SaaS のデジタル マーケティング: ステップバイステップ ガイド

公開: 2022-10-11

新しいビジネス エンティティを開始することは、複雑で困難なプロセスです。 毎年 650 万件もの事業が立ち上げられていますが、その 90% は失敗しています。

National Business Capital によると、 21.5% の新規企業が最初の 1 年をやり遂げることができません。 その上、統計は、サービスとしてのソフトウェア (SaaS) タイプの企業に関してさらに恐ろしいものです。 2021年、スタートアップが世界中で失敗した主な理由は、現金または能力の不足でした。 私たちはあなたの支払い能力に影響を与えることはできませんが、Promodo は SaaS のデジタル マーケティングにおけるプロフェッショナリズムと専門知識であなたを支援することができます。

起動に失敗する理由

テクノロジー、人工知能、イノベーションの急速な発展により、SaaS セグメントは急速に成長しています。 2023 年には、世界のサービスとしてのソフトウェア (SaaS) 市場は 2080 億ドルに達すると推定されています。これは、2015 年の 314 億ドルと比較して驚異的な成長です。したがって、SaaS セグメントの数と価値が急速に増加したため、 SaaS デジタル マーケティング戦略の開発には、特定の一貫したアプローチが不可欠です。

SaaS 企業向けのデータ駆動型マーケティング ソリューションの開発と実装を専門とする私たちは、SaaS ライフサイクルの各段階で開始されるデジタル マーケティング ツールに関する詳細なガイドラインを作成しました。

SaaS ライフサイクルとデジタル マーケティング ツール

SaaS 企業は、e コマース、IaaS、PaaS、または他の企業とはまったく異なる、まったく異なる機能、特性、およびプロセスを持つ特定の種類のビジネスです。 そして、私たちはこれを認識しています！

SaaS は、開始前、開始、プロセス改善、成長、成熟という5 つの主要なライフサイクル ステージを通過します。 起業家は、ソフトウェア会社のライフサイクル ステージとカスタマー ジャーニー フェーズに応じて、デジタル マーケティング ツールを選択する必要があります。 以下のスキームをご用意しています。

SaaSスタートアップステージデジタルマーケティング

1. スタートアップ前段階

第 1 段階は、将来の SaaS 企業がターゲット ユーザーのニーズと、それらを解決するための企業の機会を特定するスタートアップ前の段階です。 この時点で、起業家は市場調査のために潜在的な顧客と話し、二次調査結果を研究し、既存の業界プレーヤーの提供物を検査することができます。

概念実証段階は、スタートアップ前段階の別名であり、テスト対象の小さな製品プロトタイプの開発も扱います。 それにもかかわらず、SaaS ライフサイクルの最初の段階で達成すべき主なタスクは、実用最小限の製品 (MVP) を作成することです。

実用最小限の製品 (MVP)とは、製品開発の初期段階で製品テストを行うアーリー アダプターを引き付けるのに十分な機能を備えた製品です。 SaaS セグメントでは、MVP は、チームが顧客からのフィードバックを迅速に受け取り、ソフトウェアの機能と特性を改善するのに役立ちます。

スタートアップ前の段階には主要な技術的タスクがありますが、デジタル マーケティングは SaaS の設立にも役立ちます。 推奨されるツールをさらに詳しく見てみましょう。

市場調査

スタートアップ前の段階で実行される最初の戦術は、徹底的な市場調査です。 顧客の「痛み」を調査し、市場を調査し、競合他社とその製品、およびスタートアップの内部環境を分析することが重要です。 これらすべての側面により、効果的なソフトウェア作成とマーケティング戦略計画の基礎が作成されます。

特に、すべてのビジネスと SaaS スタートアップにとって研究が非常に重要であることを認識している Promodo には、すべての業界の一次調査と二次調査を維持できる企業 R&D 部門があります。 たとえば、Promodo の R&D 部門は、スタートアップ前の段階で、マーケティングとビジネスに役立つポップアップ SaaS であるClaspoの詳細な市場調査を行いました。

ブランディング戦略

ソフトウェア作成の技術的な部分に加えて、ブランディング戦略はスタートアップ前の段階で開始されます。 ブランディング戦略には、ブランドの価値、市場での地位、目的、使命、ビジョンの開発が含まれます。 信頼性の創造、企業文化の開発、顧客へのコミットメントの実証、顧客からの感情的な反応の促進、価値の増大、顧客ロイヤルティの向上、マーケティングと販売の成長の促進など、スタートアップの多くのタスクを解決します。 これらすべての側面は、スタートアップの成功に不可欠です。 たとえば、消費者の 88% は、信頼性がブランド ロイヤルティと購入決定の重要な要素であると述べています。

Promodo が DODAM (Ukr.「追加します」) と呼ばれるウクライナのフィンテック スタートアップと協力し始めたとき、まず、チームは詳細な情報処理とチーム ブレーンストーミングを行い、会社が解決できる顧客の主な問題を特定しました。 その結果、ブランドの位置付けを決定し、TOP 競合他社が最も少ない Censydiam ベクターを選択しました。 その結果、私たちのチームは、コミュニケーションの主なメッセージ、つまり「バランスに追加します」を思いつきました。これは、ブランディング戦略全体で行われます。

さらに、ブランドの価値、ロゴ、声のトーンなど、ドダムのブランディング活動の全範囲を開始しました。

ロゴサンプル

DODAMスタートアップのために開発されたロゴ

ウェブサイトの作成

有益なブランディング戦略ができたら、次は企業 Web サイトとその機能を処理します。 Web サイトでリードを顧客に変換できるようにすることが重要です。 この段階での推奨事項と実装のための UI/UX については、SEO 部門に相談する必要があります。

Promodo のスペシャリストによって作成された教育オンライン プラットフォームArgoprepの設計と構造をご覧ください。

創造的なウェブサイトのデザイン

コンテンツ マーケティング

SaaS スタートアップが Web サイトを持っている場合、MVP の最初のリードを生成するために、効果的な SEO フレンドリーなコンテンツで埋める必要があります。 コンテンツは、ターゲット ユーザーに有益で価値のあるリソースを提供するマーケティング戦略の一部と見なす必要があります。

Promodo は、スタートアップ前の段階で、 Claspoのコンテンツ作成に同行しました。 その結果、米国市場で 8 か月間、頻度の低い検索クエリに対して 1000 以上のオーガニック セッションを生成しました。 この問題について、競合他社のブログ、トピック、およびトラフィックを分析しました。 低頻度および中頻度の検索クエリに基づいて、Claspo の効果的なコンテンツ プランを開発しました。 コピーライターは 80 以上の記事を準備し、そのうち 60 以上が 8 か月のプロモーションで公開されました。 その結果、ウェブサイトを潜在的な顧客にとって価値のあるコンテンツで満たすだけでなく、MVP プロセスに利益をもたらすオーガニック トラフィックとリードを引き付けることができました。

コンテンツマーケティングの方法論

Claspo の競合他社のブログの記事トピックとそのトラフィックの例。

出典：Ahrefs

2.スタートアップステージ

第2 段階における SaaS 企業の主なタスクは、プロダクト/マーケット フィットを作成することです。 最初の顧客を特定、発見、ターゲット設定し、十分に開発された価値のある製品を提供することに集中することが不可欠です。 この段階では、最初のデジタル マーケティング戦略について詳しく説明し、オーディエンス、メッセージ、プレースメントに関する仮説をテストする余裕が不可欠です。 これにより、最も効率的なオプションを特定し、測定可能な結果を​​得ることができるため、さらなるマーケティングへの投資が迅速に回収される可能性が高くなります.

ただし、最初に、デジタル衛生を順守することを強くお勧めします。Web サイトが最新の検索エンジンの技術的要件を満たし、分析が適切に設定されていることを確認して、すべてのパフォーマンス インジケーターを追跡できるようにします。

分析

デジタル マーケティング ツールの実装を急いではいけません。 1 つの単純なミス、十分な分析の欠如が原因で失敗する可能性があります。 したがって、分析の基盤を開発することは、スタートアップ段階の最初のステップです。

Claspo の CEO である Nikita Korchevskyi 氏によると、 「分析は、すべての段階で SaaS 開発の中核となる側面です」 . SaaS ビジネスの分析の役割を圧倒することは不可能です。 ライフサイクルのすべての段階で分析を成長、改善、強化し続けます。 Promodo は、メトリックを追跡し、顧客の行動を理解し、スタートアップの成長機会を見つけるために、 SaaS 製品分析を構築するための実用的なガイドラインを作成しました。

1.カスタマージャーニーマップを作成する

カスタマー ジャーニー メトリクスをマッピングすると、ソフトウェアを選択する際のクライアント パスの各段階が定義されます。 これにより、顧客との接点、ソフトウェアに対する要件、顧客が期待する価値を判断できます。 このツールをおろそかにしないでください！

2. データ追跡計画を立てる

SaaS の「全体像」を表示し、カスタマー ジャーニー マップに従って小さな部分にさらに分割することをお勧めします。 これにより、各段階で追跡すべき重要な側面を特定できるようになります。

3. SaaS KPI を特定する

SaaS 企業は、従来の製品企業と同じ指標やベンチマークに頼ることはできません。 SaaS KPI のリストを作成するには、収益と成長、販売、マーケティング、顧客の成功という 4 つの主要な領域をカバーする必要があります。 各カテゴリの主な KPI のリストを次に示しますが、他のメトリックと共に追加することもできます。

SaaS KPI 4. さまざまな Web ツールを使用して詳細なデータを生成する

幅広いデジタル データの追跡、保存、および分析ツールを使用すると、最も広く使用されている Google アナリティクスに限定されません。 Userpilot、Iteratively、FullStory、Heap、Mixpanel などの SaaS 製品分析ツールを試すこともできます。

「Google アナリティクスが提供する追跡データは 10% 未満です。 MVP から半年後には、必要なデータと KPI の約 70% を集めることができました。」 クラスポCEO、ニキータ・コルチェフスキー

5.有意義な洞察を生み出す

KPI がどれほど素晴らしいものであっても、適切な洞察とそれに基づく効果的な意思決定がなければ意味がありません。 SaaS のパフォーマンスを常に分析し、ベンチマークと比較して、SaaS を改善するための戦略を実装する必要があります。

SEO

SaaS SEO は、関連するキーワードの使用により、SERP でトップ ランキングを生成することにより、SaaS ビジネスの Web サイトのオーガニック トラフィックを成長させる手順です。 高い SEO 結果を目標に、SaaS の SEO 戦略に包括的なアプローチを適用します。これには、テクニカル SEO、オンページ SEO、およびオフページ SEO が含まれます。 以下の違いを見てみましょう。

オンページSEO

オンサイト SEO (オンページ SEO とも呼ばれます) は、検索エンジンで上位にランク付けされ、関連するトラフィックを獲得するために、Web サイトの要素を最適化する手法です。 このツールは、ページのコンテンツと HTML ソース コードの両方の側面で Web サイトの最適化を処理します。

SaaS オンサイト SEO の改善には、次の方法を使用できます: タイトル タグの最適化、メタ ディスクリプションの調整、サイトのコードのクリーンアップ、Web サイトのナビゲーションの合理化、価値があり、ユニークでユーザー フレンドリーなコンテンツの作成、注目のコンテンツへの最適化スニペットなど

Claspo のケースに戻ると、強調スニペットに最適化されたブログにより、Google 検索結果のいわゆる「0 位」に到達しました。

スニペット最適化コンテンツ サンプル

オフページSEO

オンサイト SEO とは対照的に、オフページ SEO は、SaaS の Web サイトへのインターネット上の他の場所へのリンクを扱います。 ページに戻る外部リンクが多いほど、SERP が高くなります。 そのため、 Promodo の SEO スペシャリストは、質の高いバックリンク、ソーシャル メディア マーケティング、ゲスト コンテンツ、ローカル リスティング、フォーラムへの投稿などを作成することを推奨しています。

テクニカルSEO

テクニカル SEO は、Web サイトのランキングに大きな影響を与えますが、通常は舞台裏で行われます。 Web サイトの技術的な部分に注意してください。 たとえば、ほとんどの顧客はページの読み込みを待つ準備ができておらず、すぐに読み込む必要があります。 同時に、Web サイトが高速であるほど、期待できる SERP が高くなります。 さらに、技術的な SEO 戦術に関しては、モバイル対応に注意してください。 モバイル デバイスでのカスタマー エクスペリエンスが低いサイトは、モバイル固有の検索エンジンでのランキングが低くなります。

したがって、オンページ、オフページ、テクニカルの 3 種類の SEO がすべて連携して機能し、SaaS ビジネスの高い SERP に相乗効果を生み出します。

クリック課金戦略

PPC キャンペーンは、SaaS ライフサイクル全体の多くの目的を解決できるユニークな Web マーケティング ツールです。 ただし、トップ マーケティング ファネルに関連するスタートアップ フェーズから開始することをお勧めします。 この時点で、検索広告、ディスプレイ広告、またはソーシャル広告を適切に実装することで、潜在的な顧客の間で SaaS のブランド認知度を高めることができます。「進歩の改善段階にあるため、有料チャンネルからの登録シェアは依然として最大です。」 クラスポのCEO、ニキータ・コルチェフスキー。

Promodo は、カスタマー ジャーニー全体における PPC キャンペーンの詳細スキームを開発しました。 PPC 戦略の種類と戦術は、カスタマー ジャーニーの段階と SaaS ライフサイクルの段階に応じて変更する必要があります。 さまざまな仮説をテストし、ターゲット オーディエンスの焦点を変更し、さまざまな種類の PPC ツールを試して、望ましい結果が得られるようにします。

SaaS の ppc

最近のブログ記事で、カスタマー ジャーニーのさまざまな段階で適用されるすべての PPC ツールの詳細な分析を見つけることができます。

コンバージョン率の最適化

訪問者を SaaS Web サイトに引き付けたら、彼らを購入者に変えることが重要です。 コア タスクは、アクション テイカーになったリードの数を最大化することです。 コンバージョン率の最適化 (CRO) が開始されるポイントです。

このツールは、潜在的な顧客が Web サイトにアクセスしたときに何を望んでいるのかを理解し、そこでの行動やソフトウェア製品に対する態度を調査するのに役立ちます。 さらに、増加する Web サイト訪問者を有料顧客に体系的に変換することで、SaaS 企業に利益をもたらします。

SMM

ソーシャル メディア マーケティングは SaaS の主要なデジタル マーケティング ツールではありませんが、ソフトウェアを複数のソーシャル メディア プラットフォームで表現することをお勧めします。 B2B エグゼクティブの 84% が購入決定の情報源としてソーシャル メディアを使用していることをご存知ですか? 同時に、 B2B バイヤーの 72% がソーシャル メディアを使用してソリューションを調査しています。 だからこそ、ソーシャル メディアが提供する SaaS の機会を逃したくないのです。

SaaS ライフサイクルのスタートアップ段階で SMM を実装し、アカウントをさらに発展させてください。 ソフトウェア ビジネスが成長するにつれて、そのブランドの認知度が高まり、ロイヤル カスタマーが発生します。これは第 4 段階で発生する可能性が高く、UGC (ユーザー生成コンテンツ) のツールを使用して、無料の投稿者によって公開された情報を取得します。

3. プロセス改善段階

ソフトウェアの技術的な部分が改善されている段階で、デジタル マーケティングの主なタスクは、顧客の範囲を拡大し、顧客との信頼関係を確立することです。 この問題について、SaaS 企業は次のツールを検討する必要があります。

メールマーケティング

SaaS メール マーケティングは、保持戦略を利用したソフトウェア ビジネス プロモーションのプロセスです。 幅広いマーケターがメール マーケティングの有効性について議論していますが、Promodo はビジネス開発に高い効果があることを証明し続けています。

たとえば、効果的なメール戦略により、衣料品、履物、家庭用品を販売する Red Parkの収益の 20% を生み出すことができました。

最初の結果は次のフェーズでのみ受け取ることができますが、スタートアップ ステージで電子メール ベースの収集を開始する必要があります。 ただし、ソフトウェアをサブスクライブする人に限定しないことをお勧めします。 サブスクリプション フォームを SaaS Web サイトのブログ ページまたはフッターに残すことは、メール ベースを増やすのに効果的なツールです。

十分な数の電子メール アドレスを収集したら、それらのセグメンテーションを検討して電子メール コンテンツをパーソナライズし、その結果、コンバージョン率を高めます。 また、閲覧したページに基づくポップアップ、誕生日前の割引、プレミアム サブスクリプションの販売オファーなど、さまざまなウィジェットの適用を検討することもできます。 リテンション戦略から最大限の利益を得るために、さまざまなアプローチを試してください。

ソーシャル広告

PPC 戦略の一部であるソーシャル広告は、プロセス改善段階で使用されるソフトウェア製品の効果的なデジタル マーケティングです。 SaaS ブランドの大部分は B2B セグメントをターゲットにしていますが、Facebook、Twitter、Instagram などのソーシャル ネットワークを利用することは、依然としてブランドの認知度と収益の増加に役立ちます。

SaaS ソーシャル広告の有効性を高いレベルに到達させるには、さまざまなクリエイティブ、クリエイティブのテキスト、広告テキストなどを使用してさまざまな仮説をテストします。最も生産的なソリューションを決定し、その実装により多くの予算を投資する必要があります。より広い範囲の聴衆。

ドバイとアラブ首長国連邦のプレミアムで豪華なオフィス スペース、コワーキング スペース、会議室のチェーンであるThe Place Group の、関連する職業、役職、興味、類似オーディエンスを対象とした開発済みの Facebook および LinkedIn 広告をご覧ください。 .

成功した SMM キャンペーンのサンプル

有料広告

検索広告は、SaaS 企業にとってもう 1 つの有益なマーケティング手法です。これは、デジタル広告を検索エンジンの結果内に配置して、適格な訪問者を Web サイトに誘導することを指します。 企業は、ユーザーが広告の 1 つをクリックした場合にのみ料金を支払うことになっているため、ツールの高い効率が保証されます。

Google 広告と Bing Ads はオークション ベースのプラットフォームであり、比較的簡単に設定でき、広告、入札、予算をすばやく調整できます。 ただし、これらのツールを初めて使用する場合は、専門家に依頼することをお勧めします。

P-MAX

P-MAX は、広告主が 1 つのキャンペーンからすべての Google 広告 広告枠にアクセスできるようにする、新しい目標ベースのキャンペーンです。 Google のすべての広告プラットフォームで予算と入札単価を自動的に最適化することで、SaaS Web サイトへのリードとコンバージョンを増やすことができます。 さらに、検索エンジンが消費者の意図、好み、およびオンライン消費者の行動パターンをリアルタイムで理解することにより、P-MAX は新しいオーディエンス セグメントにも関与する可能性があります。 したがって、P-MAX キャンペーンを実装すると、AI と機械学習を使用して広告の効果と効率を高めることができます。

紹介マーケティング

最後になりましたが、SaaS プロセスの改善段階で開始されるデジタル マーケティング ツールは紹介マーケティングです。これにより、SaaS 企業は、サービスを他のユーザーと共有するたびに既存のクライアントに報酬を与えることで、顧客ベースを拡大できます。

たとえば、友人から紹介された場合、顧客はソフトウェアを購入する可能性が 4 倍高くなります。 さらに、SaaS 企業は、他の手段で獲得した顧客よりも 16% 多い利益と 18% 低い解約率を期待できます。

4. 成長とスケーリングの段階

第4 段階では、ソフトウェア会社の継続的な成長、スケーリング、および収益性の向上を扱います。 この時点で、SaaS 企業はすでに製品と市場の適合性を備えています。 その上、彼らはすでに最大化する必要があるトラフィック、リード、およびコンバージョンを持っています.

成長とスケーリングの段階でデジタル マーケティング戦略を開始するには、できるだけ多くの顧客を引き付け、長期的な視点から SaaS を使用する忠実な顧客に変えることに重点を置くことが不可欠です。 この目的のために、おそらく以前に起動されたすべてのツールを適用しますが、新しいツールを追加することも検討してください。

アフィリエイト マーケティング

この時点で、アフィリエイト マーケティングはすべての SaaS スタートアップにとって最良の推奨事項です。 スタートアップの売り上げが伸びれば、SaaS 製品のマーケティングは複雑になりすぎるかもしれません。 そのため、マーケティングの成果をプロに任せるプロセスを信頼する必要があります。

「アフィリエイト マーケティングは、製品を拡大している成長段階で使用する優れたツールです。」 クラスポCEO、ニキータ・コルチェフスキー

ビデオマーケティング

健全なマーケティング予算がある場合は、動画マーケティング ツールを SaaS プロモーションに適用することをお勧めします。 一方では、顧客の 90% が、動画が購入の決定に役立つと述べています。 一方、2022 年には、YouTube の月間ユーザー数は 24 億人に達し、世界で 2 番目にアクセス数の多い Web サイトになります。

ユーチューブ利用者数

SaaS 企業の場合、数種類の動画コンテンツの立ち上げを検討できます。 まず、製品の機能と利点を示す短い YouTube 広告です。

同時に、ソフトウェアの実装と使用に関する簡単で詳細な説明を含む「ハウツー ビデオ」を使用して、ビデオ マーケティング戦略をサポートすることもできます。 顧客が絶え間ない学習と改善を熱望しているという事実を考慮して、実際のテーマに関する有益なウェビナーを作成することを検討してください。 したがって、このような方法で、新しいリードを引き付け、有料の顧客に変換する包括的で価値のあるビデオ コンテンツを生成することができます。

Promodo は、YouTube 広告戦略において素晴らしい経験を持っています。 Ergoのブランド認知度が4.1% 向上したことを確認してください。これは、業界のベンチマークのほぼ 2 倍です。

影響力のあるマーケティング

インフルエンス マーケティングは急速に成長している世界的なトレンドであり、その規模は2022 年末までに164 億ドルに達する見込みです。コンテンツ マーケターのほぼ 90% が、インフルエンス マーケティングの ROI は他のデジタル マーケティング メディアよりも高いと述べています。

SaaS のインフルエンス マーケティングの成功例として、Apple のマーケティングの第一人者である Guy Kawasaki を惹きつけたCanvaが、Canva のフリーミアム ツールの助けを借りてグラフィックを作成し、Canva の注目を集めました。 あなたのビジネスも影響力のあるマーケティングから利益を得るかもしれません。

5.成熟期

成熟段階では、SaaS 企業はすでに成功しており、チームの主なタスクは、この成功を可能な限り長く継続することです。 そのため、ソフトウェアの新しいサービスや機能を導入したり、買収の機会を探したり、ハイテクに投資したり、新規株式公開 (IPO) を開催したりすることを検討することができます。

マーケティングの観点からは、この段階ですべての SaaS 企業に共通の戦略はあり得ません。 成熟段階を経て、SaaS の CEO とトップ マネジメントは、さらに進むべき場所を理解します。 PPC、SEO、コンテンツ マーケティング、リテンション、SMM、および上記で説明したその他のツールを含む、すべての予備的に実装された戦術を残す可能性があります。

ただし、パフォーマンスの分析と結果に基づいてそれらを適応させる必要があります。 たとえば、ライフサイクルの段階に応じて、会社のソフトウェア製品ごとに個別の PPC キャンペーンを展開することができます。 メール マーケティングでは、成熟段階で自動化、ゲーミフィケーション、ロイヤルティ プログラムを使用します。 SMM 戦略に関しては、チュートリアルの作成を検討できます。 したがって、各デジタル マーケティング戦略の策定、改善、顧客の分析とフィードバックの追跡を続けてください。

SaaS スタートアップ向けのデジタル マーケティング戦略の実装は、膨大な範囲の詳細を検討し、優れたプロフェッショナリズムを適用し、長年の専門知識を必要とする複雑なプロセスです。 Promodo は、SaaS スタートアップのプロモーションに信頼できる、経験豊富で熟練した信頼できるマーケティング代理店です。

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