購入者決定プロセス – 知っておくべきことすべて

あなたが最後に買ったものは何ですか。 仕事用の新しいパソコンや、梅雨の時期に足を濡らさないようにするための新しい靴だったのかもしれません。 それが何であれ、あなたはおそらく気まぐれでそれを購入しませんでした. クレジット カードを引き渡す前に、特定の時間に特定の会社から特定の製品を購入することを最終的に決定するプロセスを経ました。

プロセスは無意識かもしれませんが、購入者は通常、すべてのステップを完了し、購入前にさまざまな段階を行ったり来たりします。 これは、購入者の意思決定プロセスと呼ばれます。

Similarweb は、購入者の意思決定プロセスと、それが何年にもわたってどのように変化したかについて、Amazon を含む主要な e コマース サイトのデータを調査してきました。 消費者の行動をよりよく理解するのに役立つ洞察を得る準備はできていますか?

さあ行こう。

購入者の意思決定プロセスとは?

簡単に言えば、購入者の意思決定プロセスは、誰かを購入に導く一連のステップです。

それは、誰かが特定のニーズがあることに気付いたときに始まります。 購入を行う前に、購入者は最終的に購入するものに影響を与えるいくつかのステップを完了します。

実店舗から購入する場合、このプロセスは非常に簡単です。 買い物客は、店に足を踏み入れ、助けを求め、棚の商品を熟読し、何かを購入する可能性があります。 しかし、インターネットと e コマースにより、潜在的な購入者は、レビュー、ソーシャル メディアの報道、購入前に評価するための数千とは言わないまでも数百の製品や店舗の代替品など、無限に多くの情報源を手元に持っています。

無限の選択肢が存在する仮想世界で、購入者の意思決定プロセスはどのように変化しますか?

デジタル時代の買い手決定プロセス

無制限の情報に数秒でアクセスできるため、潜在的な購入者は購入へのまっすぐな道をたどる可能性が低くなります。 彼らはプロセスの中でジャンプしたり、さまざまな段階で出入りしたりします。 彼らはオプションを評価してから、戻って詳細を検索する必要があると判断する場合があります。 また、すべてのオプションに圧倒され、決定を下すのがより困難になり、ステップ間の時間が長くなる可能性があります。 可能性は無限大。

そのため、今日の企業やブランドは、デジタル バイヤーの意思決定プロセスに合わせてマーケティングおよび販売戦略を調整する必要があります。 つまり、潜在的な顧客が前の段階を完了した、または次の段階にきちんと進むとは想定せずに、さまざまな段階で潜在的な顧客と話す方法を分析することを意味します。

購入者決定プロセスの段階

あなたの会社がデジタル バイヤー向けのマーケティングおよび販売戦略を最適化する方法を説明する前に、まず段階を理解するために深く掘り下げてみましょう。

プロセスは直線的ではないため、潜在的な顧客がどの段階に入るか、いつあなたの会社に出会ったかに関係なく、潜在的な顧客を育成することに集中する必要があります。 「検索段階」でブランドを紹介しているだけで、潜在的な顧客が次の段階への道を見つけるとは限りません。

あらゆる段階で、ブランドと顧客との対話方法を最適化する必要があります。

1. ニーズの認識

潜在的な顧客が最初に認識する必要があるのは、問題があるということです。 ラップトップが壊れた可能性があり、同じモデルを二度と入手したくないことは間違いありませんが、現時点ではどのラップトップが最適かわかりません。 あるいは、特定のソフトウェアが仕事の効率化と高速化に役立つことに気付いたとしても、どれが正確かはわかりません。

それでも、彼らのジレンマを解決する何かが存在すると確信しており、今日のデジタル世界では、彼らは正しいでしょう.

この段階で顧客にリーチできるようにブランドを最適化するには、見込み顧客がニーズを認識して定義できるようにすることに重点を置きます。 顧客のニーズを中心に据えたコンテンツを作成し、見込み顧客の目に留まる場所に配置します。 探してみてください

資料を公開し、Web サイトへのバックリンクを取得できる可能性のあるアフィリエイトまたは戦略的パートナー。

あなたの会社が広告を使用して新しい顧客を引き付ける場合、メディア購入キャンペーンを開始して、ニーズを発見する過程にある人々にブランドを確実に届けることができます。

プロのヒント: Similarweb Find Publishers Tool を使用して、メディア購入の上位ターゲットを特定します。

2. 情報を探す

潜在的な顧客は、何かが必要であることに気付いたので、情報を掘り起こします。 これには、友人や同僚に経験や推奨事項を尋ねることや、オンラインまたは関連するソーシャル メディアの投稿でレビューを読むことが含まれます。 彼らはおそらく自分たちのニーズと潜在的な解決策をグーグルで検索し、ソフトウェア ソリューションを探している場合は、企業に連絡してデモを依頼したり、製品について質問したりするでしょう。

この時点で、潜在的な顧客は Google 検索バーに次から次へとクエリを挿入することに忙殺されています。 ブランドが SERP で確実に表示されるようにする必要があります。

どのように？ Web サイトのコンテンツを SEO 用に最適化し、意思決定プロセスのこの段階で人々が検索している可能性のあるキーワードをターゲットとする PPC キャンペーンを開始します。

SERP結果がユーザーに必要な情報を確実に提供するために、ターゲットとするキーワードの検索意図について考える必要があります. たとえば、彼らはこの時点で情報を探しているので、強引な売り込みはやめたほうがよいかもしれません。

プロのヒント: Similarweb キーワード分析ツールを使用すると、人々が何を検索しているか、どの Web サイトがさまざまなキーワードをターゲットにしているのかについて、多くの洞察を得ることができます。 ターゲットにしたいキーワードを分析し、競合相手を見つける必要があります。

3. 評価

潜在的な買い手は、必要なすべての情報を入手したら、オプションの評価を開始します。 潜在顧客の立場になって考えてみてください。 彼らはどのような要因を考慮していますか？ さまざまな機能、製品の入手可能性、費用対効果、またはまったく別のものですか?

潜在的な購入者の状況に応じて、優先順位が異なる場合があります。 たとえば、予算が限られている場合は、安価なソリューションが必要になる可能性があります。 あるいは、お金のことは頭の片隅にあり、価格に関係なく最高のパフォーマンスのオプションを見つけたいだけなのかもしれません。

また、どこで購入するかを検討する必要があります。 多くのストアが同じ製品を提供する可能性があるため、価格、場所、保証、またはカスタマー サービスの可用性に応じて、どのストアが最適かを判断する必要があります。

決断、決断！ 非常に多くのノイズと非常に多くのオプションがあるため、最小の購入決定でさえ圧倒される可能性があり、そのため、購入者は前の段階に戻ってプロセスを繰り返すことになります.

それで、それはあなたにとって何を意味しますか？ 製品やサービスを手の甲のように知っているだけでなく、オーディエンスと、オーディエンスに提供できる価値についても知る必要があります。 ターゲット オーディエンスが特定の問題点に注目する場合は、それを解決する方法を強調する必要があります。 彼らが最高の取引を探していて、あなたが特別オファーを持っている場合は、その側面にズームインしてください.

この時点で、顧客は自分が何を望んでいるのかについてある程度のアイデアを持っている可能性があることに注意してください。 彼らはまだ検索していますが、使用しているキーワードは変更されています。 一般的な情報ではなく、Google で製品のレビューや比較を調べている可能性があります。 とはいえ、この考え方に対処する特定の PPC キャンペーンと Web サイト コンテンツを作成する必要があります。 これは、商業目的のキーワードの新しいキーワード分析を実施し、新しいキャンペーンでそれらをターゲットにすることを意味します。

4. 購入

チャチン！ 潜在的な顧客は、お金を渡す準備ができています。 クレジット カードをカウンターに押し込む場合でも、詳細をデスクトップに接続する場合でも、これは企業が注力すべき最も重要なステップです。

プロのヒント:購入の障壁がなく、プロセスがスムーズであることを確認してください。そうしないと、潜在的な顧客が、より簡単な購入体験を提供できる代替品の評価に戻ってしまう可能性があります。

このプロセスをできるだけシンプルにするにはどうすればよいでしょうか? 顧客が最後のステップに到達するために必要なクリック数を減らすことによって。 ここで、PPC キャンペーンは、「購入」、「クーポン」、「取引」、または「購入」などの修飾語を含むキーワードを意味する、トランザクションの意図のキーワードに焦点を当てます。 Google は、これらのタイプのキーワード検索がコンバージョンにつながることが多いことを知っているため、競争が激しくなる可能性があります。 製品の PPC 広告を常に最適化して、SERP で上位の結果になるようにする必要があります。

プロのヒント: Similarweb Top Product Ads Tool を使用して、特定のキーワードをターゲットにしている商品を確認します。 自分の広告と競合する広告が表示されるため、広告を最適化する方法についての優れた洞察が得られます。

また、Amazon 向けに SEO を最適化することも重要です。 買い物客の 44% が、購入の準備ができたときに Amazon にアクセスすると推定されています。 Amazonのリストが優れた可視性を持ち、コンバージョンのために最適化されていることを確認してください.

プロのヒント: Similarweb Shopper Intelligence は、消費者の需要を監視し、小売検索戦略を最適化し、買い物客の行動を分析するのに役立ちます。

5. 購入後の評価

わかりましたので、販売を行いました。 ウーフー！ 少し時間をとって祝ってから、それに戻る時が来ました – あなたの仕事はまだ終わっていません.

購入後の評価は、新規顧客を満足して忠実なブランド愛好家に変えるための重要なステップです。 顧客は、正しい決定をしたかどうかをすぐに評価し始めます。 その理由を確認するために、例をもう一度見てみましょう。

新しいラップトップの場合、顧客はそのノートパソコンのパフォーマンスが高いかバッテリ寿命が長いかを確認するために作業を開始することがあります。 ユーザー マニュアルや特別な機能へのリンクを含めて、新しいおもちゃを理解してもらうことができます。 ソフトウェアを購入した場合は、チュートリアルまたはオンボーディング セッションを提供して、ソフトウェアの使用方法をすばやく学習し、その利点をすぐに活用できるようにするのに適した時期です。

顧客が購入に満足すれば、将来購入するか、その製品を友人に勧める可能性があります。 一方、購入者が後悔を感じている場合は、商品を返品して、以前にチェックした代替品のいずれかを購入するために、店に戻ってくる可能性があります。 また、自分の経験が特に不愉快だった場合は、否定的な経験を他の人と共有することさえあります。 ただし、顧客がこのプロセスを積極的に終了すると、将来の同様の購入のプロセスが合理化される可能性があります.

この段階では、顧客を引き付けるリマーケティング戦略の策定に重点を置いてください。 メールで購入の満足度を尋ねたり、クーポン、お得な情報、その他の関連情報を掲載した月刊ニュースレターを送信したりできます。

e コマース Web サイトで販売している場合は、購入後の段階でカスタマー エクスペリエンスを向上させる機会が他にもあるかもしれません。 代表的な例 – しゃれが意図されています – Amazon は、ロイヤルティ プログラムなどの方法を通じて、長期的な顧客を奨励しています。 また、サブスクリプションを提供して、継続的な忠誠心と引き換えに取引を顧客に提供することもできます。

購入者の決定プロセスに影響を与える要因

それが一度聞いた話であろうと、出会った製品レビューであろうと、私たちは最終的に何らかの形で意思決定を左右する何かを考える傾向があります. 誰かが決定を下す理由を完全に理解することは不可能ですが、不可解なプロセスに確実に影響を与える重要な要因がいくつかあります。

権限

人々は一般的に権威を尊重します。 親、上司、政治家、インフルエンサー、または有名人などの権威者が何かを支持している場合、人々はその製品やサービスに対して肯定的な見方をする可能性があります. これは、権威者が否定的なレビューをした場合にも当てはまります。通常、権威者の意見を重視します。

これが、インフルエンサー マーケティングが成功している理由です。

社会的証明

ソーシャル メディアに何かが登場すればするほど、誰かがそれを欲しがる可能性が高くなります。 たとえば、Wordle をプレイしている人々で Facebook のニュースフィードが爆破されていることに気付きましたか? 最初は無視していたかもしれませんが、さまざまな色のボックスと風変わりな言葉を十分に見た後、自分でプレイすることを余儀なくされました. 今日の消費者はそれよりも賢明ですが、人々は単に他の人を模倣する傾向があります.

1分間内省してください。 何かに多くの社会的証拠があることが分かった場合、あなたはそれをより積極的に見る可能性がありますか?

数年前にポケモンGOの流行に飛び乗った人の数に基づいて、イエスと仮定しましょう.

即時性

人はすぐに満足することが大好きです。 そのため、製品であろうと満足であろうと、すぐに何かを受け取ることを伝えるフレーズは、購入する可能性を高めます. たとえば、「24 時間配達」、「次の 1 時間で 10% オフ」、または私たちの個人的なお気に入りである「今注文すると 2 枚目のピザを無料でプレゼント！」は、すぐに購入する必要があると感じさせる可能性があります。

希少性

穴居人の時代から、人々は希少な素材を好んでいました。 何かが制限されている場合、それは社会の特権的な部分だけがそれにアクセスできることを意味し、正直に言うと、私たちは皆、特権的な少数の一員になりたいと思っています. 何かがすぐになくなるのではないかと心配している場合、人々は購入する可能性が高くなります。 2020 年のトイレット ペーパーの購入狂乱を合図にします。

無料

おそらく最も愛されている「無料」という言葉は、システムを打ち負かして無料で何かを手に入れていると考えるのが大好きです。 商品によっては、送料無料や無料ギフトを提供している場合があります。 同社はこれらの「無料」のメリットを販売する製品のコストに織り込んでいる可能性がありますが、潜在的な顧客は、追加料金なしで何かを得たと考えて満足を感じています.

成功への準備

成功とは、準備と機会が出会う場所であるとよく言われます。 意思決定プロセスのさまざまな段階で潜在的な顧客と関わる準備ができていれば、機会が訪れたときに準備ができています。

準備を整えるということは、顧客とそのニーズ、そしてプロセス全体を通して顧客に対処する方法を理解することを意味します。 また、さまざまな段階でブランドの SEO および PPC 戦略を継続的に最適化するための継続的な取り組みに投資することも意味します。 よりうまく機能するものとそうでないものを見つけるかもしれませんが、学習と改善に時間を費やす限り、収益に確実に結果が見られます.

助けが必要？ Similarweb は、あらゆる段階の洞察とツールを備えています。 私たちのツールは、顧客がどの段階にいるかに関係なく、購入を決定する際に顧客とつながる可能性を高めることができます.

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