Care/of マーケティング戦略の背後にある秘密: 2 億 2500 万ドルのブランドになった方法

Care/of は、消費者直販ブランドとしてわずか 6 年で2 億 2,500 万ドルの評価額を達成し、ドイツの製薬大手バイエルに買収されました。

Care/of は、インターネットを介して消費者にビタミンを販売する e コマース Web サイトとして始まりました。 しかし、彼らのサイトを際立たせているのは、各ユーザーが独自のニーズに合わせてビタミンサプリメントを選ぶのを助ける方法です.

消費者との信頼関係を構築することは、新しい D2C ブランドにとって困難な作業ですが、健康とウェルネス業界では特に困難です。 Care/of は、この信頼を構築し、独自の顧客中心のパーソナライゼーションに重点を置いたアプローチにより、消費者の意思決定プロセスを容易にすることができました。

この内訳では、Care/of がブランドを巨大企業にするために使用したマーケティング戦略を深く掘り下げます。

しかし、最初に、すべてがどのように始まったかを見てみましょう!

共同設立者の Craig Elbert と Akash Shah は、ハイテクの販売およびマーケティング戦略を健康とウェルネス業界にもたらす機会を見出しました。

それは、ほとんどの人にとって実店舗のビタミン売り場でのショッピング体験がいかに貧弱であるかを Elbert が認識したときに始まりました。 「30代でより健康的な生活を送るために、私は自分自身と妻のために出産前のものを購入するためにビタミン店にいました. 経験は混乱し、惨めでした。 私は、明らかに情報不足だった10代の店員に頼っていました。 当時、私が Bonobos にいたとき、私たちは優れた消費者体験の構築に注力していましたが、ビタミンの体験が壊れていることは明らかでした.

共同創業者は、よりパーソナライズされた、より便利なエクスペリエンスのビジョンを持っていました。彼は、適切なビタミンを見つけることは簡単である可能性があり、またそうあるべきだと考えました.

Elbert と Shah は、顧客にビタミンを販売するだけでなく、自分に合ったビタミン療法を選択するのに役立つ Web サイトを作成しました。 そのために、困難で複雑な意思決定をより簡単に、より楽しく行えるように設計されたカスタマー ジャーニーを作成しました。

この並外れた顧客体験を可能にするために彼らが使用した戦略を見てみましょう.

ケア/オブは、他のほとんどの企業が試みたことのないもの、つまり個々のユーザーに合わせたビタミンパックを提供するシーンに爆発的に登場しました. Care/of はどのようにして体験をパーソナライズし、個々の顧客に合わせてパッケージをカスタマイズしていますか?

1.1。 ケアのクイズ

すべては、彼らのウェブサイト (およびビジネス) が展開するクイズから始まります。 あなたが彼らのウェブサイトにたどり着いた瞬間から、あなたがホームページやブログ記事にたどり着くかどうかにかかわらず、主な目標はあなたにこのクイズを受けさせることです.

クイズファネルは、メール購読者を集め、顧客が適切な製品を見つけるのを助ける方法として、今日非常に人気があります. しかし、Care/of のバージョンは、通常のクイズよりもはるかに網羅的です。

彼らは何十もの質問をします (正確には、どの質問を何回するかは、あなたの回答によって異なります)。 たとえば、クイズに答えたとき、60 の質問がありました。

これらの質問の目的は、カスタマイズされたビタミン パックを提供するために、各顧客を知ることです。

クイズの最初の部分では、顧客に名前、年齢、連絡先などの基本的な情報と、以前にビタミンを摂取したことがあるかどうかを尋ねます。 それが邪魔にならないところで、本当のクイズが始まります。「心配しないでください。5 分もかかりません」という冗談めかしたメッセージから始まります。

一般的に、オンライン マーケティングの専門家は、5 分間という時間はあまりにも多すぎると言うでしょう。 ほとんどの人は、質問に答えるのに 5 分も費やす忍耐力がありません。

しかし、共同創設者のAkash Shah 氏はインタビューで、「価値が生まれてくると感じている限り、5 分かけて答えようとするだろう」と述べています。

2016 年以来、 500 万人以上がCare/of のクイズに回答しています。

クイズには、医療歴、健康目標、直面している問題などに関する多くの質問が含まれています。

クイズに答えたときに出てきたいくつかの質問を次に示します。

クイズを完了すると、特定した問題を解決できるビタミンとサプリメントのカスタマイズされた推奨事項が表示されます。

そしてそれだけではありません。 Care/of は、拡張可能なウィンドウで推奨事項の背後にある科学を説明し、各ビタミンまたはサプリメントを摂取することでメリットが得られる理由を強調しています. たとえば、彼らは「筋肉の回復をサポートする」ためにマグネシウムを摂取することを推奨しています.

1.2. なぜうまく機能するのでしょうか？

Care/of のパーソナライズされたバンドルの提供は、天才的な動きです。

彼らは知識と研究を利用して、消費者が最も恩恵を受けるビタミンの正確なバンドルを発見するのを助けています.

大多数の人々はビタミンを自分で組み合わせる知識を持っていないことに注意してください. 専門的なビタミンの知識を持っている少数派の場合、同様のビタミンバンドルを自分でまとめるために、さまざまなサプリメントの大きなボトルをいくつか購入する必要があります. いずれにせよ、Care/of は真の価値を提供します。

そのため、 Akash Shah氏によると、人々がすべての推奨製品を購入する確率は非常に高いとのことです。 「私たちが提供するガイダンスに基づいて、人々がパックのサイズとパックの価格を固定することをいとわないことがわかりました。」

1.3。 Care/of は他にどのようなメリットがありますか?

このクイズにより、Care/ofはさまざまな分野の顧客に関する貴重なゼロパーティ データを収集することもできます。 彼らは、顧客に関する基本的な人口統計情報 (年齢、性別など) だけでなく、ライフスタイルの習慣、健康問題、およびその他の個人的な問題についての洞察を取得します。

実際、専門家は、バイエルが DTC 企業を高く評価した主な理由として、この顧客データの価値を指摘しています。

ここでのポイントは、どの業界に属していても、顧客向けにカスタマイズされたエクスペリエンスを作成するチャンスがあるということです。 必要な時間とリソースを費やしてデータを収集し、得られた洞察を使用してカスタマー エクスペリエンスをパーソナライズするだけです。 これは良い投資であり、顧客はそれを高く評価するでしょう。

会話型ポップアップは、あらゆる e コマース ストアが独自のクイズを作成し、貴重なゼロ パーティ データの収集を開始するための簡単でアクセスしやすい方法です。 OptiMonk の会話型ポップアップの 1 つの終わりに、Care/of のようにパーソナライズされた推奨事項を提供できます。

以下は、OptiMonk のテンプレート ライブラリにある会話型ポップアップの例です。

需要創出戦略は、すべての DTC ブランドにとって必須です。 それは、ブランドの認知度を高め、ターゲット オーディエンスに対して権威を構築することです。

Care/of のすばらしいクイズは、Web サイトに大量のトラフィックが流れていなければ、何の役にも立たないでしょう。 Care/of が複数のマーケティング チャネルを使用して、ビタミンとサプリメントのバンドルに対する需要をどのように構築しているかを見てみましょう。

2.1. コンテンツマーケティング戦略

専門知識を活用して業界で権威を築くことが、需要創出の鍵です。

消費者が問題に遭遇したときに最初に見つける解決策になりたい. これにより、理想的なソリューションについてのアイデアを具体化する機会が得られます。つまり、購入の準備ができたときに最初に思い浮かぶブランドになるということです。

Care/of は、コンテンツの作成と権限の構築に優れた機能を果たします。 まず第一に、43,000 を超えるオーガニック キーワードをカバーすることで、多くのトラフィックをウェブサイトに誘導しています。

これにより、潜在的な顧客がビタミン、その健康上の利点、および健康的な習慣などの他のトピックに関する一般的な質問を検索するたびに、Google で上位に表示されるようになります。

トップページは「疲労回復のビタミン」「男性のサプリ」「摂るべきビタミンとは」などの記事です。

彼らの記事は詳細であり、多くの調査に裏付けられているため、訪問者は単なるマーケティング メッセージではなく、信頼できる情報を得ていると感じています。

Care/of は、記事で言及している製品へのリンクを確実に作成します。また、各記事の最後には、読者にクイズに答えるよう促す CTA もあります (前述のように、これは Web サイト全体の主要な CTA です)。

2.2. ソーシャルメディア戦略

Care/of のマーケティング責任者であるAnu Verma 氏によると、彼らの Instagram ページ (250,000 人以上のフォロワーを持つ) はブランドにとって重要なチャネルです。

「私たちのコミュニティは着実に成長しており、私たちは強い関与をしています。 人々が Instagram で私たちのコンテンツを楽しんでくれたら、それは素晴らしいことです。 彼らが私たちのブランドに十分に関与し、私たちを試してみることに興味を持ってくれれば、さらに良いことです。」

これは、人々がCare/ofを実際に知る場所です。 ヒントやコツ、レシピ、製品に関する情報などを共有しています。

また、健康志向のインフルエンサーと協力して、新しい人々にリーチしています。 これらのインフルエンサーは、朝のビタミン (ケア/用品) の画像を常に投稿しており、ブランドはそれらをアカウントに再投稿することがよくあります。

2.3. 広告戦略

Care/of は、Google 検索やその他のプラットフォームでオーガニック コンテンツと有料広告の両方を使用する、まとまりのある広告戦略を持っています。

「ソーシャル チャネルは私たちにとって有意義な推進力であり、特にオフライン広告を見た人が適切な場所にたどり着くのを確実にする上で、検索も重要なツールでした」と Verma 氏は言います。

また、クイズで収集したデータを使用して、個人の健康目標と問題に基づいてパーソナライズされたリマーケティング広告を作成します。

ここで重要なことは、ブランドの製品に対する需要を生み出すには、潜在的な顧客に対して権限を構築する必要があるということです。 ソーシャル メディアを積極的に活用し、消費者を真に助け、消費者の疑問に答える、目標到達プロセスの上位および中間のコンテンツを作成し、広告を使用してコンバージョンを促進します。

Care/of チームは、より多くの人に健康製品をオンラインで購入してもらいたいのであれば、信頼できるブランドを構築する必要があることを認識していました。 ヘルスケアに関しては、人々はリスクを嫌う傾向があります。

もちろん、権威を構築することは、戦略的なスポンサーシップと、人気のある資格のあるインフルエンサーとのパートナーシップを通じて可能です. しかし、Care/of チームはそれだけにとどまりませんでした。

また、ウェブサイト上のすべてのメッセージがこの信頼を強化するように機能していることも確認しました。 その目標は、何千もの研究を引用し、各人にとってどの製品が最も効果的かを決定するために使用された臨床研究にリンクすることによって達成されます.

誠実さと透明性が前面に出ており、最高品質で最も持続可能な成分を使用するために全力を尽くしています。これらすべてが信頼の構築に役立ちます.

DTC ブランドとして、消費者があなたを信頼することを期待するだけではいけません。なぜ彼らがあなたを信頼すべきなのかを明確に示す必要があります。 そのためには、製品の背後にいる専門家を強調し、成分やプロセスについて透明性を保ち、バックアップできないという主張を決してしない必要があります.

Care/of は、顧客のヘルスケアのニーズを深く理解することで可能になった、顧客との個人的な関係を築くことで成功を収めました。 クイズ ファネルに対する彼らのユニークな取り組みは、何百万人もの人々に関するデータと洞察を提供してきたマーケティングの古典です。

Care/of がソーシャル メディアや有料広告を通じて一般の人々とコミュニケーションをとるとき、彼らは常に、ビタミンやサプリメントのニッチ分野に関する知識と実用的なノウハウをにじみ出させる一貫した声を使用します。 彼らがビタミンが誰かのために何をすることができるかについて主張するときはいつでも、彼らはそれを裏付ける科学記事を持っています.

これらすべてが、信頼性と信頼性が高く、ユーザーとの長期にわたる関係を構築できるブランドにつながります!

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