、最高の営業担当者でさえ、自分には少し高すぎる板を設定することがあります。 2022年のブレットの最悪の販売決定によって証明されるように…

「2022 年に私が下した最悪の販売決定は、代理店の能力に見合わないクライアントを引き受けたことでした。 私たちは小売店ではなく、サービスベースのビジネス向けのリードジェネレーションエージェンシーです。 残念ながら、私はチームが多くの時間と労力を必要とするATV会社に挑戦することを強く求めました. 私のチームは、より多くのクライアントを引き受けることができなかったので、それは私の販売プロセスに影響を与えました. エージェンシーを成長させることはできませんでした。最初はお金がよかったのですが、最終的な問題は解決しませんでした。」

Brett のアドバイスは、「成功しにくいポジションにチームを配置するのではなく、会社をより機敏にするためにチームの強みに固執することです…」.

これらの開業医の 1 年の浮き沈みを読んだ後、1 つのことは明らかです。それは、来年は CRM を実装する必要があるということです。それが他の人をどのように助け、彼らのビジネスにどのようなプラスの効果をもたらしたかを見てみましょう!

NetHunt CRM を試して、良い決断で新年を始めましょう!