企業内のビジネス上の意思決定者を見込み客として見つける

最も魅力的なオファーであっても、提案する相手を間違えると失敗してしまいます。 あるいは、売り込みを行っている人物が予算に対してほとんど影響力を持っていない場合。

言い換えれば、誰が予算に関する意思決定を行うことができ、誰がそれができないのかを認識できなければ、営業チームの時間とリソースが無駄になることは間違いありません。

この記事では、ビジネスにおける真の意思決定者を見つけ、特定し、提案する方法に関するベスト プラクティスを共有します。 これにより、後で発見するのではなく、影響力のある購入者に最初に連絡することができます。

企業の主要な意思決定者を見つける 6 つの方法を次に示します。  

1. セールスインテリジェンスを活用する

セールス インテリジェンス プラットフォームを使用すると、営業チームが間違った見込み客を何日も追い詰める必要がなくなります。 企業規模、収益、ビジネス構造、所在地、業界、イベントトリガー (資金調達、採用など) などの高度な企業フィルターを使用して、理想的な顧客プロファイルに適合するアカウントリストを作成できます。

次に、連絡先関連のフィルターを使用して、会社でビジネス上の意思決定を行う責任のある見込み客を見つけることができます。 Cognism Prospectorを使用すると、さまざまな基準やキーワードを含めたり除外したりして検索を絞り込むことができます。

Cognism の年功フィルターは、主要な意思決定者を見つける最良の方法です。 Cognism Prospector は、AI モデルを使用してデータセット内の役職間の関係を分析し、年功レベルを予測します。 その結果、経営幹部のリーダーシップの役割において意思決定の責任を負う見込み客をフィルタリングできます。

その後、連絡先の詳細 (確認済みの携帯電話番号、直通ダイヤル、B2B 電子メール アドレス) を取得して CRM にエクスポートするのは簡単です。

インタビューさせていただきました  Slalom のセールス オペレーション アナリストであるGeorge Elsey 氏は、ビジネス上の意思決定者を特定するために Cognism を使用した経験について次のように語っています。

2. 会社のウェブサイトを調査する

企業の Web サイトで手動調査を行う代わりに、 Cognism Chrome 拡張機能を使用すると、ブラウザーを離れることなく、主要な意思決定者、企業の詳細、テクノロジースタックなどの主要なアカウントおよびリード情報を表示できます。

私たちの拡張機能は、見込み顧客の同僚を利用して他の利害関係者を見つけることで、マルチスレッドの販売取引を成立させるのにも役立ちます。

これは、ビジネス上の意思決定者に関する情報を迅速かつ正確に入手する方法です。 代わりの方法は、会社の Web サイトにある会社概要とリーダーシップのページを参照し、手動で会社の規模を調査して、意思決定者となる可能性のある人の数を測定することです。

3. LinkedIn を調査する

また、ターゲット企業の LinkedIn を調べて、その組織内でビジネス上の意思決定を行う可能性が最も高いのは誰であるかを判断することもできます。 一般的な企業規模を調査して、意思決定者の数を推定します。

関連する役職を手動で参照して、潜在的な意思決定者を正確に特定します。 ただし、その役割の責任は会社の規模やチームの構造に応じて大きく異なるため、役職に過度に依存しないでください。

たとえば、マーケティング担当副社長の役割は、従業員数が 30 人の新興企業と、従業員数が 5,000 人の大企業では大きく異なります。

見込み客と同じグループに参加したり、ネットワークを使用してターゲットとする組織について詳しく知ることができます。

4. 転職のきっかけを追跡する

役職の変更や新入社員のイベントを追跡して、新しい幹部が組織の意思決定ポジションに任命されたときをすぐに知ることができます。 つまり、競合他社に先駆けて初日から関係構築を開始できるということです。

これらの関係者は、その役割の中で最初の 100 日以内に予算の 70% をどこに費やすかを決定する可能性があります。 したがって、電話をかけるのは早ければ早いほど良いのです。

データを更新するCognism およびその他のトップ B2B 連絡先データベースを使用すると、さまざまな販売イベント、マーケティングトリガー、技術データを追跡して、より詳細なコンテキストを得ることができます。

5. インテントデータ

ビジネスの意思決定者を見つけるもう 1 つの良い方法は、特に転職などの販売トリガーを追跡していない場合、意図データに頼ることです。 インテント データ ツールは、組織で働く個人が消費するオンライン コンテンツとソーシャル メディア エンゲージメント アクティビティを監視します。 目的は、彼らの意図のレベルについての洞察を提供することです。

これにより、どの個人が貴社の製品やサービスを積極的に研究しているかを特定できます。 この洞察により、営業チームはその担当者に電話をかけて評価することができます。

意思決定者が新しい役割を始めると考えてみましょう --

まず、組織がどのように機能しているのか、どのプロセスを改善する必要があるのか​​を確認します。 次に、企業がどのようなソフトウェアを必要とするかなどの調査を行う際に、データプロバイダーがバックグラウンドでデータを収集します。 データが営業担当者に提供される前に、意思決定者はおそらく、どのツールが必要かについてすでに決定しているでしょう。

そのため、販売トリガーを追跡することは、意図データのみに依存するよりも、企業の主要な関係者を特定する優れた方法です。 Cognism は Bombora と提携して、両方のソースに確実にアクセスできるようにします。

インタビューさせていただきました  Devo のシニア ビジネス開発兼インサイド セールス リードである Alexander Porter 氏は、Cognism データベースとインテント データを組み合わせて購入意思決定者を特定した経験について次のように語っています。

6. 見込み客リストを充実させる

最初の試行で完璧な見込み客リストはありません。 企業内の潜在的な意思決定者のリストの最初の草案を作成したら、リードの強化に時間を費やします。 これにより、 B2B 営業チームは、間違った番号にダイヤルしたり、間違った相手と話したり、古い電子メール アドレスにメールを送信したりして無駄に費やす時間を節約できます。

見込み客リストに細かい櫛を当てて、次のような不正確な情報を取り除きます。

• 内部購読者フォームから送信されたすべてのデータを検証する
• 名前、メールアドレス、電話番号を確認する

よくある質問

会社の意思決定者を探す前に何が重要ですか?

意思決定者を探し始める前に、理想的な顧客プロファイルを詳細に作成することが重要です。 これは、現在の顧客と関連する市場調査に基づいた、ターゲットとなる B2B オーディエンスについての半架空の説明です。 北米の担当者への営業は CMO への売り込みとは大きく異なるため、意思決定者のビジネスを扱う場合、このステップは不可欠です。

Cognism の ICP リスト ビルダーは、ターゲット アカウントのドメインに基づいて適切な意思決定者とその連絡先詳細を検索するため、プロセスを高速化します。

企業の意思決定者は誰ですか?

企業の主要な意思決定者は、何をどの価格で購入するかなど、戦略的な購入決定を下す権限を持つ個人です。 B2B 組織では、通常、彼らは経営幹部レベルの役職に就いており、彼らの決定は部門の運営方法に影響を与えます。

ビジネスには意思決定者が何人いますか?

複雑な企業間 (B2B) ソリューションの平均的な購入グループには、1 人ではなく 6 ～ 10 人の意思決定者が関与しています。 販売相手を理解することで、彼らの課題やニーズを含めて、時間とエネルギーを節約できます。

複数の意思決定者や予算保有者に販売する方法についてお読みください。

B2B 購買委員会に直接連絡することが重要なのはなぜですか?

ビジネスにおける主要な意思決定者を特定すると、営業プロセスが大幅に合理化されます。 それは、購入を決定できる個人のみをターゲットにしているからです。

意思決定者に尋ねるべき限定的な質問は何ですか?

適切な肩書きと理想的な顧客プロファイルの資質を備えていたとしても、あなたが話すすべての見込み客が会社の意思決定者になるわけではありません。

ここで適格な質問が役に立ちます。これは次の点に役立ちます。

• ソリューションについてリードが知っておくべきこと
• 販売のために連絡を取る適切な見込み客を特定する方法。

次のようないくつかの限定的な質問により、営業チームは会社の意思決定者を正確に特定できます。

• この製品のエンドユーザーは誰ですか?
• あなた以外に誰がこの決定に関与するでしょうか?
• 意思決定者はあなただけですか、それとも委員会が関与していますか?
• このカテゴリの製品の一般的な購入プロセスは何ですか?
• あなたの部門以外に、この製品を定期的に使用する部門はありますか?
• 最終的な購入決定に発言権を持つ可能性がある人に、この解決策を説明できるでしょうか?

意思決定者に提案するための 5 つのヒント

精査された意思決定者の見込み客リストがあれば、いよいよ提案を始めることができます。 適切な人材を特定して見つけることに取り組んだ後は、自分のアプローチを輝かせたいと考えています。

勧誘電話や勧誘メールのいずれであっても、企業の意思決定者に売り込みを行うための次の 4 つのヒントを検討してください。

1. できるだけ多くのことを学ぶ

会社の意思決定者を見つけたら、ピッチリサーチを止めるべきではありません。 代わりに、売り込む企業についてできる限り多くのことを学び、企業固有のニーズに合わせて非常にパーソナライズされた提案を作成するように努めるべきです。

たとえば、最近国際合併を完了した企業や資金調達ラウンドを受け取った企業を知ることは、あなたのピッチに影響を与える可能性があり、またそうすべきです。

2. ゲートキーパーを活用する

特に大企業では、ほとんどの意思決定者は門番によって守られています。 ゲートキーパーは、営業チームと意思決定者の間に立つ従業員です。 これらの個人は、アシスタントや秘書からジュニアマネージャーまで、さまざまな形態を取ることができます。 時間をかけて門番と友達になり、上司にぴったりの売り文句を組み立てるために適格な質問をしてください。

3. 相互接続を特定する

営業見込み客は、四半期ごとに、数百とは言わないまでも数十の売り込みを受ける可能性があります。 おしゃべりをなくすための 1 つの方法は、相互のつながりを利用して自然な会話を盛り上げることです。

LinkedIn などのプロフェッショナル ネットワーク上の共有のつながりから、見込み客と学歴や職歴を共有する現在の顧客まで、相互のつながりを活用して有利に進めます。

4. 面倒な作業を自動化する

営業担当者は、主要な意思決定者と時間をかけて話し合う必要があります。 その点に到達するには、多くの管理作業を行う必要があります。

たとえば、潜在顧客リストを CRM にエクスポートしたり、ステータス更新や最初のアウトリーチ メッセージをスケジュールしたりするなど、 Linkedin 上の多くのタスクは品質を犠牲にすることなく自動化できます。

ここでは、 Cognism の Linkedin Chrome 拡張機能ビューを使用してリード リストをエクスポートする方法を説明します。

5. 価値を持ってリードする

大量の提案が意思決定者の電子メールの受信箱やボイスメールに詰まっているため、価値のある提案を主導することが常に賢明です。 できるだけ早く賛同を得るために、独自の販売提案を前面に押し込みます。

たとえば、新しい役割に就いたばかりの主要な意思決定者をターゲットにしている場合、この Cognism 自動ワークフローを使用して、アウトバウンド メールや Linkedin 広告を通じて、新しい役割の最初の 90 日間に役立つ関連コンテンツを送信できます。

SaaSLeads が Cognism の B2B リード データと電子メール自動化機能を使用してデモを 80% 多く予約した方法をご覧ください。

言うまでもなく、複数の意思決定者またはそれ以上で構成される購買グループでは、価値を持って主導することで、多数の購入者の質問や懸念に一度に対処できます。

重要なポイント

主要な意思決定者の知識のない提案は、目的のない提案と同じです。

ビジネスの意思決定者を見つけて特定する場合、重要なのは、最初に調査を行うことです。 たった 1 時間の準備で、営業チームを何時間もの間違った提案から守ることができます。

会社の意思決定者を手動で調査する代わりに、Cognism セールス インテリジェンス プラットフォームを使用して、理想的な顧客プロファイルに基づいて適切な見込み客を特定できます。

当社は、グローバルおよびローカルでビジネスを行う意思決定者の正確な携帯電話番号と B2B メールを提供します。