効果的な販売ファネルを視覚化する方法

公開: 2021-05-03

経験豊富な営業担当者なら誰でも、販売の完了は販売プロセスのほんの一部にすぎないと言うでしょう。販売は行為ではなく、プロセスです。トランザクションが発生するずっと前に開始されます。潜在的なリードがあなたのビジネスと相互作用するすべての方法を注意深く特定して管理し、彼らが常に関与していることを確認することは、意識から購入決定への転換を確実にするための鍵です。

道のあらゆる段階で、潜在的なリードは、あなたのビジネスが彼らのニーズを満たす能力を確信しながら、彼らの経験に付加価値を与えているように感じる必要があります。セールスファネルを作成すると、潜在的な顧客が最適な方法であなたのビジネスと対話できるようになるため、購入の決定に影響を与えることができます。

セールスファネルとは何ですか？

セールスファネルは、見込み客が購入するまでの道のりを視覚的に表したものです。目標到達プロセスの一方の端からもう一方の端まで、途中でドロップアウトすることなく見込み客をうまく獲得できれば、新しい顧客ができます。

購入の過程を成功させるには、ユーザーがいつどのようにビジネスを操作するかを理解する必要があります。セールスファネルを作成すると、プロセスの各ステップを視覚化でき、それが提供する洞察は、各ステージの効果的なマーケティング戦略を設定するのに役立ちます。

セールスファネルが重要な理由

Pardotによると、すべての組織の68％が販売ファネルを特定または測定しておらず、リードの79％が有料の顧客に変換されることはありません。効果的な販売ファネルがなければ、企業はパイプラインを介してリードを移動することができず、効果的な変換のプロセスで行う必要のある改善を特定できません。詳細な販売目標到達プロセスは、組織がさまざまな目標を達成するのに役立ち、潜在的な顧客を購入決定に導くために必要な一連の手順を微調整するのに役立ちます。セールスファネルの利点のいくつかは次のとおりです。

それはあなたのビジネスに精通していないかもしれないコミュニティを引き付けるのを助けることができます
あなたのビジネスを知り、理解しているオーディエンスとの交流を支援する
あなたの製品やサービスを購入したい見込み客を教育します
ドロップアウトしようとしているリードを特定して、変換に必要な修正措置を講じることができるようにします

セールスファネルの段階

セールスファネルを作成すると、見込み客が最初にビジネスとやり取りしてから購入が完了するまで、見込み客が途中で脱落したすべての方法を特定しながら、見込み客を追跡できます。

通常の販売目標到達プロセスには、次の段階があります。

販売プロセスの段階を効果的に視覚化するための販売ファネルテンプレート — セールスファネルテンプレート（クリックしてオンラインで編集）

意識：

あなたの顧客があなたのビジネスについて初めて知るとき、彼は気づきの段階にあります。旅の早い段階で、顧客は特定の問題を解決するためのオプションを模索しています。

認知段階で顧客をターゲットにするには、顧客がどこにいるのかを理解し、関連するメッセージで顧客に連絡する方法を見つけることが重要です。ここで顧客を明確に理解することは、最も効果的な方法で顧客に到達できるように、コミュニケーションをとるための適切なチャネルを開発するのに役立ちます。

これはあなたのブランドの第一印象であるため、慎重に作成された体験が彼らの関心を維持するための鍵となります。

関心と評価：

あなたが彼らの興味をかき立てることに成功すると、潜在的な顧客はあなたを実行可能な選択肢と見なすかもしれません。この段階で、顧客はおそらくあなたの製品とそれが彼らの生活にどのように適合するかについて多くの質問をします。ここでの重要なタスクは、明確さを提供し、それらが脱落する原因となる可能性のある摩擦を取り除くことです。広告をクリックし、フォームに返信し、販売メールに返信するなど、特定の方法で関心を表明していることを忘れないでください。今では、その関心を販売に変換する責任はあなたにあります。

効果的な販売ファネルを作成するためのカスタマージャーニーマップテンプレート。 — カスタマージャーニーマップテンプレート（クリックしてオンラインで編集）

欲望：

リードがまだあなたのビジネスや販促資料に従事している場合、リードが認識段階から関心段階に移行した後、彼らは現在「欲望」段階に入っている可能性があります。この時点で、彼らはオプションを評価していて、あなたの製品を選ぶ理由を検討しています。多くの場合、彼らは彼らの決定に対する何らかの検証を探しているので、タイミングの良いコンテンツ計画は彼らが正しい決定をしていることを彼らに安心させることができます。それは、顧客の声、他の顧客からのケーススタディ、チュートリアル、さらには割引コードである可能性があります。

この段階での主な目標は、見込み客があなたの製品やサービスを選んだ場合の生活を示すことです。

アクション：

顧客があなたの製品を決定してから実際に購入するまでには、まだカバーすべきいくつかの根拠があります。しかし、ここでのあなたの目標は、単に顧客に取引を完了させることではなく、顧客が顧客の成功を確実に見つけられるようにすることです。これは、適切なオンボーディングエクスペリエンスを提供する教育資料で彼らをサポートすること、または製品を最大限に活用するようにトレーニングすることを意味します。

喜び：

セールスファネルで最も見過ごされがちな側面の1つは、喜びの段階です。これは、販売ファネルが次の販売ファネルを生み出す段階です。顧客を伝道者に変えることで、目標到達プロセスの初期段階で脱落する新規顧客の数を大幅に最小限に抑えることができます。顧客を喜ばせることで、既存顧客維持率を高めることができ、ビジネスに大きな影響を与える可能性があります。わずか5％の保持率により、利益が25％から90％増加する可能性があります。

リード育成

目標到達プロセスを設定してタッチポイントを特定するだけでは不十分です。販売戦略では、目標到達プロセスのすべてのステップに沿って販売を促進し、永続的な効果を持つ購入者との関係を構築および強化する必要があります。これを行うには、信頼を築き、ブランド認知度を高め、見込み客が購入する準備ができるまでつながりを維持するために必要な情報と回答を提供します。

リードを適切に育成している企業は、適格な見込み客が450％増加します。そして、それらの顧客関係を育み、成長させるために時間をかける人々は、33％低いコストで50％多くの売上を見ます。

販売サイクル管理：

セールスファネルが特定され、効果的に視覚化され、さまざまなタッチポイントが検討された後、セールスチームは、潜在的なセールスを効果的かつ一貫して顧客に変換するプロセスを作成する必要があります。販売サイクル管理は、販売ライフサイクルのすべての段階を追跡するプロセスです。それには、それらの重要な段階での行動に基づいて顧客に合わせて調整することが含まれます。

セールスファネルには次の手順があります。

販売サイクル管理プロセス — 画像ソース：www.propellercrm.com/blog/sales-cycle

見込み客：潜在的な顧客を特定することを含みます。ここでは、理想的な顧客ペルソナを作成して、営業チームがそれに最も近い見込み客を探すことができるようにすることが重要です。

連絡先：見込み客のリストを作成した後、各見込み客が購入者の旅のどの段階にあるかを特定することが重要です。これにより、営業チームは見込み客のニーズをより簡単に特定できるようになります。

資格：ここで、営業担当者は、潜在的な見込み客が購入に興味を持っているかどうか、および実際の決定を行うことからどれだけ離れているかを識別します。

育成：これには、見込み客が取引の準備ができるまで積極的に関与することが含まれます。

オファー：デモまたはトライアルにサインアップし、価格について問い合わせているリードは、購入する準備ができています。この時点で、適切なオファーで終了する売り込みを行うことが適切です。

反対意見への対処：これは、営業担当者が顧客の懸念に耳を傾け、彼らが行うあらゆる反対提案を検討する場所です。

閉じる：これで販売が完了し、リードが回答したすべての質問に回答し、トランザクションが完了しました。あなたのビジネス努力はあなたの顧客があなたの製品で成功を収めることを確実にすることに今費やされるべきです。

セールスファネルの作成と実装は、最終的には販売を成功させるための一連の段階的なステップです。目標到達プロセスのすべての段階を十分に検討し、適切な方法で顧客を引き付けるために時間と労力を費やすことで、全体的な販売数を大幅に増やし、リピーターを増やし、全体的な顧客満足度を高めることができます。

セールスファネルの作成と実装の経験がある場合は、その過程で発見した洞察のいくつかを聞いてみたいと思います。以下のコメント欄で、お気軽にご意見をお聞かせください。