社内の支持者と協力するための究極のガイド
公開: 2023-10-1749% の企業が販売サイクルの長さの延長を経験しました (RevOps Co-Op のレポートによる)。
これは、販売プロセス内のプロセスと戦略を見直し、洗練する必要があるという警鐘です。 より具体的には、販売者が社内の支持者とどのように連携しているかです。
最終的に、売り手が個人または個人のグループを社内で販売できるようにすることができない場合、取引は急速に勢いを失う可能性があります。
あなたのチームは、取引における社内の支持者との密接な関係を確立し、維持する必要があります。 これは表面的には明白に見えますが、途中で微妙な違いがあります。
そのため、チームが社内の支持者と効果的に連携する方法について、営業リーダーからの幅広い洞察を含むガイドをまとめました。
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社内チャンピオンの特徴
Fluint の共同創設者であるNate Nasralla 氏は、チャンピオンを定義する 3 つの資質について概説しました。
- 個人的なインセンティブ
- 情報へのアクセス
- 影響
騙されないでください。それらはすべて同じように重要です。
ネイトはこう言いました。
「経営幹部レベルのタイトルがチャンピオンになるというのはよくある誤解です。 チャンピオンであることと、購入の決定において影響力を持つことは同じではないことを忘れないでください。」
「むしろ、個人を取引に直接結び付ける個人的なインセンティブや取引の勝利があることを意味します。」
「ほとんどの場合、経営幹部はさまざまなトレードオフを抱えており、残りの購買チーム全体で合意を形成するために日々の多くの作業を行うつもりはありません。」
言い換えれば、チームは仮定を立てることができません。
「もう 1 つのよくある間違いは、販売プロセスにおいて販売者がコーチとチャンピオンが同じものであると考えていることです。」
「しかし、コーチはあなたに多くの情報を与える人ですが、内部の会話を形成したり変更したりすることはできません。 一方、チャンピオンはその逆になります。」
ネイトは次のようにも述べています。
「優れた擁護者とは、社内で取引が進展している証拠を一貫して示している人のことだ。 そして販売者は、ビジネスケースを伝えるのに頼りになる人物であることを証明するための具体的な証拠を持っているでしょう。」
以下のポッドキャストからネイトとの会話全文をご覧ください - ️ をクリックしてください
社内の支持者と協力する
社内のチャンピオンが誰であるかが決まりました。販売プロセスにおいてチームと彼らとの関係について話し合いましょう。
どうやって賛同してもらえるのでしょうか？
彼らにとってそれは何でしょうか？
社内の支持者を確保する上で、この質問はかつてないほど重要になっています。
Cognism のエンタープライズ セールス マネージャーであるKaitie Voigt 氏は次のように説明しました。
「特にエンタープライズ営業の私の観点からすると、前に立つのに適した人を見つけるのは非常に困難です。 したがって、適切な人材を見つけたら、情報を伝え、なぜ製品が役立つのかを実証できることが重要です。」
重要なポイントは何ですか? ビジネスケースの定着は、最初のやり取りから始まります。
カイティもこう言った。
「そのチャンピオンに何が含まれているかを明確にし、具体的にする必要があります。それは、プロセスで次のイエスを獲得するためのステップです。 チャンピオンが会話を次の段階に進めたいというシナリオが望ましいです。」
ケイティが以下のように概説しているように、それをチャンピオンの個人目標に結び付けます。
「おそらく、昇進が予定されているか、その年の成果物の一部である大きなプロジェクトがあるかもしれません。 この情報を利用して、取引における個人的な利害関係に結び付けてください。」
「そうすることで、他の社内関係者を巻き込むことが容易になります。 それは組織が特定のマイルストーンを達成するのに役立つ必要性になります。」
Folderly の創設者兼 CEO であるVladislav Podolyako は、このアイデアを支持しました。
「チャンピオンが連携して検証されていることを確認するには、AE は自社のソリューションを社内のチャンピオンの成功指標に結び付ける必要があります。 これらは、チャンピオンがその役割において責任を負う測定可能な結果です。」
「AE がこれらの指標に対するソリューションのプラスの影響を示した場合、それはチャンピオンの職業上の成功に目に見える価値をもたらします。 この戦術はソリューションの関連性を検証し、組織内での製品に対する擁護者の支持を強化します。」
ネイトもこの見解を共有し、最初から痛みを伴うコミュニケーションと指導を行うことが重要であると述べました。
「売り手は購入を決定するときにその場にいません。 そこで問うべき質問は、「購買チームが社内で会議を行っていて、私たちがその場にいないときに、どうやってメッセージをコントロールできるのか?」ということです。 」
「文体に関する「ピラミッド」の概念について考えてみましょう。 チャンピオンのところに行って、 「私たちはこの会話で学んだ要点に基づいてこの結論に達しました。そして、彼らはこれによって裏付けられ、サポートされました。」と言いましょう。 チャンピオンが自分でそれを解読する必要がないように、最初に要点を提供してください。」
社内の支持者をどのように準備していますか?
さて、チャンピオンを特定しました。次に何が起こるでしょうか?
チームは、次のような一連の質問を自問する必要があります…️
チャンピオンは残りの購入グループにフィードバックを提供する準備ができていますか?
カイティはこう言いました。
「取引サイクルのどこかの時点で、AE と AE マネージャーはおそらく意思決定者を集めて大規模な会議を行うことになるでしょう。 そして、あなたのチャンピオンがこれらのセッションで重要なプレーヤーになることは間違いありません。」
「準備することが重要です。30 分でも確保できれば奇跡だということを覚えておいてください。 あなたのAEはそれを意味のあるものにしなければなりません!」
「チャンピオンと一緒に最も基本的なポイントをカバーすることから始まります。 たとえば、あなたの支持者に誰が電話に出るのか、彼らの既得権益は何なのかを尋ねてください。」
「チャンピオンは、通話に参加している人々の性格も知っています。 たとえば、非常に直接的で簡潔な意思決定者が何人かいるでしょう。 こういったさまざまな人々と話す方法を知ることが重要です。」
全体的なプロセスを明確に理解していますか?
ネイトは私たちにこう言いました。
「私たちはバイヤーのことをまるでフルタイムの仕事であるかのように話します。 しかし実際には、それは誰かが日常の仕事の中で断片的に行う活動です。 買い手は購入方法について練習したりポッドキャストを聞いたりしていないため、購入プロセスをナビゲートするのを支援するのが売り手の役割です。」
販売者は、チャンピオンに取引に関する情報を提供し続けるために、過去の顧客から情報を収集できます。
ネイトは次のように説明しました。
「あなたの製品を購入して展開に成功した過去の顧客を調べて、次のようなメールを送信してください。
ねえ、あなたは購入時に舞台裏でたくさんの作業をしていました。 ソフトウェアの展開と実際の展開をどのように見たと思うかについてのメモを比較したいと思います。
「魅力的な出来事の典型的なタイムラインをメモしてください。 そして、実際の購入プロセスがどのようなものかを理解してください。」
結論は?
チャンピオンが自分自身で手順を計画できると単純に想定しないでください。 購入プロセスは直線的ではないため、購入エクスペリエンスは異なります。
社内の支持者と協力することについてのまとめ
チームが社内の支持者とどのように連携すべきかについて、よりよく理解できたでしょうか。
この記事を終える前に、販売者がチャンピオンと持つべき関係について、非常に興味深い洞察を共有したいと思いました。
基本に立ち返ると、営業とは信頼を得ることが仕事です。 チャンピオンがあなたの担当者を信頼していなければ、取引は進展しません。
これは、Enterprise Sellers の創設者Jamal Reimerによる最近の LinkedIn 投稿に明確にまとめられています。
以上です - 社内チャンピオンへのガイドです。 覚えて：
- 販売者が支持者と協力できるようになるのが早ければ早いほど、取引の価値をより明確に表現できるようになります。
- 価値が明確であれば、意思決定委員会の他のメンバーからの賛同も容易になります。
- 購買委員会の意思決定が迅速化されるため、販売サイクルがより効率的になります。
現在の状況では、生産的かつ効率的に針を動かす戦略に焦点を当てることが重要です。
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