アウトバウンドセールスチームの構築: 採用 1 人から 100 人以上の採用まで
公開: 2022-11-10ローマは一日にしてならず。
また、アウトバウンドセールスチームもそうではありません。
セールス リーダーは、あるアプローチに取り組み、最善を尽くすことはできません。
代わりに、忍耐強く実験することが不可欠です。 これらは、拡張可能で反復可能なプロセスを作成するために必要なコア バリューです。
はい、迫り来る収益の数字があることを理解しています。 そして加速するプレッシャー。
しかし実際のところ、セールス リーダーがテストを行い、何が機能するかを理解する努力をしなければ、チームを成功に導くことは最終的な結果にはなりません。
この記事では、アウトバウンド機能をゼロから成長させるために必要な基礎と、すでに持っているチームとを共有します。
以下からの洞察を取り上げました。
- Ashleigh Earlyは、Other Side of Sales の CEO であり、WinningByDesign のトレーナーでもあります。
- Airtable の SDR マネージャーであるGabrielle Blackwell 氏は次のように述べています。
- ライアン・ライサート。
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チームをゼロから構築するか、次のレベルに向けてスケーリングするか: 違いを理解することの重要性
チームの成長段階に応じて、セールス リーダーは何を優先すべきかを理解する必要があります。
長期的には、チームを成功に導くのに役立つからです。
特に、アウトバウンドの性質は挑戦的です。
ガブリエルはその理由を次のように説明しています。
「アウトバウンドに関して私がこれまで見てきたことは、実際にその利益を享受するにはおそらく少なくとも1年はかかるだろうということです. 「ああ、次の四半期には収益が得られない」という問題ではありません。 それは、あなたがそれを1年間手に入れることができないということです。
そして、なぜこれが事実なのですか？
「通常、アウトバウンドに関して言えば、自分たちの問題を認識しておらず、市場での解決策について十分な知識を持っていない可能性がある人々に手を差し伸べています。 あるいは、彼らはあなたのブランドを知らず、すでにソリューションを用意しています。」
それで、結局何が起こるのですか？
「あなたは現状と戦うことになります。 問題について誰かを教育するには長い時間がかかります。 見込み客の側からは、計画を立てて予算を見つけなければなりません。 そもそも人と接することさえ難しい」
明らかなことは、アウトバウンド チームが成功するには、スケーラブルで反復可能なプロセスが必要だということです。
要約すると、最初から物事を正しく行うことが不可欠です。
最初からアウトバウンド チームを構築する際に、セールス リーダーが留意すべきことは何ですか?
たき火の類推のパート 1
これが真実です。
最初の試みで計画通りに進むことはありません。
アシュリーはさらに共有しました:
「現実には、それがフルタイムのアウトバウンドの最初の 6 か月である場合、すべてのステップを台無しにすることになります。 すべてのコンバージョン率、すべての電子メール、すべてのボイスメール スクリプト。 思うところにはなりません。 最初のショットで完璧にできる人はいないからです。」
それで、解決策は何ですか？
Ashleigh は、営業リーダーがチームをゼロから構築する方法を考えるのに役立つように、火を起こすことの有益なアナロジーを共有しました。
「そもそも、実際にはパイロットを行う方が良いです。 3〜4回の担当者を獲得し、数回のプレーを行うために必要なものを手に入れるのを助けることに集中してください. それができたら、火をつけてください。」
彼女は付け加えた：
「誰もがビーチでいっぱいの大きなたき火を望んでいます。 しかし、巨大な火を作ってマッチを投げるだけではそこにたどり着けません。 雨に濡れた丸太がたくさんあります。 あなたは物を組み立てて組み立てましたが、何も起こりません。」
「代わりに、パイロットファイアを構築する必要があります。 火花を作るための、ちょっとした点火と摩擦だと考えてください。 まずはそこから。」
「アウトバウンド チームをゼロから構築する場合は、この考え方が必要です。 パイロットから始めて、何かを証明してから倍増してください。 すべてがうまく機能するようになるまで、これを繰り返してください。」
ターゲティングで小さく始める
Ashleigh 氏は、これがアウトバウンドの初期の成功に不可欠であると述べています。
「誰もが私たちの製品を使用できるので、アウトバウンドしてビジネスを獲得してください」という共通の見解があります。 しかし、このアプローチの問題は、何も学べないことです。 そして、成功を保証できなければ、学習を保証することはできません。」
彼女は付け加えた：
「多くの場合、人々は『素晴らしい！ インディアナ州には 500 から 10,000 の会社があります。 行ってアウトバウンドをしてください」その担当者はおそらく行って殺害することができます. しかし、それはチーム全体の成長には役立たないでしょう。」
「それは、ベスト プラクティスがなく、スケーラビリティがないためです。 別の担当者を別の領域に配置すると、まったく異なる結果が得られます。」
「ターゲティングに関しては、非常に具体的な実験を行います。 たとえば、最初の 2 つの BDR と AE は、この規模からこの規模までの企業で、この特定の業種に対応する必要があります。 これを 2 週間行ってから、別の実験を行うことができます。 似ているかもしれないし、少し違うかもしれないし、まったく違うかもしれない」
「重要なのは、これらの小規模な実験を十分に長く実行して、そのグループにとって何が効果的で何が効果的でないかを理解できるようにすることです. これにより、最終的にすすぎと繰り返しができるようになります。 始めるときは、意図的に行うことが非常に重要です。 そして、いくつかのプレイを構築するまで、レイヤーを追加しすぎないでください。」
ガブリエルは同意しました：
「正しい方法で市場を温め、育成していることを確認する必要があります。 その過程で間違った人に売ってしまうことにもなります。 しかし、その根底では、多くのことを学ばなければなりません。」
アウトバウンドチームを次のレベルの成長に導く際に、セールスリーダーは何を考慮すべきですか?
必ずしも人員を増やすことではありません
アウトバウンド チームのレベルアップを目指すリーダーのために、よくあるセールスの神話を暴いてみましょう。 人数を増やすことが常に役立つとは限りません。
ライアンはその理由を次のように説明しています。
「多くの場合、プロセスを調整したり、新しい技術を追加したりすることで、人員を増やすことなく次の成長段階に進むことができます。 売上を 2 倍にするには、人員を 2 倍にすればよいということわざがあります。 しかし、今チームから得られる効率について考えてみてください。」
彼が追加した：
「数字（会話、会議など）を理解して、何を正確にスケーリングする必要があるかを知らせます。 プロセスとテクノロジーの前に大勢の人を追加すると、非常に大きな混乱が生じます。 また、システムとアプローチに一貫性がないため、ノイズが発生するだけです。」
たき火のアナロジーのパート 2
アシュリーは次のように述べています。
「これは、ライターの液体を火にかけるポイントです。 しかし、十分な木材がなければ、枯渇してしまいます。」
これは、営業リーダーとそのアウトバウンド機能に関して何を意味するのでしょうか?
「この段階では、体系化されたシステムを持つことが重要です。 そして、適切なシステムと構造が整っていることを確認する必要があります。 ツールやリードフローの観点だけでなく、コーチングの観点からもです。 具体的には、経営への投資が不可欠です。」
アシュリーはこれについて次のように拡張しました。
「営業担当者が会社を辞める最大の理由は、マネージャーが悪いからです。」
「だから、アウトバウンドのリーダーとして、マネージャーのトレーニングを受けましょう。 彼らがコーチングの方法を知っていることを確認してください。 システムが整っているかどうかを彼らに尋ねてください。 そしてゴングだけではカウントされません。 マネージャーは、担当者が学習できるような方法でフィードバックを提供し、質問できる必要があります。」
また、マネージャーが十分に訓練されていない場合、負のドミノ効果のリスクがあります。
「担当者が『なんてこった！ これらすべてを直さなければならないのに、上司に嫌われています!」 そして、規模を拡大しようとすると、多くの人員削減に対処していることに気付くでしょう。」
「加速する前に、マネージャーとマネージャーのトレーニングに投資してください。 そして、セールス リーダーであるあなたは、規模を拡大する際にこれらのマネージャーに目を向けるようにしてください。 彼らはあなたに何を求めているかを正確に教えてくれるからです。」
最後に
セールス リーダーにとって重要なことの 1 つは、アウトバウンド チームを成長させるには多くの忍耐が必要だということです。
アウトバウンド チームを編成するのが初めての場合は、圧倒されるかもしれません。
心配しないで！
Ashleigh の知恵の言葉が役に立ちます。
「知識を集める機会として実験を利用してください。 何が機能し、何が機能しないかを調べます。 多くのことを学び、スケーラブルなものを構築できるようになります。 仮定ではなく事実に基づいて構築されているため、成功するでしょう。」
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