Dollar Shave Club のマーケティングの成功: バイラル ビデオから 10 億ドル規模の企業へ

2012 年に開始されたダラー シェイブ クラブのサブスクリプション カミソリ サービスは、男性用グルーミング製品業界を急速に混乱させました。 彼らの革新的なローンチ ビデオ、強力なコンテンツ マーケティング キャンペーン、消費者に直接販売するビジネス モデルにより、Dollar Shave Club はわずか数年で大きな市場シェアを獲得することができました。 彼らは非常に成功したため、ユニリーバは 10 億ドルの現金で会社を買収しました。

しかし、それはどのように起こったのですか？

Dollar Shave Club の創設者である Michael Dubin は、毎月カミソリに多額の支払いをすることにうんざりしていました。 そして、まさにそれが彼の大きなアイデアに火をつけたのです。低月額料金で高品質のカミソリを消費者に送ってみませんか?

彼のアイデアを世の中に広めるために、彼はバイラル ビデオを作成して、Dollar Shave Club を世界に紹介しました。 Dollar Shave Club のマーケティング チームは、最初の成功に続いて、何年にもわたっていくつかの優れた戦略を立てました。

Dollar Shave Club が 10 億ドル規模の企業になるために使用したマーケティング ゲーム プランを詳しく見てみましょう。

すべては、有名なダラー シェイブ クラブのビデオから始まりました。

このビデオでは、Michael が倉庫を歩き回り、Dollar Shave Club の背後にある主なアイデアを説明しています。 これは非常に面白いビデオで、解決する問題と製品の利点を明確に伝えながら、対象視聴者に語りかけます。 最も記憶に残るセリフは、「私たちのブレードはすばらしい」です。

ビデオの制作費はわずか4,500 ドルで、撮影には 1 日しかかかりませんでしたが、口コミで広まり、ダラー シェイブ クラブのブランドを一気に確立しました。

2012 年 3 月 6 日にサービスが開始されたとき、DSC の Web サイトはほぼ即座にクラッシュしました。 復旧した翌日には、月額 1 ドルのサブスクリプション カミソリ サービスに12,000 人の新規加入者がありました。

わずか数日で、300 万人が視聴しました。 動画は最初の 3 か月で 475 万回再生され、現在までに 2700 万回以上再生されています。

ビデオは DSC の成功の大きな部分を占めていましたが、明らかに 1 つの優れたビデオで 10 億ドルの評価額を達成するには十分ではありません。 では、大規模な成長を達成するために、Dollar Shave Club が正しく行ったことは他にあるでしょうか?

見てみましょう！

サブスクリプション ベースのカミソリ会社のアイデアは、カミソリを購入する不快な経験について考えたときに、CEO の Michael Dubin が思いつきました。 それらは高すぎて、鍵のかかったケースの後ろの店に隠されていました。

そこで彼は、高品質のカミソリを顧客の家に毎月 1 ドルで配送する計画を開始しました。 価値提案はシンプルでした。高品質の機器を備えた安価なシェービングと、カミソリが玄関先に届けられる便利さです。

最初の出荷には、3 ～ 9 ドル (かみそりの品質によって異なります) のブランドのカミソリまたはセットと、ステンレス鋼の刃の最初のセットが含まれます。 その後、より多くのブレードが毎月、ちょうどいいタイミングで表示されます。

ジレットのような競合他社は、より高い小売流通コストに対処しなければならなかったため、このビジネスモデルにより、消費者に安価なカミソリを提供することが可能になりました.

彼らのスペースでサブスクリプション モデルを提供することは賢明な戦略であり、Dollar Shave Club はカミソリ市場の 3 分の 1 以上を占めることができました。

サブスクリプション モデルは消費者にとって非常に便利で、店舗に足を運ぶ必要がなくなり、毎月商品を再注文する必要がなくなります。 これは、ロイヤルティと顧客生涯価値を優先したい消費者直販ブランドにとって優れたモデルです。 サブスクリプションを提供することで、より多くの顧客を維持できます。つまり、常に新しい顧客を獲得する必要はありません。

Dollar Shave Club は最初の動画で機知に富んだブランド ボイスを確立しましたが、それだけではありませんでした。 ユニリーバの買収後もユーモラスなコンテンツを作り続けています。

「幸運なことに、Unilever は、彼らがどのように位置付けているかという点で、わざわざ私たちを放っておいてくれます。 私たちは明らかに正しいことをしています。ある程度の成功を収めているので、彼らから信頼を得て、私たちがやってきたことを続けてくれるのはとても良いことです。 ブランドのエグゼクティブ クリエイティブ ディレクターであるMatt Knapp 氏は次のように述べています。

最初の動画ほどバイラルになった動画は他にありませんが、メッセージの一貫性は保たれています。 Dollar Shave Club は、製品の利点を伝えながら、常にターゲット ユーザーを笑わせようとしています。

他のいくつかの Youtube ビデオを見るだけで、彼らのブランド アイデンティティのアイデアを形成するのがいかに簡単かを確認してください。

彼らのビデオ マーケティングは、不条理と不完全な体を持つ平均的な人々の組み合わせを使用しています。 彼らは日常生活の関連する側面でユーモアを引き出します.

また、Instagram でも同じブランド ボイスを使用しています。

またはFacebook広告で：

動画コンテンツに加えて、Dollar Shave Club はコンテンツ マーケティングと SEO で素晴らしい仕事をしています。

「 Dollar Shave Club Original Content 」というブログがあり、潜在的な顧客が検索する可能性のあるすべてのものをカバーしています。

Ahrefs を見ると、彼らのブログが大量の検索トラフィックを集めていることがわかります。

また、彼らの機知に富んだ、BS ではないブランドの声が、彼らが公開するコンテンツに反映されていることにも気付くでしょう。

彼らは、セールスファネル全体に広がる80,000以上のキーワードでランク付けされています. それには以下が含まれます：

• じょうごの底 (「ドル シェーブ クラブ」および「ドル シェーブ クラブ カミソリ」)
• じょうごの真ん中（「シェーブバター」）
• じょうごの上部 (「シェービングの前後どちらで角質を除去しますか」)

記事では、可能な限り製品とカテゴリのページにリンクしています。

また、すべての記事の CTA として機能する「Shameless Plug」バナーもあります。 これは、ブランド アイデンティティと一致する効果的なコンテンツのもう 1 つの好例です。

トレンドに追いつくために、彼らは2020年に「I Learned A Thing In The Bathroom」というポッドキャストも立ち上げました。ギミックは、剃るのにかかる時間内に興味深いトピックについてリスナーに教えることです.

Dollar Shave Club の Web サイトには、次の 2 つの主要な要素があります。

1. 楽しいし、
2. ユーザーが完璧な製品を見つけるのに役立ちます。

2つ目から始めましょう。

Dollar Shave Club の Web サイトでは、顧客が自分に適したシェービング ソリューションを見つけるのに役立つクイズを大々的に宣伝しています。 ホームページのスクロールせずに見える範囲に 2 つ (!) の CTA で宣伝されています。

彼らは、クイズを完了すると、「あなただけの製品の箱をカスタマイズする」のに役立つと約束しています。

以下のようないくつかの簡単な質問に答える必要があります。

次に、パーソナライズされた製品バンドルを取得します。

製品の推奨事項を取得したら、すぐにカートに追加したり、バンドルをカスタマイズしたりできます.

このようなクイズは、Dollar Shave Club の顧客にとって大きな価値があることを表しています。 消費者は「ポスト シェーブ クリーム」と「ポスト シェーブ デュー」の違いを知らないかもしれませんが、クイズは、それぞれの人に適したものを推奨します。

( OptiMonkの会話型ポップアップ テンプレートを使用すると、簡単にクイズを作成できます。)

お客様が適切な製品を選択するのに役立つ比較ページもあります。 製品、利点、価格、およびその他の関連要素をどの程度明確に比較しているかを確認してください。

また、Dollar Shave Club は、自社の製品とサービスのすべての利点を自社の Web サイトで明確に強調しています。

次に、彼らがウェブサイトを楽しくする方法を見てみましょう.

彼らの「Relationship Saver」バンドルは、この好例の 1 つです。

遊び心があり、機知に富み、機能します。 このような要素をウェブサイトに注入することで、全体の体験がより楽しくなります。

「まだスクロールしていますか？ このボタンを試してください」セクション。 これもまた、Dollar Shave Club が物事を明るく楽しいものに保つコツを示す素晴らしい例です。

Dollar Shave Club はオンラインで大成功を収めましたが、昨年、小売業に進出することを決定しました。 オンラインでの顧客ベースをこれ以上増やすことができないと感じたとき、彼らは転換点に達しました。 結局のところ、実店舗でカミソリを手に入れることを好む人は依然として多いのです。

2021 年、ブランドの製品はターゲットとウォルマートの棚に並びました。

「私たちは 2021 年にオムニチャネルの成長に向けて態勢を整えています…今後 1 年か 2 年以内に、オムニチャネルの国際化に向けて銃口を向けることができるようになることを期待しています」と Michael Dubin 氏は、Dollar Shave Club からの退出の直前に述べました。 .

多くのブランドは、他の人がしていることを行うことでオンラインで成功しています。 しかし、初日から独自の方法でストーリーを伝えることに重点を置いていたダラー シェイブ クラブはそうではありませんでした。 ダラー シェイブ クラブほど短期間で成果を上げたブランドはほとんどありません。その主な理由は、アイデンティティと一致しない戦術で市場シェアを獲得しようとしているからです。

Dollar Shave Club の成功から学び、主流に従うのではなく、ブランドと製品の独自の機能を強調してみませんか?

Dollar Shave Club の成功への道のりについてどう思いますか? アイデンティティに忠実でありながら急速な成長を遂げた企業を他に知っていますか?

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