クロスセルを利用して利益を最大化する方法: ヒント、コツ、および戦略

公開: 2023-04-03

なぜクロスセルをしないのですか？

クロスセリングは、売上と利益に大きな影響を与えることが示されています。

企業は、クロスセリングによって売上を最大 20%、利益を最大 30% 増加させることができます。

マッキンゼー

Invespo はまた、パーソナライズされたクロスセルは、Web サイト訪問の 7% しか占めていないにも関わらず、収益の 26% を占めることも発見しました。

恥ずかしがらないでください。クロスセリングは、ビジネスの新しい収入源を開くのを待っている収入の山です。

クロスセリングとは？

クロスセリングは、顧客が現在購入しているものだけでなく、追加または補完的な製品またはサービスを顧客に提供することを中心とした販売戦略です。

アイデアは、収益を生み出すだけでなく、購入に対する顧客の満足度を高めるより多くのアイテムを購入するように顧客を説得することです.

顧客がより高価格またはよりプレミアムな製品またはサービスにアップグレードすることを奨励するアップセルとは異なり、クロスセルには、顧客の現在の購入を強化する製品またはサービスの提案が含まれます。

たとえば、ラップトップを購入する顧客への適切な提案は、ラップトップケース、マウス、または保証プランを購入することです。

顧客の購入に適した追加の商品を提案することで、ビジネスの平均注文額を高め、リピート購入を促進できます。さらに、クロスセリングは、購入した製品についてより完全なエクスペリエンスを顧客に提供し、最終的に全体的な満足度を高めることができます。

クロスセルのメリットとデメリット

クロスセリングには、プラス面と同時に考慮すべき独自の課題があります。以下に、ビジネスにクロスセリングを実装することの主な長所と短所を詳しく説明します…

クロスセルの長所

収益の増加。 クロスセリングは、顧客が追加の製品やサービスを購入するよう促すことで収益を増加させ、最終的に平均注文額を押し上げます。

顧客体験の向上。 補完的な製品を提案することで、完全なソリューションを提供することで、顧客の全体的なエクスペリエンスを向上させることができます。

顧客ロイヤルティの向上。 関連する提案を提供することで、企業は顧客との信頼とロイヤルティを確立し、リピート購入の可能性と肯定的な口コミの推奨を増やすことができます。

クロスセルの短所

お客様にご迷惑をおかけする場合があります。 クロスセリングの実装が不十分であったり、営業担当者が強引すぎたりすると、顧客を遠ざけ、全体的な顧客体験を損なうことになります。

不適切な製品の提案。 営業担当者が無関係または不要な製品を提案すると、顧客は不満を抱き、混乱します。信頼と忠誠心は損なわれますが、これは私たちが達成しようとしていることとは正反対です。

初期販売への注力を減らしました。 営業担当者がクロスセリングに集中しすぎると、顧客との信頼関係の構築や顧客のニーズや懸念への対応など、営業プロセスの他の重要な側面を無視する可能性があります。

クロスセリングの機会を特定する方法

適切な顧客にクロスセルすることが重要です。顧客がクロスセルを必要としない場合、彼らはあなたのオファーを押し付けがましいものと見なし、あなたとの関係に悪影響を及ぼします。

したがって、適切な人を特定し、適切なタイミングでクロスセルを行うことが不可欠です。

シド・カイタン CRM を活用して、顧客に関する関連データを収集することをお勧めします。 具体的には、使用している製品、採用レベル、現在所有しているライセンス数とユーザー数などの要因を確認する必要があります。

さらに、顧客離れのリスクを評価して、顧客維持戦略を最適化できる潜在的な領域を特定する必要があります。」

成功するクロスセル戦略を作成する方法

クロスセリング戦略を成功させるためには、正確には何が必要なのか疑問に思われるかもしれません。このリストには、クロスセルを作成する際に留意すべき 5 つのベストプラクティスが含まれています。

お客様のニーズと好みに共感する

クロスセルを試みる前に、顧客のニーズと好みを深く理解する必要があります。以下を分析してください...

購入履歴
行動
人口統計データ

このデータで探しているのは、ソリューションを提供できる潜在的なギャップです。

このデータはすべて、CRM の顧客カードにあります。

さらに、CRM の顧客カードでタイムラインを確認することを忘れないでください。以前の会話のログを保持します。タイムラインセクションのメモは、他の方法では見逃していたかもしれない洞察を提供します。

クロスセルに適した製品を選択する

クロスセリングは、提供された製品が最初の購入を補完する場合に最も効果的です。

たとえば、顧客がプロジェクト管理ソフトウェアの購入を検討している場合、リソース割り当てアドオンはクロスセルに最適です。補完的な製品を提供することで、最初の購入の知覚価値を高め、顧客が将来再び購入する可能性を高めることができます.

シド・カイタンが言ったように…

「製品の提供を拡大し、より多くのユーザーにリーチするには、補完的な製品を導入し、主力製品と組み合わせて補完的な「ソリューション」に統合することをお勧めします。

さらに、このクロスセリングアプローチの価値提案を効果的に伝えるために、これらの追加製品をアドオンとして価格設定することを検討する必要があります。

また、カスタマーサクセスマネージャーやアカウントマネージャーと緊密に協力して、メリットが明確かつ簡潔に顧客に伝えられるようにすることも不可欠です。」

社会的証明を使用して信頼を向上させる

ソーシャルプルーフはセールスの王様です。顧客は、他の人が成功した製品を購入する可能性が高くなります。

などの社会的証明を使用して…

カスタマーレビュー
お客様の声
ケーススタディ
賞とバッジ
業界認証
ユーザー作成コンテンツ

また、ソーシャルプルーフを使用して売り上げを伸ばす方法に関する記事をチェックすることもできます.

提供する社会的証明がない場合は、社会的証明の記事で提供されているヒントを使用できます。この記事では、より多くの社会的証明を生成する方法を説明しています.

強引になりすぎないでください

クロスセリングは効果的ですが、強引すぎたり攻撃的になりすぎないようにすることが重要です。あなたがあまりにもアップセルしようとしていると感じている顧客は、将来のオファーに抵抗するかもしれません.

顧客が新しい VoIP クライアントの購入に関心を持っているとします。営業担当者は、顧客の実際のニーズや好みを考慮せずに、電子メールマーケティングソフトウェアなどの追加のアドオンをプッシュしようとします。顧客はプレッシャーや不快感を感じ、購入を完全にやめてしまう可能性があります。

代わりに、推奨事項をフレンドリーで役立つものにしてください。お客様に決めてもらいます。

顧客への販売方法に関係なく、提供するものとそれを顧客に提示する方法を常に考えることは不可欠です。

強引に見えないように気をつけないといけないのは…

偽りの緊急性を生み出したり、非現実的な約束をしたりするなど、高圧的な戦術は避けてください。
オプションを提供します。単一の補完的な製品を中心にクロスセル製品を作成しないでください。顧客のために複数のオプションを用意してください。
過剰販売しないでください。顧客に何百万ものオプションを提供するよりも、よく練られたいくつかのオプションを提供する方がよい

クロスセルのすべきこととすべきでないこと

アップセルの専門家になったところで、クロスセルの最終目標を達成し、ベストオブベストのようなクロスセルに必要なものを提供します。以下は、顧客へのクロスセリングに関して重要なすべきこととすべきでないことです…

クロスセリングドス

お客様に共感する

クロスセルを試みる前に、顧客が直面している課題と、製品で達成したい目標を理解することが不可欠です。そうすることで、追加の製品やサービスが価値を提供し、問題を解決できる機会を特定できます。

インセンティブを提供する

割引や無料試用などのインセンティブを提供することで、顧客は最後の一歩を踏み出し、追加の製品やサービスを試すようになります。これは、クロスセルしようとしている製品が最近発売された場合に特に効果的です。

クロスセリングの禁止事項

過剰販売しないでください

クロスセルを強引に押しすぎると、不快感を覚えたり、会社に対する顧客の信頼を損なう可能性があります。これは明らかに良いことではありません。無関係または過剰な推奨事項で顧客を攻撃することは避けてください。

反対意見を無視しない

顧客がクロスセルをためらう場合、またはクロスセルを追求することを望まない場合は、彼らの懸念に耳を傾け、それらを却下しないことが不可欠です。反対意見に対処して信頼を築き、顧客との関係を強化します。

フォローアップを忘れずに

クロスセルが行われると、顧客が満足し、製品やサービスから価値を受け取り続けるためには、顧客のフォローアップが不可欠です。フォローアップを怠ると、さらなる販売や顧客維持の機会を逃す可能性があります。

また、フォローアップを行うことで、あなたが気にかけていることを顧客に示すことができ、信頼関係を築き、ビジネス関係を強化するのに役立ちます。

私たちが共有したヒントと戦略が、売上を伸ばし、顧客満足度を高めるのに役立つことを願っています.

クロスセリングを成功させる鍵は、顧客のニーズと好みに焦点を当てることです。彼らの固有のニーズを理解し、パーソナライズされた推奨事項を提供することで、彼らがあなたのビジネスに繰り返し戻ってくるように促すポジティブなショッピング体験を作り出すことができます.

したがって、クロスセリングの取り組みで創造性を発揮することを恐れないでください。固定観念にとらわれずに考え、さまざまな戦略を試し、何よりもプロセスを楽しんでください! 結局のところ、顧客があなたとのショッピングを楽しむほど、友人や家族にあなたのビジネスを勧める可能性が高くなります.

クロスセリングに努力する価値があるとまだ確信が持てない場合は、この古いジョークを思い出してください。なぜトマトは赤くなったのですか? サラダドレッシングを見たから！

つまり、顧客が本当に必要とし、望んでいる補完的な製品やサービスを顧客に提供すると、収益がどれほど急速に増加するかに驚かれることでしょう。

クロスセルを利用して利益を最大化する方法: ヒント、コツ、および戦略

クロスセリングとは？