メールでeコマースAOVを高めるための5つのヒント
公開: 2022-05-13eコマースブランドを運営または使用している場合、課題は決して止まりません。
顧客維持を増やしたいと思うかもしれませんが、マーケティング予算はすでに獲得に充てられています。 または、すぐに販売する必要のある余剰の製品がありますが、それを効果的に行う方法がわかりません。
問題が何であれ、平均注文額（AOV）を上げることが役立ちます。 AOVを増やすことは、顧客に付加価値を与えながら、収益と利益を増やすための優れた方法です。
定義された平均注文額
平均注文額は、顧客が通常費やす金額を決定するための有用なeコマースメトリックです。
より具体的には、AOVは顧客が各注文に費やす平均金額です。 とりわけ、これはあなたの顧客があなたのバイヤーの旅をどのように移動するかについての洞察をあなたに与えることができます。 AOVは、マーケティング戦略を最適化し、ROIを向上させるのにも役立ちます。
AOVの計算はかなり簡単です。 特定の期間の総収益を見つけて、その数を同じ期間内の注文の総数で割るだけです。
たとえば、先月のAOVを計算するとします。
少し掘り下げてみると、総収益は$ 50,000で、注文数は1,000でした。
毎月の数値が非常に均等に一致するというショックから回復した後、50,000ドルを1,000で割って、AOVが50ドルであることを認識します。
eコマースAOVが非常に重要である理由
eコマースAOVは、顧客がどのように買い物をするかを明らかにし、マーケティングの決定と価格戦略に役立ちます。
また、価格戦略を改善することで、収益と利益率を高めることができます。
また、AOVに従ってマーケティングを調整すると、顧客獲得コストのバランスを取るのに役立ちます。 つまり、ROIを高め、予算を再配分して、より効果的なマーケティング費用を得ることができます。
まだ納得していませんか？ AOVを監視して増やすことは、成長の他の側面にも役立ちます。
AOVが高いほど、収益が増えることを意味します
AOVが高いということは、販売ごとにより多くの収益を生み出していることを意味します。マーケティング予算を再構成する必要はありません。
たとえば、100人の顧客が、AOVを高める努力のために、20ドル相当の商品をショッピングカートに追加するとします。 50ドルを費やす代わりに、今では70ドルを費やしています。
月に1,000件の注文を処理している場合、1回の販売につき20ドルの追加料金はそれほど多くないように思われるかもしれません。 しかし、その追加の$ 20に100人の顧客を掛けると、他の方法では得られなかった追加の$2,000が得られます。
また、注文を50ドルから70ドルに増やすことは、顧客にとって大したことではないように思われるかもしれません。特に、顧客がかなりの取引をしていると感じている場合はそうです。
もう1つの重要な注意点は、AOV戦略を機能させるために、買い物客を最も高価なアイテムに誘導する必要がないことです。 あなたの聴衆と彼らの支出制限が何であるかを知ることははるかに重要です。
より高いAOVはマーケティングコストを削減します
より高いAOVの鍵は、顧客がカートに追加したい製品を理解することです。 顧客の買い物習慣の背後にある心理学を知ることは、機会が無限であることを意味します。
繰り返しになりますが、AOVを上げるということは、他のマーケティング戦術を組み合わせることなく、収益を改善することを意味します。 すでにメールマーケティングを使用している場合は、その心理を利用して、購入者の目標到達プロセスのどの段階でも適切なメッセージを顧客に届けることができます。
EメールマーケティングでeコマースAOVを増やすための最も効果的な3つの方法は次のとおりです。
1.パーソナライズされた製品の推奨事項
パーソナライズされた電子メールは、顧客にブランドから見られていると感じさせます。 また、（買い物行動に基づいて）パーソナライズされた推奨事項が満載の電子メールは、顧客に気にかけていることを示しながらAOVを向上させるための優れた方法です。
これらの電子メールは、顧客にチェックアウトを促すための優れた方法でもあります。 SmarterHQのレポートによると、ミレニアル世代の70％は、ブランドからの無関係なメールに不満を感じています。
さらに、10人中9人以上の顧客が、関連する推奨事項を共有するブランドで買い物をする可能性が高いと述べています。
要約すると、パーソナライズ+便利なメール=Win-Win。
2.オーディエンスをセグメント化して関係を活用する
顧客は、最近、これまで以上に自分の電子メールアドレスを提供することに消極的です。
また、顧客の電子メールアドレスを持っている場合は、信頼と相互利益に基づいて確立された関係を築く必要があります。
顧客との関わり方は、オーディエンスセグメントによって異なります。 その結果、あなたの電子メールはあなたがターゲットにしている人によって異なります。
たとえば、最も忠実な顧客の間でAOVを増やしたい場合は、独占的な製品リリースまたは購入時の割引を強調する電子メールで顧客にインセンティブを与えることを検討できます。
ただし、初めての購入者とのAOVを増やすには、別のことを試す必要がある場合があります。 特定の価格を超える注文で送料無料または無料ギフトを提供することを検討してください。
3.さまざまなマーケティング戦略をテストします
電子メールは非常に柔軟で用途の広いマーケティングツールです。 オーディエンスにリーチする方法はいくつでもテストできるため、クロスセリングに最適なプラットフォームになります。
SendlaneのようなEメールマーケティングプラットフォームを使用すると、顧客の行動によってリストをセグメント化する多変数セグメンテーションを展開できます。
過去30日以内に購入した顧客、または特定の金額を超えて支出した顧客にリーチしたい場合は、簡単です。オーディエンスセグメントを作成し、キャンペーン、行動、メッセージなどのテストを開始するだけです。
eコマースAOVを後押しする5種類のメール
電子メールは多くの理由で強力なマーケティングチャネルです。 1つは、顧客との直接的なつながりであるということです。
もう1つは、Statistaが2023年までに電子メールユーザーの数が43億人に達すると予測していることです。最後に、HubSpotのレポートによると、1ドルの支出あたりのeコマースの平均電子メールマーケティングROIは約45ドルです。
それはかなり大きな潜在的な聴衆であり、かなり良いリターンです。 これらの理由（およびそれ以上）のために、EメールマーケティングがAOVを成長させることができるいくつかの優れた方法を見ていきます。
1.補完的な製品バンドルを作成する
製品情報を伝達することは、顧客を引き付けるために重要ですが、製品が非常にうまく連携する理由を強調するために時間を費やした場合はどうでしょうか。
補完的な商品をまとめることは、店舗に持ち込んだ商品だけでなく、他の商品を顧客に知らせるための優れた方法です。 この戦術には名前があります—クロスセリングとしてよく知られています。
Herschel Supply Co.からのこのメールにより、事前に選択されたバンドルを簡単に節約でき、FOMOを誘発するいくつかのオファーの中で最初のものになります。
（また、これはお互いに良いことを言う製品のバンドルではありません。「i」ではなく「e」で「補完」します。）
補完製品バンドルの使用
- 以下を特定して、複数の製品の購入を検討する理由を顧客に示します。
- 製品を一緒に購入することの利点
- バンドル購入による節約
- 過去の購入者からの社会的証明を含める
- 買い物客がクリックしてオンラインストアにアクセスするように促すCTAを追加します
2.特定のしきい値を超える送料無料を提供する
全米小売業協会の消費者レビューレポートによると、3人に2人の顧客が、ショッピングカートに商品を入れる前に送料無料のしきい値を調べています。 さらに、買い物客の29％は、2日間の送料が高いため、購入を完了しないことを選択しました。
言い換えれば、人々は最近送料無料を期待しています。
しかし、心配しないでください！ この期待を利用して、Eメールマーケティングでより高い注文価値を押し上げることができます。
簡単な戦術の1つは、特定のしきい値に達するか超える電子メールサブスクライバーに送料無料を提供することです。 このタイプの電子メールは、顧客を購入に向けて誘導し、ブランドの電子メールリストに含まれることの価値を高めます。
King Arthur Baking Companyのこの例では、送信者は送料無料のインセンティブと切迫感を組み合わせ、下部にいくつかの提案されたアイテムを示しています。
コピーには、顧客が送料無料のために少なくとも100ドルを費やす必要があることが明確に記載されています。 リンクされたアイテムを使用すると、そのしきい値にすばやく簡単に到達できます。さあ、チョコレートをすべて見ましたか？
送料無料を使用してeコマースAOVを後押し
- 既存のAOVデータを確認して、送料無料の適切なしきい値を設定します。 金額は、送料をカバーするのに十分な高さである必要がありますが、顧客が変換の価値を理解できるように十分に低くする必要があります。
- 顧客が購入に興味を持つ可能性のある製品の組み合わせを検討してください。
- 顧客データを活用し、いくつかの製品の組み合わせや支出のしきい値をA/Bテストすることを恐れないでください。
3.顧客行動を使用して製品の推奨事項をパーソナライズする
前述したEメールマーケティングの最も優れた点の1つは、高度にパーソナライズされたエクスペリエンスを顧客に提供できることです。
これが例です。 Sendlaneの顧客であるSkyboundコミックは、パーソナライズとセグメンテーションの戦術により、オープン率を80％向上させました。
パーソナライズは、顧客とブランドのつながりを深めます。 これは、すべてのタッチポイントで価値を提供するための簡単ですが効果的な方法です。
これは別の例です。これはForever21のものです。
フレンドリーで個人的なコピー（「Heythere babe」、「What You Love」など）は、割引とフッターの送料無料のしきい値を含むオファーを強化します。
これらの追加オプションは、売り上げが多すぎることなく、注文の合計値を増やす機会を生み出します。
パーソナライズされた製品の推奨事項の使用
- 顧客が興味を持つであろう人気のある製品の既存の顧客データを分析します。データにどの製品を選択するかを決定させることで、当て推量を排除し、勝利の可能性を高めます。
- おすすめの商品からコピーや画像まで、メールやキャンペーン全体にパーソナライズを織り込みます。
上級者向けのヒント：どの製品が顧客の興味をそそる可能性がありますか？ 追加のインスピレーションを得るために、季節、時間、現在のイベントを検討してください。
4.放棄されたカートの電子メールを使用して、優柔不断な買い物客をナッジします
顧客は多くの理由でカートを放棄します。 送料、気晴らし、技術的またはブラウザの問題は、一般的なもののいくつかです。
これらの購入希望者をどのようにして店舗に呼び戻すのですか？
ショッピングカートの放棄メール。 これらの電子メールを自動化して、顧客をカートに戻し、購入を追跡したり、他の製品を購入したりできるようにすることができます。
UnitedByBlueのこの例は良い例です。
このメッセージは、クリエイティブなブランド上のコピーと画像を使用して、カートについて顧客に思い出させます。 電子メールはまた、上部に送料無料のしきい値を記載することにより、より高いAOVを奨励しています。
カートの電子メールを放棄してeコマースAOVを増やす
- まず、あなたの電子メールは、顧客が明確で魅力的な方法で買い物を続けることを奨励する必要があります。
- カートに商品の画像、顧客がワンクリックでカートに戻るためのリンク、および関連する緊急性/希少性の言葉を含めます。
- メールに適したリズムを見つけましょう。 手遅れで、顧客はすでに興味を失っている可能性があります。 早すぎると、あなたは必死に見えるかもしれません。 放棄されたカートのメールを初めて使用する場合は、顧客がサイトでのアクションを停止してから約4時間後に最初のメッセージを送信し、約24時間後に別のメッセージを送信することから始めます。
放棄されたカートファネルの詳細をお探しですか？ Sendlaneのeコマース電子ブックの放棄されたカートの電子メールに関する決定的なガイドをダウンロードしてください。
5.関連製品を紹介することによるアップセル
バンドルや製品の推奨事項と同様に、アップセルは顧客が興味を持っている可能性のある他のアイテムに光を当てます。ただし、アップセルの電子メールは、積極的に買い物をしていない可能性のある顧客に送信できるという点で独特です。
これらの電子メールには通常、購入行動、人口統計情報、好みなどの顧客データに基づいたベストセラーの製品またはオファーが含まれています。
アップセルを促進するために、これらのオファーは通常、顧客がカート内の低価格のアイテムを高価格のアイテムと「交換」するか、ほぼ完了した購入に関連する補足アイテムを追加するように促します。
このDollarShaveClubのメールは、以下を共有することで効果的にアップセルします。
- 加入者向けの新しいオファー
- 複数のCTA
- ブランド化された画像と個性に基づくコピー
サブスクライバーに通常のウィンドウの外でアイテムを再注文できることを通知することにより、Dollar Shave Clubは顧客の忠誠心を高め、顧客を気にかけていることを示すことで付加価値を高めています。
このようなメールは、優れたカスタマーエクスペリエンスに必要なものがすべて揃っていることを視聴者に保証します。
メールで効果的にアップセル
- パーソナライズと同様に、顧客データを分析して、ターゲットとする特定のセグメントと、アップセルを介して追加する可能性が最も高い製品を見つけます。
- 既存の製品の新しいバージョン、初期の製品リリース、またはサブスクリプションのアップグレードを紹介してみてください。
上級者向けのヒント：高価格の商品のメリットを顧客に示すことで、スケールが有利になる可能性があります。
最初に付加価値
eコマースAOVは、注意が必要な重要な指標です。 平均注文額を増やすと、収益を大幅に増やすことができ、成功するために多くの追加のマーケティングリソースを必要としません。
メールマーケティングでAOVを増やすための戦略をテストすることから始める場合は、購入者の行動を利用して、可能な限り最高のROIを得るためにキャンペーンを最適化できます。
また、顧客のショッピング体験に追加する価値を定義するために時間を費やしてください。 製品の移動だけに集中しないでください。 顧客に付加価値が見当たらない場合、カートに製品を追加する可能性はほとんどありません。
この付加価値は複雑である必要はありません。実際、多くの場合、単純な方が効果的です。 次のようなコンポーネントを組み込んでみてください。
- 過去の買い物客からの社会的証明
- ハイライトされた製品の機能または品質
- 顧客に製品についてもっと学ぶように促す画像とコピー
そして、テスト、テスト、そしてもう少しテストすることを忘れないでください！ 何が顧客の共感を呼んでいるかについて、あまり多くの洞察を得ることができません。
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