エピソード＃103：P＆Gの説得力のある販売フォーマットの完全ガイド

公開: 2021-03-23

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Procter＆Gambleは180年以上営業しています。明らかに、彼らは多くのことを正しく行っています。そして、それらの1つは、説得力のある販売形式です。 P＆Gのすべての営業担当者はこのテクニックを学びます。そして、彼らはすべてそれを使用します。今日のエピソードでは、5段階の説得力のある販売形式について説明します。

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そうそう。さて、今日はウェイバックマシンに行きます。そして、私がキャリアを始めたプロクター・アンド・ギャンブルに戻ります。そして、P＆Gの説得力のある販売フォーマットについてお話します。

私は実際にこれについてコペルニクス的転回について投稿しました。コペルニクス的転回は私のブログです。私はコペルニクス的転回を何年も、少なくとも15年間実行しています。私は2014年6月にこの投稿を書いたので、約7年前です。そして、私のブログの素晴らしいところは、かなり良い読者層を持っていることです。いくつかの記事は決定的なものです。 P＆Gの説得力のある販売フォーマットで検索すると、これが上位の結果になります。このサイトには毎年約165,000人の訪問者がいます。これはちょっとクールです。私はそれに広告を掲載していません。そして、手数料のリンクなどはありません。私はそれを完全に収入なしで運営しており、チームが学び、チームを訓練するのを助けるためにそれを行っています。それは私が自分の考えを洗練するための本当に素晴らしい方法です。

コペルニクス的転回を検索してください。記事はHowtoABCと呼ばれ、常に販売されています。P＆Gの説得力のある販売形式です。「常に売っている」で検索すると、この記事は5つ下の結果になります。 Tide、Bold、Gain、Dreft、Ivory Snow、およびP＆Gが製造する他のすべての優れた洗剤ブランドを備えた洗濯通路の全体像を把握しています。

これは、P＆Gのセールスフォースが使用する形式です。 5つのステップがあります。そして、それは本当に素晴らしいフォーマットです。実際には、推奨事項を作成するために使用する1ページのメモ形式であるP＆Gにマップされます。そして、それについては数日前の以前のポッドキャストで話しました。これは販売構造です。そして、率直に言って、私たち全員が常に販売しているので、推奨は販売構造でもあります。 P＆Gのすべての新しい営業担当者は、NRTCと呼ばれる1週間のトレーニングコース、または新しい担当者トレーニングコースに参加します。そして、その核となるのは、これらの5つの販売ステップです。そして、P＆Gの誰かと話すと、彼らはこれらの5つのステップが何であるかを教えてくれます。それで、私はそれらの5つのステップが何であるかをあなたに話すつもりです。そして、それは販売方法や物事を実現する方法について考える非常に強力な方法です。洗剤を売っている必要はありません。何でも売ることができます。

あなたが最初にすること、あなたが売り手としてするように言われていることは、状況を要約することです。あなたは、聞き手に興味を持ってもらい、あなたが言わなければならないことを彼らに受け入れさせる情報を共有することから会話を始めます。なぜなら、顧客が彼らにとって重要であると言ったこと、または最後に話したときに話すことが最善だからです。

重要な事実、情報、または業界の傾向を共有して、ディスカッションを設定することもできます。ここSprinklrの私のCROであるLucaLazzaronが話していることの1つは、ノイズの上の痛みを発見しようとすることです。何よりも彼らに関係すること。最高の人材が投入され、予算が投入されるという戦略的優先事項です。それで、状況を要約してください。それは次のような単純なものである可能性があります。道路の向こう側にある新しい店舗は、あなたよりも多くのトラフィックを促進しています。それが状況です。より多くのトラフィックを促進する必要があります。ねえ、通路の終わりのディスプレイ、タイド、2.99ドル。それはその会話をする簡単な方法です。または、状況を要約すると、業界の傾向、さまざまな製品の傾向、進行中の傾向、または組織の戦略的優先順位である可能性があります。したがって、状況を要約します。

第二に、これは多くの人が間違いを犯すところです。多くの人はとても恥ずかしがり屋です、彼らはこれをするために最後まで待ちます。 P＆Gでは、これが状況です。まず、私の考えをお話します。だからあなたは彼らの注意を引いています、茂みの周りを殴らないでください。要点を正しく理解し、アイデアの簡単な説明を伝えてください。それは、説得力のある方法で述べられた推奨事項の見出しにすぎない可能性があります。アイデアを前もって知っておくと、人々はあなたが何を売ろうとしているのか、そしてあなたが彼らに何に同意してほしいのかを知ることができます。彼らが本当に聞きたくない、そしてあなたが彼らの時間を無駄にしたくないのなら、彼らはすぐにあなたに話します。ほとんどの人は聞き続けますが、彼らはあなたが運転している場所を知っています。彼らは推測しようとはしていません。そして、あなたがどこに向かっているのかを知ることは、はるかに役に立ちます。

次に、それがどのように機能するかを説明します。提案を明確に述べたら、次に推奨事項の詳細を提供します。これには、製品、価格設定、提案の実行、タイミングとロジスティクスがどのように機能するかに関する情報が含まれます。これは基本的にはねえ、私の考えは次のとおりです。2.99ドルでTideの通路の終わりのディスプレイがあります。それが機能する方法は、すべてのボックスから2ドルを提供する特別なフォーム取引を持っていることです。あなたはまだ箱を作るつもりです、そして私はそれを来週の終わりまでに鉄道車両とあなたの倉庫であなたに出荷させることができます。それがその仕組みのようなものです。

次に、主なメリットを強化します。そして、これはその鍵のようなものです。そして、この構造について私が気に入っているのは、私がここで何をしているのかを考えると、基本的に、ここにシナリオ、ここにアイデアとそれがどのように機能するかということです。それでは、なぜそれが良い考えなのかをお話します。多くの場合、人々はこれらのものの順序を逆にしようとします。これは学問分野です。しかし、あなたは人々を失い、彼らは気を散らされます。または、彼らはあなたを邪魔し始めます。あなたが利益を強化しているとき、あなたは彼らが前進することに同意したい主な理由を思いついた。

3つの理由と呼ばれることもあります。そして、あなたは本当に3つ持っている必要があります。理由が2つしかない場合は、それだけでは十分ではありません。そして、あなたが3つ以上持っているなら、それらのどれも本当に非常に強力ではありません。常に3つ持っています。私はいつも3つのものを持っています。誰かが私に何かを尋ねたとき、例えば、あなたはその映画が好きでしたか？はい、私はそれについて3つのことが好きでした。そして私はいつも3つのことを持っています。質問に答え始めた瞬間には持っていないかもしれませんが、最終的にはいつも持っています。私には常に3つの理由があります。現時点では、3つの理由がわかりません。どういうわけか、どういうわけか、常に3つが表示されるからです。たまに、私が本当に気に入ったことが2つあると言うのを間違えます。そして確かに、2つが終わる前に、もう1つあります。常に3分の1があります。

そして、常に簡単な次のステップを提案します。あなたは終わりを持っている必要があります。 P＆Gでは、障壁を取り除くことを事前に計画し、状況に簡単に適合する合意への道を示すことによって、彼らがイエスと簡単に言うことができるように簡単な次のステップを提案することによって、非常に自然に終わりに近づくように教えられました。今週はすでに注文があります。新しい取引構造でTideを追加できれば、今週末に間に合うようにそのようなものを用意して、店舗へのトラフィックを増やすことができます。。

状況を要約し、アイデアを述べ、それがどのように機能するかを説明し、利点を強化し、簡単な次のステップを提案するというこのアイデア。それが説得力のある販売形式です。メリットとして、時々行われる微調整の1つは、「売り手」と売り手の両方にメリットをもたらすことです。それで、これがあなたにとって良い理由は3つあります：より多くのトラフィック、あなたはお金を稼ぐでしょう、そしてあなたの店はより多くの肉を売るでしょう。しかし、それは私たちにとってその中にあるものの利点でもあります。私がこれをやりたい理由は、あなたとのより良い関係を望んでいること、その月の割り当てを達成したいこと、そして別の洗剤の中で競争力を持ちたいことです。

そこにあなた自身の利益があるとしばしば役に立ちます。人々はいつも好奇心が強いので、あなたの裏の動機は何ですか？何を達成しようとしていますか？なぜあなたはこれが欲しいのですか。そして、あなたが彼らに前もって言うなら、ねえ、これが私がこれを望む理由です。これは私があなたと同様にそれから得ているものです、あなたはあなたの2人の間に啓発された自己利益を生み出すことができます。それはより多くの信頼を生み出します。それは、私がこの取引を受け取らなければ、今週は割り当てを行わないという単純なことかもしれません。それは実際に時々役立つことができます。人々はお互いを助けたいと思っています、彼らはあなたがあなたの割り当てを作るのを助けたいと思っています。それで、それを構造化する方法として相互利益について考えてください。

それがP＆Gの説得力のある販売フォーマットです。あなたはそれをオンラインで調べることができます。それには微調整があり、彼らは常に変更などを行っています。しかし、それの本質は本当に前もってアイデアを得ることにあります。そして、常にあなたが利益を持っていることを確認してください。そして、あなたがそれをするならば、あなたはかなり幸せな販売のキャリアを持つでしょう。

そして、それは洗剤を売っているだけではありません。そして、あなたは営業担当者である必要はありません。それはあなたが売ろうとしているどんな状況でもありえます。たとえば、ねえ、私たちは夕食のために今夜やってくる会社を持っています。そして、ちなみに、これは完全に現実的な状況です。今夜は夕食に会社がやってくる。そして、彼らは本当に早い時期に夕食を食べたいと思うでしょう。彼らは夕食を待ちたくないのです。それが状況です。私の考えは、穂軸とステーキの両方で約10分でバーベキューができるので、トウモロコシを焼くことです。早くて早くて美味しいお食事です。そして、それが機能する方法は、ステーキを乾式でこすり、トウモロコシを電子レンジで加熱することです。そして、それをすべてバーベキューに持ち出します。それから、バーベキューをして持ち込みます。きのこを調理している限り、準備が整い、630で夕食を提供できます。

いくつかの利点があります。第一に、当社は時間通りに食事をします。第二に、作成はかなり簡単なので、すばやく実行でき、楽しく実行できます。そして第三に、それはおいしいです。穂軸のトウモロコシが嫌いな人は誰ですか？これが私の3つのメリットです。そして、私にとっては、今夜はたくさん食べたくないし、明日は塩が入っているような気がしたくないものが予定されているので、外食したくないということです。私のシステム。だから、自家製で美味しいものが欲しいです。そして、後片付けが簡単なものが欲しいです。そして、これは後片付けがとても簡単な食事です。簡単な次のステップ。何もする必要はありません。私はすでにそれを購入しました、そして私は料理を始める準備ができています。

それで、バーベキューに行きます。そして、CXMエクスペリエンスについては、SprinklrのCXOであるGradConnです。次回お会いしましょう。