すべての営業担当者が避けるべき 7 つのよくある営業上の間違い (およびその解決方法)

Ryan Reisert氏が LinkedIn に投稿したミニ調査によると、回答した 297 人の SDR のうち、毎月ノルマに達していると回答したのはわずか 20% でした。

その理由は何でしょうか?

経営陣が設定した目標が高すぎるのではないでしょうか? それとも、営業担当者は避けられる間違いを頻繁に犯しているのでしょうか?

私たちは Ryan に話を聞いて、すべての営業担当者が避けなければならない最も一般的な販売上の間違いを詳しく掘り下げました。 彼は間違いを特定し、それを解決する方法についてアドバイスを与えました。

もう目標を逃すことはありません - スクロールして、実際につまずく可能性のある販売でよくある間違いを回避する方法を見つけてください。

1. 活動が少ない、または集中力が欠けている

ノルマを達成できていない場合に最初に確認すべきことの 1 つは、十分に取り組んでいるかどうかです。

ライアンは、このよくある販売上の間違いについて次のように語ってくれました。

「販売における数学を理解することは常に重要です。 ほとんどの場合、それは数字のゲームなので、数字が合計されることを確認する必要があります。」

「ほとんどの営業担当者は目標数値を知っていますが、その数値を超える数値、またはそれを超える数値を知っていますか?」

ライアンは、ノルマを上回る数字について話しています。これは、目標を達成するためにセールスファネルを通じて十分な見込み客を獲得しているかどうかを示す数字です (例: 会議が予約されているか、商談が成立しているかなど)。

簡単なチェックを実行して、一方の端で必要な結果を得るのに十分な量を他方の端で得ているかどうかを確認できます。

これを詳しく見てみましょう:

あなたは割り当てを伴う SDR です。 今月の目標は何ですか？

たとえば、10 だとします。

平均成約率はどれくらいですか? 簡単のため、10% にします。

したがって、会議を 1 つ予約するか取引を成立させるごとに、少なくとも 10 件のアクティブな機会が必要になります。 つまり、10 件の会議や取引を確保するには、少なくとも 100 人と話す必要があるということです。

さて、ここで少し立ち止まって、このアイデアをダブルクリックしてみましょう。 実際にアクティブな機会とは何でしょうか?

ライアンはこう言いました。

「この人は、たまたま話したことがある人というわけにはいきません。 真の機会とみなされるには、彼らからの何らかの形のコミットメントが必要です。」

「適格で予測された機会が必要です。」

「相手の返事を座って待っているのでは、積極的な機会として期待することはできません。」

この点を覚えておいてください。 これについては、次の販売上の失敗でもう少し詳しく説明します。

さて、計算に戻りましょう。ダイヤル接続率はどれくらいですか? なぜなら、コールドコールをした全員が電話に出るわけではないからです。

そして、適切な数のアクティブな機会を得るには何人の人と話す必要があるでしょうか?

目標を達成するためにパイプラインに必要な人数が正確にわかるまで、各段階で実行する必要があるアクションの数を確認し、リバース エンジニアリングを繰り返しながら、ラインを上に進み続けることができます。

ライアンもこう言いました。

「この計算は、あなたが十分な活動をしているかどうかを示すだけでなく、正しいことを十分に行っているかどうかも示すことができます。」

営業担当者は、さまざまな業務に追われているかもしれませんが、「正しい」活動に十分に集中していないと、ノルマを達成するのに苦労するかもしれません。

この販売ミスに関するライアンの重要なポイントは次のとおりです。

「それは質と量の問題です。」

2. 予定外の活動に依存する

ここでアクティブな機会の定義に触れておきます。

興味を持っている見込み客がいることを示す最良の指標の 1 つは、予定された次のステップです。

ライアンはさらに詳しく説明しました。

「誰かが返事をして連絡をくれることをただ期待しているのですか？ それでは十分じゃない。 それはチャンスではありません。」

「カレンダーに適切な関係者とビジネスケースが設定されていない場合、それを積極的な機会としてカウントすることはできません。」

結局のところ、あなたはビジネス プロフェッショナルであり、別のビジネス プロフェッショナルに電話をかけて、彼らの問題点を解決できるかどうかを尋ねているのです。

取引に向けてのスピードがまったくない場合、見込み客は取引を進めることに興味がない可能性が高く、貴重な時間を無駄にしている可能性があります。

ライアンはこう付け加えます。

「もしあなたが話している相手が、次に予定されているステップを回避しようとしているとしたら、それは問題です。」

「では、代わりに次のようなことを言いたいと思います。」

「これが私がやることです。 あなたが望む情報を提供するつもりですが、今はタイミングがずれていると思います。」

「この情報を見て、もう一度私と話したいと思ったら、また私のところに来てください。」

「基本的に、次のステップに取り組む準備ができていない場合、次のステップはありません。これは明らかです。」

場合によっては、次のやり取りのスケジュールを設定しようとしないため、営業担当者は後日フォローアップして応答を追わなければなりません。

次のインタラクションを「その場で」計画してスケジュールすることで、見込み顧客のコミットメントをより適切に評価でき、プロセスでの無駄な時間を短縮できます。

この販売上の間違いを解決する最善の方法は、カレンダーに記載されていないものはカウントされないことです。

3. 意思決定者を 1 人に限定する

通常、組織には複数の意思決定者が存在し、その全員が取引が成立するかどうかに影響を及ぼします。

しかし、多くの場合、営業担当者は組織内の 1 人だけをターゲットにします。 その後、さらに多くの人がループインします。

したがって、これらの利害関係者は意思決定プロセスを通じてこれまでと同じような経験を積んでおらず、最終的には取引の進行を遅らせたり、阻止したりする可能性があります。

したがって、最初からターゲットを囲むのが合理的です。 最初から組織内の複数の意思決定者と話し合います。 作業を進めながら、各関係者のニーズと要件を把握します。 これを営業用語ではマルチスレッドと呼びます。

ライアンはこう言いました。

「LinkedIn で誰かとつながり、次のように言うだけで簡単かもしれません。」

「やあ、今日は後であなたの組織の (x) と会い、(y) について話す予定です。 御社とご都合が合えば、一緒に働けることを楽しみにしています。」

販売ミスに関する重要なヒント:

各意思決定者が情報に基づいた意思決定を行えるよう、必要な情報を提供します。 これは、あなたが彼らに価値を提供する準備ができており、進んでいることを示しています。

この単純なアクションで、この販売ミスは簡単に解決されます。 会議を予約したり、ノルマを超えたりする可能性が高まります。

4. 間違った見込み客をターゲットにする

アウトバウンド販売プロセスはすべてターゲティングから始まります。 間違った人をターゲットにすると、売り上げは得られません。

しかし、この販売ミスは簡単に解消されます。 B2B 販売見込み客リストは非常に重要です。

ライアンはこう言いました。

「リストは戦略だ。 ターゲットを絞ることがすべてです。」

「こんにちは、営業リーダーです。 やあCEO。 営業チームのノルマ未達について文句を言っている人は誰でしょう。 作戦は立てたんですか？」

「彼らにアカウントのリストを渡しましたか？ なぜなら、そうしなかったとしても、ターゲットを外しても担当者に責任はないからです。他のすべてが正しく行われたと仮定すると。」

ここでライアンが言いたいのは、B2B 営業の基本的な側面の 1 つはターゲットとする人々であるということです。 理想的には、これは組織の上層部の誰かによって設定されるべきです。

リストを設定するのは、リストに連絡する人の役割であってはなりません。

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5. 終了した取引を 1 つのアクティブな商談のみに置き換える

ホピウムについて聞いたことがありますか? これは、戦略的なパイプライン補充の代わりに何が起こるかをライアンが説明するために使用したフレーズです。

基本的に彼が言いたいのは、10 件の有効な商談があり、その 1 つをクローズした場合、別の 10 件の有効な商談を別の商談に置き換える必要があるということです。

他の 9 つのアクティブな機会から別の機会が生まれることを期待することはできません。計算によれば、その可能性は低いことがわかります。

ライアンはこう言いました。

「パイプラインにアクティブな取引が 10 件あり、10% を成約した場合、成約時に別の 10 件と置き換える必要があります。 もう一つと交換することはできません。」

「数字に基づくと、残りの9店は閉店する可能性が低いからです。 しかし、ほとんどの人はこれらの取引にしがみついているので、パイプラインにこれ​​以上追加することはなく、それをやり遂げるためにホピウムに頼っているのです。」

販売パイプラインの補充はこれで終わりではありません。 さらに 10 件の会議を予約するためにアクティブな機会がさらに 10 件必要な場合は、さらに 100 件の会話を行う必要があります。

販売ミスに関する重要なヒント:

目標の結果を生み出すために必要なアクティビティをリバース エンジニアリングします。

ライアンはこう付け加えた。

「これを人に説明すると驚かれますが、計算に従えば理解できます。 この例の変換レートを使用すると、1 件の予約に 10 件が必要となるため、9 件から別の予約を行うことはできません。新たに 10 件の予約が必要になります。」

6. クォータに達したらアクティビティを停止する

さて、目標数の会議を予約するか、目標数の取引を成立させることができました。 それで仕事が止まってもいいんじゃないですか？

間違っている！ 営業担当者が犯すよくある間違いは、毎月のノルマを達成すると活動を減らしてしまうということです。 しかし、これでは翌月のパイプラインが遅くなるだけです。

セールスファネルの上部に追加される人が減れば、後でコンバージョンする人も減ります。

ライアンは私たちにこう言いました。

「勝利を祝うのは当然のことですが、その後にやらなければならない仕事のことを忘れてしまいます。」

「営業担当者から『もう大丈夫です、今月はもう終わりです』という言葉をよく聞きますが、私が思うのは、来月は最悪だということだけです。」

「しかし、そのプロセスに一貫して取り組む必要があります。 なぜなら、勝った後は補充をする必要があり、今それを行わないと、次回は足りなくなってしまうからです。」

この販売ミスの結論は次のとおりです。

あなたが今日どのような仕事をしても、その後の数日、数か月後の数字に影響を与えます。 調子が良いからといって活動を止めないでください。

7. 何としてもノルマを達成しようとする

一見すると、これは販売上のミスとは思えません。 営業担当者は常にノルマの達成に努めるべきではないでしょうか?

しかし、次のように考えてみましょう。

SDR としてのあなたの職業上の評判、給与、雇用の安定、ボーナスなどはあなたの仕事のパフォーマンスに依存します。 これは、予約した会議の数や成立した取引の数によって測定されます。

設計上、ここには利益相反が存在します。

営業担当者は、何としてもこのノルマを達成したいと考えています。 彼らは優れたパフォーマンスを発揮する人として見られることを望んでいます。 彼らは将来にわたって自分たちの役割を確保したいと考えています。

そのため、彼らは法案に完全に適合しない取引を少し強く押し始めることがあります。 SDR は評価の低い見込み顧客を押し通すため、製品に適していない見込み顧客にデモを提供することに時間が無駄になります。

または、AE はそれらの見込み客との取引をなんとか成立させましたが、製品が彼らの問題点を解決していないため、顧客は満足せず、否定的な経験をしています。

ライアンは、この販売ミスに対して次のような解決策を考えました。

「顧客の生涯価値に応じた割合の手数料を営業担当者に提供します。 それか、彼らが連れてきた成功したクライアントに基づいて割り当てを軽減するかのどちらかです。」

「彼らは、正しい顧客適合性を重視する可能性がはるかに高く、顧客の成功と実現のプロセスにより多くの投資を行うでしょう。」

「あるいはおそらく、より重要なことは、営業チームが毎日行う純新しい会話と完了に基づいてインセンティブを与えることです。」

「長期的で予測可能でスケーラブルな結果が必要な場合、これが実際に重要な唯一の指標です。」

販売上の間違い: 重要なポイント

要約すると、セールスでよくある 7 つの間違いと、結果を変えるためにできることをここに示します。

インフォグラフィックを保存すると、落とし穴を回避し、月次目標を達成できるようになります。