営業チームのデジタル リテラシーと技術リテラシーを向上させる方法

現代の営業チームは、ほんの 10 年前よりもはるかに多くのテクノロジーをすぐに利用できます。 これは、テクノロジーを理解して使用するためのハードルがはるかに高いことを意味します。

これらのツールにより、アウトバウンドがはるかに簡単になります。 たとえば、退屈な管理タスクを自動化し、正しい連絡先情報をフィルタリングします。

しかし、チームが技術スタックの使用に慣れていない場合、逆の効果があり、チームの速度が低下する可能性があります。

B2B 営業チームがその役割を成功させるための最善の方法は、トレーニングを通じてデジタルと技術のリテラシーを奨励することです。

Cognism のコマーシャル SDR マネージャーである Rachel Goldstone とセールス エキスパートの Ryan Reisert に話を聞き、チームが技術を最大限に活用できるようにするために何ができるかを調べました。

デジタルおよびテクノロジーのリテラシーを備えているとはどういう意味ですか?

デジタル リテラシーとは、デジタル テクノロジを使用して通信し、情報にアクセスする能力を指します。

あなたが育った時期にもよりますが、子供の頃からこれらのスキルを学んだ人もいます。 ミレニアル世代とジェネレーション Z は、学校でコンピューターを使用し、自宅でテクノロジを使用して育ちました。 たとえば、携帯電話や Amazon の Alexa などのスマート デバイスです。 一方、ジェネレーション X とベビーブーマーは、テクノロジーへのアクセスが少なくなっています。

テクノロジーへの接し方はさまざまであるため、従業員の能力には大きな幅があります。

多くの仕事では、従業員が自分の役割の基本的な部分としてテクノロジーを理解し、使用する必要があります。 たとえば、コミュニケーションにはメールや Slack、プロジェクト管理には Asana などがあります。

同じことが営業チームにも当てはまりますが、技術の洗練度のレベルは企業によって異なります。 多くの場合、より技術的に進んだ企業では、高度なデジタル リテラシーが必要になります。

仕事でテクノロジーを使用することには、多くの責任も伴います。 例えばサイバーセキュリティ。

従業員が技術スタックを使用できるようにするだけでなく、安全に使用できるようにすることは、雇用主の仕事です。

販売プロセスにおける技術

テクノロジーはどこにでもあるように思えるかもしれません。 しかし、それにもかかわらず、技術にあまり精通していない市場の大部分がまだ残っています.

ライアンは次のように説明します。

「数百万ドル規模の上場企業の中には、巨大な販売組織を持ち、依然として Excel スプレッドシートを使って仕事をしている企業もあります。」

「テクノロジーに携わる企業にとって、CRM を持たないことはばかげていると感じるでしょう。 しかし、利用可能な技術をまったく採用していない企業もあります。」

ライアンが示唆するように、企業が取り組んでいる業界に応じて、テクノロジーの使用量が増減する可能性があります。 企業文化と予算規模も重要な要素です。

この販売組織間の格差が原因です。 これは、新しい職場に移動する一部の人々が、他の人々よりも大きなスキル ギャップを抱えている可能性があることを意味する可能性があります。

例えば：

しかし、技術が多ければ多いほどよいというわけではありません。

はい、テクノロジーはプロセスをスピードアップし、人々を特定のタスクから解放することができます。

しかし、技術のためだけに技術を持つことはできません。 エコシステムで実際に機能する必要がありますが、これはかなり複雑になることがよくあります。

Rev Tech のエキスパートである Tom Andrews 氏は次のように述べています。

「過去 5 ～ 10 年間、企業は大量の新しいテクノロジーを購入してきましたが、それらを適切に統合せずに、かなりうまく構築および展開していませんでした。」

「これは、多くの『技術的負債』が組織に蓄積されていることを意味します。」

「意図したとおりに機能するものは何もありません。 そして、それは多くのフラストレーションを引き起こします。」

「そのため、多くの企業がプロセスを過度に複雑にしたり、このようなトレーニングをすべて提供したりしていますが、実際には、技術を取り除いて根本的な問題を修正するだけでよいのです。」

技術スタックが可能な限り統合され、合理化されていることを確認してください。 これは、営業チームがプラットフォームを効率的に使用できるようにするための戦いの半分です。

ライアン 言います:

「物事を基本に戻した方が良い場合もあります。 担当者が技術を使用するために働かなければならないのではなく、技術は担当者のために働くべきです。」

「信頼できるデータがあるので、電話をかける相手のリストが CRM 内にあり、時間を浪費する管理者を軽減するある種のエンゲージメント システムでそれらを整理できます。」

認知症のケーススタディ

営業チーム内でデジタルおよびテクノロジーのリテラシーを向上させる方法を示すために、コグニズムを例として使用します。

まず、私たちの技術スタックへの洞察は次のとおりです。

• アウトリーチ
• Salesforce - 当社の CRM
• コグニズム - 連絡先データ用
• Chili Piper - 予約システム
• Outlook - メール用
• Scratchpad - メモを取る
• ゴング - 通話を録音して聞く

このリストの良いところは、それらがうまく統合されていることです。 これは非常に単純な技術スタックであり、プラットフォーム間でスムーズなユーザー エクスペリエンスを生み出します。

しかし、それは、新しいチーム メンバーがすぐに何をすべきかを理解するという意味ではありません。

以前の役割でこれらのプラットフォームを使用したことがあるかもしれませんが、同じ構成ではありません。

他の人は同様のバージョンのプラットフォームを使用していますが、この特定のバージョンは使用していません.

そして最後に、新入社員にとっては、これが最初の営業の役割であり、技術にまったく慣れていない可能性があります。

レイチェル 言います:

「ほとんどの人は以前に電子メールを使用したことがありますが、それは素晴らしいことですが、多くの場合、それだけです。 そのため、人々にプラットフォームの使い方を教える際には、ゼロから始める必要があります。」

「チリ パイパーのようなプラットフォームは簡単です。 しかし、一般的に、理解するのがより難しい技術は Outreach と Salesforce です。」

ご想像のとおり、これらすべての新しいシステムを学習し、新しい作業環境でコールド コールを行う方法を理解することは、大変なことです。

そのため、レイチェルと他の SDR マネージャーは、彼らを穏やかに割り込む傾向があります。

レイチェル 言います:

「私たちは基本的なことから始めます。たとえば、「これが誰かをシーケンスに追加する方法です」. 最初の 1 週間で学ぶべきことがたくさんあるので、少ないほど多くのことを学ぶことができます。」

「深く掘り下げすぎると、人々はパニックになり、ストレスを感じます。 代わりに、ゆっくりと重ねていきます。」

では、人々が理解できるようになるまでにどれくらいの時間がかかるのでしょうか?

誰もが自分のペースで学習するので、他の人よりも早く習得する人もいます。

しかし、Rachel は、新しい SDR が必要なプラットフォームを使い慣れるまでに約 1 か月かかると言います。

しかし、仕事はそれだけではありません。

週 2 回の必須トレーニング セッションを含む継続的なトレーニング スケジュールがあります。

トレーニング セッションには、次のようなものが含まれます。

• スクラッチパッドの使い方
• レポートをフィルタリングする方法
• 見込み客を連絡先に変換する方法
• 操作チケットの作成方法
• モバイルで連絡可能な人をアウトリーチで特定する方法
• シーケンスを変更する方法

トレーニング セッションには、実演的なものもあれば、よりインタラクティブなものもあります。

たとえば、レイチェルは新しい SDR のスカベンジャー ハントを組織しました。

「特定のリストをフィルタリングしてから、連絡先に関する特定の情報を見つけるように指示します。 人々の関心を維持するためのより良い方法です。 トレーニング セッション中にスイッチをオフにすることがあるからです。」

レイチェルは次のように付け加えます。

「私たちは、以前よりも管理技術面に重点を置いています。 それが人々の進歩を本当に妨げていることに気づいたからです。」

「シーケンスの連絡先を見つけるなど、技術を適切に使用できない場合は、間違った人に電話している可能性が高いため、コールドコールがどれほど優れているかは問題ではありません。」

コグニズムのコマーシャル SDR マネージャーが最近開催した別のトレーニング セッションでは、パーソナライズされた価値主導のフォローアップ メールの作成に重点が置かれました。

これには、SDR に、コールド コール中に学んだ情報を、特定の連絡先についてオンラインで見つけた情報と組み合わせて使用​​する方法を教え、価値を重視したパンチの効いたフォローアップ メールを作成する方法が含まれていました。

ただし、トレーニング セッションは重要であり、SDR に重要なスキルを教えますが、Rachel は「ただ行き詰まる」ことに代わるものはないと感じています。

レイチェル 言います:

「人々が自分でそれを体験することは本当に重要です。 私たちは理論的になりたいのではなく、実践的になりたいのです。 誰もがこの技術を使い始めることができるように、最初の 1 週間で人々から電話がかかってきます。」

それは理にかなっている。 誰かにチェスのルールを教えることはできますが、練習するまでゲームをプレイするのは快適ではありません.

レイチェルは次のように付け加えます。

「SDR がプラットフォームを把握している間、質問があればいつでも答えられるようにしています。」

このプロセスのもう 1 つの重要な要素は、セールス イネーブルメントです。 Rachel は、新しい SDR を使用して実行し、SDR がプラットフォームに正しく設定されていることを確認するためのセールス イネーブルメントのタスクのチェックリストを持っています。

たとえば、担当者は Outreach に携帯電話番号を追加して、携帯電話から電話をかけているように見せることができます。 または、場合によっては、市外局番を追加して、国または州内からの電話番号のように見せかけます。

これにより、一般に、会社からの電話に応答するよりも、不明な携帯電話番号またはローカル エリア コー​​ド番号に応答する可能性が高くなるため、集荷率が向上します。

これは見過ごされがちな小さな変更ですが、時間の経過とともに SDR のパフォーマンスを向上させることができます。

最後の言葉

新しいスターターをスピードアップさせるのは複雑に感じるかもしれません。 特に、企業がますます多くのセールス インテリジェンス テクノロジーを採用するようになっているためです。

しかし、それは苦痛である必要はありません。

技術は、営業担当者の生活を楽にするためのものです!, ユーザーを念頭に置いて実装、教育、更新されている限り.

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