電子商取引の成長課題を克服する

公開: 2024-11-01

電子商取引の成長課題の克服 Desha Elliott 著

電子商取引の機会

電子商取引ビジネスは、低コストで必要な技術スキルが最小限で、起業家精神の入り口として機能してきました。オンライン販売は、フォーブス誌によって、少ない投資で始めるのに最適なビジネスの 1 つとして挙げられています。電子商取引の成長は、今日のペースの速いデジタル経済において不可欠です。世界のオンライン買い物客は 2024 年に 20 億人を超え、売上高は 6.3 兆を超えるため、e コマースの機会を活用する企業はその範囲を大幅に拡大することができます。電子商取引業界の内外の起業家にとって、従来の小売チャネルを超えてビジネスを拡大できる可能性は計り知れません。ただし、オンライン小売の複雑さを理解するのは困難な場合があります。この記事では、成長の重要性、それに伴う e コマースの成長に関する一般的な課題、および実際の例を使用した解決策について説明します。 Beauty Blip のオーナー、Jill を紹介します。ジルの物語は実際の事業主の話に基づいていますが、事業主のプライバシーを保護するために名前は変更されています。

ジルに会いましょう

起業家なら、オーガニックビューティーケアとホリスティックウェルネスビジネスを展開する Beauty Blip に共感できます。彼女は自分の肌のニーズに合わせて作成したソリューションに興奮し、ポップアップショップやファーマーズマーケット以外にも販売チャネルを拡大したいと考えました。ジルは、e コマースサイトの売上を増やし、新製品を市場に投入したいとも考えていました。 Accion Opportunity Fund を通じて無料のビジネスコーチングに参加することで、Jill は実行可能なステップを獲得し、ビジネスの e コマース成長の課題に対処することができました。

ビジネスをオンラインで商業化することはもはやオプションではなく、ビジネスの成長と持続可能性のために必要不可欠です。ビジネスがポップアップショップ、従来型の実店舗、またはデジタルファーストのアプローチで始まった場合でも、オンラインプレゼンスを構築し拡大することが重要です。電子商取引は消費者の行動に革命をもたらし、企業は物理的な場所をはるかに超えて視聴者にリーチできるようになりました。ジルは総合的なウェルネスビジネスを地元に留めておくという選択もできましたが、電子商取引を採用することで、世界中の顧客ベースにアクセスすることができました。この拡張はエキサイティングな機会を提供しますが、中小企業の経営者を圧倒する可能性のある物流上および運営上の課題ももたらします。

電子商取引ビジネスの課題

最も一般的なハードルは次のとおりです。

顧客の獲得と維持: 新規顧客の獲得には費用がかかり、顧客を維持するのはさらに難しい場合があります。顧客が学び、信頼し、購入し、紹介し、ビジネスに戻るまでの道のりには、ファネルの各段階で重要な投資が必要です。すでに販売パイプラインにいる顧客の注意を引き続けるための 1 つの推奨事項は、製品の使用事例やお客様の声に関する電子メール通知を定期的に送信することです。
物流と在庫の管理: サプライチェーンの問題により、製品の遅延、在庫切れ、過剰な保管コストが発生する可能性があります。事業主がサプライチェーンサイクルを所有し、管理することが少なくなるほど、このプロセスを制御し続けることが難しくなります。事業主は、保管スペース/フルフィルメントセンターのスペース容量、コスト、所要時間を考慮する必要があります。
ウェブサイトのパフォーマンス: ウェブサイトが遅かったり応答しなかったりすると、潜在的な顧客が遠ざかってしまいます。米国では、毎週のショッピングの 30% がオンラインで行われており、シームレスで魅力的な e コマース Web サイトのパフォーマンスの基盤となっています。 1 つの推奨事項は、読み込み速度テストを実行して、サイトの動作を遅くしているものがないかどうかを確認することです。
マーケティングと広告のコスト: デジタル広告は売上を伸ばすことができますが、効果的に管理しないとすぐにコストが高くなる可能性があります。価値、製品、顧客を社内外で明確に理解することで、この分野での非効率な支出を最小限に抑えることができます。お気に入りの競合他社の広告の詳細をオンラインで確認することをお勧めします。この広告をレビューして、魅力 (コピーまたはビジュアル) と、広告に興味を持った人がどれだけいるかを調べてください。これを作成した広告と比較し、メディアプラットフォームやマーケティングプロバイダーからエンゲージメントと広告作成の価格を確認してください。
価格戦略: 適切な価格の設定は、ビジネスの成否を左右します。価格設定における理想的な戦略は、製品コスト、顧客獲得、ビジネスの競争上の優位性を理解することの集大成です。起業家は、オンラインで競合他社の価格を確認し、自社製品のコストと比較して、自社製品の価格設定の感覚を得ることができます。

Jill のビジネスを例として使用して、これらの課題領域のそれぞれに対処し、その過程で e コマースの成長に向けたベストプラクティスを提供しましょう。

顧客の獲得と維持

インターネットへのアクセスの向上とモバイルショッピングの成長により、オンラインでの消費者支出が加速しています。しかし、この拡大する市場には、デジタル棚のスペースと可視性をめぐる競争の激化が伴います。 Amazon、Etsy、Shopify などのプラットフォームにより、あらゆる規模の企業がオンラインで販売することが容易になりますが、目立つことも難しくなります。ジルが発見したように、電子商取引で成功するには、製品をオンラインで入手できるようにするだけでは不十分です。彼女のブランドを競合他社と差別化し、適切な視聴者とつながるための賢明な戦略が必要です。ジルは、最も人気のある電子商取引プラットフォームのいくつかに自分の製品を掲載し始めましたが、プラットフォーム上の同等の製品との競争に不満を感じました。彼女は、顧客が自社の製品を見つけるのがいかに難しいかを嘆いていました。専門家の推奨に基づいて、ジルはオンライン棚の競争を最小限に抑えるために独自の Web サイトを作成しましたが、依然として販売に苦労していました。ジルは、新規顧客を獲得し、その後、製品を返品するインセンティブを生み出すという課題を経験していました。別の電子商取引プラットフォームまたは Web サイトを通じて顧客を獲得するためのコストはさまざまですが、実装しなければ、顧客は決してあなたの製品を見つけられなかったり、戻ってこなかったりする可能性があります。ジルは次のことを行う必要がありました。

e コマース顧客のニーズを調査する:製品から最大の利益を得る理想的な顧客を明確に調査します。顧客のニーズ、ソーシャルメディアの習慣、製品への期待を明らかにすることで、ビジネスの顧客獲得に最も効果的なマーケティングツールを明らかにすることができます。ジルは、製品から最も恩恵を受ける顧客ペルソナを特定することができました。ジルは、従来の小売店の顧客からフィードバックを受け取り、何が顧客にオンラインで製品を購入させるのかを理解することもできました。ターゲット顧客またはターゲット市場を見つける方法について詳しくは、こちらをご覧ください。
電子商取引におけるパーソナライゼーション:顧客の行動とニーズを理解したら、適切な製品説明とメッセージング (販売プラットフォームやソーシャルメディア上) を特定し、本物で信頼でき、顧客にとって魅力的であると感じられる言葉を使用できます。ターゲット市場。ジルはもともと、彼女の製品を美容の活性化ではなく、クリーニングのメンテナンスのみを目的として考えている人々にアピールする言葉を持っていました。製品のメッセージ、グラフィック、目に見えるメリットを変えることで、製品を最も高く評価してくれる顧客を引き付けることができました。
電子商取引の顧客維持の理由:顧客への感謝は購入だけでは終わりません。ビジネスオーナーは、顧客がコミュニティに参加して自社製品のファンになってくれる人であると認識したら、新しいコミュニティメンバーの関与を維持する必要があります。エンゲージメントは、購入後のお礼のメッセージ、製品や体験に関するフィードバック、顧客とのコミュニケーションへの対応、製品の予約注文や在庫のインセンティブの作成など、多岐にわたります。優れた顧客サービスを提供することも、Jill にとって優先事項でした。顧客からの問い合わせに迅速に対応し、問題に積極的に対処することで、顧客との強い関係を築き、リピートビジネスを促進することができました。

どの顧客をターゲットにするかを理解し、そのターゲット顧客に合わせて製品の付加価値をカスタマイズし、エンゲージメントを維持することは、顧客の獲得と維持戦略を成功させるための重要な要素です。

在庫と物流の管理

効率的な物流と在庫の管理は、成長にとって重要であり、電子商取引の成長課題を克服するためにも重要です。ジルはビジネスを始める前、より伝統的な小売チャネルを通じてビジネスを開始したため、電子商取引の在庫管理の経験がありませんでした。当初、彼女は社内でフルフィルメントを処理していましたが、注文が増加するにつれて、このアプローチはもはや持続可能ではないことが明らかになりました。電子商取引に進出することで、ジルは在庫管理ソフトウェアを使用して在庫レベルをリアルタイムで追跡することの重要性を学びました。これにより、在庫切れの問題を防ぎ、顧客の評価を高めることができました。この問題に対処する前は、注文の遅れやお気に入りの商品の在庫切れについて顧客から苦情が寄せられていました。ジルさんも、実際の在庫を管理するのに苦労しました。 AOF を通じたビジネスに関するアドバイスは、ジルが彼女のことをより深く理解するのに役立ちました。

サプライチェーンのニーズ
物流および在庫サービスプロバイダーの実際のコスト
発送/受け取りに対する顧客の期待に合わせて調整する方法

ジルは、サプライチェーンと梱包プロセスを最適化することで、配送コストを削減し、納期を短縮しました。次のセクションでは、ジルが繁忙期に在庫管理をどのように行ったかについて説明します。ジルさんは、コミュニティ内の他の起業家から勧められた地元の 3PL プロバイダーを選択することにしました。

E コマースホリデーフルフィルメントの課題

ジルさんはまた、特にホリデーシーズンの繁忙期に、配送の遅延や在庫管理の問題に直面するようになりました。これらの問題を解決するために、ジルはサードパーティロジスティクス (3PL) プロバイダーと提携しました。この動きにより、彼女は業務を合理化し、タイムリーな配送と正確な在庫追跡を保証できるようになりました。これらの運用改善は、Jill のビジネスが成長期や繁忙期の注文量の増加に確実に対応できるようにする上で重要な役割を果たしました。ピークシーズンや不確実性の高い時期に電子商取引における効果的なサプライチェーンを管理する方法の詳細については、ここをクリックしてください。

配送とフルフィルメントの管理も一般的な悩みのポイントですが、物流をアウトソーシングしたり、ソフトウェアソリューションを導入したりすることで、プロセスを合理化し、コストを削減し、顧客満足度を高め、顧客エクスペリエンスを向上させ、ビジネスの他の主要分野に集中できる時間を確保できます。

ウェブサイトのパフォーマンス

Web サイトのパフォーマンスも、電子商取引ビジネスにとって共通の課題です。ジルの最初の Web サイトは読み込み時間が遅く、サイトのカスタマーエクスペリエンスに悪影響を及ぼしていました。専門のビジネスコーチとのアドバイスセッションを通じて、ジルは購入者が購入を完了する前にサイトを離れた場所を特定しました。この問題に対処するために、ジルは外部の Web サイト専門家の助けを借りて、画像を圧縮し、キャッシュツールを活用し、不要なプラグインを削除することで Web サイトを最適化しました。これらの改善により、読み込み時間が短縮され、サイトのモバイル応答性が向上したため、直帰率が減少し、全体的な売上が増加しました。

ジルのコーチは、彼女のウェブサイトが検索エンジンの結果の上位に表示されていることにも気づきました。ジルはアドバイザーと協力して SEO 戦略に取り組み、ホリスティックな健康と天然オイルに関連したターゲットを絞ったキーワードを使用して検索エンジンでの可視性を向上させました。さらに、彼女は製品の利点についてブログ投稿を書いてコンテンツマーケティングに投資し、サイトへのオーガニックトラフィックの増加に役立ちました。

電子商取引の成長に関する一般的な課題を克服するための鍵は、コンバージョン率を向上させることです。 Web サイトへのトラフィックを促進することは、戦いの半分にすぎません。訪問者を有料顧客に変えることが成功の鍵です。ジルはコンバージョンを増やすためにいくつかの戦略を使用しました。

期間限定のプロモーションを提供する
製品発売期間中に送料無料を提供する
チェックアウトプロセスを最適化して、購入を完了するまでに必要なクリック数を最小限に抑え、カート放棄率を削減しました。

これらの変更を実装すると、全体的な販売パフォーマンスが大幅に向上しました。これらの Web サイトの追加により、顧客の Web サイト滞在時間と購入金額が増加しました。

マーケティングおよび広告費

成功するために、ジルは製品に関する情報を共有するために使用するソーシャルメディアプラットフォームも調整しました。当初、ジルは製品の認知度を高めるために Instagram 広告に大きく依存していました。しかし、アナリティクスを検索し、顧客が販売している製品について知るためにどのプラットフォームを使用しているかを知るうちに、マーケティング活動を多様化する必要があることに気づきました。彼女は、より幅広い視聴者を引き付けるために、電子メールマーケティング、インフルエンサーパートナーシップ、検索エンジン最適化 (SEO) 戦略を組み合わせて使用し始めました。 Web サイトのトラフィックと顧客の行動を分析することで、ジルはどのマーケティング戦略が最も効果的かを特定し、それに応じて調整しました。 SEO の基礎について詳しくは、こちらをご覧ください。

ジルのビジネスが成長し、拡張性が最優先事項になるにつれて、ジルは手動のマーケティング戦略に一貫性がなくなってきていることに気づきました。ビジネスアドバイザーと一緒に顧客からのフィードバックを確認したところ、ターゲット市場が電子メールによく反応していることがわかりました。しかし、ジルは電子メールキャンペーンを継続的に設定するのに苦労しました。対象顧客にとって電子メールがいかに重要であるかを理解したジルは、電子メールマーケティングツールの検索を優先しました。彼女は、手動介入なしでウェルカムメール、プロモーション、フォローアップを送信する電子メール自動化システムを実装しました。これにより、時間が節約されただけでなく、顧客とのコミュニケーションの一貫性が向上し、顧客が望む方法で顧客にアプローチすることができました。

顧客獲得コストは高額になる可能性があり、調査は面倒に思えるかもしれませんが、顧客のニーズや好みに焦点を当てることで、忠実な顧客ベースを構築できます。ジルさんの毎月のニュースレターは、健康に関するヒントや限定割引を提供するもので、顧客の関心を引きつけ、さらにリピートしてもらいました。ターゲット層にとって最適なマーケティング戦略は何でしょうか?

効果的な価格戦略

ジルとアドバイザーは、次のようなさまざまな方法を検討しました。

商品作成にかかる費用
現在の競争環境
価値が上がると付加価値が上がる

ジルは、製品の製造にかかったコスト (経費) を評価し、商品の購入後に利益を計算しました。ジルはまた、電子商取引市場の関連製品を調査し、地元および国内の競合他社の価格設定も調査しました。 Pretty Instinct や Blue Alchemy のような、より規模が大きく確立されたブランドと競合する Jill は、当初、競合他社と同じ層をターゲットにしていました。しかし、顧客からのフィードバックを分析し、販売データを検討した結果、実際の購入者には独自のニーズや好みがあることがわかりました。ジルは、官能的な香水市場 (競合他社のベストセラー製品) に焦点を当てるのではなく、顧客がホリスティックな健康と天然成分により興味を持っていることに気づきました。ジルはまた、多感覚体験を生み出すために無料のアイテムを購入したいという顧客の欲求にも訴えました。これに触発されて、ジルは製品ラインを拡大して、バスソルトやキャンドルなどの補完的なアイテムを含めることにしました。これにより、平均注文額と顧客満足度が向上しました。あなたのビジネスとして、この製品に追加の製品と価格帯を追加することを検討する時期が来るでしょう。ジルは顧客からのフィードバックを活用し、競合他社を調査して、どの製品を導入し、どのように価格を設定するかについて最適なケースを作成しました。新製品の適切な価格設定を検討するためのテクニックの詳細については、こちらを必ずお読みください。