CMOとCFOは天国で行われた試合です

公開: 2021-08-05

今日、PunchFinancialのゲスト著者であるFrankMastronuzziは、マーケティングキャンペーンを計画し、ROIを測定する際に、CFOとCMOが共有すべき共同の役割について説明します。

CMOとCFOのポジションは、スタークロスの恋人のようなものです。お互いに完璧ですが、一見克服できない一連の課題によって橋渡しされています。以前は、これらの役割は、彼らが働いている組織に損害を与えるために、多かれ少なかれ完全に互いに孤立していました。結局のところ、伝統的に金融とマーケティングは異なる愛を伝える言語を話します（つまり、彼らは異なるKPIに焦点を合わせる傾向があります）。しかし、この傾向は変化しています。

300人を超えるマーケティングおよび財務リーダーを対象としたEY調査の回答者の90％は、ビジネスがデジタルトランスフォーメーションを追求するにつれて、マーケティングと財務がより緊密に連携する必要があると考えています。 83％が、マーケティングと財務がより緊密に連携していれば、自社のマーケティング活動はより効果的であると主張しています。

CFO戦略の期待される役割は大幅に拡大しており、ITの意思決定や、組織全体の変化の提唱者になるなどの機能が含まれています。ここパンチファイナンシャルでは、組織内でのCFOコンサルティングの役割の大部分は、目標を全面的に調整するのに役立つだけでなく、デジタルトランスフォーメーションを支援することです。

CFOとCMOを定期的にテーブルにまとめ、インテリジェントなレポートダッシュボードを使用してギャップを埋めることで、CFOは、収益を圧倒することが証明されている目標を推進するのに十分な大きさのマーケティング予算をリリースできると確信しています。

CMOとCFOがマーケティング活動の真のROIをどのように理解できるか

Xeroxとコンサルタント会社ColemanParkesの共同研究で調査されたヨーロッパのCFOの40％は、マーケティングが収益性にプラスの影響を与えると信じていましたが、彼らの組織は実際の影響を判断するための適切な努力をしていませんでした。逆に、 Forresterが調査したCMOの37％は、CFOとの関係が、全体的な財務実績におけるマーケティングの真の説明責任にとって重要であると感じています。

多くの場合、CMOとCFOはわずかに異なる言語を話しているように感じることがあります。CFOは有形の収益に焦点を当て、CMOは声やブランド認知のシェアなどの無形に焦点を当てています。 CMOとCFOは協力して、マーケティング活動の真の価値を理解し、どのチャネルが最も成功を収めているかを判断できます。

有料オンライン広告のような特定の戦術のマーケティングROIを計算するための最も簡単な方程式は次のとおりです。

（帰属収益—投資）/投資

ただし、これは単純な方法です。マーケティング活動には、ニュースレター、ブログ投稿、オーガニックソーシャルメディア投稿など、具体的ではない多くのタッチポイントが含まれます。これらはすべてバイヤージャーニーの一部ですが、測定するのははるかに困難です。

ただし、オーガニックタッチポイントの平均コンバージョン率とそれらの顧客のLTVに関する十分なデータがあれば、デジタルマーケティングが収益にどのように影響するかをよりよく理解できます。 Investopediaごと：

12か月のキャンペーンのリードアップを使用して、既存の販売傾向を計算できます。過去12か月間で月平均4％の有機的な成長が見られる場合、マーケティングキャンペーンのROI計算では、売上の成長から4％を取り除く必要があります。

その結果、次のようになります。

（売上成長–平均オーガニック売上成長–マーケティングコスト）/マーケティングコスト= ROI

たとえば、平均4％のオーガニック売上成長率の会社があり、1か月に10,000ドルのキャンペーンを実行しているとします。その月の売り上げの伸びは15,000ドルです。前述のように、その4％（$ 600）は、過去の月間平均に基づくオーガニックです。計算は次のようになります。

（$ 15,000 – $ 600 – $ 10,000）/ $ 10,000 = 44％

この例では、有機的成長を取り除いた場合、その数は50％から44％に減少しただけですが、それでもいずれにしても優れています。

これらのタイプのROI測定は、マーケティング活動が実を結んでいることを確認するために、あらゆるビジネスにとって重要です。 CMOは、低いマーケティング予算に悩まされることを望んでいません。このデータに焦点を当てた関係を持つことで、CFOは、より多くの割り当てを主張できるようになります。

Google Analyticsやその他のより堅牢なマーケティングダッシュボードツールを使用して、コンバージョンを追跡し、それらに値を割り当てることができます。これにより、長期にわたるROIの追跡が容易になります。カスタマージャーニーの特定のステップに価値を割り当てることができる高度なモデルを作成し、マルチタッチアトリビューションを使用して、有料およびオーガニックのマーケティングチャネルがお互いの成功をどのように通知するかを監視することもできます。これらのタイプのダッシュボードは、CMOとCFOが常に通信し、共有する関連KPIを持っていることを保証します。

CFOがキャンペーンマーケティング計画プロセスの早い段階でCMOをどのように支援できるか

もちろん、CFOの財務戦略計画の大部分は、マーケティング投資を検討する際に、早い段階でCMOと協力する必要があります。

LinkedInのフラクショナルCMOSonjaCeriによるブログで、彼女はビジネスの財務機能を使用したマーケティング目標の定義に関連するSimpleHQからのアドバイスの概要を説明しています。

「目標の数を少なく（最大5つ）保つことが重要です。これにより、両方のチームが結果を測定できるようになります。計画プロセスに財務を関与させることで、ビジョンが組織の財務指令を常にサポートする強固な基盤に固定されることが保証されます…

戦略的提携の開始は、財務目標を実行可能なマーケティング戦術に変換するときです。 CFOがそれを承認し、予算を解放した場合にのみ、マーケティングを行うことができます。逆に、予算は、マーケティングと販売の目標を達成できる場合にのみ維持できます。これには、KPI、マイルストーン、および販売パイプラインの開発を確認するための定期的なチェックインが必要です。」

マーケティング活動が収益をどのように促進しているかについての信頼度が高まることで、CMOとCFOは、交差した配線を心配することなく効果的に連携できます。

著者について

スタートアップの資金調達に関しては、 PunchFinancialとFrankMastronuzziと提携したいと考えています。フランクは、Match.comの初期の頃から、スタートアップ環境とスタートアップで15年以上働いてきました。フランクは、LootCrate、Honey Science Corp、Kangarootime、WaveVR、Boulevard、Retina.aiなどの急成長企業が、創業から成長企業へと企業を成長させるのを支援してきました。

フランクは、戦略的CFOとしての戦略的役割を超えて、収益に焦点を当てた実践的な財務アドバイザーです。彼は、収益モデル、予測、保険、資金調達、リスク管理、事業開発、および顧客獲得に積極的に関わっています。 Punch Financialはまた、エンジェル、VC、機関投資家の活発なネットワークを通じて、初期段階の企業が資金を調達するのを支援します。