パイプラインを強化するための 6 つの実証済みの顧客ターゲティング戦略

高品質の見込み顧客をパイプラインに迅速に追加する方法をお探しですか?

顧客ターゲット戦略が最善の策です。

視聴者の一部のセグメントに絞り込み、関連性の高いオファーを提供することで、最も遠い見知らぬ人であっても、すぐに好奇心旺盛な潜在的な購入者に変えることができます。

この記事では、6 つの最適な顧客ターゲティング戦略と、適切な顧客ターゲティング パートナーを見つけるためのヒントを学びます。

顧客ターゲティングとは何ですか?

顧客のターゲティングでは、多くの場合、ダイレクト メールや電子メールなどの方法を使用して、顧客リストの一部にアプローチして販売を促進します。 これらの顧客には通常、企業規模、最終購入日、場所、製品層などの共通点があります。

これを説明するために、単純な例を見てみましょう。

顧客ターゲティングの簡単な例

不動産ソフトウェア会社が、不動産管理者が居住者の入居を処理するのを支援する新しくリリースされた製品の売上を増やしたいと考えていると想像してください。

視聴者全員にプロモーションをメールで宣伝して、それで終わりにすることもできます。 しかし、それは非戦略的であり、リソースの無駄です。 おそらく返信率は期待外れになるでしょう。

このツールから最大限の価値を引き出してくれる企業のリストを作成し、戦略的なアウトバウンド キャンペーンでその企業にアプローチしたほうがよいでしょう。

CRM アカウント データを細分化して住宅管理会社のリストを作成し、ツールの用途が見出されない商業および小売顧客を除外することができます。

さらに良いことに、テクノロジー データを使用してリストをさらに絞り込み、テナント入居ソフトウェアを使用するアカウントを除外することもできます。

見込み客リストを作成した後、住宅管理者のニーズに応える 6 部構成の電子メール シーケンスを作成し、数週間かけて送信すると同時に、SDR にアカウントの主な連絡先に電話をかけさせることができます。

このアプローチは、スプレーして祈って行う方法よりもコンバージョン率がはるかに高くなります。また、営業チームの時間の無駄も避けられます。ソリューションを決して購入しない人々と話す必要がなくなります。

顧客ターゲティングの課題と利点

他の強力な販売戦略と同様、顧客のターゲティングには課題と利点が伴います。

顧客ターゲティングの主な課題

適切なデータが不足している可能性があります

必要な B2B データがなければ、適合性を評価できません。 たとえば、会社の収益は分からないが、高収益の購入者をターゲットにしたいことはわかっている場合、続行するにはさらに多くの販売データが必要です。

ターゲティング基準がずれている可能性があります

場合によっては、どのような資質が高品質の顧客を作るのかという考えが少しずれているため、多くの無関心な購入者をターゲットにして、彼らが完璧にマッチしていると想定してしまうこともあります。

ターゲットとする顧客セグメントが小さすぎる可能性があります

特異性は重要ですが、たとえ全員がソリューションを購入したとしても (その可能性は低いですが)、見込み顧客リストが小さすぎて収益に重大な影響を与えないほど、ターゲット設定のアプローチを絞りすぎないようにする必要があります。

顧客ターゲティングの主な利点:

時間とお金を節約

ターゲットを絞った販売またはマーケティング キャンペーンを実行すると、使用するチャネルに関係なく、コンバージョン率が向上します。これは、より良い結果を得るために費やす時間と費用が削減されることを意味します。

営業チームの士気を高める

戦略的にターゲットを絞ると、営業上の会話の割合が興味を持った購入者との会話になるため、営業担当者はより多くの売上を上げ、自分の仕事に対する満足感が高まります。 そして、士気の向上が高い定着率と生産性の向上につながります。

強力な顧客関係を育む

ターゲットを絞ったキャンペーン (ABM を考えてください) で顧客にアプローチすると、顧客は自分のニーズを理解してくれていると感じます。 たとえ顧客が購入しないことを選択したとしても、パーソナライズされた対応に感謝し、ブランドをより身近に感じるでしょう。

パイプライン価値の向上

適合性の高い購入者で満たされたパイプラインは貴重ですが、顧客ターゲット キャンペーンによりこれが現状になっています。

質の高い見込み顧客を獲得するための 6 つの顧客ターゲティング戦略

過去の購入に基づくアップセルから業界のショックやイベントの活用まで、パイプラインを質の高い見込み客で満たすために使用できる 6 つの顧客ターゲティング戦略について説明します。

1. 視聴者が Google で何を検索しているかを把握する

キーワード調査は、新しい顧客セグメントを特定する優れた方法です。

Ahrefs のようなツールを使用すると、顧客が Google 検索で尋ねている質問をすぐに見つけることができ、その質問に答えるコンテンツを作成してそのユーザーを支援できます。

たとえば、CRM 会社は、多くの人が「最も使いやすい CRM」を探していることに気づくかもしれません。

企業調査ツールを持っていると仮定すると、企業は、この質問に答えるブログ コンテンツを作成することで、この顧客セグメントをターゲットにすることができます。たとえば、使いやすい CRM を 5 つリストし、自社の CRM を 1 位にするなどです。

CRM 企業は、対象となる顧客プロファイルにアピールするリード マグネットを作成し、ブログ投稿に配置して、連絡先情報を取得できます。

もう 1 つのアイデアは、同社がツールの実装と使用がいかに簡単であるかに焦点を当てたコールド メールを送信し、それによってこのセグメント化された視聴者を有料顧客に変えることです。

プロのヒント:一部の顧客ターゲティング パートナーには、次のようなものがあります。 Cognism では、どのアカウントがあなたのようなソリューションをオンラインで検索しているかを知ることができる、リード インテント データを提供します。 これにより、飢えた見込み顧客を迅速に特定してターゲットにすることができます。

2. 業界のインフルエンサーと協力する

B2B インフルエンサーと提携することは、新規顧客をターゲットにする素晴らしい方法です。

通常、これらのインフルエンサーは、オンライン ビジネスの成長や犬の訓練など、フォロワーが何か特定のことを行うのを支援します。

あなたのソリューションがこれらの人々がその目標を達成するのに役立つのであれば、インフルエンサーはもちろん、適切な価格であなたの製品やサービスを視聴者に喜んで推奨するはずです（興味があれば、ここにガイドがあります） インフルエンサーマーケティング費用）。

あなたは B2B にいるので、マーケティング チームが LinkedIn や YouTube など、よりビジネスに適したチャネル、つまり専門家が新しい製品やサービスについて学ぶプラットフォームでインフルエンサーと協力することを望むでしょう。

コストを削減しながら、ターゲットを絞ったインフルエンサー戦略を使用したい場合は、マイクロインフルエンサーとの連携を検討してください。

彼らは小規模でよりニッチなフォロワーを抱えているため、料金は安くなりますが、多くの場合、特定のことに興味を持っている熱心なフォロワーがいます。

あなたのターゲティング戦略に、新しい SaaS 営業担当者へのセールス コーチング サービスの販売が含まれているとします。

これらの人々に向けて特別にコンテンツを作成したインフルエンサーを見つけた場合、あなたのオファーはその視聴者全体の共感を呼ぶ可能性が高く、営業チームのカレンダーに新しい会議を簡単に予約できるでしょう。

3. 販売サイクルの後期段階でドロップアウトしたユーザーを再エンゲージする

販売プロセスの奥深くまで進んだものの、最後まで到達できなかった見込み顧客は、顧客ターゲティング キャンペーンに最適です。

CRM では、後の段階で閉鎖/紛失したアカウントをフィルターするだけです。

その後、彼らに連絡を取り、再び関与してもらいます。

これを行うための最良の方法は電話です。

彼らはすでにあなたのブランドに精通しているため、おそらく答えて会話をしてくれるでしょう。

電話をすれば、ソリューションを購入しなかった理由をすぐに知ることができ、その答えはソリューションの再評価を売り込むのに役立ちます。

この会話の中で、その人が今では意味不明な理由で商品を購入しなかったことがわかることがあります。

たとえば、価格モデルに問題があった可能性がありますが、それ以来、モデルを彼らが対応できるものに変更しました。

あるいは、調査の時点で、もううんざりしている競合他社と提携することに決めたのかもしれません。

あなたは、決して知らない！

これらの「ほぼ顧客」は簡単に実現でき、すでにウォーミングアップされているため、マーケティング ターゲティング戦略に最適です。 したがって、リマーケティング リストを作成し、営業担当者に会話を再開してもらいます。

4. 過去の購入に基づいたアップセル

顧客の 1 回の購入から、顧客の興味について多くのことがわかります。

顧客がデジタル マーケティング代理店から SEO 監査を購入した場合、彼らは明らかに Google での Web サイトのランキングを向上させようとしています。

インテリジェントな営業チームは、この洞察を活用して、この目標の達成に役立つより多くの製品、できれば元の製品よりも多くの収益をもたらす高価格の製品を販売します。

あなたはすでに彼らの信頼を得ています。 今こそ、それを活用するときです。

このアカウント ターゲティング戦略は、販売業界ではアップセルとして知られています。

この例では、アップセルは継続的なコンテンツ作成サービスである可能性があります。

他の製品やサービスとうまく組み合わせられる製品やサービスがあるかどうかを検討してください。

次に、電子メール キャンペーン、営業電話、またはその他のターゲットを絞ったプロモーション戦略を通じて、ソリューションについて顧客に教育します。

これは、特に満足している顧客がいる場合に、販売パイプラインをすぐに埋める簡単な方法です。

5. 古くなった顧客関係を復活させる

時々、離脱しそうな顧客層にアプローチしてください。

これによってパイプラインが増加するわけではありませんが、収益の損失は避けられます。

これらの顧客を特定してターゲットにするには、次の指標を追跡します。

• サービスや価格に関する苦情が頻繁にあります。
• 製品の使用率が低い。
• 電子メールのやり取りが減ります。
• コミュニケーションの低下。

多くの場合、これらの顧客に提供している価値を思い出させるだけで、離脱を防ぐことができます。

人々は、ソリューションを長期間使用していると、その利点に慣れてきます。

感傷的でない限り、5 年間所有してきた車が、買ったばかりの車ほどクールになることはめったにありません。

場合によっては、顧客の成功事例や顧客の進捗状況のスナップショットの形で思い出させることで、顧客を再びファンに戻すことができます。

経常収益モデルを使用していない場合でも、しばらく連絡を取っていなかった過去の顧客に連絡を取ることは良いアイデアです。

過去 6 か月間やり取りのなかった顧客のリストを作成し、彼らに連絡を取り、彼らの状況を確認し、最初にあなたのビジネスに必要な目標を達成するために支援が必要かどうかを確認することを検討してください。

6. 特定の業界のアカウント向けにタイムリーなキャンペーンを作成する

場合によっては、顧客の業界の変化により、顧客にとってソリューションの価値が高まることがあります。

それは、新しい機会が開かれ、あなたのビジネスがそれを掴むのに役立つか、新しい問題が発生し、あなたのソリューションが彼らが適応するのに役立つかのどちらかです。

これを活用してください。 変化の影響を受ける企業をターゲットにして、その企業に対するソリューションを推進します。

たとえば、コンプライアンス監視ソフトウェア (ニューヨーク市の建物の所有者が建物の見つけにくい違反を追跡するのに役立つツール) を販売する場合、ニューヨーク市が新しい法律や政策を制定するたびに、顧客を対象としたアウトリーチ キャンペーンを実行することができ、コンプライアンス違反のコストはさらに高くなります。 。

できるだけターゲットを絞ってください。

法律が給湯器に関係する場合は、大型ボイラーを多数備えている企業 (商業ビル) をターゲットにし、あらゆる角度から攻撃して (法律に関する啓発的なブログ投稿、暖かいメール、電話など)、情報を広めます。

この顧客ターゲット戦略の追加の利点として、真の問題解決者、業界関係者としての印象も得られます。

顧客ベースに注意を払い、彼らの背中を見守っていることを示します。

適切な顧客ターゲット パートナーを見つける方法

顧客、連絡先、アカウントに関する正確なデータを提供するパートナーがいれば、顧客のターゲティングがはるかに簡単になります。

結局のところ、視聴者をセグメント化し、ターゲットを絞り、印象を与えるには、視聴者を理解する必要があります。

適切な顧客ターゲティング パートナーを見つける際に注目すべき機能をいくつか紹介します。

• カスタム リストの作成:会社の規模、収益、所在地などのさまざまなフィルターを使用して、ターゲットを絞ったリストを迅速に作成できます。

• テクノロジー データ:顧客が使用しているテクノロジーに基づいて顧客をセグメント化し、エンゲージメントを高めることは、顧客の注意を引く優れた方法となります。

• インテントデータ:一部のツール (Cognism など) は、リードが自分と同様のソリューションを検索していることを知らせるため、鉄は熱いうちに打つことができます。

• 正確なデータ:不適切なデータはキャンペーンのターゲットを誤ってヒット率を低下させます。 データを頻繁に更新し、その精度で知られるツールを見つけてください。

• 統合:現在のセールス テクノロジー スタック、CRM データ、セールス エンゲージメント ツールと統合して、ターゲット リストに追加した顧客にシームレスにアプローチできるツールを見つけます。

顧客ターゲティングの成功例

以下に、ターゲティング戦略のロールモデルとして役立つ顧客ターゲティングを実現している企業の 2 つの例を示します。

コパイロット AI

CoPilot AI は、AI を活用した営業支援ツールです。

LinkedIn でコールド アウトリーチを行っているフリーランサー、BDR、コーチ、その他のビジネスマンにターゲットを絞った YouTube 広告を掲載しています。

この広告は、ターゲット ユーザーが頻繁に経験する一般的な問題、つまり LinkedIn の冷たいアウトリーチでは十分な会議が得られないことを手短に挙げ、AI ツールがこの問題の解決にどのように役立つかを説明しています。

この広告は、誰かが販売ツールを使った成功事例を共有している動画であるため、ターゲット顧客にとって本物であり、共感できるものであるように見えます。

データドリブンマーケティング

データドリブン マーケティングでは、オンライン コースの販売および宣伝方法に関する無料レポートと引き換えにアンケートを求めます。

その調査で、あなたがこの分野ではまだ初心者であり、協力するのに十分な規模の電子メール リストを持っていないことがわかるかもしれません。

その情報を活用して、初心者ブロガーが通常直面する問題に関連する役立つ記事やビデオが満載の育成キャンペーンにあなたを追加します。 こうすることで、十分な規模のメール リストがあれば、喜んで再度サインアップできるようになります。

ここにその 1 つがあります:

彼らは、アンケートやおそらく使用する他の B2B データ ツールから得たリードの経験レベルに基づいて、電子メール リストをさまざまなバケットに戦略的に分割しました。

次に、自動ドリップ キャンペーンを使用して、各セグメントに異なるコンテンツを送信します。 結局のところ、彼らは電子メール マーケティングのスペシャリストです。

舞台裏で何が起こっても、顧客ターゲット戦略は機能しています。内部には常に役立つアドバイスが含まれています。

顧客の成長ステージに基づいたターゲティングも検討してください。

たとえば、セールス テクノロジーを販売している場合は、5 人未満の営業チーム用に 1 つのキャンペーンを作成し、6 人から 15 人までのキャンペーンを 1 つ作成し、大規模な営業チーム用にもう 1 つのキャンペーンを作成することになるでしょう。

これは、全員が有益なコンテンツを確実に入手できるようにし、見込み客の関心を引きつけて、よりピッチに焦点を当てたアウトリーチを行うための優れた方法となります。

より多くのインスピレーションでマーケティング ターゲティング戦略を推進します。Cognism のトップの電子メール キャンペーンをチェックしてください。

Cognism で適切な顧客をターゲットにする

効果的な顧客ターゲティング戦略は、正確な顧客データに依存します。

それがなければ、視聴者を正しくセグメント化するために必要な情報が得られません。

あなたは暗闇の中で働いています。

あるいは、事前に作成されたターゲット リストにアクセスできるときに、机にかがんで企業 Web サイトや LinkedIn プロフィールを徘徊して手動でデータを収集し、Excel ファイルに追加することに何時間も費やしている可能性が高くなります。

そこで、ターゲティングを簡単に行えるデータプロバイダーを入手しましょう。

Cognism は、正確な B2B データベースと多数のフィルターのおかげで、企業調査ではなく販売とマーケティングに主な焦点を当てられるように、ターゲットを絞ったアカウント リストの作成を支援します。

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