直接販売：2022年にブランドがeコマースをどのように機能させているか

COVIDは、通常のビジネスをひっくり返しました。これは、eコマースの世界ほどではありません。 変化のペースは驚くべきものでした。たとえば、ユニリーバのeコマースビジネスは2020年だけでも61％という驚異的な成長を遂げました。

物事がどのように変化したかを示す優れた例は、ブランドが消費者に販売する方法です。 CovidがDirect-to-Consumer（D2C）の開発を推進しているとは言い難いですが、執筆時点では、ロックダウンの制限は間違いなく変化の触媒として機能しています。 理由は簡単にわかります。

仲介業者を排除するということは、ブランドがブランドの構築、クロスセル、アップセル、サブスクリプションモデルの開発に役立つデータにアクセスできることを意味します。

直接販売のeコマースモデルは、企業が本物のブランド体験を提供できるようにする消費者の洞察を収集する絶好の機会を提供します。

そのリストがD2Cを詳しく調べる価値を与えることを奨励しない場合、私たちは何をするかわかりません。

直接販売：ブランドにとって何が含まれていますか？

簡単に言えば、ブランドは消費者が望むものを欲しいときに提供するためにオファーを微調整するので、それは価値を付加する絶好の機会であるということです。

D2Cにより、ブランドは購入の全過程を所有することができ、すべてのメリットがもたらされます。

そしてもちろん、それはブランドを彼らの消費者と密接に接触させ、彼らが聞いていることを示します。

たとえば、世界的に、消費者の58％は現在オンラインで買い物をすることを好みます。 2021年7月のZeitgeistの調査に含まれる5つの市場全体で、インターネットユーザーの3分の1以上が過去1年間にオンラインで買い物をしていました。

私たちの米国の調査では、携帯電話ベースのショッピングも波に乗って上昇しています。 2021年には、この方法でほとんどの家庭や食料品の買い物をしているアメリカ人の数が36％増加し、電話で買い物をしているアメリカ人の少なくとも一部が25％増加しました。 この知識を武器に、ブランドはそれに応じて消費者への直接戦略を強化することができます。

D2Cを使用すると、ブランドは販売ファネルから仲介業者を排除することで、より多くのより良い消費者データを収集できます。

正しく使用されると、このデータは、マーケティング戦略を導き、バイヤージャーニーを合理化するためのツールを提供できる情報の宝庫です。

これらの変更の主な利点の1つは、メーカーが突然、テクノロジービジネスのように自由に機能できるようになることです。 彼らは、IBMが「迅速に失敗し、迅速に学習する」アプローチを採用して、貴重な新しいファーストパーティデータの絶え間ない流れのおかげで、イノベーションを推進し、アプローチを最高速度でテストできます。 （小売業者と製造業者は、今後のブログで検討するトピックであるD2Cに対応する必要があることを指摘する価値があります）。

そして、その責任を担っているのは、流行に敏感で若いデジタルネイティブのブランドだけではないことを忘れないでください。 クラフトハインツやペプシコのような巨大なCPGブランドも、消費者への直接マーケティングを採用しており、印象的な結果をもたらしています。

直接販売：消費者にとって何が含まれていますか？

取引の反対側で覚えておくべき重要なことは、直接消費者モデルは本質的に消費者中心であり、彼らが望むものをより多く提供する準備ができているということです。

これの重要な計画は、オーディエンスが最初にブランドを見つける方法です。 D2Cはさらに多くのオプションを追加し、消費者にとってのD2Cの主な利点として範囲と柔軟性を備えています。

D2Cを使用すると、消費者は、既存のオンラインアクティビティとうまく調和する方法で、関与度の高いブランドを見つけることができます。

これにより、純粋なブランドエクスペリエンスの拡張バージョンが提供されます。

私たちの調査によると、消費者の3分の1が検索エンジンを使用して新しいブランドを見つけていますが、27％はソーシャルメディア広告を通じて同じことを行っています。 実際、2020年第2四半期以降、ブランド発見における検索エンジンの役割は7％減少しています。 2020年第3四半期には、ソーシャルメディア広告がZ世代のブランド発見のチャネルとして検索エンジンを実際に追い越しました。

もう1つの消費者に優しいD2Cイネーブラーは、画像検索です。これは、想像以上に幅広い魅力を備えたものです。 Z世代は画像ベースの検索者の最大のグループ（32％）を表していますが、古いグループはそれほど遅れをとっておらず、X世代と団塊世代の4分の1がこの方法を使用しています。 実際、ラテンアメリカでは、年配の消費者は若い消費者よりもこの傾向に実際に関与しています。

次に、音声検索があり、アジアと北米の消費者は、音声アシスタントを使用して情報を見つけるためにインデックスを過剰に作成しています。 現在、音声検索は主に携帯電話ベースのアクティビティですが、北米でスマートホーム製品の所有権が拡大しているため、これは変わる可能性があります。 より多くのデバイスが音声検索をサポートし始めるにつれて、それはより人気が高くなるでしょう。

最後に、拡張現実とそれがパンデミックの閉鎖中に店内のショッピング体験を再現するためにもたらす可能性があります。 Z世代とミレニアル世代の5分の1以上（米国では4分の1に上昇）は、ASOSのSee My FitシステムやL'Orealがライブ試着機能を提供しているように、デジタルで製品を試用できる機能を提供する小売業者を増やしたいと考えています。そのウェブサイトとFacebookとの提携により、サイトに仮想メイクをもたらします。

重要な点は、多くの形式の技術がD2Cをサポートし、消費者がブランドから直接購入するのをより速く、より簡単に、より便利にすることです。

消費者に直接販売しているのは誰ですか？

2020年第1四半期以降、世界中でオンライン食料品の買い物が8％増加しています。現在、毎月の食料品の買い物客の38％がオンラインで商品を購入しています。印象的ですが、仮想チャネルを拡大する余地はまだ十分にあります。

米国では、ブルーエプロンのようなD2Cフードボックスサービスの人気が高まっており、2020年末から19％増加しています。米国のフードボックスユーザーは、自宅でゲストを楽しませるのが好きで、物事を整理するのに助けが必要だと言う傾向があります。 、これは、これらの追加のボックスにチェックマークを付けることでサービスを際立たせることができることを意味します。

たとえば、ハローフレッシュは完璧なガーデンパーティーや屋外での食事を釘付けにするなどのブログを持っていますが、ロンドンを拠点とするコーヒー会社のグラインドは持続可能性を擁護しています。 世界が開かれた今、サブスクリプションサービスは、消費者がそもそもなぜ彼らを受け入れたのかを覚えておく必要があります。バイヤーは便利さとライフスタイルを豊かにする機会を切望しています。

ハインツは最近、eコマースエージェンシーのGoodGrowthによって3週間以内に作成された最初のD2CWebサイトを立ち上げました。 その結果、Heinz to Homeは、缶詰食品やテーブルソースなどのコア製品をロックダウンされた顧客に提供し、救急隊員に送料無料で提供し、Heinzのブランドの70％が米国での家庭への浸透を促進しています。

最後に、ペプシコがあります。 pantryshop.comサイトでは、ユーザーは、ロックダウン時の消費者の行動に合わせて、「ワークアウトリカバリ」や「スナック」などの特定のカテゴリを持つペプシコ製品のカスタマイズされたバンドルを注文できます。

D2Cへの行き方

1.適切なデータを確認します。

企業は、イノベーションから配信までのブランドエクスペリエンスをキュレートするために、消費者に関する深い洞察を必要としています。

GWIは四半期ごとにグローバル調査を実施し、完全にオプトインし、20億人以上（世界最大）を代表する消費者のパネルを使用して、マーケターにターゲットオーディエンスの真の表現を提供します。 このようなきめ細かい高品質のデータの単一のソースを使用すると、ドットを結合して、ターゲットの消費者の調和のとれた絵を描くことが容易になります。

2.ターゲットとする消費者を知る。

D2Cの価値提案は、理想的には既存のチャネルを補完する方法で、説得力のある異なるものである必要があります。 最新のデータソースを使用すると、従来の人口統計データを超えて理解し、消費者の肌に触れることができます。

• 行動と行動
• 動機
• 態度

ターゲットの消費者が何をしているのか、なぜそれをしているのかを知っていると、仲介者を必要とせずに、彼らと話し、販売することができます。

3 。 購入経路をマッピングします。

消費者の旅の地図を作成するための単一の「正しい方法」はありません。 代わりに、あなたはあなたのビジネスのために働くアプローチを見つけなければなりません。

優れたジャーニーマップは、データを利用して、ブランドとやり取りする際の消費者のニーズ、質問、要件、および消費者にとって最も重要なマーケティングタッチポイントを決定します。

これらのタッチポイントが何であるかを特定したら、それらの影響を最大化し、消費者を販売ファネルに直接導くことができます。

4.ブランドメッセージを進化させます。

効果的なメッセージを持つことは、D2Cブランドにとって絶対に重要です。 ジャーニーマップを使用して、ブランドとしてのニッチを見つけ、ターゲットオーディエンスに当てはまるメッセージを特定します。 Dollar Shave Clubのような人たちは、鋭いユーモアが本当に消費者を惹きつけていることを発見しました。 あなたを魅了する角度は何ですか？

5.ユーザーエクスペリエンスを調整します。

パーソナライズは今絶対に重要です。

D2Cマーケティングの美しさは、その柔軟性と顧客とのオープンなコミュニケーションです。

それらに耳を傾けることは報われるので、消費者自身から得られた詳細なデータを探して、彼らが望む種類の取引、報酬、パーソナライズ、およびサービスを提供するための最良の方法を見つけてください。

6.適切な指標を測定します。

毎年同じ指標を見るという罠に陥りがちです。 ただし、マーケティング戦略が絶えず変化している場合は、追跡する指標を再検討する柔軟性が必要です。 BigCommerceによると、D2CeコマースKPIは以下に焦点を当てる必要があります。

• 購入
• 繰り返し購入
• 平均注文額
• 収益の生涯価値

D2Cモデルの要点は、消費者自身からのデータと洞察を使用してD2C戦略を導き、真に本物のブランド関係を提供するという条件で、あらゆる規模のブランドに機会があるということです。