製造会社のより良いリードを獲得するための 5 つの戦略

競合他社と歩調を合わせていますか?

それとも、顧客を確保することに関して、彼らの先を行っていますか?

あなたの製造会社がこれらの質問をしている場合、あなたは一人ではありません. 実際、CMO 調査によると、デジタル マーケティングの支出が今後 12 か月で 10% 増加すると予想されている理由を説明できるかもしれません。 オンラインでリードを生成するコストが低いことを考えると、これは驚くべきことではないかもしれません。

また、製造会社の予算の 8.4% がすでにマーケティングに充てられていることを考えると、その 10% がどれほど指数関数的になるかが容易にわかります。 これらの貴重なマーケティング費用は、企業が競合他社と差別化し、最終的には競合他社を凌駕するのに役立つ戦略に投資するときに、最も効果を発揮します。

良いニュース？ 製造業の競合他社の一歩先を行くことは、特にリードジェネレーションと新規販売に関しては、思っているほど難しくありません。

アフリカのサバンナでライオンに遭遇した 2 人のハイカーのようなものです。 すぐに、最初のハイカーが岩の上に座り、ランニング シューズを履き始めます。 もう一人のハイカーは信じられない様子で、「ライオンを追い越せると思いますか?」と言いました。 最初のハイカーは、「いいえ…私はあなたを追い越さなければなりません」と答えます。

オンライン リード ジェネレーションの分野で競合他社をしのぐために、豊富な資金や大規模なスタッフは必要ありません。 適切な戦略が整っていれば、見込み客 (および顧客) を大幅に増やすことができます。

本題に入る前に、製造業者がより新しく、より優れたリードジェネレーション戦略を組み込む必要がある理由をおさらいします。

メーカーとオンライン リード ジェネレーション

より良いリードジェネレーション戦略の必要性は、買い手と売り手のダイナミックな変化に起因すると考えられます。 購入者は、気づいているかどうかにかかわらず、製造されたソリューションを含め、問題を解決する方法をオンラインで検索しています。

実際、アクセンチュアの調査によると、B2B 購入者の 94% が、購入前に何らかの形でオンライン調査を行っていると報告しています。 買い手が検索中にあなたのウェブサイトに出会い、あなたの会社で完璧なソリューションを簡単に見つけた場合、彼らが忠実な顧客になることは簡単です. 買い手がすでにあなたの会社を信頼できる情報源と見なしている場合、購入の決定ははるかに簡単です。

変化する買い手と売り手のダイナミクスをナビゲートするには、会社は次のことを行う必要があります。

• 見込み客に注目され、
• バイヤーがあなたのウェブサイトをシームレスにナビゲートして、あなたの製品のソリューションを見つけられるようにします。
• 信頼できる情報源として見られるようにすることで、購入者が「売られている」と感じないようにします。

1. 問題解決コンテンツを作成して、ブランドを信頼できるリソースとして確立します。

強力な B2B 製造コンテンツ マーケティング戦略は、適切な見込み客を引き付けるのに大いに役立ちます。特に、見込み客が定期的に直面する問題を解決する方法を探している場合はなおさらです。

ここで重要なのは、プロモーションや製品中心のコンテンツではなく、問題中心のコンテンツを作成することです (これは何の役にも立ちません — 顧客を苛立たせ、購入プロセスに摩擦を生じさせたくない場合を除きます)。

このブログ投稿には、ブランド名を最も重要な人々の前に置くコンテンツ マーケティング戦略のヒントとコツの包括的なリストが含まれています。

2.リードジェネレーションプロセスを導入する

上記の貴重な問題中心のコンテンツを活用して、見込み顧客の電子メール アドレスを取得します。 これを行う 1 つの方法は、訪問者にニュースレターへの登録を促すことです。

マーケティング担当者がコンテンツをゲートする (または、コンテンツやその他のリソースにアクセスするために見込み客からの情報を要求する) ことはよくあることですが、すべてのコンテンツをフォームの背後に隠す必要はないことに注意してください。 一部のコンテンツ マーケターは、これが実際に摩擦を引き起こすと考えています。 その結果、Web サイトの訪問者が直帰します。 その他のリード獲得戦略としては、便利なチャットボットで訪問者を引き付けたり、読者にブログやメーリング リストへの登録を促したりすることがあります。

3. PPC を使用して製造リードを強化する

ペイ・パー・クリック (PPC) 広告とは何ですか? HubSpot によると、PPC は検索エンジン マーケティング (SEM) に該当する有料広告モデルです。 PPC では、広告主は、ユーザーがインプレッションまたはクリックを通じて広告を操作した場合にのみ料金を支払います。

PPC を適切に行うことで、質の高いリードを生み出し、結果を加速させることができます。

製造業のお客様にお勧めする PPC 広告には、次の 2 種類があります。

検索広告は、ユーザーが会社に関連するフレーズを入力すると、Google などの検索エンジンの結果ページに表示されます。 これらの人々はあなたのソリューションを積極的に検索しているため、検索広告は最も価値の高いリードを生み出します。 つまり、営業担当者と話したり、デモや無料トライアルに参加したり、見積もりを依頼したりする準備ができています。

すべてのオンライン検索の 70% が Google 経由で行われているため、特にこの検索エンジンとのやり取りは、全体的な成功にとって非常に重要です。 実際、Google 検索の 64.4% は、顧客がターゲットを絞ったサービスや製品を具体的に探しているときに広告クリックにつながります。

また、検索結果ページの先頭に表示されるだけでは、バイヤーに競合他社の Web サイトではなく、あなたの Web サイトを訪問するよう説得するのに十分ではないことに注意することも重要です。 検索広告のテキストは、ユーザーの注意を引き、ソリューションが際立っている理由を示す必要があります。 これを行う優れた方法は、数値を使用することです。つまり、あなたの会社がどのように「30% 速い」または「60% 安い」かを説明します。

アカウントベースのマーケティング(ABM)を使用すると、業界、会社、役職などの特性に基づいてオーディエンスをターゲットにすることができます。

特定のメッセージを適切なオーディエンスに配信することで、ABM は高い ROI を生み出し、マーケティング担当者が営業担当者とコミュニケーションできるようにします。 ABM は、ソリューションの認知度を高めることによる「需要の創出」、またはリードジェネレーションに使用できます。 理想的には、「デマンド ジェネレーション」広告は、ターゲット オーディエンスがリード ジェネレーション向けの広告に関与し、最終的にコンバージョンに至る準備を整えます。

私たちは、クライアントの 1 人に上記の取り組みを組み合わせて使用​​しました。 会社とその信頼できる革新的なソリューションについて適切なオーディエンスの前でメッセージを受け取るだけで、クライアントは、広告と有機的な直接的なソースの組み合わせからのリードが 8 倍に増加することに気付きました。

4. ウェブサイトの最適化

コンテンツ マーケティング戦略を策定して実装するときは、SEO に適した微調整を使用できる Web サイトの領域 (ページ タイトル、URL、H1 タグなど) に注意する必要があります。

これらの小さな変更を、キーワードや競合他社の調査と組み合わせることで、人々や検索エンジンが Web サイトのコンテンツを見つけて使用しやすくなります。

5. 製造会社でのソーシャル メディアの活用

LinkedIn、Facebook、Instagram などのソーシャル メディア チャネルを活用して、製造会社が提供するソリューションの恩恵を受けることができるユーザーを引き付けて変換することができます。 これらのプラットフォームは、ターゲット オーディエンス グループの前にメッセージを配置し、コンテンツのリーチを拡大し、最終的にはよりターゲットを絞った見込み客を Web サイトに引き付けることができます。

オーガニック コンテンツは常に役に立ちますが、有料の手法を使用して、メッセージのターゲットをさらに絞ることができます。

実際には、上記のベスト プラクティスをうまく採用している製造会社はほんの一握りです。 しかし、オンライン リード ジェネレーションの成功の青写真に従っていた企業は、競合他社よりも先んじていました。 効果的なリード生成に必要な 14 の領域すべての完全なリストについては、ここをクリックしてください。

オンライン リード ジェネレーションの成功例

上で述べた「正しくやっている」プラスチック製造業者は、特に大きな企業ではありません (従業員 200 人未満)。 しかし、彼らは入念にオンライン プレゼンスを最大化し、24 時間年中無休の自動化されたオンライン販売機 (ウェブサイト) から利益を得ています。

おそらくもっと印象的なのは、この増加が毎月、毎年、続いているという事実です。 このように安定した新規顧客の流れがあればいいと思いませんか?

このメーカーは、オンライン資産を効果的に使用すると何が可能になるかを示す好例です。

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