E コマース コンバージョン ファネル: 売上を向上させる 5 つの戦術とツール

潜在的な購入者があなたの Web サイトにアクセスし、商品ページを表示し、カートに追加して、一度にチェックアウトすることはほとんどありません。 実際、そのようなことが起こる確率は3% 未満です。

Google の消費者インサイトが明らかにしているように、人々が購入を決定する方法は非常に「乱雑」です。 購入者の行程にはタッチポイントが複雑に絡み合い、オンライン買い物客はカートを放棄することで有名です。

コンバージョン率の向上を目指す e コマース ビジネスとしては、e コマース コンバージョン ファネルで正確に何が起こっているのか、またそれを利用して買い物客をより迅速にチェックアウトできるように誘導する方法を理解することが不可欠です。

この記事では次の内容について詳しく説明します。

• 購入者の購入経路を定義する主要なイベント
• ドロップオフの原因となる一般的な問題とその解決方法
• マイクロコンバージョンを促進する重要なキャンペーン
• 買い物客にインセンティブを与え、コンバージョンを促すための代替オプション
• ファネルがどれほど効果的であるかを明らかにする指標

eコマースのコンバージョンファネルとは何ですか?

e コマースのコンバージョン ファネルは、ブランドに興味を持ってからオンライン ストアで購入を完了するまで、買い物客が通過するプロセスです。

非常に注意力の散漫なオーディエンスにリーチするマーケティングファネルとは異なり、コンバージョンファネルは、潜在的な購入者があなたのビジネスに積極的な関心を持ったとき、つまりオファーをアクティブにしたり、Web サイトにアクセスしたり、製品ページを閲覧したりしたときに始まります。

これは、買物客とサイトとのやり取りを追跡し、買物客が購入までの経路に沿って移動する際に行う主なアクションを特定するのに役立つため、コンバージョン ファネルと呼ばれます。

これらのアクションは 4 つの段階にグループ化されます。

1. 関心 -潜在的な購入者があなたの製品に興味を持ち、オファーに応じたとき。
2. 検討 -買い物客が Web サイトを積極的に閲覧したり比較したりする場合。
3. コンバージョン -決定段階または購入段階とも呼ばれ、買い物客が購入を完了するときです。 ほとんどの e コマース ビジネスの最終目標は、Web サイト訪問者を有料顧客に変えることです。
4. ロイヤルティ —保持段階または購入後段階とも呼ばれ、購入者がリピーターになる段階です。 あなたは彼らにあなたのブランドを信頼し、あなたから何度も購入することを約束する理由を与えました。

コンバージョンファネルの主要なイベント

• オファーをアクティブ化する

ユーザーはオファーをクリックし、説明されている手順に従います。 オファーは、最初の注文からの割引、賞品を獲得するチャンス、または今後のセールへの早期アクセスなどです。

• 製品を見る

製品について詳しく知るために、特定の製品ページにアクセスします。 彼らはまだ調査と評価を行っていますが、まだカートに何も追加していません。

• カートに追加

コミットする準備はできていますが、チェックアウトに進めない可能性があります。 この時点でのドロップオフは、複数の理由で発生する可能性があります。 チェックアウトするインセンティブを提供します。

• チェックアウトを完了する

配送方法を選択し、配送情報を入力し、支払い方法を確認して、注文確認を受け取ります。

• 製品を体験してください

チェックアウトを完了しても、購入者の旅は終わりではありません。 製品エクスペリエンスは、購入後および維持に該当するファネルの重要な側面です。

これは、製品のリピート購入、支持、推奨など、今後のやり取りに役立つ情報となります。

ソース

購入者のファネル通過経路は直線的ではありません。 彼らはさまざまなポイントで出入りし、摩擦に遭遇するため、より早くチェックアウトできるようにするために解決する必要があります。

主要なイベントは、ターゲットを絞ったキャンペーンを使用して、購入前の離脱ポイントとマイクロコンバージョンを促進する機会を特定するのに役立ちます。

コンバージョンを改善し、売上を伸ばすための 5 つの効果的な戦術

1. 買い物客がストアを閲覧するときに取る行動を特定する

目的:買い物客の行動を追跡し、パターンや傾向を特定すること。

これが重要な理由:買い物客が Web サイトとどのようにやり取りするかについての理解が不十分だと、訪問者を顧客に変えるショッピング エクスペリエンスを作成できる可能性は低くなります。

買い物客がオンライン ストアに到着すると、通常は購入者の行程と呼ばれる経路をたどります。 これは、入り口と出口のポイントを含め、ユーザーがサイト内をどのように移動するかを表します。

この仮想パスを計画できると、顧客をチェックアウトに導くために何をする必要があるかを特定できます。

ソース

これは、イベントベースの分析、ヒートマップ、セッション記録、またはユーザー テストを使用して実現できます。 これらの方法を使用すると、以下を追跡できるようになります。

• 買い物客の検索キーワード
• ユーザーがアクセスするページ
• 彼らが閲覧する製品
• ユーザーがあなたのポップアップにどのように関与するか (メール リストに登録するか、おすすめクイズに回答するか)
• カートに製品を追加する
• カート放棄のポイント
• 購入が完了するまでにかかる時間
• 最もよく使用される機能 (フィルター検索、製品ビデオ、またはチャット サポート)

Web サイト訪問者がたどる一般的なパスを特定するためのもう 1 つのオプションは、Google Analytics の目標到達プロセスの視覚化と目標フロー レポートです。 たとえば、リバース ゴール パス レポートは、訪問者の移動の開始からコンバージョンに至るまでのステップをたどるのに役立ちます。

彼らのパターン、何を求めているのか、何が動機になっているのかを知ることで、どのオファーやプロモーションがコンバージョンにつながる可能性が高いのかを洞察することができます。

使用するツール:

Google Analytics、 HotJar 、 Amplitude

2. ドロップオフポイントを発見し、ファネル内の漏れを修正します

目的:コンバージョンを妨げ、解約率を下げる原因を特定すること。

これが重要な理由:潜在的な購入者が購入を完了する前にコンバージョンファネルを放棄した場合、それは製品の価値に納得していない、購入する余裕がない、閲覧中に摩擦を経験している、または提示されたオプションに不満があることを示しています。 。 ドロップオフポイントを知ることで、一般的な問題を見つけて修正できるようになります。

多くの買い物客が離脱する e コマース コンバージョン ファネルの段階を明らかにするには、以前に訪問者がサイトをどのように閲覧したかを追跡したときに収集したデータを分析します。

Google Analytics とヒート マッピング ツールの使用に加えて、次のこともできます。

• 離脱意向調査を実施し、買い物客が次のステップに進むのを妨げる可能性のある一般的な反対意見を提示します。
• カートとチェックアウトの放棄分析を実行して、購入意思のある買い物客がどこから離れているかを確認します。
  
  

ドロップオフの原因となる一般的な問題とその解決方法:

• 緊迫感がない。 離脱を目的としたポップアップを使用して、期間限定のセールや割引を提供し、離脱するよりもチェックアウトしたくなるようにします。
• 曖昧な商品説明。 製品の説明を更新して、製品の利点と独自の機能を明確に説明します。 買い物客が情報に基づいた決定を下すのに役立つ詳細な仕様も含めます。
• 高価格。 返金保証を提供し、肯定的なレビューで社会的証明を示します。
• 複雑なチェックアウトプロセス。 チェックアウトまでの手順を最小限に抑え、標準的な支払い方法を提供し、ライブ チャット サポートを提供し、ゲスト チェックアウト オプションを提供します。
• 送料が高い。 顧客が一定額以上購入した場合には、無料または低価格の配送、無料の返品、またはギフトを提供し、追加費用については透明性を保ちます。

使用するツール:

POWR Survey 、 CrazyEgg 、および Amplitude

3. マイクロコンバージョンを促進する重要なキャンペーンの概要を説明する

目的:チェックアウトプロセスが完了するまで買い物客をアクティブに保つこと。

これが重要な理由:マイクロコンバージョンは、ブラウザーを購入してもらうまでの小さなマイルストーンです。 買い物客を Web サイトに留めて、より早くチェックアウトしてもらうには、ターゲットを絞ったポップアップやキャンペーンで一貫したエンゲージメントを促進する必要があります。

オファーへの関心とエンゲージメントの点から、買い物客を購入までの経路に沿って少しずつ移動させる計画が必要です。

マイクロコンバージョンを強制するキャンペーンのタイプ:

• プロモーションキャンペーン 

マイクロコンバージョン: ウェブサイトにアクセスしてください

• ホリデー オファー: ブラック フライデー、サイバー マンデー、大晦日、その他の同様のホリデーは、買い物客に大ヒットする傾向があることはすでにご存知でしょう。 電子メールのコピーを最適化して、開封率と CTR を向上させます。
• 製品バンドル電子メール キャンペーン: セットで 3 ～ 5 製品、または 2 つの補完製品を提供します。 インセンティブを明確にしてください。買い物客はバンドルで購入すると支出が減ります。
• インフルエンサーが厳選した製品: Amazon の「The Drop」を検討し、ビジネスとターゲット顧客に合わせた戦略を採用してください。

ソース

• ようこそキャンペーンと閲覧放棄キャンペーン 

マイクロコンバージョン:電子メール登録リスト、製品カテゴリ ページの表示、個々の製品ページの表示、カートへの製品の追加

• 初めての買い物客向けオファー: このウェルカム オファーは、新規訪問者に電子メールまたは SMS リストへのサインアップを奨励します。 抵抗しにくいオファーを優先します。
• 期間限定オファー: 一定期間後に期限が切れる特別プロモーションを使用して、緊迫感を生み出し、買い物客に製品のカテゴリを探索したり、カートに追加したりするよう促します。
• 製品および行動ベースのポップアップ: 閲覧した製品や最も多くの時間を費やしたカテゴリ ページに基づいて買い物客をターゲットにします。 ポップアップを使用して、同様の商品を表示したり、買い物客が閲覧している特定のカテゴリの割引を提供したりできます。
• おすすめクイズ: 簡単な質問をし、買い物客のニーズや興味に合わせたおすすめ商品のリストを生成することで、ショッピング体験をパーソナライズします。 これにより、探している製品を迅速かつ簡単に見つけることができます。
• 閲覧放棄のオファーとキャンペーン:離脱目的のポップアップと再エンゲージメント キャンペーンを使用して、買い物客が Web サイトに長く滞在して購入することを促すインセンティブを提供します。
  
  

The Yesによるおすすめクイズ

• 購入意図のあるキャンペーン 

マイクロコンバージョン: チェックアウトに進み、カートの値を増やし、チェックアウトを完了します

• 放棄されたカート キャンペーン: ほとんどの e コマース ビジネスは、このタイプのキャンペーンに電子メールと SMS メッセージを使用します。 ただし、ショッピングカートに商品が残っていることを買い物客に通知するオンサイトのポップアップやアプリ内プッシュ通知は、サイトを終了する前にチェックアウトを完了させるのに効果的です。
• アップセルおよびクロスセル キャンペーン: ターゲットを絞ったレコメンデーションを使用して、顧客にカート内の製品のプレミアム バージョンを表示したり、少額の追加料金で追加の関連製品を提供したりできます。
• リターゲティング キャンペーン: Web サイトにアクセスしたユーザーに広告を表示し、閲覧した製品について思い出させ、閲覧した特定の製品に再び誘導するインセンティブを提供します。

使用するツール:  

POWR ポップアップ、 Mailchimp 、Facebook 広告

4. ランディング ページを使用して、よりインパクトのあるキャンペーンを配信する

目的:買い物客が特定のオファーをより簡単かつ迅速にアクティブ化できるようにすること。

これが重要な理由:有料広告やインバウンドおよびオーガニック チャネルからのトラフィックを促進している場合、ホームページには気が散るものがたくさんあるため、トラフィックをホームページに送信してもあまり効果的ではありません。

ランディング ページには、買い物客に明確かつ簡潔な行動喚起を提供する単一の焦点があります。

トラフィックを獲得するのは難しいため、潜在的な購入者がクリックスルーしてサイトにアクセスした場合は、パーソナライズされたコンテンツと適切に設計されたガイド付きショッピング エクスペリエンスを提供する必要があります。

4.5.6による詳細な製品ランディング ページの例。 肌

ランディング ページは次のことに役立ちます。

• 特定の製品を宣伝する。 これを使用して、製品の機能、利点、顧客レビューを強調した詳細情報を提供します。
• 特定の視聴者をターゲットにします。 以前に購入した顧客やカートを放棄した買い物客など、特定のセグメントに向けたメッセージを作成します。 これらの顧客セグメントは、販売につながる可能性が高くなります。
• シームレスなショッピング体験を実現します。 視覚的に魅力的でナビゲートしやすいランディング ページをデザインします。 魅力的なビデオや画像、明確なコピー、強力な CTA を使用します。

効果をさらに高めるには、A/B テストを使用してランディング ページのさまざまな要素を分析し、どのバージョンのコンバージョンがより優れているかを特定します。

使用するツール:

Google オプティマイズとWoorise

5. 買い物客にインセンティブを与え、コンバージョンを促すための代替案を検討する

目的:ストアから購入する独自の利点を伝えること。

これが重要な理由:価格設定や割引を利用し続けることはできません。 代替戦略を模索することで、競争の激しい e コマース環境で確実に成長し続けることができます。

1,000人を対象とした12万のショッピングシナリオのシミュレーションに基づいたGoogleの新しい調査では、特定の商品に対して高い購入意向を持つ人々は、最終的な購入のために小売店を乗り換える傾向があることが示されている。

それを念頭に置いて、買い物客の注意を引き、あなたを選ぶ動機を与える戦略を特定する必要があります。

小売業界を専門とする一流の研究者であるパブロ・ペレス氏は、価格設定はマーケティング ミックスの 1 つの要素にすぎないため、企業は割引を提供するだけではなく、それ以上のことを行うべきだと推奨しています。

キャンペーンを計画し、ランディング ページをデザインするときは、競合他社よりも自社から購入するメリットを強調するコンテキストと関連情報を忘れずに追加してください。

これはどのようにして実現されるのでしょうか?

• 社会的証明。 信頼を築くために、優れた顧客レビューやストーリーを含めます。
• 迅速な配達。 翌日配送と無料返品を提供することで、買い物客の信頼が高まります。
• 無料のプレゼントとサンプル。 これは常に買い物客を興奮させます。
• 権威を誇示します。 影響力のある顧客を強調し、業界の賞やプレミアムなプレス言及について言及します。
• 製品の主な特徴を強調します。 これにより製品の価値が実証され、購入の意思決定が簡素化されます。

使用するツール:

TrustPulseまたはYotpo

売上増加のために分析および最適化するための重要な指標

あなたはここまでやり遂げました。 今度は、目標に向けた進捗状況を追跡します。 これらの指標は、効果的で、コンバージョンを向上させるために最適化する必要がある特定の戦術を特定するのに役立ちます。

3 つの主要なタイプの最適化メトリクス

• KPIベースの指標

新しいサイト訪問、製品ページビュー、ランディングページ訪問、カートへの追加率、放棄されたカートの回復、コンバージョン率、率、および再購入率のチェックアウト。

• キャンペーンベースの指標

自分にとって重要な指標を定義し、それを使用して、どのキャンペーンが最も多くのトラフィックと売上をもたらしているかを特定します。 これには、クリックスルー率、平均注文額 (AOV)、またはキャンペーンごとの収益が含まれる場合があります。

• ジャーニーベースの指標

どの顧客タッチポイントが収益に貢献しているかを明らかにし、カスタマージャーニーの各段階でチャネルの有効性を追跡します。

結論: e コマース コンバージョン ファネルを最適化することでブラウザを購入者に変える

ビジネスが成功するか失敗するかはコンバージョン率によって決まります。e コマースのコンバージョン ファネルを最適化することが、買い物客を効果的にオンライン ストアに誘導し、各段階に誘導して顧客に変えるための主な方法です。

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著者略歴:

Kachi Eloka は、電子商取引、マーケティング テクノロジー (MarTech)、生産性ソフトウェアを専門とするフリーランスの B2B SaaS コンテンツ ライターです。

彼女は DTC ブランドやテクノロジー系スタートアップの成長戦略について話すのを楽しんでいます。 彼女は仕事以外の時間は映画を見たり、本を読んだり、ウクレレを習ったりするのに忙しいです。