アウトバウンドの現在の状態（2022年）
公開: 2022-05-26販売環境は常に流動的です。
結局のところ、あなたは人々と一緒に働いています。
そして、私たちは皆、人々が気まぐれになる可能性があることを知っています。 考えや意見を変える。 忙しい生活、ストレスと責任。 気分とエネルギーレベル。
そして、彼らはに売られるという考えを好まない。
ある日は機能する戦術は、次の日は機能しない可能性があります。
あなたが販売している人々が常に変動しているなら、あなたが彼らに販売するために使用する方法も変動します。
それは、私たちの指先で絶えず発展しているテクノロジーの風景は言うまでもありません。
このブログ投稿は、単に時間のスナップショットであり、ライアン・ライゼルトとグレゴリー・ウッドワードの2人の専門家のレンズを通して、現在のアウトバウンドの現在の状態に関するいくつかの観察結果です。
詳細については、スクロールしてください。
退屈、疲れ、聞いていない
ニュース速報：市場には途方もない量の倦怠感があります。
購入者は、リード資格の厳格さ、ジュニアSDRからの電話、ケアやパーソナライズの欠如を伴う一般的な「スプレーアンドプレイ」アプローチにうんざりしています。
規模の反対側では、担当者は拒否されることにうんざりしており、購入する準備ができている見込み客と話したいだけです。
これは多くの摩擦につながり、突破口を開くのがさらに難しくなります。
ライアンは私たちに言った：
「私は多くのCEOまたはCスイートの役割に電話をかけますが、それらの多くは興味がないとすぐに教えてくれます。 ジュニアSDRはそれをノックバックと見なし、次のように考えるかもしれません。」
「私は二度と彼らに連絡することはありません。」
「しかし、今週でも、以前にチームのメンバーから2回連絡を受けたことがある人に電話をかけました。興味がない、興味がない」
「それで、私は別の方法でそれにアプローチしなければなりませんでした、そして私は彼に興味をそそるのに十分長い間彼に連絡することができました。」
「しかし、その前でさえ、彼は答えました：」
「私は興味があるとは思わないが、もっと教えてください」そして「ええ、私たちはおそらくまだ興味がないでしょうが、続けてください。」
「結局、彼は私にもう少し情報を送るように頼んだ。」
この1つのアクションは、見込み客が耳を傾ける前に、2つのハングアップと3つの異なるアプローチを取りました。 ほとんどの人は早くあきらめて、この機会を逃したでしょう。
これはますます起こっています。 なんで？
見込み客は1マイル離れたところからB2Bの売り込みを認識できるからです。 彼らはそれを聞くと、あなたが何を売っているのかさえ知る前に彼らは興味がないと言ってスイッチを切ります。
それは、広告ブロッカー、電子メールフィルター、発信者IDなどの技術的なブロッカーを検討する前です。
そして、セールがノーゴーであるときを知ることは重要ですが、本物の無関心ではなく、倦怠感のためにブラッシュオフされていることを認識できることもますます重要になっています。
ここで介入することも重要です。営業担当者が1つのサイズから離れて、よりターゲットを絞った個人的なものにスプレーして祈るアプローチをとると、この市場の疲労は時間の経過とともに解消される可能性があります。
ライアンは次のように付け加えました。
「高い開封率を得るのに最適なメールは何かとよく聞かれますが、問題は、見込み客が興味がないと判断してメールを削除するのに1秒かかることです。」
「あなたは通り抜けることができません。 彼らが気に入らない単語を1つ見た場合、彼らはあなたと関わりたくないのです。 そうすると、正しい情報を提示できる会話の次の層にたどり着くことができなくなります。」
一瞬でも彼らの注意を引きたいのなら、あなたは別のことをする必要があります。 課題は、メッセージを正しく理解することです。
見た目が変わらなければ、忘れてください
仕事用の電子メールであろうと個人的な電子メールであろうと、受信トレイをどのくらいの頻度で調べて、過去の電子メールをざっと読み、重要と思われるものを選び出し、残りはすべて無視しますか？
毎日？ ええ、私たちも。
1日の時間は限られているので、受信したすべてのメールを詳細に調べて、座って無駄にすることは決してありません。
それは非現実的であり、決して起こりません。
それはあなたの見通しについても同じです。 受信したすべての電子メールを開くのに時間を無駄にすることはありません（特に、同じ電子メールのように見えるものが何百もある場合）。
これはまた、見込み客が電子メールに関心があると意識的に考えていない場合、彼らはそれについて何も覚えていないことを意味します。
では、これをどのように回避しますか？ スパムフィルターを通過して見込み客の前にメールを送信するにはどうすればよいですか？ そして、どうすれば見込み客の注意をすばやく引き付け、彼らを引き付け続けることができるでしょうか。
グレゴリーはいくつかの洞察を提供しました：
「私たちが使用する手法の1つは、メールの最初、途中、最後に心理学を組み込むことです。」
「しかし、私たちは戻って、文法的に間違ったものになることなく、あまりにも「ボタンが押された」言語は、意図的に少しつぶれたように見せます。」
何？ なぜあなたはあなたの電子メールが以前よりよく書かれていないように見せたいのですか？
まあ、グレゴリーはそれがあなたの読者に実際に注意を向けさせる方法だと言います。
言葉はあなたの脳が通常考えるように流れないので、それはもっと存在している必要があります。 言葉をもっと注意深く読まなければならず、その結果、メッセージを覚える可能性が高くなります。
これは彼が試し、テストした手法であり、データは嘘ではありません。 グレゴリーは、この手法を使用する電子メールからのより良い結果に気づきます。
ライアンはまた、コールドコールでも同様のことに気づきました。彼は、スクリプトで「パターン割り込み」と呼んでいるものを使用して、まったく同じことを電話で行っています。
ここでの主なポイントは、結果が必要な場合は、他の人が行っていることを実行しても意味がないということです。これは、ノイズになるだけだからです。
人々は気づかず、覚えておらず、最終的には何百万回も見たり聞いたりしたものに関与しません。 あなたはそれから大きな結果を得るつもりはありません。
メッセージングを正しくする
グレゴリーは、これが多くの企業がメールマーケティング戦略で間違っていることに気づきました。
「彼らはマーケティングから直接言語をつまんで、それを電子メールシーケンスに入れ、送信者のスコアを忘却に陥らせています。これは人々が読みたいメッセージではないからです。」
これは、電子メールの配信可能性が低下することを意味します-そしてそれはすでにフィルタリングソフトウェアの台頭で問題を抱えています。
「ここ数年で、コールドメールをブロックするメールフィルターやその他の方法が成長し、より洗練されてきました。つまり、そもそもコールドメールが目的の受信者に届くことが少なくなっています。」
これらの問題を解決するためにクライアントと協力するとき、グレゴリーにはプロセスがあります。
彼は約130-150の連絡先のコールドリストから始めます。 この実験段階では、ウォームリードが結果を歪める可能性があるため、このリストをコールドに保つことが重要です。
補足：送信者のスコアを向上させることが目的の場合は、ウォームリードやメールを開く傾向のあるリードを追加すると、ORを表示するのに役立つ可能性があることに注意してください。
ただし、温かいメールリードを取得したら、メールシーケンスではなく、カスタムインタラクションを提供するようにしてください。
どのメッセージングが人々をオープンにし、何がオープンにしないかを理解しようとしているときは、コールドハード統計を確認する必要があります。
グレゴリーは、彼が生きている測定基準を次のように語っています。
「コールドメールからコールドリストへのベンチマークに関しては、メトリックは普遍的です。 30％以上のオープン率、それ以上のものは進歩です。」
「それが得られない場合は、スケーリングするにつれて送信者のスコアを損なうことになります。」
グレゴリーが電子メールから始めて実験を行う理由は、これが、メッセージングが機能するものと機能しないものについて最もきれいに読むことができる場所だからです。
彼は、見込み客のバケットごとにペルソナ固有のコピーを作成し、次のような指標に基づいて作成します。
- 開く
- オープンへの返信
- 送信への返信
- 送信する結果
彼は電子メールのコピーを繰り返します。
検証された電子メールのコピーは、コールドコールや、LinkedInメッセージの短縮など、他のプロスペクティングで使用されるメッセージングに適合させることができます。
Ryan Reisertは、セールスリーダーシップの成功へのガイドです。コグニズムから配信される、隔週のニュースレターに登録してください。 クリック
抵抗を最小限に抑える方法：電話かメールか？
見込み客にどのようにアプローチするかは、個人的にどこで成功するかによって異なります。 メトリックがあなたを連れて行くところに従ってください。
ただし、それはあなたがどの業界にいるか、そしてあなたの見込み客がどのように最も連絡を受けるかにも依存します。
結局のところ、群衆から目立つためには、他の人とは違うことをする必要があります。
たとえば、主に電子メールを使用する業界にいる場合は、競争が激しくなり、疲労感が増し、ブラッシュオフが速くなる可能性があります。
一方、コールドコールを使用する人が少ない場合は、抵抗が少なくなる可能性があります。 およびその逆。
ライアンは言う：
「個人的には、最初は電話のほうが抵抗があるように感じますが、コミュニケーションの最初の層を通過すると、より多くの成功を収めることができます。」
「電話で何をしているのかわからない人が最初のいくつかの反対意見を乗り越えるのは難しいと思いますが、自分が何をしているのかを知っていれば、チャンスの余地があります。」
グレゴリーは続けて何かを指摘します：
「2008年から2010年に戻ると、メールも機能しなかったため、販売を行う唯一の方法は電話でした。
「今では、ほとんど誰もがコールドコールをしておらず、誰もが電子メールを送信しているので、電話でトラクションを得る機会が高くなっています。」
なぜ人々は電話を避けているのですか？
論理的には、メールを送信する方が簡単です。 しばしばあなたを拒否する人々に個別に電話をかけるのではなく、一度に複数の人々に連絡することができます。 それは理にかなっている。
ただし、グレゴリーの経験では、全体的な収益の大部分は電話からのものです。 したがって、コールドコールを無視すると、多大な時間がかかる可能性があります。
電子メールで検証したメッセージングを釘付けにしたら、この知識を使用してコールドコールを強化できます。
正しい考え方を得る
グレゴリーとライアンが最後に話したかったのは、心があなたの結果にどれほど影響を与えることができるかということでした。
それが意味するのは、あなたの目標に沿った自信とモチベーションです。
現在のアウトバウンド環境では、多くの人が電話に出て最初の電話をかけることを恐れています。
しかし、何を推測しますか？
コールドコールを楽しむ人は誰もいません。経験豊富で自信に満ちた昔の人でさえ、時にはそれを怖がらせることがあります。
グレゴリーは私たちに言います：
「あなたはただ盗賊をはぎ取る必要があります。 最初の呼び出し、次に2番目、3番目の呼び出しの後、それは簡単になります。 コックピットに入ると、一日中それを行うことができます。」
「人々は、誰かが厄介な質問をした場合に何を言うべきかわからないのではないかと心配しているので、電話中に答えを見つけるために副次的な調査を行っています。つまり、電話に出られないということです。」
「その状況であなたがする必要があるのは言うことだけです：」
「現在、その情報は目の前にありません。社内でチームの一部と話をさせてください。フォローアップ情報をメールで送信できます。」
「これがあなたのベルトの下にあることを知っていると、あなたはあなたの電話にリラックスするのを助けることができます。 双方向の会話です。」
人生のほとんどのものと同様に、練習は完璧になります-まあ、十分に近いです。 それはちょうど始めて、プロセスを学ぶことについてです。
SDRが自信をつけ、プロセスを目標と目的に合わせることができるトレーニングセッションを提供します。 これを行うことで、すべての違いを生むことができます。
人々はそれに心を向けると驚くべきことを成し遂げることができます。
これを想像してください：
通話中です。 あなたの見通しは躊躇しているように聞こえます。 彼らは閉鎖されており、あなたを打ちのめす機会を探しているように感じます。
緊張して不安を感じたあなたは、急いで電話を切ることにしました。つまり、彼らはとにかくあなたに話しかけたくないのですよね？
それは自己達成的予言です。
しかし、自信を持ってその電話に出たらどうなるでしょうか。
確かに、あなたはまだブラシをかけられるかもしれません。 しかし、あなたは最終的な答えを得る前に諦めなかっただろうね？
したがって、もう少し説得力のある人は、ラインを乗り越える可能性が高くなります。 そして最終的に、あなたの数は月末に少しジューサーに見えるでしょう。
これで、アウトバウンドの現在の状態のスナップショットができました。 ライアンとグレゴリーはあなたがこれから何を奪うことを望んでいますか？
- 市場の倦怠感を理解する
- 結果が必要な場合は、他の人とは異なる方法で行う必要があります
- メッセージングをテストおよび検証する
- コールドコールをおろそかにしないでください
- 適切な考え方でアウトバウンド活動に参加することで、成功の可能性を最大限に高めましょう
ライアンとグレゴリーの完全な会話をお見逃しなく-️を押して、レベニューチャンピオンのエピソードを聞いてください。