売り上げを伸ばすために、購入者の旅をメールでマッピングする

公開: 2021-09-10

買い手のように考える代わりに、あまりにも多くのマーケターが…まあ、マーケターのように考えます。

ただし、本当に効果的に販売したい場合は、まとまりのあるカスタマーエクスペリエンスを作成する必要があります。これは、誰かがあなたのブランドを最初に見た瞬間から、コンバージョンに至った瞬間まで意味があります。

そのため、バイヤーの旅はとても重要です。

購入者の旅の段階を理解することで、どのメッセージと戦術をいつ実装するかを簡単に決定できます。そして、それを理解したら、購入者の旅をメールマーケティングキャンペーンに適用し、見込み客を見込み客に、そして見込み客を顧客に変えることができます。

バイヤーの旅の3つの段階

購入者の旅の各段階は、見込み客があなたのビジネスとやり取りしているときの見込み客の考え方を表しています。このモデルを使用すると非常に詳細になりますが、最も一般的な3つの段階に固執します。

認知度：見込み客が初めて製品またはブランドに紹介されます
考慮事項：あなたのオファーに関心を示し、あなたの製品を市場の他の製品と比較することを含め、より多くを学びたいと思っている見込み客
決定：見込み客は購入を決定し、コンバージョンを達成します

十分なマーケターが一歩下がって、顧客体験のこの全体像のバージョンを検討しません。

ただし、顧客に到達するための電子メールやその他のコンテンツがすでにある場合は、各段階に適合する販促素材を特定する必要があります。

バイヤーの旅をEメールマーケティングに適用する

あなたの顧客がこれらの段階を進み続けることを確実にするために、Eメールマーケティングは不可欠です。

メールマーケティングファネルを作成することで、これらの各ステップに対応するメッセージを作成できます。また、適切な自動化を実施することで、視聴者を育成し、他のプロジェクトに集中する時間を確保できます。

カスタマージャーニーの定義とメールリード育成プロセスの自動化は密接に関連しており、想像以上に簡単です。以下は、eコマースの購入者の旅を最適化するための主要なアクションアイテムです。

1.意識

認知度の段階では、人々はブログ投稿、SEO、ソーシャルメディアなどの目標到達プロセスのトップコンテンツを通じてあなたを見つける可能性があります。言い換えれば、彼らがあなたのブランドやあなたのオファーについて何も知っていると仮定することはできません。

そのため、第一印象を良くし、見込み客にメーリングリストへの参加を促す必要があります。

口コミや広告であなたを見つけた他の人は、まだブラウジングモードになっている可能性があります。彼らはあなたが何を売っているのかを知っていますが、なぜ彼らが顧客になるべきなのかまだわかりません。

初めての訪問者をあなたの電子メールリストに入れるために、ただ尋ねてください！具体的には、ランディングページと商品ページにメールオプトインの機会を追加します。

この例では、オプトインした場合、homesickは独占的なコンテンツと発売前の価格を提供します。このようにメール取得戦略に価値を付加すると、トランザクションがより魅力的になります。

ポップアップは、訪問者の注意を引くためのもう1つのオプションです。繰り返しになりますが、サインアップを奨励するための有意義なインセンティブを提供する必要があります。

以下の例では、Legendsは新規加入者と初めての購入者に割引を提供しています。認知段階の見込み客にとって、これは購入者の旅の次のステップに彼らを導く利益になる可能性があります。

同様に、Nectar Sleepは、期間限定のオファーでサインアップを誘惑します。これらの「今または決して」ポップアップは、まだ選択肢を模索している製品を意識した顧客にとって理想的です。

クイズとウェルカムメール

インタラクティブなフォームとクイズは、購入者の旅の初期段階で見込み客を育成するためのもう1つの効果的な方法です。 WarbyParkerはこれを見事に行います。

効果的な製品クイズは、電子メールアドレスを取得するだけでなく、製品について見込み客に教え、後でよりターゲットを絞ったマーケティングに使用できる重要なユーザー情報を提供します。

ウェルカムメールは、人々を意思決定段階に導く機会を表しています。簡単に言えば、あなたはあなたのブランドの個性を強調すると同時に、あなたが販売しているものをチェックするように人々を招待する必要があります。

居心地の良い地球からのこのメールは、シンプルでありながら魅力的な代表的な例であり、最後に特別割引が適用されます。

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2.考慮事項

見込み客のメールを受け取ったら、検討段階に入ります。

この時点で、サブスクライバーを育成し、購入の準備を整える必要があります。言い換えれば、信頼を築くことと回心する機会との間でバランスを取る必要があります。

あなたは（まだ）ハードセルに行くつもりはないので、あなたのブランドと見込み客が期待できるカスタマーエクスペリエンスについてのより多くの情報を提供してください。 Supergoopからのこのメール！まさにそれをします：

この段階では、ブランドと見込み客の間に関係を構築することが不可欠です。割引や販売の機会を提供することはできますが、実際、買い物客の3分の2近くが割引を待って購入するため、おそらくそうすべきです。

重要なのは、これらのオファーで強引になりすぎないことです。オファーメールは、スパムや売り上げの多いマーケティングメッセージではなく、わかりやすい通知として組み立ててください。

以下のAmericanGiantの例では、割引はより大きなウェルカムメッセージの一部です。また、「詳細」の召喚状（CTA）により、電子メールのトランザクションが少なくなります。

Felinaの電子メールは、上部の割引CTAを下回るためのリソースとインスピレーションを提供します。

この段階では、割引とブランド情報だけがメールの選択肢ではありません。ソーシャルメディアでブランドをフォローするなど、チャンネル登録者の行動を提案することもできます。これにより、受信トレイの外にいる顧客に到達するための別の接続ポイントが提供されます。

関係を構築することはブランドの忠誠心の鍵です。つまり、購読者が安心して購入できるようになる前に、あなたのことを知る機会を購読者に与えることを意味します。あなたがそれを正しく行うならば、あなたの忍耐は報われるでしょう。

その点で、人々は検討段階で多くの時間を（数日、数週間、さらには数ヶ月）費やすことができることを忘れないでください。見込み客を購入に近づける関連メッセージを送信し続ける限り、それは問題ではありません。

また、メッセージを追跡し、どのメッセージが最も効果的かに従って、Eメールマーケティング戦略を改善することもできます。

決定：購入を行うための最後のプッシュ

決定段階の顧客は購入する準備ができています。サブスクライバーがトリガーを引く必要があるという信頼を確立しました。

また、検討段階のメールで仕事がうまくいかない場合は、緊急性を追加して、購入決定をさらに促進します。

時間に敏感なオファーや在庫に限りのあるオファーは売り上げを伸ばすのに役立ち、Bellroyからの以下のメールのように、ユーザーのブラウジング行動に基づいたメッセージも役立ちます。後者は、電子メール自体がテンプレートであっても、テンプレート化された販売メッセージよりも個人的な感じがします。

同様に、このハウスメッセージのような期間限定のオファーはeコマースにとって非常に効果的です。

これらの意思決定に焦点を当てた電子メールが最初に購読者を変換しない場合でも、あきらめないでください。一部のバイヤーは、コミットする前に、より大幅な割引またはよりパーソナライズされたオファーを探している可能性があります。

電子メール分析と昔ながらの試行錯誤を使用して、どのメッセージが最もパフォーマンスが高いかを判断します。

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購入後のバイヤーの旅

あなたが販売をするとき、買い手の旅は終わる必要はありません。実際、そうすべきではありません。

新規顧客の獲得には、既存の顧客への販売よりもかなり多くの費用がかかります。また、リピーターは通常、新規購入者の約3倍の費用を費やします。

そのため、見込み客だけでなく、購入者にもメッセージを送信し続けることが非常に重要です。また、電子メールの自動化が整っていれば、それも簡単です。

以下の購入後の電子メールは、既存の顧客がパーソナライズされたオファーや割引、忠誠心と紹介ボーナス、レビューや推薦状のリクエストに従事し続けるように設計されています。それぞれがあなたのブランドを最優先に保ち、バイヤーに戻ってくるように促します。このBellroyのメールはもう1つの素晴らしい例です！

また、顧客の購入履歴に基づいて、将来の購入に関する推奨事項を作成することもできます。また、Sendlaneのマーケティング自動化により、上記のすべてを実行できます。

顧客の行動の追跡からキャンペーンのタイミング、完璧まで、Sendlaneの使いやすいプラットフォームを使用すると、購入者の旅に美しく調和するメールキャンペーンを構築できます。

より多くのキャンペーンを送信すると、キャンペーンの最適化がさらに簡単になります。さらに、Sendlaneのドラッグアンドドロップツールを使用すると、電子メールの自動化に慣れていない場合でも、キャンペーンの作成と更新を簡単に行うことができます。

メールで購入者の旅を計画する

先に述べたように、購入者の旅の計画は難しいように思われるかもしれませんが、そうである必要はありません。

また、SendlaneのようなEメールマーケティングツールを活用している場合は、さらに簡単です。あなたがしなければならないのは、キャンペーンと自動化ルールを構築して、見込み客が転換するまで継続的に育成することです。

Sendlaneを試してみる準備ができたら、14日間の無料トライアルにサインアップしてください。