チャレンジャー販売モデルの究極ガイド

公開: 2023-05-31

オールスター販売員の 50% 以上がチャレンジャー販売モデルに適合するのはなぜですか?

簡単に言うと、チャレンジャー販売モデルは、販売の絶対的なトップ犬がより多くを売るために使用するアプローチです。

おそらく、「どうすればもっと売れるようになるだろうか？」と考えているでしょう。

心配しないで; まさにあなたが探しているものがここにあります!

たとえあなたが好奇心からここにたどり着き、まだチャレンジャーの販売モデルを知らなかったとしても、この記事をチェックしてよかったと思っていただけるでしょう。

読み続けて、新たに得た知識を活用してさらに多くの取引を成立させましょう。

チャレンジャー販売モデルとは何ですか?

チャレンジャー販売モデルは、従来の販売方法に挑戦する販売アプローチです。チャレンジャー販売モデルでは、顧客との関係を構築するのではなく、販売会話を教え、調整し、主導権を握ることに重点を置いています。

このアプローチは、Gartner (旧 CEB) が実施した広範な調査に基づいて開発されました。調査では、5 つのタイプの営業担当者が特定され、「チャレンジャー」タイプが最も成功していることが判明しました。

チャレンジャー営業モデルによる5つの営業担当者のタイプ

チャレンジャー販売モデルでは、営業担当者の 5 つの異なるプロファイルが特定され、それぞれに独自の長所と短所があります。それぞれのタイプを詳しく調べて、その特徴、優れている点、課題に直面する可能性のある点を理解しましょう。

関係構築者

リレーションシップビルダーは、顧客との強力なつながりを築くことに重点を置く営業担当者です。

彼らは時間を惜しみなく使い、いつでも喜んでサポートし、顧客ロイヤルティを生み出すよう努めています。彼らは長期的な関係が重要なシナリオでは優れていますが、より積極的なアプローチが必要な状況では苦戦する可能性があります。

チャレンジャー販売モデルは、このタイプの営業担当者が販売を成立させるのに最も効果的ではない可能性があることを示唆しています。

働き者

勤勉な人は、常に努力を惜しまない営業担当者です。

彼らは自発的で粘り強く、改善のためのフィードバックを常に求めています。彼らは粘り強さと努力が報われる環境で成長します。

ただし、より戦略的な思考が必要な複雑な販売シナリオに直面するのは難しいと感じるかもしれません。

一匹狼

一匹狼は独立心があり、自信に満ちた営業担当者です。

彼らは本能に従っており、物事を行う際に独自の方法を持っていることがよくあります。彼らは、自主性と素早い意思決定が重視される状況で優れた能力を発揮します。

ただし、チーム指向の環境や、協力的なアプローチが必要な場合には苦労する可能性があります。

事後対応型の問題解決者

事後対応型の問題解決者は信頼性が高く、詳細を重視します。

彼らは顧客の問題をすべて解決することを保証します。トラブルシューティングと問題解決のスキルが不可欠なシナリオで最高のパフォーマンスを発揮します。

ただし、積極的な販売戦略や積極的な販売目標が必要な状況では、課題に直面する可能性があります。

️ 販売方法論: それぞれをいつ使用するか — パート 1
️ 販売方法論: それぞれをいつ使用するか — パート 2

挑戦者たち

チャレンジャーとは、顧客をコンフォートゾーンから押し出すことを恐れない営業担当者です。

彼らは顧客のビジネスを深く理解しており、あらゆるやり取りにおいて価値を提供することに重点を置いています。

チャレンジャー販売モデルによれば、チャレンジャーは最も有能な営業担当者です。彼らは、教育、調整、制御が重要となる複雑な販売環境で優れています。

ただし、よりソフトで関係性を重視したアプローチが必要なシナリオでは、課題に直面する可能性があります。

チャレンジャー販売モデルにおけるこれらのプロファイルを理解することは、企業が営業担当者に適切な役割を割り当て、適切なトレーニングとリソースを提供するのに役立ちます。

あなたのビジネスがチャレンジャー販売方法論を使用する必要があるのはなぜですか?

チャレンジャー販売モデルは、単にソリューションを販売する従来の販売アプローチを超え、営業担当者が顧客との会話をコントロールできるようにする顧客中心のアプローチです。

この積極的な方法論により、営業担当者は恐れることなく見込み客と関わり、既存のソリューションに挑戦し、より良い代替案を提案することができます。

アダムソンとディクソンの調査によると、営業チームの成績優秀者の 40% が挑戦者です。複雑な販売においては 3 倍効果的であり、成約率も高くなります。チャレンジャー営業アプローチを活用することで、企業は営業チームがより多くの取引を成立させることができます。
チャレンジャー販売モデルは、顧客の現在の考え方を破壊し、購入体験を大幅に改善する方法を見つけるのに役立ちます。これにより、あなたのビジネスが混雑した市場で目立つようになり、顧客の注目を集め、アクションを促進することができます。
チャレンジャー販売モデルは、販売効率と結果を最大化するための構造化されたアプローチを提供します。このモデルにより、メッセージが明確かつ効果的に伝わるようになり、従来の方法にしがみついている競合他社よりも優位に立つことができます。
チャレンジャー営業モデルでは、営業担当者は成績の良い営業担当者のベストプラクティスを模倣する必要があります。これは、販売中のあらゆる課題に対処できる人格を基礎から開発するのに役立ちます。

営業担当者がその部屋の専門家となり、顧客の注意を引き、行動を促します。彼らは顧客に、彼らが考えもしなかった新しいアイデアや洞察を提供し、営業電話を営業というよりもコンサルティングのように感じさせます。

チャレンジャー販売手法の長所と短所

他の販売手法と同様、チャレンジャー販売モデルにも利点と欠点があります。この方法論を最大限に活用し、発生する可能性のある潜在的な課題を軽減するには、これらを理解することが不可欠です。

チャレンジャー販売モデルの長所

営業担当者が従来の営業アプローチを超えて、自社のビジネスについて顧客に新しいことを教えることで価値を付加することを奨励します。これは信頼性を高め、営業担当者を信頼できるアドバイザーとして位置づけるのに役立ちます。

顧客のビジネスを理解し、課題を特定し、カスタマイズされたソリューションを提供することに重点を置き、販売に対するコンサルティングアプローチを推進します。これにより、より有意義で生産的な販売会話が実現します。

これは、営業担当者が顧客の思い込みに疑問を呈し、独自の視点を提供する必要がある複雑な営業に特に効果的です。これにより、営業担当者は販売会話をコントロールし、製品やサービスの価値を強調する方向に会話を導くことができます。

チャレンジャー販売モデルの短所

従来の販売から、よりコンサルティング的なアプローチへの考え方の転換が必要です。これは、よりトランザクション的な販売アプローチに慣れている営業担当者にとっては困難な場合があります。

効果を発揮するには、一定レベルのスキルと経験が必要です。従来のリレーションシップセールスの経験を持つスキルの低い営業担当者は、このアプローチに苦労する可能性があります。

チャレンジャー販売モデルを効果的に導入するには、営業担当者は広範なトレーニングと能力開発を受ける必要があります。これには時間がかかる場合があり、営業担当者と組織の両方の関与が必要です。

チャレンジャー販売モデルは複雑な販売には適していますが、すべての販売シナリオに最適であるとは限りません。たとえば、チャレンジャー販売モデルは、よりソフトで関係性を重視したアプローチが必要な状況には最適ではない可能性があります。

チャレンジャー販売モデルを採用する方法

チャレンジャー販売モデルは単なる販売戦略ではありません。それは販売プロセスに革命をもたらすパラダイムシフトです。その可能性を最大限に活用するには、体系的かつ段階的なアプローチに従うことが不可欠です。

フェーズ 1: 顧客を理解する。チャレンジャー販売モデルの基礎

チャレンジャー販売モデルを採用するための最初のステップは、顧客を包括的に理解することです。

これには、購入者の動機、ビジネス環境、課題、目標を理解するための詳細な調査の実施が含まれます。それは顧客が何をしているかを知ることだけでなく、顧客の痛みや課題を理解することも重要です。

このステップはチャレンジャー販売モデルの基礎を形成するため、非常に重要です。

フェーズ 2: 洞察の開発。チャレンジャー販売モデルの核心

チャレンジャー販売モデルの 2 番目のステップは、販売会話に持ち込めるユニークで貴重な洞察を開発することです。

これは顧客がこれまで考えたこともなかったことであり、顧客が自分たちのビジネスを新たな観点から見るのに役立ちます。

これはチャレンジャー販売モデルの核心であり、顧客の先入観に挑戦し、新鮮な視点を提供します。

フェーズ 3: セールスメッセージをカスタマイズする。チャレンジャー販売モデルの芸術

チャレンジャー販売モデルの 3 番目のステップは、顧客の特定のニーズや状況に合わせて販売メッセージを調整することです。

これには、あなたの洞察力を利用して彼らの現在の考え方に異議を唱え、あなたの製品やサービスに対する説得力のある主張を提示することが含まれます。

ここで、個人レベルで顧客の心に響くメッセージを作成するチャレンジャー販売モデルの技術が役に立ちます。

フェーズ 4: 営業会話を主導権を握る。チャレンジャー販売モデルの力

チャレンジャーセールスモデルの 4 番目のステップは、セールス会話をコントロールすることです。

これは、製品やサービスの価値を強調し、明確な行動喚起につながる方向に会話を誘導することを意味します。

ここでチャレンジャー販売モデルの力が発揮され、双方に利益をもたらす決定に向けて顧客を導きます。

フェーズ 5: 継続的な価値の提供。チャレンジャー販売モデルの約束

チャレンジャー販売モデルの最後のステップは、販売後も価値を提供し続けることです。

これには、顧客との関係を維持し、継続的なサポートを提供し、貴重な洞察を提供することが含まれます。これは、販売で関係が終了しないチャレンジャー販売モデルの約束です。むしろ、それは始まりにすぎません。

ただし、最初の販売後は、通常、このプロセスはアカウント管理またはカスタマーサクセス管理のプロセスに引き継がれます。

リフレーミング方法: 営業チームの非チャレンジャーメンバーをチャレンジャーに変える方法

再フレーム法は、チャレンジャー販売モデルにおける強力なツールです。これは、営業チームの考え方を事後対応から事前対応へ、販売から価値の提供へ変えるように設計されています。

この変革は、販売アプローチを変えるだけでなく、現在の考え方に挑戦し、新しい洞察を提供し、販売に対してより積極的なアプローチを取るよう奨励することでもあります。

リフレームメソッドを実装するためのステップバイステップガイド

リフレーミング手法を導入し、営業チームを挑戦者に変える方法は次のとおりです。

ステップ 1: 現在の考え方を特定する

リフレーミング法の最初のステップは、営業チームの現在の考え方を特定することです。販売アプローチ、強み、弱みを理解します。これは、何を変更する必要があるか、どこに注力すべきかを判断するのに役立ちます。

ステップ 2: チャレンジャー販売モデルの導入

チームの現在の考え方を明確に理解したら、チャレンジャー販売モデルをチームに導入します。コンセプトとその利点、そして従来の販売アプローチとの違いを説明します。価値を提供し、顧客の考えに挑戦することの重要性を理解していることを確認します。

ステップ 3: トレーニングと洞察を提供する

トレーニングはリフレーミング手法の重要な部分です。チームに必要なトレーニングと洞察を提供し、チャレンジャー販売モデルを理解して採用できるようにします。これには、ワークショップ、セミナー、または 1 対 1 のコーチングセッションが含まれる場合があります。

ステップ 4: 積極的なアプローチを奨励する

チームが販売に対して積極的なアプローチを取るよう奨励します。これは、顧客のニーズに対応するだけでなく、顧客のニーズを予測し、独自の洞察を提供し、顧客の現在の考え方に挑戦することも意味します。

ステップ 5: 進捗状況を監視し、フィードバックを提供する

最後に、営業チームの進捗状況を監視し、定期的にコーチングを提供します。これは、チャレンジャー販売モデルを改善し、完全に採用するのに役立ちます。成功を祝い、直面する可能性のある課題や障害に対処しましょう。

目標は、販売アプローチを変えることだけではなく、顧客の考え方に挑戦し、より積極的で価値を重視した販売アプローチを奨励することでもあるということを忘れないでください。

チャレンジャー販売モデルは、販売兵器にとって不可欠なツールであり、深く影響力のある方法で顧客とのやり取りに革命を起こし、強化するように設計されています。

チャレンジャー販売モデルの理解から実装と習得までのプロセスは、販売会話を教え、調整し、コントロールし、顧客の先入観に挑戦し、顧客に新鮮な視点を提供することを中心に展開します。

ソフトウェア開発会社、再生可能エネルギー会社、ビジネスコンサルタント会社のいずれであっても、聴衆の共感を得るために販売アプローチを適応させることが重要です。

営業トレーニングプログラムや NetHunt CRM などの CRM プラットフォームを利用すると、アプローチをパーソナライズし、困難な営業会話を成約に結びつけるのに役立つ貴重な洞察が得られます。

革新的なチャレンジャー販売モデルを備え、あらゆる機会を捉え、販売実績を飛躍的に高めましょう。