割引戦略101：割引するかしないか？

割引の提供は、 99％の小売業者が採用している最も人気のある価格戦略の1つであることをご存知ですか？

そして、パンデミックは割引コードの人気を弱めていません。 米国の買い物客の60％は、パンデミックが発生して以来、割引が購入決定においてさらに重要な要素になっていると述べています。

正しく使用すれば、割引戦略は次のことに役立ちます。

• 顧客獲得を増やす
• カートの価値を向上させる
• 保持率を高める
• 新製品発売の勢いを増す
• より良いトラックアトリビューション
• 他のいくつかの利点をもたらす

実際、パーソナライズされた割引は、「購入」ボタンを押すときに消費者が下す決定の52％に影響を与えます。

そもそもなぜ割引価格がうまく機能するのかを調べてみましょう。

割引価格戦略が非常に効果的である理由を説明する複数の心理的要因があります。

それでは、それらについてもっと学びましょう！

1.買い物客を賢くする

顧客が「大したこと」を得るとき、彼らは彼らが機知に富み、巧妙であったことを祝う傾向があります—それはほとんどシステムを打ち負かすようなものです。 したがって、製品やサービスの大幅な割引を受けた人は、全額を支払った人よりも賢く感じるでしょう。

2.値を固定します

多くのマーケターは、アンカリングバイアスの概念に精通しています。 このバイアスを使用するために、マーケターは製品の真の価値として元のより高い価格を「固定」することができます。 そして、その価格が下がると、消費者はその製品がステッカーに書かれているよりも価値があると感じるでしょう。

3.買い物客を幸せにする

科学的研究によると、10ドル割引のバウチャーを使用した人は、オキシトシンレベルが38％増加し、全額を支払った人よりも11％幸せでした。

したがって、これは、オンライン買い物客の59％がオンライン購入を行う前に割引を探す理由の説明になる可能性があります。 また、買い物客の64％が、割引を受けるまで購入をまったく拒否する理由でもあります。

ただし、割引価格はすべてが太陽の光と虹ではありません。

ブランドに最適な割引価格戦略を作成するには、割引を使用することの潜在的な欠点を認識する必要があります。

これらの潜在的な危険性を見てみましょう。

1.収益性の低下

利益率が小さいことは、割引の最も明白な「副作用」です。

割引を通じて売り上げを増やすことで、全体的な収益を最大化することに集中する必要がありますか？ それとも、各販売の利益率を上げようとする必要がありますか？

これは、多くのエコノミストが議論している難しい質問です。

2.古典的条件付け

古典的条件付けは、買い物客がパターンを認識し、信頼できる結果に依存できる場合です。 つまり、割引コードを頻繁に提供すると、顧客はそれに慣れて、割引が発生するまであなたからの購入を待つことができます。

継続的な割引は、あなたの店が何年もの間「廃業」セールをしているように見えることになるかもしれません。 あなたは信頼を失う可能性があり、あなたの顧客はあなたの期間限定のオファーに対応する緊急性を感じることはありません（彼らは別のものがすぐに来ることを知っているからです）。

3.破損したブランドイメージ

人々は高級品を購入するのは、それらが高品質である（または少なくとも、高品質であると認識されている）からです。 そして、価格はあなたの製品の知覚価値に直接影響を及ぼします。 たとえば、399ドルの財布は、600ドルの同様の製品よりも「劣っている」ように見える場合があります。

割引は、商品の知覚品質を低下させる可能性があります（ただし、前述のように、知覚価値を向上させることもできます）。 そのため、一部のデザイナーブランド（エルメスやルイヴィトンなど）は販売されません。

4.過剰割引

価格弾力性のミクロ経済学の原則は、製品の価格が下がると需要が上がると述べています。 これが、割引が売り上げの増加につながる可能性がある理由です。つまり、低価格の製品に対する需要が高まっています。

ただし、これは特定の時点までしか当てはまりません。

割引が大きくなりすぎると、需要がそれ以上増加することはありません（つまり、製品の需要は頭打ちになります）。

上記の4つの危険性は、割引の提供を避ける必要があるという意味ではありませんが、スマートな割引戦略でこれらのリスクを管理することが重要です。

ここでは、10種類の割引と、それらがストアにどのように役立つかについて説明します。 これは、ビジネスに最も適切な割引戦略を選択するのに役立ちます。

1.初めての顧客割引

初めての顧客に一般的な割引（10％オフなど）を提供することは、最も人気のあるタイプの割引です。

割引にアクセスするには、新しい訪問者にニュースレターリストの購読を要求できます。 彼らが変換してサインアップすると、新しいリードと潜在的な顧客を獲得することに成功します。

マーケターは通常、ウェルカムポップアップに初めての顧客割引を表示しますが、カートの放棄者にもオファーを表示すると、メッセージを補強できます。

TheOodieがウェルカムポップアップを使用して新規顧客の割引を宣伝する方法を確認してください。

2.プロモーション割引

最初のタイプと同様に、これらも一般的な割引（「20％オフ」または「50％オフ」）であり、顧客が今すぐ購入するように動機付けます。 唯一の違いは、リピーターも利用できることです。

プロモーション割引は期間限定で利用可能で、通常はバレンタインデーやブラックフライデーなどの季節のイベントに関連付けられています。 これは、切迫感を高めるのに役立ち、訪問者が後で（全額を支払う）ではなく、今すぐ購入する（そして割引を利用する）ことを奨励します。

以下の例は、 Obviがブラックフライデーの割引をサイト放棄者に宣伝した方法を示しています。

また、プロモーション割引を特定のユーザーセグメント（VIPユーザーの場合は10％オフ）、または一部の製品ラインのみ（すべてのニットウェアの場合は10％オフ）に制限するオプションもあります。

3.ボリュームディスカウント

ボリュームディスカウントは、ディスカウントのレベルを顧客が購入する金額に結び付けます。 事実上、それは大量購入者にとっての値下げです。

このタイプの割引は、顧客がより多く購入することを奨励し、AOV（平均注文額）を増やします。

IndigoLivingの例を次に示します。

そして、これがBelovedShirtsの別の例です。

4. 1つ購入すると、1つXX％オフになります（BOGO）

このタイプの割引は、同じアイテムの2つ、または任意の2つのアイテムのようなより多くのアイテムを購入するように人々を促します。

2番目のアイテムが無料の場合もありますが、BOGOの取引では、2番目のアイテムを割引価格で提供するのが一般的です。 たとえば、「1つ購入して半分オフにする」は非常に一般的な取引です。

調査によると、77％の人が、一般的なパーセンテージ割引ではなく、BOGO割引を選択します。

次にいくつかの例を示します。

5.ロイヤルティベースの割引

リピーターにはロイヤルティ割引が適用されます。 これは通常、顧客がすべての購入からポイントと報酬を集めることができる「ロイヤルティプログラム」の一部です。

ロイヤルティベースの割引への別のアプローチは、購入直後に割引を提供することです。 これにより、顧客はあなたの店に戻ってくるようになります。

これは、 UrbanOutfittersのロイヤルティプログラムの例です。 顧客が100ポイントに達した後、£5の割引を提供します。

6.購入すると無料ギフト

金銭的な割引を提供するのではなく、顧客があなたの主な製品を購入した場合、より価値の低い無料の贈り物を顧客に提供することで、取引を甘くすることができます。

以下の例では、 Blendjetは、BlendJetを購入したときに、顧客に3つの無料の「JetPack」を提供しました。

以下の例のように、顧客に複数のオプションからギフトを選択させることもできます。

7.フラッシュ販売

フラッシュの販売は、24時間から数日までの短期間しか続きません。 顧客は今行動することへの切迫感を感じているので、短期間の販売はうまくいきます。

統計によると、このタイプの割引は、取引率の平均35％の上昇を生み出します。

LOFTは、次のようにフラッシュセールを宣伝しています。

8.送料無料割引

顧客は、オンラインストアが送料を下げる（またはなくす）ことが大好きです。

「送料無料セール」を実施すると、カートを放棄する主な理由の1つである予期しない送料が発生します。

また、「最小購入額」のしきい値を追加することで、平均注文額を増やすこともできます。

以下のポップアップが送料無料割引をどのように促進するかを見てください。

9. 1つ購入し、1つ与える

「1つ買う、1つ与える」とは、企業があなたが購入したものと同じアイテムを困っている人に寄付することです。

これらのオファーは、ポジティブなPRを生み出し、ポジティブな社会的影響をもたらします。

Warby Parkerの眼鏡の「1つ買う、1つ与える」オファーは、このタイプの割引の完璧な例です。

購入ごとに社会的価値を提供するもう1つの一般的な方法は、以下の例のような植樹キャンペーンです。

10.バンドル

バンドル割引は、一緒に収まるアイテムのセットをカバーします。 それらすべてを一度に購入する方が、それぞれを個別に購入するよりも安価です。

たとえば、かみそり、シェービングクリーム、アフターシェーブのバンドルは、顔の毛を維持するためにこれらすべてのアイテムが必要なため、非常に理にかなっています。

カイリースキンの例を次に示します。

最も人気のあるタイプの割引を見てきました。次に、割引をさらに効果的に機能させる方法を見てみましょう。

ここにあなたの販売結果を改善するためのいくつかの実用的なヒントがあります。

1.割引を特別なものに感じさせる

たとえそうでなくても、割引を特別な機会のように感じさせることが重要です。

つまり、常に理由が必要です。 夏の終わりであろうと、物資の節約をしていようと、犬の誕生日であろうと、割引をしている理由を必ず発表してください。

2.締め切りがあります

締め切りは、緊急性とFear Of Missing Out（FOMO）を増やすことで、割引オファーの説得力を高めるのに役立ちます。 カウントダウンタイマーを追加すると、買い物客がより早く（すぐにでも）意思決定を行うように動機付けることができます。

この同じ原則の別のバージョンは、ブラックフライデーやクリスマスなどの季節のイベントに割引の終わりを結び付けることです。

下のポップアップは、ハロウィーンで終了する景品を宣伝しています。

超短期間の割引は、すべて不足と時を刻む時計に関するものです。

トラフィックの増加、コンバージョン率、収益などの指標を使用して、短期的な成果を生み出すのに効果的です。

また、非常に短期間の割引を使用して、カートの放棄者を阻止することもできます。 下のポップアップにはカウントダウンタイマーもあります。これは期間限定のオファーの良い例です。

3.固定金額とパーセンテージ

100のルールでは、購入者は100ドル未満のアイテムの割引率（「20％オフ」など）によく反応し、アイテムが100ドルを超える場合は絶対値（「20ドル節約」など）を表示することを好みます。

したがって、製品の価格と平均カート値によって、パーセンテージ割引と絶対値割引のどちらを提供するかがわかります。

ただし、疑問がある場合は、BootCuffsSocksが行ったように両方のバージョンをA/Bテストできます。

4.ランダム化されたクーポンコード

顧客は「10OFF」のようなクーポンコードを修正することに慣れています。 そして、それは彼らにクーポンコードが今から数ヶ月も機能するという印象を与えます。

一方、ランダム化されたコード（「AX6S7」など）は一時的なものであり、紛失しやすくなります。 これは切迫感を高めるのに役立ちます。

ランダム化されたクーポンコードを使用して、個人がそれらを使用したかどうかを追跡することもできます。 まだ送信していない場合は、フォローアップメールの送信先を知っています。

OptiMonkを使用して自動生成されたクーポンコードを設定する方法は次のとおりです。

5.セグメント内での差別化

訪問者はカスタマージャーニーのさまざまな認識段階にあるため、トラフィックソースに基づいて訪問者を区別する必要があります。

たとえば、訪問者が購入を意図してGoogle検索からアクセスした場合、訪問者はすでに商品の購入に関心を持っているため、大幅な割引を提供するべきではありません。

しかし、FacebookやInstagramから到着した人は、好奇心旺盛で周りを見回している可能性があります。 あなたはおそらく彼らに購入を説得するために彼らにもっと大きな割引を提供しなければならないでしょう。

6.自動クーポン引き換え

OptiMonkには、チェックアウト時に訪問者のクーポンコードを自動的に適用する自動引き換え機能があります。 このように、顧客は自分のクーポンを忘れることなく、チェックアウト画面でその魅力的な割引を楽しむことができます。

設定方法は次のとおりです。

7.ユーザーに注意を促し続ける

購入の全過程を通じて、潜在的な顧客の割引を視野に入れておくことは常に良い考えです。

あなたはあなたの顧客が彼らが見ている価格が元の価格であるか割引価格であるかについて混乱することを決して望んでいません。

フォローアップのスティッキーバーを使用することは、チェックアウト時に彼らを待っている割引があることを訪問者に思い出させるための確実な方法です。

カウントダウンタイマーを含む別の例を次に示します。

8.割引をゲーム化する

ゲーミフィケーションは、買い物客に単に割引を受けるのではなく、割引を獲得する機会を与えます。 これにより、訪問者にとって楽しいため、コンバージョン率が向上します。

たとえば、ラッキーホイールを使用すると、複数の割引オプション（5％オフから50％オフ）を表示できます。 あなたの訪問者は、彼らが最大の割引を見たら、おそらく彼らの運を試してみたいと思うでしょう。 ただし、50％オフにならない場合でも、より小さな割引を獲得できます。

スピンの価格は彼らの電子メールアドレスを入力しているので、ゲーム化された割引はあなたがあなたのリストを成長させるのを助けるための素晴らしい解決策でもあります。

（追加のヒント：OptiMonkを使用すると、各割引を獲得できる可能性は完全にあなた次第です。）

9.顧客にそれを稼がせる

顧客は、彼らが獲得した割引を特に高く評価するでしょう。

たとえば、フィードバックと引き換えに割引を提供すると、顧客は、報酬が自分たちが行った素晴らしいことに対する「ありがとう」であると感じるでしょう。 これは、初めての顧客が忠実な顧客になることを奨励するための優れた方法です。

特別オファーを獲得するために顧客を作る方法の別の例を次に示します。

10.トラフィックソースに基づいてパーソナライズする

トラフィックソースに基づいて割引をパーソナライズできるため、オファーはより排他的です。 調査によると、パーソナライズされた割引により、収益が5％〜15％増加します。

この例を確認してください。eコマースブランドは、フォーブスのWebサイトからの訪問者に20％の割引を提供します。

11.インフルエンサーベースの割引

インフルエンサーと協力している場合は、訪問者をWebサイトに誘導した人に基づいて割引をパーソナライズできます。 そのインフルエンサーの画像を追加して、より個人的なものにすることもできます。

Blendjetがどのようにそれを行うかをチェックしてください：

12.割引を徐々に減らします

より高い割引でプロモーションを開始し、徐々に割引のレベルを下げると、彼らは最良の取引を逃したくないので、本当に切迫感を高めます。 あなたは効果的にあなたの顧客の間で最も多くのお金を節約するための競争を作り出しています。

サーフブランドのRustyは、この種のセールを1日のサイト全体のプロモーションに使用しました。 50％オフで10枚、40％オフで20枚、30％オフで30枚、20％で50枚のクーポンを提供しました。

それでは、あまり多くの割引を提供したくない場合に何ができるかを見てみましょう。

1.意欲の低い訪問者に金銭以外のインセンティブを提供する

訪問者があなたの製品を購入したいかどうかをまだ決定している場合は、訪問者に割引価格で購入するように説得しない方がよいでしょう。

むしろ、あなたは彼らの問題の解決策を見つけるために彼らの探求を助けるように努めるべきです。

こうすることで、顧客はなじみのない製品を購入するようにプレッシャーを感じることがなくなります。 彼らは、電子ブックやクイズのような教育リソースを喜んで受け取ることができます。これらは、潜在的な解決策についてさらに学ぶのに役立つからです。

顧客が詳細を知りたい場合は、Eメールマーケティングリストに参加できます。 そして、まさにそのように、あなたはあなたが育てることができる非常に価値のあるリードを持っています。

ここにいくつかの素晴らしい例があります：

カスタマーバリュー最適化（CVO）は、カスタマージャーニーの各段階に最適なメッセージを作成し、顧客との永続的な関係を構築することで、すべての顧客の生涯価値を最大化するのに役立ちます。 CVOの詳細については、ガイドをお読みください。

2.バリュープロポジションを強調する

あなたのブランドを差別化するものは何ですか？ 価格はさておき、なぜあなたから購入するのが最良の選択なのですか？

これらの質問への答えは、割引メッセージの中心にあるべきです。

競合他社がローボール戦術を使用している場合は、価格も自動的に下げる必要はありません。 代わりに、「低価格が必ずしも最良の価値を意味するとは限らない」という議論をすることができます。

これらのポップアップの例を確認してください。ここでは、価値提案を明確に強調しています。

3.「数量限定」メッセージを使用する

期間限定の割引はFOMOをトリガーする最も一般的な方法ですが、他のオプションがあります。

また、残りの製品の数量が限られていることを強調することもできます。これにより、製品の需要が非常に高いという認識が生まれます。

BestBuyはまた、「DealoftheDay」の数量が限られていることを宣伝しています。

4.返金保証を提供する

すべてのeコマースビジネスは同じ問題に直面しています。顧客は製品を見たり触れたりすることができません。 これは、eコマース分野における最大の障壁の1つです。

返金保証は、潜在的な顧客にリスクをほとんどまたはまったく伴わずに製品を試す機会を与えるため、この問題に対処するための優れた方法です。 さらに、買い物客はあなたがあなたの製品の品質を本当に信じていることに気付くでしょう。

割引が本当に効果的かどうかを知るには、適切なデータを収集する必要があります。

Shopifyストアがある場合、最初のステップは簡単です。 セールスレポートでは、クーポンを使用した顧客の数と、彼らが費やした金額を確認できます。

しかし、これらのレポートでは、そもそも割引を提供しなかった場合に何が起こったのかはわかりません。 とにかく、これらの顧客の何人が購入したでしょうか？ この質問に答える最良の方法は、「ストアレベルのA/Bテスト」を使用することです。

ストアレベルのA/Bテストは、訪問者がWebサイトに到着した瞬間からサブグループに分割することで機能します。 たとえば、1つのサブグループに割引を提供し、他のサブグループには割引を提供しない場合があります。 これにより、割引のパフォーマンスと通常の価格を比較する機会が得られます。

ストアレベルのA/Bテストを設定する方法については、この記事をご覧ください。

割引はeコマースにとって重要であると言っても過言ではありません。 しかし、それはあなたが意地悪に莫大なパーセンテージの割引を提供できるという意味ではありません。

過度の割引はブランドに損害を与える可能性があります。 しかし、明確な価格戦略でこれを回避することができます。 重要なのは、適切なタイプの割引を適切なタイミングで提供することです。 今日学んだベストプラクティスを使用して、結果を最適化します。

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