より効果的に販売するためにすべての営業担当者が知っておくべき 8 つの購入者の動機

公開: 2023-01-04

顧客に合わせた販売戦略を作成するには、顧客の動機を深く理解する必要があります。ほとんどの営業担当者にとって、顧客の動機と欲求を理解できれば、取引を獲得するのがはるかに簡単になることは周知の事実です。

この記事では、すべての営業担当者が仕事中に遭遇する支配的な購入者の動機について説明します。

これらを知ることで、より良い売り込みを作成し、信頼関係を築き、一般的に特定の顧客により適した販売戦略を作成するのに役立ちます.

購入者の動機は何ですか?

バイヤーの動機は、顧客が製品やサービスを購入する際に影響を与える心理的要因を指す販売概念です。

製品の購入を検討する際のバイヤーの動機を理解することで、販売プロセスにおいてより有利な立場に立つことができます。

これらの動機は、購入者のニーズを反映しています。ただし、常に合理的であるとは限りません。ときどき、見込み客が感情的な購買動機を示し、製品を購入するのは純粋にその感情が原因であることがあります。

購入者の動機を知ることが重要なのはなぜですか?

バイヤーの動機を知ることで、カスタマージャーニー全体を通じて、バイヤーに同行し、ニーズに対応することが大幅に容易になります。

バイヤーの動機がわかっている場合は、マーケティングキャンペーンを計画する際に、それを有利に利用することもできます。

たとえば、購入者の動機が金銭的なものである傾向があるとします。その場合、マーケティングキャンペーンでは、製品の使用が顧客に金銭的利益をもたらしたケーススタディに言及できます。

買い手の動機を知ることの他の利点は…

より多くの顧客に製品を購入してもらうためのより良いオファーを作成する
販売プロセスで使用する社会的証明をよりよく理解する
製品のデモ中に何に注目すべきかを理解する
より良いバイヤーペルソナを開発するために使用できる追加の知識
バイヤーのニーズと課題に向けた、より関連性の高いマーケティングキャンペーン

すべての営業担当者が知っておくべき 8 つの購入者の動機

購入者の動機は見込み客によって大きく異なる可能性がありますが、他の見込み客よりも頻繁に遭遇する人もいます。より効果的に販売するために、すべての営業担当者が知る必要があるのは、これらのバイヤーの動機です。

この記事でリストした動機は、より合理的なものから感情的なものまで、利用可能なすべての選択肢をほぼ網羅しています。

それでは、すべての営業担当者が知っておくべき 8 つの購入者の動機を見ていきましょう…

欠落の恐れ（FOMO）に基づく購入者の動機

これは、販売業界では大きな問題です。見込み客は、他の誰もが似たようなものに投資しているように見えるため、製品の購入に目を向けることがあります。

FOMOとしても知られる見逃すことへの恐怖は、製品を購入しないと、特定の経験や業界標準から取り残されるのではないかという恐怖です。

完全に不合理というわけではありませんが、FOMO 主導の決定は非常に感情的になります。したがって、細心の注意を払って作業する必要があります。

買い手が何か重要なことを見逃していない、またはあなたの製品がギミックであると考え始めた場合、彼らはそれ以上購入を追求しません.

例えば…

見込み客は、業界の同僚全員が CRM システムに投資しているのを見ると、当然、同じことをしたいという欲求を抱く傾向があります。結局のところ、誰もが何かをしているのなら、それには理由があるはずですよね?

見込み顧客は、自社に CRM システムがないことに不安を抱き、購入を検討するようになりました。

営業担当者として、FOMO 購入を検討している購入者に、製品を購入しないと何かを逃すことになることを示す必要があります。あなたの製品が見込み客の業界の人々にどのように利益をもたらすかにもっと焦点を当ててみてください.

FOMOに支配された顧客に販売する方法は次のとおりです…

レビューや証言などの社会的証拠を提供する
製品を利用しているユーザーの総数を表示する
逃した機会を強調する
オファーの希少性を強調する
オファーに時間制限を設ける

重要なのは、製品を購入する必要があるという感覚を構築することです。

メッセージを変更することでこれを行うこともできます。強力な FOMO を持つリードを変換しようとするときは、ピッチで FOMO 言語を採用するようにしてください。即座に行動を起こすよう促す言葉やフレーズ:

「会員限定」
「登録ユーザーのみ利用可能」
「ご成約者特典」
「独占コンテンツ」
"限られた時間のみ"
「ユーザーのお気に入り」
"今日だけ"
“お見逃しなく”
"個性的"
"ひみつ"

FOMOに支配されたリードと話すときのピッチは次のようになります…

「非常に大きな決断であることは理解していますが、聞いてください。 [機能 1] と [機能 2] のおかげで、[あなたの製品] は [目標を達成する] ための優れたツールです。 [目標を達成] しなければ、今から X か月後にあなたのビジネスはどうなるか考えてみてください。」

「競争力のあるビジネスであり続けるチャンスを逃してほしくありません。 競合他社の X、Y、Z はすでに [製品] に投資しています。つまり、[問題] と [問題] を解決できるということです。 長期的には、[目標] を達成するのに役立ちます。 あなたはどうですか？"

ニーズに基づく購入者の動機

仕事で使っているノートパソコンが故障した場合、仕事を続けるために必要なものなので、できるだけ早く新しいものを購入します。同じ原則がかなりの割合の購入者にも当てはまります。

ビジネスの成長と発展に伴い、持続可能性を維持するために必要なプロセスが増えることは間違いありません。ビジネスでは、これらのプロセスを支援する特定の製品の必要性が生じます。

例えば…

成長するビジネスには、効果的に拡張するための CRM システムが必要です。ただし、見込み客は製品をどれだけ必要としているかがわからないため、購入を決定することはできません。

ニーズ主導のバイヤーに販売するには、次のことを行う必要があります。

製品を購入する必要性を強調する
バイヤーのワークフローのどのプロセスがあなたの製品を必要とするかをよりよく理解し、製品のデモンストレーション中にそれらをさらに構築します
価値ベースの販売を最大限に活用します。あなたの見込み客にあなたの製品を購入することの即時の価値を理解させてください
顧客の問題点を特定し、ピッチでそれらを構築する
見込み客の LinkedIn の投稿とコメントを活用して、ピッチ中に言及するマイルストーンや課題を見つけようとする

ニーズ主導のバイヤーへのピッチの優れた例は…

「ねえ[名前]！ ここ数年の御社の成長、おめでとうございます！ [目標の達成] に問題があることがわかりました。 [製品] の実装を検討したことがありますか? [製品] は、[目標を達成する] のに役立つ [製品の説明] であり、次のような機能を備えています。【特徴1】Xを向上させる

【特徴2】Yを改善する

【特徴3】Zを向上させる

[製品] があなたにどのように最適かをお見せできるよう、電話の日時を決めましょう。」

リスク管理に基づく購入者の動機

企業は、何かを達成するために製品を購入しようとするのと同じように、特定のことが起こらないようにする製品を購入することにも目を向けています。

たとえば、企業は会計ソフトウェアに投資して、財務業務を円滑にし、貸借対照表にギャップがないことを保証する場合があります。

リスク管理主導の購入決定は、多くの場合、会社の成長や世界の現在の課題に対応して行われます。

例えば…

COVID-19 パンデミックの間、多くの企業が業界の気候に適応するためにリモートワークソリューションに投資しなければなりませんでした。

リスク管理に動機付けられたバイヤーに販売するには…

あなたの製品が、購入者が懸念しているリスクを軽減するのにどのように役立つかを強調してください。また、時間が重要であることを強調することも賢明です。販売プロセスが長引けば長引くほど、見込み客の会社が懸念している課題に直面する可能性が高くなります。

このようなタイプのバイヤーにアプローチする良い方法は…

「[名前]さん、はじめまして。 [潜在的な問題] について心配しているというあなたの投稿を見ました。 [クライアント企業] の以前のクライアントも同様の問題を抱えていました。彼らは [問題] を回避するために弊社の製品を使用していました。お伝えしますので、電話予約をしましょう。 何時に空いていますか？」

生活の質に基づく購入者の動機

購入の動機は、生活の質を向上させたいという欲求だけである場合もあれば、B2B コマースの場合は、バイヤーの仕事の質を高める場合もあります。先日ご自宅用に購入されたコーヒーマシンとそっくりです。あなたはそれを必要としませんが、それがないよりも人生をずっと楽にします.

生活の質に基づいた意思決定は、感情的な購買動機です。仕事をもっと楽しくしたいという考えは、誰にとっても見知らぬものではありません。

購入者が生活の質を向上させるために製品の購入を開始していると思われる場合は、製品が提供する機能を正確に試す必要があります.

たとえば、購入者に次のように伝えることができます...

「[プロセス 1] と [プロセス 2] は信じられないほどの時間とエネルギーを消費します。 [製品] の [プロセス 1 と 2 に関連する] 機能を使用すると、これらの面倒なプロセスを数回クリックするだけで完了することができます。」

「これで仕事が楽しくなるぞ」と思ってもらえることが目標です。

生活の質を重視するバイヤーに対処するためのその他のステップは…

どの新しいプロセスを追加するかではなく、製品が既存のプロセスをどのように簡素化するかに焦点を当てます
手間のかからない製品の使用方法を強調する
説得力のあるデモンストレーションスクリプトを作成して、有効性を向上させる製品の機能を強調します。
見込み客が使用している製品とあなたの製品を比較する

衝動に基づく購入者の動機

衝動に駆られた決定がどのようなものかは誰もが知っています。有用性についてはほとんど考えられていませんでした。決定は、購入の結果についてほとんどまたはまったく考慮せずに、その瞬間に行われました.

このバイヤーの動機は難しいものです。なぜなら、あなたが売り込みをしようとする際に立つ根拠がほとんどないからです。この場合、購入者の動機は自分の感情だけに支えられており、感情は販売を構築するための非常にあいまいなトピックです.

次のシナリオを想像してみましょう…

見込み客がオンラインであなたの製品を偶然見つけました。感情のもやの中で、彼らはすぐにサインアップして、営業担当者からのメッセージを受け取ります。

衝動に駆られたバイヤーに売るときにすべきことは…

購入衝動に共鳴する割引を提供する
ピッチでの感情に焦点を当てて、顧客の衝動に基づいて構築します
FOMO にインセンティブを与え、オファーに付随するメッセージを提示して、時間ベースのプレッシャーを顧客に加えます。

衝動的なバイヤーに販売するには、次のような売り込みを作成してみてください…

「ねえ[名前]！ [製品] にご関心をお寄せいただきありがとうございます。 [feature 1]、[feature 2]、[feature 3]、およびその他の [product] の機能の使用を開始するためのセットアップを行うために、できるだけ早く電話を予約しましょう。 [割引/プロモーション] の対象となる可能性もあります。詳細については電話でお知らせします。」

プレステージベースの購入者の動機

場合によっては、製品を所有している、または特定のブランド製品を所有しているという事実だけで、あなたを幸せにするのに十分です. 高級ブランドのハンドバッグや高級家電のように。

プレステージ志向の購買動機こそが、ラグジュアリーセグメントのセールス担当者が自社製品を「ステータスシンボル」と呼ぶ理由です。これらの購入は、主に製品またはブランドに関連するステータスのために行われます。

プレステージ製品の最も良い例は…

高級衣料品ブランド。ほとんどの高級衣料品ブランドでは、製品の所有権によって暗示されるステータスのために、人々は購入します.

名声からあなたの製品を購入しようとしている顧客に販売するには、次のことが必要です…

製品を購入する際の威信感を高めます。 「排他的」、「有名」、「有名」などの言葉を使用する
売り込みで社会的証明を活用します。業界の大口クライアントからの証言、あなたの製品を使用している重要な企業のケーススタディ
電話やデモンストレーション中に見込み客に優れたサービスを提供します。一流の製品には一流のサービスが必要です

プレステージ志向のバイヤーへの良い売り込みは…

「[製品] にご関心をお寄せいただきありがとうございます。 [会社] では、[会社の目標] を信じており、[大口顧客のリスト] などの名前を持つ顧客ファミリーに参加することに関心を持っていただきありがとうございます。 電話を予約して先に進みましょう。」

️ 社会的証明は名声ベースの販売中に重要なので、それを最大限に活用してください.

金銭的な購入動機

ブランド外の製品を購入するのは、経済的に最も健全な決定だからです。ビジネスも同様に機能します。意思決定者は、会社から割り当てられた資金によって制約を受けることがあります。

金銭的な理由に基づいた購入者の動機には、契約を獲得するための金銭的な側面に重点を置いた販売アプローチが必要です。

例えば…

ある企業は、進行中の不況により不況に直面しており、限られた資金でしか運営できません。あなたの製品の購入は、他の新製品と同様に、会社の財政的負担のために非常に高いリスクと見なされます.

経済的動機のあるバイヤーに販売するには…

売り込み中にもう少し時間をかけて、製品がその価格で提供する価値について話します
割引やバンドル取引は、購入の財務面で追加のセキュリティを作成するため、この種の顧客に提供するのに最適です
顧客にさまざまな支払いプラン、バンドル、およびオプションを提供します
製品の価格を強調します。彼らが支払うすべてのドルが彼らが何を達成するのに役立つかを理解する

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時間ベースの購入者の動機

この購入者の動機は、時間の制約に集中しています。

購入は時間を節約するかもしれません。たぶん、厳しい締め切りの下で配信して実装する必要があります。

時間のかかるバイヤーに販売するには、次のような売り込みを作成してみてください…

「[あなたの製品] は、X チームが [リードのプロセス] に費やす時間を大幅に短縮し、毎日の勤務時間中により多くのタスクを完了する能力を残します。 それは【機能】を持っています、つまりあなたの【時間関連の利益】を意味します。」

プロセスを合理化する方法、どれだけ多くの時間を節約できるか、製品をどれだけ迅速に実装できるかを顧客に示すことで、時間ベースの購入動機を処理します。

時間を重視するバイヤーにアピールするためにできることは他にもいくつかあります…

デモンストレーション中は、機能よりも製品の効率に注目してください
あなたの製品を実装することでどれだけの時間を節約できるかをクライアントに示してください

顧客の購入動機を見つける方法

顧客の購入動機を発見するには、いくつかのステップがあります。これらの手順は複雑ではありません。ただし、調査を開始するためのおおよそのベンチマークしか提供しません。

彼らです…

顧客ベースが B2C か B2B かを判断する
競合他社が使用しているメッセージを確認する

前述のとおり、これらの手順では、購入者の購入動機を深く理解することはできません。

顧客の購入動機をよりよく理解するために、次に取るべきステップは次のとおりです。

デューデリジェンスを備えたディスカバリーコールの準備をし、購入の動機を特定しやすくする質問をします
バイヤーペルソナを参照して、会社がどのようなバイヤープロファイルを扱っているかをよりよく理解してください。
CRM の既存の顧客のメモをチェックして、彼らが提示した反対意見と尋ねた質問を確認します。拠点全体でパターンを見つける
CRMの顧客レコードにカスタムタグを作成して、データベースをセグメント化します

これらの手順を顧客に適用した後、顧客について得た情報を使用して、顧客との関係をさらに発展させる必要があります。より高度なパーソナライゼーションでコンテンツを販売およびマーケティングするのに役立つバイヤーペルソナをさらに発展させることができます。