2024 年に追跡すべき 12 の最適な需要創出指標

需要創出指標は、購入者の購入手続きの初期段階に焦点を当てています。 これらは、あなたの取り組みが製品やサービスに対する認識と関心をどの程度生み出しているかを測定します。

B2B マーケティングの世界では、ターゲット ユーザーを引き付け、関与させ、忠実な顧客に変える正確なデータドリブン戦略を展開するために、需要創出 KPI を測定することが重要です。

需要生成の複雑さを理解することは複雑な場合がありますが、本当の課題はその効果を測定することにあります。

潜在的な見込み客を長期的なビジネス パートナーに変えるために、需要創出の取り組みの成否を左右する重要な指標を詳しく調べています。

はじめましょう

1. マーケティング適格リード (MQL)

マーケティング適格リード (MQL) は、マーケティング活動を通じて企業の製品に関心を示した潜在的な顧客です。

これには以下が含まれる可能性があります。

• 関連する業界トピックに関するホワイト ペーパーをダウンロードします。
• 新製品機能に関するウェビナーに参加します。
• 会社のソフトウェアのデモをリクエストします。
• 無料トライアルにサインアップします。

これらのアクションは、MQL が、一般的な検索で企業の Web サイトに偶然出会ったり、電子メール アドレスなどの最小限の情報を提供しただけの可能性がある不適格なリードよりも積極的に関与していることを示しています。

例えば：

スポーツウェアを販売する電子商取引会社は、「適切なランニング シューズの選択」に関するガイドをダウンロードしたユーザーを MQL とみなす可能性があります。これは、このダウンロードが製品カテゴリに対する特定の関心と、その会社のスポーツウェアが対応できる潜在的なニーズを示しているためです。

関連するコンテンツとパーソナライズされたアウトリーチでこれらの MQL を育成することで、企業は MQL を有料顧客に変える可能性を高めることができます。 MQL は、DG ファネル全体にわたる重要な需要創出指標です。MQL は、マーケティング活動が潜在的な顧客をどれだけ効果的に引き付けているかを理解するのに役立ちます。

2. 販売資格のあるリード (SQL)

Sales Qualified Lead (SQL) はリード生成のゴールデン チケットであり、需要生成ファネルの重要な指標を表します。

これらは、マーケティング チームと営業チームがさらに精査した MQL のサブセットです。

これらの適格なリードは、営業活動の主なターゲットとなります。 彼らはその製品やサービスに強い関心を示しており、彼らのニーズと予算は会社の提供するものとよく一致しています。

企業は多くの場合、MQL 段階で SQL を特定します。 通常、SQL は MQL よりも高いレベルで機能し、企業規模、予算範囲、購入決定のタイムラインなどのより詳細な情報を提供します。

例が必要ですか?

CRM ソフトウェア会社の MQL が、同様の会社がどのように販売効率を向上させたかに関するケーススタディをダウンロードすると想像してください。 この MQL がデモをスケジュールし、次の四半期内に販売パイプラインを改善する明確な必要性を表明したとします。 その場合、SQL として認定される可能性があります。

3. リードあたりのコスト (CPL)

リードあたりのコスト (CPL) は、マーケティングと広告の総支出を生成された新規リードの数で割った需要創出 KPI および指標です。

これは、見込み顧客発掘の取り組みの効率を理解するのに役立ちます。

ある企業が 200 人の見込み客を獲得するソーシャル メディア広告キャンペーンに 10,000 ドルを費やしたとします。 CPL はリードあたり 50 ドルになります。 CPL が低いことが望ましいですが、リードの品質も考慮することが不可欠です。

より高い率で売上につながる高価で高品質の見込み客は、売り上げにつながる可能性が低い安価な見込み客よりも価値がある可能性があります。

4. 顧客獲得あたりのコスト (CPA)

顧客獲得コスト (CPA) は、CPL よりもさらに一歩進んだものです。 これは、最もターゲットを絞った B2B 需要創出指標の 1 つです。 見込み客を獲得するコストと、その見込み客を有料顧客に変えるのに関連するコストが考慮されます。

これには、営業チームの給与、リードを育成するためのマーケティング自動化ツール、または無料トライアル費用が含まれる場合があります。

あなたの会社の CPL が 20 ドルであるのに CPA が 100 ドルである場合、それはあなたのビジネスが比較的低コストで見込み客を獲得することに優れており、それらの見込み客を有料顧客に変えるには追加の投資が必要であることを意味します。

5. 顧客生涯価値 (CLV)

顧客生涯価値 (CLV) は、企業と企業との関係全体を通じて、企業が 1 人の顧客から生み出すことが期待できる総収益を推定します。

これには次のような要素が考慮されます。

• 平均購入額 (顧客が 1 回の取引で平均していくら使うか)。
• 再購入頻度 (顧客が繰り返し購入する頻度)。
• 顧客離れ率 (特定の期間内に会社との取引をやめた顧客の割合)。

高い CLV は、健全なビジネス モデルを示す重要な需要生成 KPI です。

たとえば、CLV が高いサブスクリプション サービスは、既存の顧客を満足させ、より長く購読し続けるための顧客維持戦略に重点を置く可能性があります。

6. 獲得あたりのコスト (CAC)

CPA の別名である獲得単価 (CAC) は、新規顧客の獲得にどれくらいの費用がかかるかを理解するのに役立つ需要創出マーケティング指標です。

CAC を知ることで、適切なマーケティング予算と価格戦略を設定できます。

平均顧客生涯価値が 1,000 ドルの手作り家具を販売している会社について考えてみましょう。 CAC が 200 ドルの場合、新規顧客を獲得するためのマーケティングと販売活動に最大 200 ドルを費やして利益を得ることができることがわかります。

これにより、最初の購入で顧客獲得コストを回収できるようになります。

7. 投資収益率 (ROI)

投資収益率 (ROI) は、特定のマーケティング キャンペーンや取り組みの有効性を評価するために使用されるパフォーマンス指標です。

投資から生じた純損益をパーセントで表したものです。 プラスの ROI は、キャンペーンが費やした金額に対して利益を生み出していることを示します。

20,000 ドルの売上を生み出すGoogle 広告キャンペーンに 5,000 ドルを費やした場合、ROI は 300% ((収益 - コスト) / コスト * 100) になります。 ROI は、さまざまなマーケティング キャンペーンの有効性を比較し、それに応じてリソースを割り当てる場合に役立つ KPI となります。

8. アクティベーションとサインアップ

アクティベーションとサインアップは、アカウントを作成したユーザーまたは無料トライアルをアクティベートしたユーザーの数を追跡する需要生成マーケティング指標です。

これらは、製品またはサービスに対する基本的な関心レベルを示しており、ユーザーがさらに探索するためにある程度の時間や労力を投資する意欲があることを示しています。

すべてのアクティベーションが有料顧客につながるわけではありませんが、潜在的な売上の先行指標となります。

以下に例を示します。

音楽ストリーミング サービスでは、無料お試しキャンペーン中にアクティベーションが急増する可能性があります。 これはマーケティング キャンペーンが成功したことを示し、有料会員になる可能性のあるユーザーのプールを提供します。

9. チャネルごとの成約率

チャネルごとの成約率は、さまざまなマーケティングおよび販売チャネルの有効性を調査します。 これは、各チャネルからの見込み顧客のうち、有料顧客に転換した割合を測定することによって行われます。

たとえば、ソーシャル メディア広告と電子メール マーケティングから生成されたリードの成約率を比較できます。

ソーシャル メディアの方が大量の見込み客を獲得できる可能性がありますが、電子メール マーケティングの方が見込み客の資格が高く育成されているため、成約率が高くなる可能性があります。

この需要創出指標は、企業がどのチャネルが最高品質のリードを提供しているかを特定するのに役立ちます。 その後、それに応じてマーケティング活動を最適化できます。

ウェビナーから見込み顧客を発見し、他のチャネルと比較して高い成約率を維持している企業を想像してください。 潜在顧客発掘のための高品質なウェビナーの作成に、より多くのリソースを投資する可能性があります。

10. マーケティングソースのパイプライン

マーケティングソースのパイプラインとは、販売パイプラインにおけるマーケティング活動によって生み出されたリードからの潜在的な収益の合計を指します。

これは、販売プロセス全体に対するマーケティングの貢献を理解するための重要な指標です。 マーケティングから調達した健全なパイプラインは、営業チームが顧客に転換するための強力なリードの流れを示しています。

例えば：

マーケティング チームは、次の四半期にマーケティング調達パイプラインで 100,000 ドルを生み出すという目標を設定するかもしれません。 これにより、営業チームは、それに向けて取り組むべき潜在的な収益の具体的な目標を得ることができます。

11. 平均取引規模

平均取引規模は、単一の顧客取引から得られる典型的な収益額を反映しています。 これは、企業が将来の収益を予測し、販売目標を設定し、顧客の購買行動を理解するのに役立ちます。

需要創出のための KPI を設定するときは、企業がさまざまな製品ラインや顧客セグメントに対して平均取引規模が異なる可能性があることに留意してください。

たとえば、ツールの基本サブスクリプション プランの平均取引サイズが、より多くの機能を備えたエンタープライズ レベルのプランと比較して小さい場合があります。

12. 総収益への貢献

総収益への寄与は、特定のマーケティング チャネル、製品ライン、顧客セグメントなどの特定のソースからの企業の総収益の割合を示します。

総収益への貢献を分析することで、どの分野が最も成長を促進しているのかを把握し、より多くの情報に基づいた戦略的意思決定を行うことができます。

実際の例を次に示します。

新しい製品ラインが総収益に大きく貢献していると判断した場合は、その製品ラインのマーケティングとプロモーションにより多くのリソースを投資できます。

需要創出の指標: 重要なポイント

B2B マーケティング活動の効果を理解したい場合は、需要生成ファネルの指標を追跡することが必須です。

アクティベーション、チャネルごとの成約率、マーケティングソースのパイプライン、平均取引規模、総収益への貢献などの指標を追跡することは、パフォーマンスを評価し、改善すべき領域を特定し、需要創出戦略を最適化するためのデータ主導の意思決定を行うのに役立ちます。

企業は、これらの指標に対して具体的な目標とターゲットを設定し、定期的にパフォーマンスを監視および分析し、成功を促進するために必要に応じて調整する必要があります。

たとえば、企業は、特定のマーケティング チャネルが高い成約率で質の高い見込み客を常に提供していることが判明した場合、そのチャネルにより多くのリソースを割り当てる可能性があります。

一方、特定の製品ラインが総収益に大きく貢献していない場合、企業はその製品のマーケティング戦略を再評価することを決定する可能性があります。

需要創出の指標は単なる数字ではありません。 持続可能な成功に向けて戦略を導きます。 これらの主要な指標を熱心に追跡および分析することで、 B2B ターゲット ユーザーの共感を呼ぶもの、キャンペーンが優れている点、および改善の余地がある点について貴重な洞察を得ることができます。

認知主義の需要生成ハンドブック

Cognism の Demand Gen Playbook を使用して、パイプラインを強化し、需要生成メトリクスが急上昇するのを観察してください。

以下にアクセスできます:

実証済みの DG フレームワークについて説明する 8 つのビデオ モジュール。 2021 年以降、新規ビジネスの 55% 以上を生み出すのに役立ったのと同じフレームワークです。

しかもすべて無料です！

バナーをクリックして開始してください