セールスケイデンスを構築する方法

公開: 2022-05-18

B2B営業担当者の人生は忙しいものです。

あなたには何百人もの人々が連絡を取り、フォローアップし、育成し、コンテンツを提供する必要があります。そして、あなたは毎日、さまざまなチャネルでこれらすべてを行わなければなりません。

追いつくことはたくさんあり、覚えておくことがたくさんあります。

さらに、見込み客はウォームアップするのに時間が必要です。すぐに話をすることにオープンでない人もいるかもしれません。より多くの情報が必要な場合があります。問題があることさえ知らない人もいるかもしれません。そして、営業担当者を完全に信頼していない人々はどうですか？

これは何になりますか？

つまり、営業担当は、会議を確保する前に、同じ見込み客に何度も連絡する必要があります。

これが、多くの営業チームがケイデンスを使用してプロセスをガイドする理由です。ケイデンスはSDRを軌道に乗せ、誰にいつ連絡するか、どの情報をどのチャネルで送信するかを通知します。

Cognismでは、営業担当者全員が同じリズムを使用しています。私たちの特定の焦点に効果的であるように試行され、テストされ、最適化されたもの。

このケイデンスは、CognismのトップエンタープライズSDRであるAndrewThomasによって構築されました。

私たちは彼と一緒に座って、販売のリズムのすべてについて頭を悩ませました。そして最も重要なのは、効果的なリズムを構築する方法です。

詳細については、読み続けてください。

「優れたシステムは、目標への道を短縮します」

いいえ、私たちは自分たちでその引用を思いついたわけではありません…実際、それらは著者のオリソン・スウェット・マーデンの言葉ですが、それはこの目的にかなりよく適合しています。

それはまさに、ケイデンスがアウトバウンドの営業担当者が行うのに役立つことだからです。それは構造、プロセス、そして最も重要なことに組織を提供します。

これらはすべて、セールスファネルを通じて見込み客に連絡し、育成する際に勢いを維持するのに役立ちます。

ケイデンスとは正確には何ですか？

それは計画です。これは、さまざまなチャネルを介して送信される一連の通信です。これは、営業担当者が見込み客と連絡を取り合うために従う方法です。

Andrewは、ケイデンスが組織にとって非常に重要であると考える理由を説明します。

「見込み客がプロセスのどこにいるのか、またはリズムなしでいつ彼らと話すのかを追跡することはほぼ不可能です。」

「私たちは非常に多くの異なるアカウントから非常に多くの人々に手を差し伸べています。 アカウントからケイデンスに人を追加するたびに、10人になる可能性があり、一度に50個のアカウントを実行しています。」

「だから私は500人もの人々との会話を続けようとしている可能性があります。」

「したがって、ケイデンスがなければ、私が誰と話しているのか、いつ電話をかけるのか、いつメールを送るのか、いつLinkedInメッセージを送信するのかなどを知るのは難しいでしょう。」

セールスケイデンスはどのように見えますか？

ここで覚えておくべきことの1つは、1つのサイズですべてに対応できるわけではないということです。

製品やサービスが異なれば、顧客のペルソナも異なり、さまざまなアプローチが必要になります。

それはあなた自身をあなたの見込み客の立場に置き、彼らの注意を引くために何が最もうまくいくかを考え出すことです。

たとえば、AndrewがCognism SDRとして最初に始めたとき、彼は推奨されるケイデンスが長すぎると感じました。

これは、一連の35営業日にわたって複数のタッチポイントを使用して設計されました。

アンドリューは説明します：

「少なくとも私の経験では、35営業日後、誰かと話す機会はほとんどありません。」

「それで私はそれを変更したので、代わりに17-18日以上でした。」

「秘訣は、見込み客とかなり定期的に連絡を取り合うようにすることですが、見込み客を苛立たせるほど定期的にではありません。」

「また、マルチタッチアプローチは正しい道だと思います。 私が誰かに電話した場合、おそらくボイスメールを残し、LinkedInでそれらに接続し、それらに電子メールを送信しました-彼らはCognismのAndrewThomasが誰であるかを知るでしょう。」

アンドリューはその後、彼が従うようにケイデンスを案内してくれます。それは少しこのようになります：

セールスケイデンスブログブリーフ-03-png

1日目

「1日目はLinkedIn、電話、メールです。これは寒さからです。 私のメッセージは次のようになります。

「あなたは（x）年の経験を持つセールス/マーケティングリーダーであることがわかります（これは少しパーソナライズするためです）。」

「通常、私はあなたのような営業リーダーと話します。彼らは、営業担当が必要な連絡先情報を持っていないことに不満を持っていると話します。それがあなたの共感を呼んだかどうかだけを知りたかったのです。」

次に、コグニズムについて少し説明し、最後に次のような召喚状を残します。

「あなたがもっと学ぶことができるように、私がいくつかの情報を送るのは悪い考えでしょうか？」

3日目

その後、ケイデンスは1日スキップし、見込み客にある程度のスペースを与えます。それは3日目に再びピックアップされ、電話が続き、その後に電子メールが続きます。

このメールには、連絡を受けている見込み客と同様の以前のクライアントからのケーススタディが含まれている可能性があります。

5日目

繰り返しになりますが、ケイデンスは4日目にある程度の余裕を残してから、5日目に見込み客に連絡します（週末には連絡がないことに注意してください。したがって、4日目が金曜日に当たる場合、5日目は月曜日になります）。

「今回のメールには、プラットフォームのスクリーンショットが含まれています。 スクリーンショットは、その会社のICP業界に基づいています。」

「たとえば、金融サービスの会社で働いている人に連絡しているとします。 プラットフォームで検索を実行し、スクリーンショットを撮って、その業種に100,000人の連絡先があることを示します。」

「私はそれをすることでかなり多くの反応を得る傾向があります。」

5日目は、アンドリューがこのリズムの「スイートスポット」であると考えるものの始まりでもあります。彼は5-10日のマークの間に彼が最も多くの反応を得ることに気付く傾向があります。

見込み客がこの段階までに会議を要求するアンドリューにまだ返信していない場合、ケイデンスは別の電話と電子メールを含む7日目に移動します。

7日目

この日に送信される電子メールは、CognismのDiamondDataに焦点を当てる傾向があります。

たとえば、Andrewは見込み客のクライアントについて調査を行い、Cognismを使用して見込み客の連絡先を見つけます。アイデアは、プラットフォームが見込み客に人間が確認した電話番号を提供する方法を示すことです。

次に、彼は質問をします：

「手動で番号を確認できれば、チームに役立ちますか？」

10日目

今回は、7日目から10日目まで、ケイデンスの休憩が少し長くなります。アンドリューも、この時点でコンテンツにわずかな変更を加えています。

SDRとして覚えておくべき重要なことの1つは、あなたの性格を示すことがあなたを人間化するのに役立つということです。

さらに、あなたのアプローチで創造的であることは、あなたがあなたのプロセスに思考と注意を払ったことを示し、あなたが騒々しい海の中で目立つのを助けます。

あなたが自動化されたシステムではなく、彼らの注意を引くことに関心があることを見込み客が知ることは価値があります。

これにより、見込み客は少し警戒を緩め、より本物のレベルであなたとつながることができます。

Andrewは、少し違ったクリエイティブなことをする必要があることを十分に認識しているため、プレイリストを自分のケイデンスに追加することにしました。

「私は個人的に音楽が大好きなので、スクリーンショットを撮ったプレイリストをSpotifyで作成しました。 それぞれの曲のタイトルは、次のように綴られています。

「ビジネスに参入する売り上げを増やすのを手伝ってください。もっと学ぶのは悪い考えです（そして最後に彼らの名を含めてください）？」

Andrewは、このメールに対して肯定的な返信があったことを明らかにしました。

「わかりました、それは非常に面白いアウトリーチでした。 会議に参加します。」

12日目と15日目

12日目に、AndrewはLinkedInメッセージのみを送信します。それは単に見込み客が彼の他のコミュニケーションを受け取ったかどうかを確認するために微調整しているだけです。同様に、15日目はただの簡単な電話です。

この時点で、アンドリューは、彼が見込み客に到達するための他のすべての試みが答えられなかった場合、彼が応答を得る可能性は低いと感じています。

だから彼はチャンスをつかむ…

18日目

ケイデンスの最終日である18日目に、Andrewは最終的な電子メールを送信します。繰り返しになりますが、彼の個性とユーモアを少し取り入れています。

アンドリューは今年の8月に結婚するので、メールの最後に次のメッセージを含めます。

「セールスマンが結婚式の代金を払うのを手伝ってください！」

「この段階では、それはちょっとしたヘイルメアリーです。 返信はあまりありませんが、返信がある場合もあります。」

このメールの後でまだ噛み付いていない場合、アンドリューは見込み客を失った原因と見なします。したがって、それ以上のアウトリーチ活動は行われません。

今、私たちはあなたが何を考えているかを知っています。たくさんのコミュニケーションのようですね！

ええ、はい、いいえ。

アンドリューは、彼が人々に電話をかけるほとんどの場合、彼らは電話に出ないことを明らかにします。

「たぶん、1日に5〜10回しか会話をしていませんが、おそらく50回ほどダイヤルします。」

そして、ほとんどの人は確かに受信トレイのすべての電子メールを開くわけではないので、一部の人も見えなくなります。

ここでの狂気の方法は、アウトリーチ活動の1つまたは2つを見込み客に届けることです。ケイデンスが十分な価値と陰謀を提供する限り、彼らは会議を予約することを決定します。

顧客のペルソナに合わせてケイデンスをパーソナライズする

Andrewには、送信先の人のタイプに応じて、このケイデンスの2つのバージョンがあります。たとえば、マーケティングまたは営業のバックグラウンドからの場合は、他のケイデンスとは異なるケイデンスを受け取ります。

Cognismの常駐販売エキスパートであるRyanReisertは、このパーソナライズが理想的にはさらに進む可能性があると考えています。

彼は、現在の市場で販売リズムがどのように構築されているかについて観察したと語っています。

「今日のケイデンスの生成方法は、インバウンドをリバースエンジニアリングしようとしています。」

「見込み客はリズムを選択しませんでしたが、さまざまな形のコミュニケーションで見込み客に連絡します。 電話、メール、ソーシャルメディアのタッチ-しかし、3つすべてで人々が到達できることはめったにありません。」

「通信の最大60％が見込み客に届かないため、これは多くの無駄な労力につながります。」

「最初に追加の検証ステップが必要だと思います。」

ライアンの主張は、プロスペクトをケイデンスに追加する前に、それらがアクティブになっているチャネルを検証する必要があるというものです。

以前はどこで彼らに連絡できましたか？彼らはどのチャンネルで反応していますか？

この知識を身に付けたら、それらに到達する可能性を最大化するのに役立つワークフローを理解できます。

彼は次のように付け加えます。

「コンボプロスペクティングには時間と場所がありますが、アクティブ化されたチャネルを取得したら、これを使用する必要があります。」

「興味のある製品やサービスを提供している企業から電話がありましたが、フォローアップ情報はメールでしか得られませんでした。」

「私は個人的に電話を好みます。なぜなら、それが私の受信トレイに座って私がそれに到達するのを待つのではなく、その瞬間に情報に集中することを余儀なくされるからです。」

「しかし、彼らは二度と電話で私にフォローアップすることはないので、何も起こりません。」

ここでのライアンのポイントは、簡単に言うと、見込み客がアクティブであなたに反応しているチャネルを特定したら、そのチャネルに焦点を当てる必要があります。

フォローアップをパーソナライズして、見込み客がどのようなコミュニケーション方法を好むかを学びましょう。

アンドリューは次のように言ってこの議論に対抗します。

「見込み客がどのチャネルを好むかがわかるまで、彼らがどのようにコミュニケーションを取りたいかについて推測することはできません。」

「これが私がマルチタッチアプローチを好む理由です。 私は人々に冷静に連絡しています、彼らが電話、電子メール、または社交を好むかどうかはまだわかりません。 だから私は3つすべてを試します。」

テスト、テスト、実験、そして何を推測しますか？もう少しテストしてください！

ケイデンスを実装した後は、旅は止まりません。

Andrewは、経営陣が常にパフォーマンスメトリックを確認し、物事を改善して新鮮に保つための新しい方法を実験している方法を明らかにします。

「私たちは常にメールのA/Bテストを行っています。 たとえば、5日目に別のコンテンツを考え出し、元のコピーに対してテストする場合があります。」

「Outreachには、メールを開いた人の数、メールに返信した人の数など、特定の指標を確認できるツールがあります。」

「2、3か月後、経営陣はデータを確認します。 彼らがよりうまく機能するものを見つけたら、ケイデンスを更新します。」

「本当に古い瞬間はありません。」

この方法でのA/Bテストは、コールドコールでは実際には不可能ですが、Cognism SDRチームは、うまくいった、またはうまくいかなかったコールを聞いて結果から学ぶことができるトレーニングセッションに参加することがよくあります。

効果的な販売リズムを構築する方法

独自の販売リズムを作成する前に考慮する必要があるさまざまなことがあります。

ステップ1：あなたの理想的な顧客プロファイルは誰ですか？

これは、次のような重要な詳細を把握することを意味します。

彼らはどの業界で働いていますか
彼らはどのような規模の会社で働いていますか？
彼らのクライアントは誰ですか？
彼らはどのタイムゾーンにいますか？
彼らが経験する問題点は何ですか？

Andrewは私たちの会話の中で、SDRが進むにつれて、Cognismにはさまざまな顧客ベースがあり、彼のアプローチにはかなり不可知論者である可能性があるため、かなり幸運だと感じていることを強調しました。

しかし、あなたの製品やサービスがよりニッチであるほど、あなたのペルソナはよりニッチになる可能性があります。これは、ケイデンスの構築方法に影響します。

ステップ2：どのチャネルを使用していますか？

顧客のペルソナ調査で学んだ情報を使用して、見込み客に最も適切なチャネルを決定します。

さらに、あなたが所属している業界を考慮してください。競合他社は何をしていますか？ノイズが最も多いチャネルと、メッセージを受信する機会が多いチャネルはどれですか。

ステップ3：何回連絡を試みますか？

これは微妙なバランスを取る行為です。連絡の試みが多すぎると、見込み客がうんざりしたり、メールをオプトアウトしたり、番号をブロックしたり、再度連絡しないように指示したりする可能性があります。

少なすぎると、彼らの注意を引き、会議を確保する機会を逃す可能性があります。

この数は、どのチャネルに焦点を合わせるか、および顧客のペルソナにも依存します。

ステップ4：各試行間の時間差

このブログ投稿で前述したように、アンドリューは、ほとんどのコミュニケーションの試みの間に1日中のギャップ（場合によっては2日）を許容するようにケイデンスを設計しました。彼は迷惑な見通しを避けるためにこれをしました。

これにより、一度に多くの人をケイデンスに入れることもできます。このように、あなたはそれらのそれぞれに毎日連絡する必要がないので、あなたの仕事量は分散されます。

この24〜48時間のギャップがアンドリューのケイデンスで機能するからといって、それがあなたとあなたの組織にとって正しい期間になるとは限りません。

私たちのアドバイスは、このギャップを実験してテストし、スイートスポットを見つけることです。

ステップ5：あなたのケイデンスはどのくらい続きますか？

このステップは、理論的には簡単なはずです。見込み客に連絡するために何回試行するか、およびそれらの間に必要なギャップがわかっている場合は、ケイデンス期間を計算できます。

または、特定の期間継続するか、時間枠（たとえば、2週間）に制限する場合は、プロセスをリバースエンジニアリングできます。

アンドリューが35日間続いたときに元のケイデンスについて感じたように、ケイデンスが長すぎると感じた場合は、より短い代替案をテストできます。

ステップ6：あなたは何を言うつもりですか？

これは、最終的には販売リズムの最も重要な部分です。

アンドリューがスクリーンショットとプレイリストで行ったように、あなたはあなたのアウトリーチであなたの創造性と個性を誇示する方法を見つける必要があります。

次のことを考慮してください。

どのようなメッセージがあなたの見込み客に共鳴しますか？
どの単語の選択があなたの性格を示していますか？
どのような価値を提供できますか？
群衆からあなたを際立たせる方法は何ですか？

Andrewは、リズムを構築している人には、別の方法で物事を行う方法を見つけようとするように促します。

「主なことは創造的であることです。 たくさんの人が一般的なリズムを作ります。 クリックして送信するだけで、コンテキストや値はありません。 パーソナライズする必要があります。」

「私たちは皆人間であり、少し楽しいものを望んでいます。」

ステップ7：テストと最適化

使用しているソフトウェア、または通信するために選択したチャネルに応じて、パフォーマンスメトリックへのアクセスが異なる場合があります。

ただし、ケイデンスのパフォーマンスを追跡することは、ケイデンスを改善する方法を決定するのに役立ちます。

たとえば、あなたの応答が消える特定の瞬間はありますか？ケイデンスの長さを短くする必要があるかもしれません。

または、電子メールで多数のオプトアウトを受け取りましたか？コンテンツを確認するか、このリストに最後に連絡してからの経過時間を考慮する必要がある場合があります。これは、電子メール間のギャップが短すぎるという問題である可能性があります。

見込み客が電話に出る傾向がある特定の時間帯はありますか？今回は日記でブロックして連絡するか、タッチポイントの順序を入れ替えてこの動作に合わせてください。

また、見込み客にフィードバックを求めることで、定性的なデータを取得できる場合もあります。

ステップ8：フォローアップルーチン

さて、あなたはあなたのケイデンスを決定しました。すべての通話、メール、またはソーシャルメディアのタッチポイントを実行しました。しかし、かみ傷はありません。

多分それはターゲティングの問題であり、あなたの見通しは理想的ではありませんでした。あるいは、タイミングが悪かったのかもしれません。

損失を減らして別のリストに移動するか、この見通しをさらに下に見て、何かが変わったかどうかを確認することができます。

アンドリューは言う：

「見込み客から、今は興味がないと言われたら、6か月間リマインダーを設定して、もう一度連絡を取り、状況が変わったかどうかを確認することがあります。」

プロセスを信頼する

Andrewは、ケイデンスの使用を固く信じています。彼は実際の効果的なリズムを直接経験しており、他の人にそれらを信頼するように促しています。

「手順に注意を払い、構築したケイデンスが機能することを信頼してください。 80〜90％の人が手順、特にメールをスキップしていると思います。」

「人々はよく私に尋ねます：」

「メールで何が違うのですか？」

「私はメールで多くの成功を収めているからです。 現実には、私は何も変わっていない…私はただメールをしているだけだ。 手順をスキップしません。」

すべての手順を実行することが重要です。ケイデンスの編集と反復も同様です。定期的に確認して、新鮮でクリエイティブな状態に保ちます。変更を加える際には、データと指標がガイドになります。

Andrewは、ケイデンスの構築に関する最終的な考えを示しました。

「2つのリズムが完全に同じであってはなりません。ある業界と1つのビジネスで機能するものが、別の業界で同じ効果をもたらすことはないでしょう。 私の一番の秘訣は、箱の外で実験して考えることです。」

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