見込み客を顧客に変える方法

公開: 2022-11-21

企業が生き残り、繁栄するために顧客が必要であることは周知の事実です。しかし、新規顧客の獲得には費用と時間がかかる場合があります。

理想的な顧客を特定し、ペルソナを作成し、Web サイト、マーケティング資料、および営業担当者が同じ言語を話していることを確認しました。あとは、これらすべての新しい見込み客を顧客に変換するだけです。理論的にはとても簡単に聞こえます。しかし、この準備作業をすべて終えた後、実際にそれを実現するにはどうすればよいでしょうか?

確実な戦略に従ってリードを生成し、購入する準備が整うまでリードを育成する必要があります。しかし、市場は飽和状態にあるため、多くの営業担当者やマーケティング担当者は、見込み客を顧客に変えるためにさまざまなアプローチをとっています。

この投稿では、10 の効果的な戦略を使用してリードを顧客に変える方法を学びます。しかし、まずは基本から始めましょう。

リードコンバージョンとは?

リードコンバージョンとは、リードを有料顧客に変えることを意味します。

企業が次のことができるようになるため、堅実な見込み客の変換プロセスが重要です。

より多くの製品やサービスを販売して収益を増やします。
顧客ベースを増やし、クライアントとの関係を強化します。
マーケティングや広告に多額の費用をかけることなく、より多くの顧客を獲得できます。

見込み客のフォローアップ、質の高いコンテンツの提供、カスタマーサポートの提供など、さまざまな戦略を採用することで、見込み客のコンバージョン率を高めることができます。

しかし、理想的なリードコンバージョン率とは? 話し合いましょう！

良い見込み顧客のコンバージョン率とは?

リードのコンバージョン率は、業界、製品またはサービス、および広告チャネルによって異なります。しかし、ほとんどの専門家は、平均的なビジネスの平均リードコンバージョン率は 2% から 4% の間であることに同意しています。

たとえば、食品注文サイトの平均コンバージョン率は 21.3% ですが、医療機関のリードコンバージョン率はわずかに高く、2.9% です。

B2B の平均リードコンバージョン率は 2.23% で、これはすべての B2B 業界のコンバージョン率の中央値です。

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より多くの見込み客を顧客に変えるための 10 の戦略

これで、より多くのリードを顧客に変換することの重要性が理解できました。しかし問題は、ほとんどの企業がそれを効果的に行う方法を知らないことです。

見込み客を顧客に変えるための 10 の戦略を次に示します。この問題についてすぐに心配する必要はありません。

1. オーディエンスを理解し、キーワード調査を行う

最初のステップは、ターゲットユーザーを理解することです。彼らのニーズと欲求、動機と問題点を考慮してください。

次に、キーワード調査を開始して、見込み客をビジネスに引き付けるコンテンツで使用する適切なキーワードを特定します。

キーワード調査は、あらゆるオンライン販売キャンペーンのバックボーンであることを忘れないでください。この基礎がなければ、あなたは本質的に暗闇の中でダーツを投げていることになり、最高のものを期待しています.

広告とコンテンツのターゲットを慎重に選択したグループに絞ることで、理想的な消費者ベースにリーチできる可能性が高まります。

キーワード調査では、提供するものを検索するときに人々が使用する単語やフレーズを特定します。適切な視聴者があなたのコンテンツを閲覧できるようにします。

これにより、有料の顧客になる可能性が最も高い人に注力することができ、最終的に ROI が向上します。

2. 適切な広告フォーマットと行動を促すフレーズを使用する

ターゲットユーザーとターゲットとするキーワードがわかったら、広告とコンテンツを作成します。見込み客 A と見込み客 B を目標到達プロセスに誘導するには、適切な広告フォーマットと行動を促すフレーズを使用することが不可欠です。

見込み客 A の場合は、穏やかな自己紹介を使用することを検討してください。購入を必要としないソーシャルメディアへの投稿や Web サイトへのアクセスなどのソフトセリング戦略は、この初期段階ではうまく機能します。

彼らの注意を引いたら、彼らの連絡先情報と引き換えに何かを無料で提供しましょう。ホワイトペーパー、ガイド、または電子書籍は、強引になりすぎずに価値を提供する優れたオプションです。

見込み客 B は、ハードセルに反応する可能性が高くなります。ポップアップなどの攻撃的な広告フォーマットを使用して、すばやく注意を引きます。または、メーリングリストへの登録やその場での購入に対して割引を提供したい場合もあります。

対象とする見込み客に関係なく、常に明確で簡潔な行動を促すフレーズを使用してください。目標到達プロセスの次のステップを簡単に進められるようにします。

3. 価値提案を常に把握し、示す

販売またはマーケティングの専門家として、あなたは自分の価値提案が競合他社との差別化要因であることを知っています。それが、競合他社ではなく、誰かがあなたから買うべき理由です。

チーム全体が価値提案を理解し、明確に表現できるようにします。これは、見込み客と話したり、マーケティング資料に取り組んだりするときに便利です。

広告やその他のマーケティング資料を作成するときは、常に価値提案に注目してください。見込み客は、あなたが何を提供し、なぜあなたから買うべきなのかを正確に知ることができるように、前面と中央に配置する必要があります。

製品やサービスを販売している場合でも、潜在的な顧客がブランドの独自性と、競合他社よりもあなたを選ぶべき理由を理解できるようにします。

価格が必ずしも決定要因ではないことを忘れないでください。顧客は、並外れた価値と顧客サポートを提供する企業を求めています。

4. 販売パイプラインを追跡する (追跡コードが存在し、発火する)

コンバージョン率を改善したい場合は、販売パイプラインを追跡する必要があります。

これは、各見込み客が購入者の旅のどこにいるのか、また、見込み客を目標到達プロセスのさらに下に移動させるために何が必要なのかを理解することを意味します。

最初のステップは、購入者の旅の各段階の追跡コードを作成することです。これらをウェブサイト、メール、または特定のランディングページに追加できます。

追跡コードを設定したら、購入者の旅の各段階のルールを作成できます。これらのルールによって、プロスペクトが何をいつ見るかが決まります。

たとえば、誰かが価格設定ページにアクセスしたものの、何も購入しなかった場合、特別オファーや割引を表示したい場合があります。

これにより、ファネルのさらに下に移動し、有料の顧客に変えることができます。セールスパイプラインを追跡することは、リードコンバージョンを促進する確実な方法です。

5. A/B テストをときどき行う

A/B テストは、リードを有料顧客に変えるのに最も効果的な方法を判断するための優れた方法です。

ウェブサイト、ランディングページ、または製品の 2 つの異なるバージョンを作成し、それらを相互にテストすることで、どちらのパフォーマンスが優れているかを判断できます。

これは、マーケティング戦略を微調整し、より高い ROI を確実に得るための優れた方法です。

A/B テストを行う際には、次の点に注意してください。

テストについて明確な仮説を立てます。
信頼できる結果を得るために十分な Web サイトトラフィックを確保します。
テストの結果に基づいて変更を加える準備をしてください。

6.怒っている顧客と幸せな顧客に話しかける

明確なコミュニケーションは、お客様に満足していただくための鍵です。顧客を満足させたい (そして変換プロセスを円滑に進めたい) 場合は、明確なコミュニケーションが必要です。

これは、早い段階で期待を設定し、その期待に応える (または超える) ことを意味します。また、質問に答えたり、途中で出てくる懸念に対処したりできることも意味します。

1 つの間違いがすぐに顧客の不満につながる可能性があるため、プラットフォーム間でメッセージを調整する必要もあります。

そのため、複数のプラットフォーム (Amazon、Facebook、Web サイトなど) で販売している場合は、マーケティングコミュニケーションがそれらすべてで統合され、一貫していることを確認してください。

さらに、Facebook 広告は、ウェブサイトや他のプラットフォームのメッセージと一致している必要があります。また、満足している顧客を強調する場合は、製品やサービスが顧客のビジネスの成長にどのように役立ったかについて話します。一貫性は、成功するマーケティングキャンペーンを作成するための鍵です。

最後に、販売後のフォローアップもお忘れなく。これは、フィードバックを求めたり、長引く懸念に対処したりする絶好の機会です。顧客と連絡を取り合い、ロイヤルティを構築し、顧客がより多くのことを求められるようにします。

7.リードのコンバージョン率を改善する

では、どうすればリードのコンバージョン率を改善できるのでしょうか?

魔法の公式はありませんが、役立つ実証済みの方法がいくつかあります。リードのコンバージョン率を改善する最も効果的な方法をいくつか見てみましょう。

1. ターゲットユーザーを特定します。

2. キラーオファーを作成します。

3. コンバージョン率の高いランディングページを作成します。

4. 説得力のあるコピーを書く。

5. 美しいウェブサイトをデザインします。

6.社会的証明を使用します。

7. 無料の試用版またはデモを提供します。

8. 優れた顧客サービスを提供します。

9. お客様の声とレビューを収集します。

10. 継続的にテストして最適化します。

これらに加えて、チームは販売プロセスのあらゆる段階で顧客の異議を処理する準備ができている必要があります。これは、製品またはサービスを明確に理解し、共通の懸念事項に対処できることを意味します。

さらに、見込み客と商談を追跡するためのシステムを整備する必要があります。これにより、潜在的な障害を特定し、是正措置を講じることができます。

8. LinkedIn、Facebook などでリードを獲得する

LinkedIn には、戦略に統合できる強力なリード生成機能があります。

このプラットフォームは、LinkedIn 広告に加えて、スポンサード InMail と LinkedIn Sales Navigator を提供します。これにより、B2B リードジェネレーションの強力なプラットフォームになります。

しかし、LinkedIn での繰り返しの見込み客活動をすべて行うのは、圧倒的で時間がかかる場合があります。良いニュースは、 Dripify LinkedIn 自動化ツールを使用して、LinkedIn の見込み客をいつでも自動化できることです。

これらのツールを使用すると、LinkedIn のメッセージ、プロフィールへのアクセス、フォローアップなどを自動化できます。さらに、コンバージョン率を高める強力なドリップキャンペーンを作成できます。

Facebook は、Facebook リード広告やカスタムオーディエンスなどのリード生成ツールも提供しています。 Facebook を使用して、優良顧客の類似オーディエンスを作成し、キャンペーンの A/B テストを行うこともできます。

また、実店舗をお持ちの場合は、Yelp と関連するプラットフォームとディレクトリを忘れないでください。ビジネスページを申請し、写真、クーポン、および潜在的な顧客にとって役立つその他の情報を追加することができます。

9.ファネルをより良い見込み客で埋めるために、同様のオーディエンスをターゲットにする

より多くのリードを獲得するための最良の方法の 1 つは、同様のオーディエンスをターゲットにすることです。既存の顧客の特性、関心、問題点に一致する人または企業を探します。

たとえば、旅行保険を販売している場合は、最近旅行を予約した人や頻繁に旅行するプログラムのメンバーをターゲットにすることができます。

Facebook Audience Insights を使用して類似のオーディエンスを見つけることもお勧めします。場所、年齢、関心などのいくつかの基準を指定すると、Facebook が潜在的なターゲットユーザーのリストを生成します。

同様に、Google AdWords を使用して、一致するオーディエンスをターゲットにすることもできます。新しいキャンペーンを作成し、[オーディエンス] タブで [類似オーディエンス] を選択します。一番良いところ？この情報を使用して、Quora、Medium、およびその他の同様のプラットフォームで製品を宣伝できます。

10. カートを放棄したユーザー向けのリマーケティングを作成する

オンラインショッパーの約 70% がカートを放棄していることをご存知ですか? それは多くの機会を逃したことです。

幸いなことに、リマーケティングを使用してこれらの顧客を取り戻すことができます。ショッピングカートを放棄したユーザー専用のキャンペーンを作成するだけです。

彼らが残したアイテムを取り上げた広告で彼らをターゲットにします。割引を提供して取引を甘くし、コンバージョンの可能性を高めることもできます.

カート放棄リマーケティングは、見込み顧客のコンバージョン率を高め、失われた売り上げを回復する効果的な方法ですが、それが唯一の方法ではありません。

また、Web サイトにアクセスしたもののコンバージョンに至らなかったユーザーや、メーリングリストに登録したもののまだアクションを実行していないユーザーに対してリマーケティングを使用することもできます。

結論

リードは、あらゆるビジネスの生命線です。彼らを顧客に変えることができなければ、あなたの会社はすぐに血を流して死んでしまいます。

見込み客を顧客に変えることは困難な場合がありますが、不可能ではありません。この記事に記載されているヒントに従えば、コンバージョン率と見込み客のコンバージョン率を高めることができます。

競争が激しく飽和状態にある今日の市場で成功するには、多大な努力と献身が必要ですが、少しの努力と適切な戦略があれば、長い道のりを歩むことができます。

コンバージョン率が高いと、ビジネスの収益が増加し、ワークフローが合理化されます。しかし、リードコンバージョンだけでは十分ではありません。また、より効率的かつ効果的になるように、常に販売プロセスに取り組む必要があります。