Drift は Cognism のモバイルを使用してアウトバウンド会議の 70% を予約
公開: 2023-06-28Conversation Cloud のナンバーワン企業である Drift は、Cognism のB2B データを次の目的で使用しています。
- 既存のデータを 98% 正確な携帯電話番号で強化し、すべてのグローバル チームで ZoomInfo と LeadIQ を置き換えます。
- 30 日以内に ROI を証明し、CFO から即座に賛同を得ます。
- 最初の 30 日以内の高い導入率を実現します。
- LinkedIn の調査時間を 5 倍に短縮します。
- アウトバウンド会議の 70% は Cognism の携帯電話番号から予約されています。
- Salesforce および Outreach とシームレスに統合することで、営業ワークフローを高速化します。
使用しているチーム: Sales
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会社
Drift は、会話型クラウド マーケティングのリーダーです。 ボストンに本社を置き、ヨーロッパ、メキシコ、北米にオフィスを構えるこのビジネスは、ラテン系創業者が率いるベンチャーキャピタル支援企業のわずか 2% に属しています。
Drift は、会話型マーケティング、会話型販売、会話型サービスを単一のプラットフォームにもたらし、チャット、電子メール、ビデオを統合し、カスタマー ジャーニーのすべての段階で人工知能 (AI) を使用してパーソナライズされたエクスペリエンスを強化します。
5,000 人以上の顧客が Drift を使用して、より楽しく人間味のある購入体験を提供し、信頼を築き収益を加速させています。 ラテン系創業者が率いるユニコーン企業の 1% 未満を代表するドリフトは、企業が企業から購入する方法を変革するために、公平で永続的な企業を構築しています。
チャレンジ
Drift でマーケティングおよび販売開発ディレクターを務め、北米と EMEA の販売チームをサポートしているMichael Iannuzziにインタビューしました。
彼らはコグニズムでどのようなデータギャップを埋めるつもりだったのでしょうか?
「私は 2015 年からSaaS セールスの仕事をしています。当時、ほとんどの人がオフィスの回線で電話を受けることに慣れていたため、見込み客に携帯電話で電話をかけることはタブーでした。 パンデミックにより、オフィス内で個人と連絡が取れなくなったため、この状況は一変しました。 」
「コールドコールは人間関係を構築する最も強力な方法であるため、私たちは創造力を発揮し、見込み顧客を獲得する新しい方法を見つける必要がありました。」
Cognism 以前はどのようなリードジェネレーション企業を利用していましたか?
「私たちはすべての営業チームでZoomInfoとLeadIQを使用しました。 しかし、これらのデータベースで正しい携帯電話番号を見つけるのは、干し草の山から針を見つけるようなものでした。」
マイクは、余剰の数値を提供するデータプロバイダーを選択することの重要性について詳しく教えてくれました。
「コールドコールは、営業における人間関係の構築と会議の予約の根幹です。 しかし、 SDR はデータ リストの精査に多大な時間を費やしていましたが、その結果、ほとんどの数字が偽りの数字かオフィスからの電話であることが判明しました。 このとき私たちは認知主義に目を向けることにしました。」
Mike は、Drift がベンダー評価プロセスで行ったデータ評価手法について説明しました。
「企業として、他のセールス インテリジェンスプロバイダーを評価する際に私たちが求めていた 2 つの要件は、正確なデータと簡単なワークフローでした。」
「データの正確性を評価するために、いくつかのデータベースにある 5,000 の MQL のリストをテストしました。 ZoomInfo のプラットフォームは主にオフィス番号で構成されていました。 他のデータ会社に対してリストを実行したところ、連絡先の約 50% に携帯電話番号が付加されていました。」
「コグニズムは、他のすべてのリード生成プロバイダーを大幅に破りました。 そのデータベースの精度は 80% であり、携帯電話番号を最も多くカバーしていました。」
「プラットフォームも非常に速かったです。 SDR は、当社の Web サイトを訪問した見込み客を見つけて、Cognism を起動し、連絡先の番号を即座に取得します。 それはとても速かったです。」
マイクは、コグニズムとの契約についての感想を次のように要約しました。
「驚くべき結果とプラットフォームのシンプルさの組み合わせが、取引を迅速に完了するために重要でした。」
「ZoomInfo と LeadIQ から Cognism に移行するという私たちの決断は簡単でした。 このプラットフォームは私たちの期待をすべて上回りました。」
ソリューション
彼らのターゲット市場は何ですか?
「当社のICP は、 EMEA と北米の商業およびエンタープライズ ビジネスの収益決定者です。 当社の顧客の大部分は B2B SaaS に属しています。 しかし最近では、製造業、金融サービス、専門サービス組織からの需要が急増しています。」
Mike は、新しいテクノロジーを使用する初期段階で製品の採用率を高めることの重要性を説明しました。
「私は以前、製品エクスペリエンス ソリューションを提供するPendoで働いていたため、早期に導入を推進することの価値を認識しています。 数値化するのは難しいですが、それが成功と粘り強さの鍵となります。 Cognism を使用すると、SDR は 2 週間で稼働可能になりました。 評価までの時間が非常に早かったです。」
Cognism のワークフローに関して、マイクはどのような役割を果たしていますか?
「私はしばしば雑草に手を出し、SDR の日常の探鉱をできる限り手助けします。 組織として、私たちはインバウンドとアウトバウンドの両方のチャネルを通じて新しいリードを獲得しています。」
Mike は、SDR が Cognism を使用して受信データ ポイントを強化する方法を教えてくれました。
「まず、Drift プラットフォームを使用して、 Web サイトからどのMQA/MQL が取得されたかを確認します。 次に、 6senseを使用して、バケット内のどの企業が意図を示しているかを確認します。 SDR はアウトリーチを開始する前にデータベースを使用して不足しているデータ ポイントを埋めるため、認知はインバウンド フローの最後のタッチポイントです。」
SDR は、Cognism のChrome 拡張機能の定期的なユーザーです。 この製品を標準の未処理のアウトバウンド実行にどのように使用するのでしょうか?
「当社にはバディ システムがあり、SDR は Salesforce で割り当てられたターゲット リストに基づいて AE との会議をスケジュールします。 SDR は LinkedIn Sales Navigator で正しい連絡先の詳細を検索し、Cognism の LinkedIn ブラウザを使用して情報を充実させます。」
「ボタンをクリックすると、連絡先の詳細が Salesforce に自動的にエクスポートされ、システム統合を通じて Outreach に同期され、SDR がアクションを実行できるようになります。」
Mike は、LinkedIn プラグインが全体的な生産性向上にどれほど貢献したかを賞賛しました。
「ZoomInfo のプラグインは見込み客を読み込むのに約 20 秒かかり、連絡先の詳細が間違っていることがほとんどでした。 これは生産性の低下でした。」
「認知機能を使用すると、それは瞬時に完了するか、4 秒かかります。 プラグインの速度により、素早い見込み客の開拓が可能になり、当社の営業担当者は最も得意とする販売活動に取り組むことができます。」
「認知主義は、当社のインバウンドおよびアウトバウンドのリード生成の最前線にあります。 優れたデータとシームレスな統合がなければ、当社の販売実績は実現できませんでした。」
結果
マイクは、認知主義がチームの効率レベルにどのように大きく貢献したかを説明しました。
「他のツールを使用してデータ ポイントを強化するには、ZoomInfo が 1 つであると非常に時間がかかります。 ビジネスはすべての人に対応するためにあらゆることをしようとします。 多くの企業にとっては当然のことですが、私たちの場合は正確な情報を早く知りたいだけなのです。」
彼はさらにこう語った。
「情報を最新の状態に保つという点では、認知主義は稲妻のようなものです。 以下に例を示します。リードが役割を移動したり昇進したりすると、他のプロバイダーがシステムでこれを更新するのが遅れることがよくあります。 一方、Cognism はこれを即座に更新し、ほとんどの場合、情報は正確です。」
SDR がプラットフォーム内の連絡先情報を取得できる速度を考えると、これが販売実績にプラスの影響を与えていると Mike は語りました。
「当社の SDR チームは、Cognism のデータベースを使用して、毎月約 4,000 人のリードを強化しています。 平均して、月例会議の 70% は電話で予約されており、すべての携帯電話番号は Cognism から取得されています。」
「私たちはパイプラインを着実に成長させていますが、それは Cognism の優れたデータベースのおかげです。」
Drift が Cognism を推奨する主な理由
スピーディなデータエンリッチメント
「営業マンとしては、できるだけ早く情報が欲しいと思っています。 そうすれば、意図が最も高まっているときに見込み客を追いかけることができます。 私たちはインスタントの世界に住んでおり、SaaS 製品で人々を魅了するには、高速でなければなりません。」
「Cognism のプラットフォームは速いだけでなく、データも他のプラットフォームよりも優れています。 最新の連絡先情報をすぐに知りたい場合は、Cognism を購入する必要があります。」
CFO からの即時賛同
「CFO は、最初の 30 日以内にプラットフォームの価値を確認する必要があると言いました。 注目すべき重要な指標は次のとおりです。それを使用していますか?使用量は月ごとに増加していますか?」
「オンボーディングの迅速さを考えると、最初の 30 日間で Cognism の使用率が高く、販売組織全体で製品が採用されていることを CFO に自信を持って示すことができました。」
「経済情勢の影響でチームが若干縮小している中、毎月一貫して使用量が増加していることは素晴らしいことです。 認知主義はトップダウンで広く評価されています。」
費用対効果の高い製品
「私たちの技術スタックに、それが提供するものを約束するツールがあることは非常に心強いです。 このツールの価値は私たちが支払っている金額よりも高く、一銭たりとも価値があります。」
マイクは次のように結論づけました。
「世の中には多くのデータ強化ツールがあり、私はそれらのほとんどを試してきました。 Cognism は利用できる範囲が最も広く、最も正確なデータを持っていると自信を持って言えます。」
「これらの理由により、社内でツールを簡単に販売し、上級管理職から賛同を得ることができたので、私の生活は非常に楽になりました。 私たちが得られるものの価値に対するコストは非常に高いです。 これ以上に嬉しいことはありません。」