結果から切り離す: コールド コーリングのモジョを取り戻す方法

クォータに遅れており、その会議を昨日予約する必要があります。

SDRにありがちな話です。

しかし、あなたは再び撃墜され、あきらめたいと思っています。

あなたは電話をすることに興味を失いました。 ここからどこへ行く？

SaaS 販売は何よりもメンタル ゲームです。

解決策は、予期しないものです。

心理学は常に販売の重要な部分でした。

成功するセールス マインドセットの秘訣を説明します。

さぁ、始めよう…

結果から切り離す

はい、すべてのSDRが会議を予約したいと考えています。 誰もが望む結果です。

ただし、この本能は逆効果になる可能性があります。

Sales Impact Academyの副社長、GTM タレントおよびデベロップメントであるMorgan Ingram氏は、次のように説明しています。

「ほとんどの人は会議の予定を立てようとしています。 彼らは、見込み客が言っていることよりも、結果に焦点を当てています。 結果から切り離すと言うとき、私が言いたいのは…

「適切な質問をするプロセスに身を任せてください。 思慮深く、積極的に耳を傾けてください。 会議の予約の結果に執着している場合は、これを行いません。」

無執着とは、気にしないという意味ではなく、期待を手放すことです。

私たちは望ましい結果を得ることができ、それがどうなるかを許すこともできます。

モーガンは次のように説明しています。

「ほとんどの人は見られたい、聞いてもらいたいと思っています。 あなたがその場にいて適切な質問をすれば、会話の方向性が変わります。 あなたは大きな影響を受けるでしょう。 ほとんどの人はそのようなアプローチをとらないため、ほとんどの人が気付いていないことを発見できるようになるでしょう。」

はいだけが肯定的な結果ではありません…

実際には別の素晴らしい結果があり、それは必ずしも会議ではありません。

完成と言うものです。

完了とは、適切な人に電話がかかってくることです。 会議を作成することを目的としているのではなく、さらに連絡を取り合うことができるかどうかを調べることを目的としています。

あなたが電話をかけたときに、誰もが購入する市場にいるわけではありません。

Chet Holmes のバイヤーズ ピラミッドをご覧ください。

これらは、2 つの非常に重要な統計情報です。

• 現在、市場の 3% しか購入していません。
• 市場の 6 ～ 7% が購入を検討しており、購入を検討しています。

残りの人は、それについて考えていないか、興味があるとは思わないか、興味がないことを知っています。

これは何を意味するのでしょうか？

これは、コールド コールの場合、購入の準備ができている人と話す可能性が約 10% あることを意味します。

そして、その 10% だけに関心があるとしたら、大きなチャンスを逃していることになります…

そして、それはあなたのモジョを殺しています。

自分を解放してください！ すべての会話が会議につながる必要があるとは思わないでください。

それは失敗でも機会損失でもありません。 求めている結果の数を再構成するだけです。

コールド コールがダウンする可能性がある 4 つの異なるルートがあります。 調整できるように、これらが何であるかを知ることが重要です。 彼らです：

はい

それが会議です。 市場の全員に大打撃を与えている場合、おそらく市場の 10% になります。

いいえ

これは市場の約60％です。 興味があると思っていない、または興味がないことを知っている人。 それは市場での実際の結果です！

今はやめろ

市場のこの部分では、タイミングがすべてです。 彼らは興味があるとは思っていません。 その範囲に誰かが入る確率は 90% です。

「今じゃない」の扱い方

多くの場合、「今はありません」という言葉は、興味がないと言っているわけではありません。 ちょうどいい時期ではありません。

「今じゃない」には2種類あります。

• 日付指定あり
• 日付指定なしで

これらの応答をどうするかは次のとおりです。

指定された日付を取得した場合、経験則はそれを半分にカットすることです. 次の四半期に電話するよう誰かに言われたら、6 週間後に電話してください。 これは、ビジネスにおいて物事が非常に速く変化するためです。

日付がない場合、これは直感的なことです。 来月連絡したほうがいいと思うかもしれませんので、2 週間後にもう一度電話をかけてください。

私じゃない

これは実際に役立つ応答です。 つまり、あなたが話している相手は適切ではありません - しかし、彼らは適切な人を知っているかもしれません..

おめでとうございます - 関連する会話に一歩近づきました!

「私じゃない」の扱い方

あなたが話すべき適切な人を見つけてください。 もっと質問する必要があります - 社内で紹介を得ることに集中してください。

Cognism の主題専門家であるRyan Reisert氏は、次のように語っています。

「機会を逃すのは、10% の確率で発生する可能性が高いものだけに注目しているためです。 現実には、4 つの結果はすべて冷静な会話から得られる素晴らしい結果です。」

モーガンはさらに次のように説明しました。

「あなたは完全に拒否されるか、電話を切られる可能性があります。 多くの SDR は、「私ではありません」または「今ではありません」の後にフリーズしますが、行き止まりではありません。」

いつも好奇心旺盛

結果から切り離したい場合は、好奇心が重要です。 あなたの意図が通話の方向性を形作ります。

Josh Braun Sales の創設者である Josh Braun 氏は、次のように説明しています。

「コールド コールに参加して、『私の仕事は人々に物事を説明することだ』と考えた場合、説得し、売り込み、克服することになります。 しかし、あなたの意図が発見することであるなら、あなたは期待を手放すことになります。」

あなたの「なぜ」を知る

コール メトリックとクォータは、あなたの雰囲気を台無しにする可能性があります。 電話をかけることへの興味さえ失うかもしれません。

鍵となるのは、これらの数字が何に結びつくかについて、より広い視野を持つことです。 それがあなたの人生とあなたの物語にどのように結びついているか考えてみてください。

モーガンは次のように語っています。

「あなたのより深い目標がどうなるかを考えることが重要です。 通話の指標ではなく、マネージャーが何をするように指示するかではなく、それらの数字が何を意味するかについてのビジョンを持ってください。」

コール メトリックとクォータに過度に集中すると、「コミッション ブレス」につながる可能性があります。

これが発生した場合、人々に購入を促そうとしていることは明らかです。

ジョシュ・ブラウンによると：

「販売のプレッシャーを感じると、人は離れていきます。 このプレッシャーのせいで、人を説得することはうまくいきません。 これはバックファイア効果と呼ばれます。」

「代わりに、結果から切り離す必要があります。 プレッシャーを軽減すると、見込み客はあなたを信頼できると感じます。 彼らは、あなたが会議に参加する下心がないことを感じています。 本当の目標は、見込み客とのすべての会話の背後にある真実に到達することです。」

見込み客にプレッシャーをかけていませんか？

Josh Braun がこのトピックについて詳しく説明します

「アポイントメントセッター」の考え方を打ち破る

SDR の役割には、会議の予約以外にも多くの役割があります。

モーガンは次のように説明しています。

「多くの SDR は、自分自身をアポイントメントの設定者と見なしています。 あなたが認識する必要があるのは、あなたは将来のキャリアにとって非常に重要なスキルを身につけようとしているということです. また、組織のパイプラインを設定しています。」

「パイプラインがなければ、誰も雇われません。 誰も何も閉じていません。」

SDR にとって重要なことは、質問に答えてストーリーを語ることができることです。 彼らはニーズを発見し、育てる役割を果たします。

成功する販売チームは、「カット アンド ペースト」の SDR で構成されているわけではありません。

Ryan Reisert は次のように考えています。

「営業担当者は、創造性を発揮できるようになると力を発揮します。 市場と製品の知識でそれを強化します。 バイヤーにもさまざまな個性があると思います。」

私たちは今、人々が SDR によってスパムされているように感じる時代にいます。

関連性とパーソナライゼーションは窓の外に出ました。 真の価値を提供することよりも、会議が優先されます。

これは壊れています。

真実は、よりバイヤー中心のモデルが必要だということです。 担当者は、製品を売り込むのではなく、価値を提供することに集中する必要があります。

繰り返しますが、コールド コールの目的は会議を予約することではありません。 会話をして、次に予定されているやり取りに移ることです。

拒否を個人化しない

アウトバウンドセールスは必然的に拒絶の世界に生きることを意味します。 レジリエンスの開発は仕事の一部です！

最高のコールド コール技術を使用しても、製品が常に適切に適合するとは限りません。 または、その日、彼らはアウトリーチで爆撃された可能性があります。 では、これをどのように処理しますか？

モーガンは次のように語っています。

「拒否されるたびに、この人は 5 秒であなたのことを忘れてしまうことを覚えておく必要があります。 それは個人的なものではなく、彼らはあなたを忘れるだろうということを知って、自信を持って前進する必要があります.

次の見込み客はデモの準備ができている可能性があるため、感情を抑えることが重要です。

安定した考え方を保つ

仕事の浮き沈みに巻き込まれるのは簡単です。 ときどき興奮することもあるでしょうが、突然、誰もがあなたの通話をゴースト化します。

SDR としてどのようにエネルギーのバランスを取りますか?

プロセスを信頼することが重要です。 それはジムに行くようなものです - 体を引きずる必要がある日もあれば、楽な日もあります. しかし、長期的に見れば、結果が得られます。

モーガンのアドバイスは次のとおりです。

「安定したマインドセットを保ちましょう。 エネルギーが低すぎると、話していることに興奮しません。 気合が入りすぎて、あなたは一部の人にとってはやり過ぎです。」

「戦略を使用し、ポジティブまたはネガティブな結果によって脱線しないでください。」

コグニズムでコールド コーリング モジョを取り戻す

モーガンはそれを簡単に言います：

「つながるとわかっていれば、もっと電話をかけます」。

「ほとんどの人は、直通電話の相手の前に出られないと不平を言うので、電話をかけません。 心理的には、より自信を持って電話に出られます。 接続できないとイライラし、摩擦が生じます。」

Cognism の直通電話データは、SDR が見込み客とつながるのに役立ちます。 本当の会話をより速く。