セールスリードジェネレーションにCRMを使用する方法

新しいリードを生成して見込み客を探すことは、営業チームの時間とエネルギーを浪費していますか?

グローバリゼーションの普及による市場の飽和度の上昇に伴い、企業はより多くの見込み客を獲得して良好な販売結果を生み出す必要があります。

1 か月あたりの平均コンバージョン率は約 7% (一部の業界ではさらに低い) であり、すべての SDR は商談を成立させるために毎日数百のリードに連絡する必要があります。 彼らが必要とするインプットの量は並外れたものです。

以前は、企業は手動でデータベースを保護することに多くの時間を費やしていました。

現代の世界では、それは実行可能な選択肢ではありません。 あなたのようなマネージャーは、このプロセスを合理化するのに役立つ、リード生成のための最新のソリューションを検討し始める必要があります。

読み続けて、CRM システムを実装することで、21 世紀の市場で成功するために必要な大量のリードをビジネスに生み出す方法を見つけてください。 さらに、できるだけ早く実装することが賢明な選択である理由を説明します。

リードジェネレーションとプロスペクティングとは?

見込み客とは、製品またはサービスに関心を示した個人または事業体です。

事前に定義したアクションを 1 つ以上実行したかどうかを確認することで、誰かが興味を持っているかどうかを判断できます。 それらの行動は…

• あなたのウェブサイトにアクセスする
• 製品の試用版にサインアップする
• Web サイトからコンテンツをダウンロードする
• イベントへの登録
• ニュースレターにサインアップする

しかし、実際には、関心を示すと定義するほとんどすべてのアクションである可能性があります。

次に、見込み客は、営業担当者が関連性が高いと定義するリードです。 これは、顧客になる可能性に基づいています。 それらは、会社のバイヤー ペルソナ プロファイルと一致します。

リードジェネレーションは、ビジネスのリードを調達するプロセスです。 見込み客開拓には、見込み客との関係を育むためのメカニズムと、新しい見込み客を調達するためのメカニズムが含まれます。

見込み客開拓には、営業担当者の多大な献身と手作業が必要です。 営業担当者は、新しいビジネス チャンスを自分で探し、見込み客との長い接触を通じて関係を育む必要があります。

ただし、多くの既存のツールのおかげで、多くのリード生成プロセスを自動化できるため、プロセスがそれほど怖くなくなります。

リードを生成して見込み客を獲得するために CRM が必要なのはなぜですか?

データは整理され、安全に保管され、必要なときに簡単にアクセスできる必要があります。 また、関連するデータ エントリ間をすばやくジャンプできる場合にも役立ちます。 すでにデータベースに保存している「X 社」のリードと、そのリードにすでに連絡を取っている人がいるかどうかを確認したい場合があります。

確かに、これはすべて、すべてをスプレッドシートに保存するなどの古風な方法で実行できます。

しかし、すでに勤勉な営業チームに骨の折れるプロセスで負担をかけるのはなぜでしょうか? CRMシステムには、リードの生成、リードとの関係の育成などに必要なすべての機能が完全に装備されています!

CRM システムを使用すると、見込み客に関するすべてのデータが、営業チームが簡単に検索して解釈できる形式で安全に保存されます。

また、マネージャーは将来的にリードを相互参照することもできます。 会社 X の誰かがあなたのデータベースに現れると、その会社の他の誰かがすでにあなたのデータベースにいるかどうか、そしてマネージャーがすでに彼らに連絡しているかどうかをすぐに確認できます。

NetHunt CRM などの一部の CRM システムは、B2B リードジェネレーションの強力なツールである LinkedIn などのプラットフォームと統合されています。 データベースへの見込み客の追加は、LinkedIn プロフィールのボタンを押すだけで簡単になります。

NetHunt CRM では、リードへの連絡を自動化することもできます。

たとえば、新しい見込み客に電子メールを自動的に送信し、返信があったときに通知するプロセスを設定できます。 こうすることで、セールス マネージャーは、すべての新しい見込み客に個別にメールを送信したり、誰が返信したかを確認したりすることに集中する必要がなくなります。

CRMを使用すると、リードジェネレーションプロセスに次のような他の利点ももたらされます.

• 何百ものリードを手動で追加する必要がない
• リードに関する情報を手動でコピーして貼り付ける必要はありません
• 自動入力により、データがよりクリーンで信頼性が高くなります
• 自動化により、1 日あたりにより多くのリードを処理できます
• 優先度の高い商談に集中することで、リードの優先度を高めることができます

見込み客との継続的な接触の結果、コンバージョン率が向上します。

…そして、それが販売の目標ではないでしょうか。

リードジェネレーションとプロスペクティングに CRM はどのように使用されますか?

リードジェネレーションにおけるCRMシステムの重要性を理解したところで、次はCRMシステムを活用して、ジェネレーションとプロスペクティングのアウトプットを最大化する方法を学びましょう。

以下は、リードジェネレーションとプロスペクティングにCRMシステムを使用できるさまざまな方法です.

複数のチャネルからのリードジェネレーション

CRM システムは、快適なデータベースを構築するのに役立つだけでなく、リードを生成するプロセス全体を簡素化します。

リード生成の非常に重要な部分は、新しい連絡先を調達するときにどのチャネルを使用するかを決定することです. 営業担当者が使用するいくつかの一般的なチャネルは…

• Eメール
• 通話
• オンラインチャット
• メッセンジャー
• リンクトイン
• さまざまなイベント、ゲート付きコンテンツ、または連絡フォーム用の Web フォーム

️ この記事を読んで、オンライン フォームのコンバージョン率を上げるための 11 のステップを確認してください。

優れた CRM システムは、これらのチャネルと連携して機能し、リード生成プロセスの効率を大幅に向上させることができます。

たとえば、LinkedIn への NetHunt CRM のネイティブ統合により、リード LinkedIn プロファイルからデータベースに情報を自動的に追加できます。 また、Web フォームに入力された情報を同じデータベースに自動的に追加することもできます。

これは、営業チームが CRM に手動で情報を入力するのに費やす時間を節約できることを意味します。 代わりに、見込み客の開拓と信頼関係の構築に費やすことができます。

オーディエンスと顧客セグメンテーション

見込み客のセグメンテーションは、見込み客のプールを共通の特性に基づいて小さなサブセクションに分割するプロセスです。

これは販売プロセスにとって重要です。なぜなら、同じセグメント内の個人は、同様の市場属性、ニーズ、および異論を共有している可能性が高いからです。

見込み客のセグメンテーションは、バイヤー ペルソナの開発においても重要です。

CRM を使用すると、さまざまなリード データを相互参照して、より適切にセグメント化できます。 見込み客を並べ替えて、同様のパラメーターを持つ見込み客を表示することもできます。 たとえば、CTO として働いているデータベース内のすべての人、または国 X に拠点を置くすべての人を簡単に見つけることができます。

見込み客をセグメント化することで、アウトリーチ戦略へのパーソナライズされたアプローチも可能になります。 結局のところ、より個人的で親しみやすいアプローチが、成約に役立つ可能性が高くなります。 CRM で詳細なタグを作成することで、パーソナライズされたメールを大規模に送信することもできます。

リードをセグメント化できるいくつかの異なるパラメーターは…

• 人口統計
• サイコグラフィック
• 婚約
• バイヤージャーニー

以下は、NetHunt CRM のカスタム ビューの例です。ここでは、顧客ベースを役職 (CEO のみ) でセグメント化しています。

リードの優先順位付け

見込み客の優先順位付けは、質の高い見込み客を質の低い見込み客から分離するプロセスです。 これは、営業チームが製品を購入する可能性が最も高い人に集中できるようにするためです.

誰かがあなたの製品を購入する可能性があるかどうかを特定することは、次のような要因に基づいて簡単に行うことができます.

• 理想の顧客ペルソナ (ICP) にどれだけ近いか
• あなたのアウトリーチ キャンペーンに対する彼らの反応
• 開封または返信したメールの数
• 彼らが消費するあなたのコンテンツの量

CRM は、リードの優先順位付けにおいてセールス チームを支援します。 システム内の見込み客に関する情報を簡単に確認して ICP と照合し、見込み客が開封または返信したメールの数を確認し、アウトリーチ戦略を自動化できます。

営業チームは、誰を優先するかを決めるのに費やす時間が減り、優先度の高い見込み客に連絡する時間を増やすことができます。

見込み客が明確な関心を示していない場合でも、自動化されたプロセスを介して見込み客を育てることができます。 彼らがより多くの電子メールを開き始め、リンクをクリックし、あなたのウェブサイトにアクセスするのを目にしたら、彼らを別のパイプラインに移動し、マネージャーに個人的に連絡させることができます.

複数の通信チャネルの統合

CRM を使用すると、すべてのコミュニケーション チャネルに 1 つのタブからアクセスできます。

LinkedIn で見込み客にメッセージを送信する場合でも、VoIP 通話ソフトウェアを使用して電話をかける場合でも、優れた CRM には、選択したツールとの統合が用意されています。

また、CRM の 1 つのクライアント カードに複数のコミュニケーション チャネルを設定することもできます。つまり、リードとのすべてのコミュニケーションを快適な 1 つのタブから管理できます。

タスクのリマインダー

見込み客を探すときは、定期的に適切なタイミングで連絡を取り、コミットメントをフォローアップすることを忘れないでください。

見込み客に自分が大切にされていると感じさせることは、営業担当者と見込み顧客との間に信頼関係を築くために不可欠です。 ビルトインのタスク リマインダー機能により、CRM は潜在的な見込み客を獲得するための強力なツールになります。

データベースには何百ものリードがあり、それぞれに要件とコミットメントがあります。

見込み客が後で電話をかけ直すか、特定の時間に連絡するように頼むのはよくあることです。

1 か月以内に 1 件、3 週間以内に 1 件、来年の秋に 5 件。 1 日に何百回もかけなければならない電話が残っていますが、どのように覚えていますか?

タスク。 CRM を使用すると、あなたとあなたの同僚は、あなたがスケジュールしたタスクについて時間通りに通知されます。

「John Smith から月曜日の 18:00 に電話するように依頼されました」または「リマインダー: 金曜日の 13:00 までに Martha Smithに連絡してください」というポップアップがコンピュータに表示される場合があります。 これは見込み客との関係を強化するのに役立ち、見込み客を探す上で重要な役割を果たします。

また、CRM でスケジュール全体を快適に表示して、自分で作成したすべてのタスクを確認できるため、混雑したスケジュールに衝突することがありません。

オートメーション

最良の結果は常に、細部にまで気を配る営業チームにもたらされます。

しかし、毎日何百ものリードを処理しなければならない場合、細部が山のように変化する傾向があります。

フォローアップ メールを書き、アウトリーチ キャンペーンを作成し、クライアントの反応を確認し、新しい見込み客のメール アドレスが有効かどうかを確認するのは大変な作業です。 週に何千回とは言わないまでも、何百回もこれらのタスクを喜んで実行できる人間はいません。 マシンはできます。

NetHunt CRM は、電子メール テンプレートを使用した電子メールの作成、スケジュールへのタスクの追加、クライアントへの連絡などの手動タスクを自動化します。

たとえば、見込み客が返信するまでアウトリーチ メールを見込み客に自動的に送信するプロセスを作成できます。 返信を受け取った後、CRM はプロセスが完了したことを自動的に通知します。 引き継ぎ、個人的な仕事をする時が来ました。

事前に設定された電子メール テンプレートを作成することもできるため、時間をかけてすべての一般的な電子メールをリードに書き込んだり、コピーして貼り付けたりする必要はありません。

これにより、時間を節約できます。 ビジネスに関する情報をクライアントに送信するのは、テンプレートをクリックして、使用したいテンプレートを選択するのと同じくらい簡単です。

プロセスの重複

これで、結果を得るためのプロスペクティングの作業プロセスを理解し、テストすることができました。

今、あなたはそれを1日に何百回もする必要があります. 面白くないですね。

いいえ。CRM システムはその問題を解決します。

CRM システムを使用すると、販売パイプラインを、定義済みのステージと自動化されたワークフローと共に複製できます。 新しいリードごとに設定する必要はありません。

自分に合ったシステムにたどり着くと、次回は自動的に使用できるようになります。 あなたが集中しなければならないのは、見込み客を調達し、システムがアクティブと定義した見込み客を調査することだけです。

代理店モードで作業し、さまざまなクライアントの見込み客を調達する場合、プロセスの重複が非常に便利な機能であることに気付くかもしれません。 これは、個々のクライアントごとに新しいプロセスを設定する必要がないためです。 たとえば、IT 業界のリードに使用するアウトリーチ戦略を複製し、同様のプロファイルを持つすべての顧客に適用できます。

報告

システムの動作を知るには、売上に関する正確で詳細なレポートが必要です。

通常、包括的なレポートを作成するには、マネージャーの時間から、数日とは言わないまでも数時間かかります。 ただし、CRM を使用すると、システム内のデータに基づいてレポートを迅速かつ自動的に生成できます。

NetHunt CRM を使用すると、さまざまな種類のレポートを編集して、営業チームがどれだけうまく機能しているかだけでなく、定義したワークフローと営業パイプラインがどのような結果をもたらしているかを知ることができます。

組み込みのレポートを使用したくない場合は、Data Studio との統合を利用して、CRM にアクセスできないクライアントにデータを提供できます。

データスタジオのリンクを提供するだけで、後はシステムが処理します。

これが必要なのは、何が機能し、何が機能しないかを確認することで、プロセスを微調整できるからです。 これにより、プロスペクティング中のリードとのすべてのやり取りが、企業として達成したい結果にとって意味のあるものになります。

この記事が、現代の世界に適したペースでリードを生成する方法と、CRM がリードの生成と見込み客獲得のための非常に貴重なツールである方法を理解するのに役立つことを願っています.

プロスペクト、生成、セグメント化 — やりたいことは何でも。 CRMでそれを行うだけです。