B2B リーダーのコールド コール統計 [2022 年]
公開: 2022-07-22プロスペクティングにおけるコールド コールの価値については、さまざまな意見が飛び交っています。
死んだと言う人もいます。
誰がもうやりたいのだろうか？
インスタント メッセージング、ビデオ ノート、バーチャル リアリティ ミーティングなどに置き換えたものもあります。
しかし、それらがすべて完全に間違っている場合はどうなりますか?
この記事では、このチャネルがあなたに適しているかどうかを判断するのに役立つように、最新のコールド コールの統計を見ていきます。
また、現代のビジネス環境でこの方法を活用する方法についてのアイデアも得られます。
主なコールド コール統計
昨年、Cognism と他の 3 つの企業は、321 人のセールスおよびマーケティングの専門家に、コールド コールのパフォーマンスについて尋ねました。 以下は、最も重要なコールド コール統計です。
1. 営業チームの27%が、電話が会議の予約に最適な単一チャネルであると考えています (Cognism、Turtle、Reachdesk、Leadfeeder、2021 年の調査)。
2. B2B マーケターの17%が、主な新規顧客獲得チャネルとして勧誘電話を使用しました。 これは電子メールに次ぐものです (Cognism、Turtle、Reachdesk、Leadfeeder、2021 年の調査)。
3. B2B マーケターの9%のみが、意思決定者がコールド アウトリーチに応答しないと述べています (Cognism、Turtle、Reachdesk、Leadfeeder、2021 年の調査)。
4. 音声通話は、顧客の問題の解決 (41%)、成約 (29%)、予定のスケジューリング (35%) のために企業が好むコミュニケーション チャネルです( Hiya State of the Call 2022)。
5. 業界全体の C レベルおよび VP のバイヤーの 57% は、取締役 (51%) および管理職 (47%)よりも電話を好む(RAIN Group のセールス プロスペクティング ベンチマーク レポートでのトップ パフォーマンス)。
6. 15 のアウトリーチ方法のうち、調査の有効性に関して調査された上位 5 つのうち 3 つが電話でした (RAIN GroupTop Performance in Sales Prospecting Benchmark Report)。
- #1 既存顧客への電話
- #2 以前の顧客への電話
- #5 新しい連絡先への電話
私たちが分析しているコールド コールの統計は、対面でのやり取りが制限されているリモート ファーストのビジネス環境では、電話が最適なコミュニケーション チャネルであることを示唆しています。 電子メールと比較して、即時であり、あまり煩わしくありません。 個性的でありながら便利。
7. ビジネス プロフェッショナルの9%のみが、前年と比較して2021 年に音声通話の使用を減らしました (Hiya State of the Call 2022)。
8. それでも、CSO の37%は、2022 年に成長を獲得するために新しいチャネルに拡大することを計画しています (2022 年最高戦略責任者の調査)。
近年の営業における新しいコミュニケーションのあり方は、高い評価を得ています。 ただし、コールド コールに関する統計は、ビデオ コールの疲れを示しています。 電話が依然として多くのビジネス プロフェッショナルにとって人気のある選択肢である理由は、これで説明がつくかもしれません。
コールド コールの効果はどのくらいですか?
9.トップパフォーマーの 42% と残りの営業担当者の 24% の見込み客とつながるには、2 ～ 3 回のタッチが必要です( RAIN Group のセールス見込みベンチマークレポートのトップパフォーマンス)。
コールド アウトリーチの有効性にもかかわらず、統計的に営業担当者の 63% がコールド コールを嫌うと答えています。 Cognism のブランド アンバサダーである Ryan Reisert のインタビューを読んで、コールド コールに夢中になる方法を見つけてください。
Cognism の製品マーケティング責任者である Verche Karafiloska の話を聞いて、電話で確認された連絡先のおかげで接続速度を上げ、上級意思決定者とより多くの会話を開始する方法を説明します。
プロスペクトはどのくらいの頻度で勧誘電話に応答しますか?
10.バイヤーの約 10 人中 7 人は、協力したことのないプロバイダーからのコールド コールを受け入れ、 10 人中 8 人は、協力したことのあるプロバイダーからの電話を受け入れます( RAIN Group のセールス プロスペクティング ベンチマーク レポートでのトップ パフォーマンス)。
統計的に、コールド コールの効率は過去 10 年間で向上しました。 2014 年の統計によると、見込み客との約束を得るには 60 回から 90 回のダイヤルが必要になる可能性があります。
B2B のコールド コールが難しい理由は何ですか?
11. 営業担当者の 43% によると、より質の高いデータを取得することが、コールド プロスペクティングにおける最大の課題です( RAIN Group は、セールス プロスペクティング ベンチマーク レポートで最高のパフォーマンスを示しています)。
12. SDR の 45% が、データの最大の課題は不完全なデータであると述べています ( LinkedIn の Global State of Sales 2022 ).
13. 営業担当者の71%は、顧客への営業電話の最も困難な側面は、主要な利害関係者や意思決定者 (Blue Ridge Partners) にリーチして関与することだと述べています。
14.すべての企業の半数が、電話で連絡が取れないために顧客を失ったと報告しています (Hiya State of the Call 2022)。
Cognism のようなセールス インテリジェンス プラットフォームは、携帯電話の精度を 50% 向上させることができます。 EdTech 企業が B2B データ プロバイダーと経験を共有しているケース スタディをお読みください。
コールドコールの成功率を上げるには?
15.トップパフォーマーの 76% は、見込み客に連絡する前に「常に」調査を行っていると述べています(LinkedIn の Global State of Sales 2022)。
16. インテント データを使用してアウトリーチを優先しない SDR は39%のみです。 インテント データを常に使用する人は、見込み客との1 ～ 3 回の会話でミーティングをスケジュールする可能性が 42% 高くなります(TechTarget XDR Benchmarking Study、2021 年)。
17. コールド コール コーチングに会話分析を展開すると、予約率が 39% 向上します (Gartner の SDR パイプライン生成を促進する 4 つの方法)。
18. 高成長企業の66%が連絡先データとセールス インテリジェンス ツールを導入しており、そのうちの 63% が会話分析と通話録音技術を使用しています (Bridge Group 2021 State of Sales Development Report)。
19. セールスオンボーディング ツール/プラットフォームを備えた企業は、そうでない企業よりも7% 高い成約率を享受しています (State of Sales Enablement 2020、Highspot)。
20. Gongは、2022 年の人気とユーザー満足度の点で最高のコールド コール ソフトウェアです(G2 および Capterra ユーザー レビュー)。
人工知能を搭載した新しいプロスペクティング ソフトウェアの使用は、会話の質とコールド コールの成功率を高める上で重要な役割を果たします。
1 日あたりの見込み客の電話数は?
21.営業担当者の 30% が1 日あたり 50 回以上のダイヤルを報告し、25% が 1 日あたり30 ～ 49 回のダイヤルを報告し、20% が毎日 20 ～ 39 回の電話をかけていると報告しています ( The Bridge Group 2021 State of Sales Development Report ）。
22. 営業担当者は、 1 日平均 4.4 回の質の高い会話を行っています (営業担当者が少なくとも 1 つの適格または不適格な情報を学習した場合の会話です)。 これは 2014 年から 45% の減少です (Bridge Group 2021 State of Sales Development Report)。
ウォーム コールの手法を使用して、見込み客の応答率を高めることができます。 たとえば、LinkedIn のプロスペクティングや直通ダイヤルの使用などです。
コールド コールはコールド メールよりも優れていますか?
23.はい！ 電話中心の営業担当者は、1 日あたり 6.8 回の質の高い会話を報告し、メール中心の会話は3.3 回のみであると報告しています (Bridge Group 2021 State of Sales Development Report)。
コールド コールの未来は？
24. CSO の 70% は、専任の販売開発チームを検討しているか、すでに投資していますが、組織は依然として効果的な販売開発プログラムの設計に苦労しています ( Gartner の Demystifying Sales Development Best Practices for Pipeline Growth)。
Ryan Reisert と Gregory Woodward の 2 人の専門家のレンズを通して、アウトバウンドの現状とその将来について詳しく学びましょう。 再生をクリックして、Revenue Champions のエピソードを聞いてください!
25. 対面でのコミュニケーションが利用できない場合は、音声通話とビデオ通話が 2 番目に適したオプションです(コーネル大学とライアソン大学の研究、2021 年)。
重要ポイント
最近の古い通話統計から導き出した結論の一部を次に示します。
- コールド コールは、B2B の見込み顧客開拓において、特に商談成立のような時間に敏感な会話に関しては、今でも貴重で便利なコミュニケーション チャネルです。
- 見込み客は、コールド コールよりもウォーム コールに反応する傾向があります。
- 統計的に、最新の完全な連絡先データは、B2B のコールド コールのパフォーマンスを向上させます。
- 新しいコールド コール技術を使用することで、営業担当者と見込み客との会話の質が大幅に向上します。