これらの B2B バイヤー ペルソナ テンプレートを使用して販売プロセスを強化する

販売の成功を後押ししたいとお考えですか?

この統計を考慮してください。リードジェネレーションと収益の目標を超えた企業の 93% は、B2B バイヤーペルソナを使用して、マーケティングと販売の見込み戦略を導きます。

そして、それは偶然ではありません。

バイヤー ペルソナは、関与すべき個々の見込み客を組織がよりよく理解できるようにする強力なツールです。 マーケティング担当者や営業担当者は、ターゲットにする必要がある人、彼らとのコミュニケーション方法、そして最終的に何が彼らをコンバージョンに導くのかを正確に理解するのに役立ちます.

慎重に開発されたバイヤー ペルソナは、ターゲットを絞った有意義なインバウンド マーケティングおよびセールス アウトリーチ戦略を実行し、適切な対象者の共感を呼ぶことができます。

読み続けて、バイヤー ペルソナの詳細を学び、いくつかの例を参照し、独自の B2B バイヤー ペルソナ テンプレートを入手してカスタマイズしてください。

B2B バイヤーのペルソナの中身とは?

B2B バイヤー ペルソナは、理想的な顧客になると判断した企業内で働く個々の見込み客を架空に表したものです。

役割、意思決定権限、ニーズなどの特性に基づいて、ターゲットにしたい人の「タイプ」を表します。

明確に定義された B2B バイヤーのペルソナには、次のものが含まれます。

• 人口統計および企業情報
• 役割と仕事の責任
• 学歴
• 目標、課題、問題点

バイヤー ペルソナの中には、購入を決定する権限を持つ人もいれば、「インフルエンサー」になる人もいます。 いいえ、「インスタグラムにセルフィーを投稿する」タイプのインフルエンサーではありません。製品の潜在的なユーザーまたはそのマネージャーが、製品を購入する最終決定に影響を与える可能性があります。

両方のタイプのペルソナの個々の属性を理解することが重要です。これにより、マーケティングとアウトリーチを調整して、個々のユーザーの共感を呼び、行動を促すことができます。 明確に定義されたバイヤー ペルソナを持つことは、効果的なプロスペクティング ツールとして役立ちます。

ユーザーと購入者が誰であるかを深く理解することは、製品やサービスの開発を導き、顧客のニーズをより適切に満たすようにするのにも役立ちます。

試す 2 つのバイヤー ペルソナ テンプレート

バイヤーペルソナの開発に関しては、企業ごとに異なるニーズがあります。

以下で説明する 2 つのバイヤー ペルソナ テンプレートでは、わずかに異なる種類の情報が必要です。 詳細は異なりますが、どちらも理想的な見込み客が誰で、どのようにアピールすればよいかを明確に示しています。

1. 従来のバイヤー ペルソナ テンプレート

以下の最初の 2 つの例で使用されているこのバイヤー ペルソナ テンプレートには、従来のテンプレートの標準的な情報フィールドがすべて含まれています。

職場でのペルソナの主な責任、目標、課題を理解するのに役立ちます。

• 名前
• 役割
• 年
• 教育
• 職歴
• 責任
• 優先事項
• KPI
• 目標
• 課題/問題点
• 性格/社会的行動
• コンテンツ設定

2. ソリューション指向のテンプレート

以下の 3 番目の例に示すこのテンプレートは、従来のテンプレートと同じ人口統計および仕事の識別子をカバーしていますが、会社がペルソナに直接サービスを提供する方法に関する追加のフィールドが含まれています。

また、このペルソナを扱う際に考慮すべき懸念事項を書き留めるセクションも含まれています。 ターゲット オーディエンスの「非専門家」情報を知ることは、彼らの共感を呼ぶマーケティング戦略を作成するのに役立ちます。 彼らがコンテンツを消費する場所、好きなコンテンツの種類 (ポッドキャスト、ブログ、ビデオなど)、職業上の肩書だけでなく、人としての彼らについて考えてみましょう。

• 名前
• 性別
• 年
• 役割
• キャリアの道
• 家族
• 位置
• 所得
• コミュニケーション設定
• 目標
• 課題
• 彼らの課題を解決する方法
• ROI の提供方法
• コンバージョンの潜在的な障害

3 B2B バイヤーペルソナの例

前述したように、会社はそれぞれ異なります。

同じ業界内の競合他社でも、さまざまな基準に従って ICP (理想的な顧客プロファイル) を定義しています。

そのため、販売戦略を策定する際には、時間をかけて独自の B2B バイヤー ペルソナ セットを策定することが重要です。

事前に作成された B2B バイヤー ペルソナの例からコピー アンド ペーストすることはお勧めしません。 (それでは、理想的な見込み客の固有の属性を理解することはできません。)

しかし、さまざまな B2B バイヤー ペルソナの例を見ることは、さまざまな種類の見込み客にとって包括的なペルソナがどのようなものかを理解するのに役立ちます。

いくつかの例を参照すると、独自の調査を行う際にアイデアが浮かび上がり、ターゲットにしたい個人を最もよく表す独自のペルソナを開発するのに役立ちます。 ターゲットとする個人を明確に把握できれば、関連性があり影響力のある見込み顧客育成資料を作成するのがはるかに簡単になります。

ここでは、手始めに 3 つの詳細な例を示します。

例 1: CIO

あなたがエンタープライズ企業にソフトウェア ソリューションを販売する SaaS 企業であると想像してください。

(a) あなたの製品は非常に高価であり、(b) 長いセールス ファネルがあり、(c) 大規模な統合が必要なため、B2B バイヤーのトップ ペルソナは CIO です。

CIO の B2B バイヤー ペルソナの例を次に示します。

例 2: ナレッジ ワーカー

ここで、プロジェクト管理プラットフォームをあらゆる種類の企業に販売している会社を想像してみてください。

最終的に取引を承認するのは部門のリーダーまたは副社長ですが、主要なペルソナの 1 つは、プラットフォームがサービスを提供する潜在的なユーザーです。 彼または彼女は、このソフトウェアを採用するように上司にアピールできるインフルエンサーです。

ナレッジ ワーカーの B2B バイヤー ペルソナの例を次に示します。

例 3: カスタマー エクスペリエンス担当副社長

最後の B2B バイヤー ペルソナの例として、あなたの会社が顧客の 360 度ビューを提供するデータ統合プラットフォームを提供しているとします。

これは、関連するすべての顧客データを収集するために、何百ものアプリと統合できる洗練されたソリューションです。

あなたの理想的なペルソナは、カスタマー エクスペリエンスを監督する最上級のリーダーです。

B2B バイヤーペルソナプロセスの改善

成功する B2B バイヤーのペルソナを作成するには、含める詳細が現実に基づいている必要があります。

また、ターゲット顧客の問題点に関しては、現在の課題が実際にどのようなものになる可能性があるかをどうやって知るのでしょうか?

そこで、優れたデジタル インテリジェンス ツールを使用します。Similarweb セールス インテリジェンスは、ICP に対する比類のない可視性を提供し、堅牢なバイヤー ペルソナを開発するための理想的な主力製品となります。

1 億を超える Web サイトのリアルタイムのトラフィックとエンゲージメント データを使用して、Similarweb のインサイトを使用すると、会社固有の基準に基づいて最も関連性の高い見込み客を即座に特定できます。

収益、トラフィック量と傾向、使用されているテクノロジー、訪問者の地理的分布、人口統計、企業統計などのデータにアクセスすることで、バイヤー ペルソナの精度を簡単に向上させることができます。

これは、ターゲティングの精度の向上、的を射たコンテンツ マーケティング、見込み顧客開拓中のよりカスタマイズされた反響の高いアウトリーチにつながります。

B2B のバイヤー ペルソナを使用して、マーケティングと販売の目標を上回る

B2B のバイヤー ペルソナに基づいて努力するマーケティング チームと営業チームが、このような最適な結果を達成するのには理由があります。

時間をかけて、対象となる個人の背景、責任、目標、さらには性格タイプなどを理解することは、マーケティング キャンペーン、リード育成戦略、見込み客開拓戦略を策定する際に大きな利点となります。

バイヤー ペルソナを使用すると、コンテンツや見込み客のターゲティング方法が成功する可能性が大幅に高まります。

組織でそれを実現するための鍵は、適切なバイヤー ペルソナ フレームワークと、見込み客に関する重要な情報を明らかにするのに役立つツールを用意することです。

上記の例とテンプレートを使用すると、独自の調査を導き、強力なバイヤー ペルソナを作成するために必要な基礎を得ることができます。

また、Similarweb Sales Intelligence の助けを借りて、見込みのある企業やその中の個々の意思決定者に関する貴重な洞察を簡単に見つけることができます。