eコマースブランドが顧客獲得コストの上昇をどのように解決できるか

公開: 2022-07-29

e コマースの新規顧客獲得は難しく、ますます難しくなっています。

広告主とマーケティング担当者が Apple によって敷物を引き抜かれる前でさえ (これについては後で詳しく説明します)、コンバージョンを獲得することはますます困難になっていました。

たとえば、Recur による調査では、顧客獲得コスト (CAC) が 2014 年から 2019 年にかけて 60% 増加したことがわかりました。また、2018 年に HubSpot は、消費者の 70% 以上がソーシャルメディアのスポンサー広告を信頼していないことを発見しました。

進行中の問題ですが、顧客獲得は最近、多くの e コマースブランドの課題リストのトップに急上昇しています。しかし、なぜ？そして、それについて何ができるでしょうか？

顧客獲得コストが上昇しているのはなぜですか?

一言でいうとデータ。というか、それがない。

2021 年 4 月に Apple が iOS をアップデートしてユーザーがアプリのトラッキングをオプトアウトしたとき (オプトインを選択したのは iPhone ユーザー全体の約 5 ～ 15% のみ)、広告主は事実上一晩で大量の購入者情報を失いました。

Facebook や Instagram などのプラットフォームで広告を購入したマーケターは、データを特定しなければ、適切なメッセージが適切な人に届いたかどうか、または iOS のクリックがコンバージョンにつながったかどうかを知ることができません。

さらに、アクセス可能なデータがないということは、クリックが 7 日間しか記憶されないことも意味し、ほとんどのアトリビューションモデルが機能しなくなります。

リストへの追加

iOS のアップデートは、ユーザーデータの可用性を制限する最初の試みではありませんでしたし、最後でもありません。

Apple が争いに加わる前に、ヨーロッパのカリフォルニア州消費者プライバシー法 (CCPA) と GDPR (GDPR) により、消費者データへのアクセスが制限され、マーケティング担当者が見込み顧客を特定する方法が変わりました。

そして、すべての兆候は、将来的にプライバシー制限が緩和されるのではなく、増加することを示しています。

2022 年初頭、米国上院議員は、「人種、性別、宗教などの保護されたクラス情報、およびデータブローカーから購入した個人データ」に基づくターゲティングを禁止する、監視広告禁止法と呼ばれる法案を提案しました。ターゲティング広告の個人データ全体。

また、Google は長い間サードパーティ Cookie の廃止をほのめかしてきましたが、これも 2023 年に完全に有効になると予想されています。

顧客獲得コストはどこで上昇していますか?

各テクノロジープラットフォームは、さまざまな方法でユーザーデータの削減に取り組んでいます。

メタ（フェイスブックとインスタグラム）

Facebook や Instagram のアルゴリズムに頼って多くの重労働を行っていた広告主は、これらのプライバシーの変更によって最も大きな打撃を受けました。

前述のように、Apple ユーザーからのデータは本質的になくなっています。つまり、プラットフォームは、クリックまたは変換する可能性が高い特定のユーザーを確実にターゲットにすることはできません。リアルタイムのレポートとキャンペーンの最適化は非常に制限されており、Facebook とそのマーケティング担当者は基本的に、何が機能し、何が機能しないかを推測しています。

これらの課題は、マーケターにとってほぼ普遍的なものです。 Revealbot のデータによると、Facebook のリードあたりの平均コスト (CPL) は、2020 年 1 月から 2022 年 6 月にかけて 2 倍以上になり、その間に 6.24 ドルから 13.40 ドルに上昇しました。インスタグラムも同様の CPL の上昇を示しています。

Facebook と Instagram はどちらも、ユーザーがアプリ内で購入できるようにする e コマースソリューションにさらに傾倒していますが、それらの購入を正しく帰属させることさえ難しい場合があります。 Facebookは、増大する規制構造に準拠し続けるために、個人データを進んで避ける「ベーシック広告」のアイデアさえ浮かび上がらせています。

要するに、メタプラットフォームの獲得コストは上昇しており、追跡は混乱しており、確実な解決策は間近に迫っていません。

グーグル

前述のように、Google のユーザープライバシーへの大きな飛躍は 2023 年に予定されており、サードパーティの Cookie のサポートやユーザーデータの収集への使用を停止すると同社は述べています。

リードタイムが長くなったことで、プラットフォームとそのユーザーの両方に、Cookie を使用しない広告へのさまざまなアプローチをテストする機会が与えられました。 2021 年、Google は、広告主がさまざまな戦術をテストできる「プライバシーサンドボックス」を発表しました。

これまでのところ、最も有望なのは Federated Learning of Cohorts (FLoC) 追跡モデルです。これは、関心を共有する大規模なグループをクラスター化し、オンデバイス処理を使用して個人の Web 履歴を非公開に保ちます。

Google によると、FLoC は、Cookie ベースの広告と比較して、1 ドルあたりのコンバージョンの少なくとも 95% を促進できるとのことですが、これが効果的な代替手段なのか、それとも苦労しているマーケティング担当者にとって圧倒される選択肢の 1 つに過ぎないのかはまだ明らかではありません。

チクタク

TikTok はソーシャルメディアシーンでは比較的新しいものですが、Meta の社会的支配に対する唯一の真の脅威の 1 つとして急速に拡大しています。 Instagram と同様に、TikTok は TikTok Shopping と呼ばれる Shopify と統合するアプリ内チェックアウトプラットフォームを立ち上げました。

ただし、Instagram と同様に、ユーザーは Apple デバイスでの TikTok 追跡から自動的にオプトアウトされ、クリエイティブアセットはすぐに燃え尽きてしまう可能性があります。そして、より多くのブランドがプラットフォームで広告を開始するにつれて、現在の顧客獲得コストは上昇する一方です.

さらに、TikTok のオーディエンスには価値がありますが、その広告ツールはまだ比較的新しいものです。このプラットフォームは、視聴者を効果的に収益化する方法をまだ開発中であり、その結果、広告オークションとパフォーマンスは不安定になる可能性があります.

また、TikTokの所有権は中国にあり、アプリにはセキュリティ対策が欠けているため、悪意のある人物や規制の変更の影響を受けやすくなっています.

アマゾン

商品販売のゲートウェイとして広告を使用する上記のソーシャルメディアチャネルとは異なり、Amazon は最初に商品市場であり、次に広告プラットフォームです。

とはいえ、同じ課題の多くが Amazon での顧客獲得に影響を与えています。広告主は、ますます混雑する市場で活動しており、アトリビューションは、ベンダーが望むほど透明であるとは限りません。

また、TikTok と同様に、Amazon は、広告バイヤーが優れた広告の組み合わせを見つけてパフォーマンスを詳細なレベルで追跡したいというインフラストラクチャを強化するのに苦労しています。

eコマースブランドが将来の成功に備える方法

主要なソーシャルメディアや e コマースプラットフォームのすべてで、効果的なマーケティングの機会が枯渇しつつあることを考えると、広告主は何をすべきでしょうか?

多くのブランドや代理店は、顧客の維持と、成功を維持するために賢明で重要なライフタイムバリューに重点を置いています。結局のところ、あるハーバードビジネススクールの調査では、顧客維持率が 5% 向上するだけで、利益が 95% も増加することがわかりました。

しかし、e コマースストアの将来性を保証し、新規顧客の安定した流入を維持したい場合は、次の 2 つの大きなマーケティングアイデアも採用する必要があります。

多様性、そして
所有。

マーケティングの多様化

これらのプライバシー制限とアルゴリズムの更新がすべて行われる前は、広告費の多様性についてそれほど心配する必要はありませんでした.

Facebook があなたのブランドのために働いていたのなら、素晴らしいことです。広告予算を Facebook 広告に投入し、必要に応じて微調整して、数字が正しい方向に進むようにします。

もし Google 広告が好きなら、それは素晴らしいことです。それが機能しているのであれば、他のことを試す理由はありませんよね?

しかし、最近では、それは窓の外です。何よりも、iOS の更新と迫り来る制限により、これらの市場に不確実性と不安定性がもたらされました。

成長を維持したい場合は、あらゆる場所で視聴者を探す必要があります。 Facebook、Instagram、Google 広告、TikTok、その他のソーシャルチャネル、オーガニック検索など、この新しい環境でブランドとオーディエンスを拡大する際には、これらすべてを考慮する必要があります。

ただし、これはパズルの 1 ピースにすぎません。これらのチャネルに広告を掲載するだけでは、データが簡単に入手できたときにマーケターが得ていたのと同じ結果が得られると期待することはできません。

本当に成功したいのであれば、独自のマーケティングチャネルが必要です。

マーケティングチャネルを所有する

現在、新規顧客と既存顧客の両方にリーチする最も効果的な方法は、スマートフォンの画面を使用することです。

クリックしやすくなればなるほど、より良い結果が得られます。

したがって、オーディエンスに効果的に売り込みたい場合は、新しく多様化したマーケティングを使用して、独自のモバイル e コマースアプリにトラフィックを送信できます。

最近では、独自のアプリを簡単に作成できるようになり、さまざまなメリットがあります。

まず、見込み客や購入者が別のプラットフォームで広告をクリックしたときよりも、アプリで行動を起こしたときの方が、より多くのことを知ることができます。

第 2 に、各ユーザーをより多くのファーストパーティデータに関連付けることができるため、特定の広告やプロモーションでユーザーをターゲットにしやすくなります。

また、広告やプロモーションについて言えば、アプリに無制限のプッシュ通知を送信して、製品を推奨したり、販売情報を共有したり、カートを放棄した潜在的な購入者を後押ししたりすることができます.

特にプッシュ通知は、顧客獲得コストを軽減するのに役立ちます。 SMS メッセージとは異なり、既にアプリをダウンロードした人なら誰にでも無料で送信できます。また、電子メールよりも無視するのが難しく、ユーザーの [プロモーション] タブで未開封のまま放置されることがよくあります。

モバイル e コマースアプリでマーケティングチャネルを所有することで、基本的には独自の販売エコシステムを構築していることになります。つまり、モール内に 1 つのショップがあるだけでなく、モール全体があなたのものです。

上昇する顧客獲得コストとソリューションに関する最終的な考え

多くの e コマースのトレンドは、顧客獲得のより困難な未来に向かっています。

プライバシー制限の拡大、混雑した e コマース市場、および不安定な指標が、一部の販売者を限界点を超えて圧迫する完璧な嵐を引き起こしています。

そのため、マーケティングの多様性と所有権は、時間が経つにつれてますます重要になります。

ブランドを価値のあるスタンドアロンの e コマースマーケットプレイスとして確立することで、新しい顧客を獲得し続け、その活動を監視し、長期にわたって購入し続けるために必要な権限とインフラストラクチャを手に入れることができます。

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