EU の拡大: 欧州地域に進出する方法
公開: 2023-11-29新しい地域、新しい機会、そして大金を稼ぐ可能性。
ビジネスを新しい国に拡大することで得られるものはたくさんあります。 しかし、持つ価値のあるものは簡単には手に入らないものです…
言語の壁、法律の違い、文化的な難問など、ヨーロッパへの進出を考えるときは、検討し解決しなければならないことがたくさんあります。 それで、私たちがあなたのためにそれをやってみます！
ヨーロッパに効果的に進出する方法について詳しく読み続けてください。
EU拡大の課題
アメリカのような場所（州を越えて、多くの人口が同じ言語を話し、文化や歴史が比較的似ている国）とは異なり、ヨーロッパは小さな国の集合体であり、それぞれが異なる言語（正確には 24 の公用語）、独特な文化、文化を持っています。操作方法が少し異なります。
「ヨーロッパに進出しましょう」と言うのは、実際に行うよりもはるかに簡単です。なぜなら、これらの国それぞれに同じ戦略やメッセージを包括することはできないからです。 違いすぎます。
GTM 戦略が 1 つの領域で機能したからといって、別の領域でも機能するとは限りません。
私たちは皆、文化的理解の欠如のために最初はインド市場に参入するのに苦労したマクドナルドの例を聞いたことがあるでしょう。 アメリカのファストフード文化は、この新しい場所ではすぐには魅力的ではありませんでした。
もう 1 つの例は、米国で非常に人気のある車であるシボレー ノバです。 そこでシボレーは、この車をスペイン語圏の聴衆に届けることにしました。
しかし、彼らが考慮していなかったのは、車の名前がスペイン語にどのように翻訳されるかということでした…
いいえ = いいえ
ヴァ＝ゴー
この車がスペインであまり人気がなかったのも不思議ではありません。
さて、それは車が市場で失敗する愚かな理由だと思うかもしれませんが、それが本当に車のパフォーマンスが良くなかった理由であるかどうかは誰にも分かりません。
しかし、ここでの重要な点は、ネイティブの認識次第で、多くの文化的なニュアンスが EU 拡大の成功に影響を与える可能性があるということです。
新しい環境で何が機能するのか、何が機能しないのかを推測することはできません。
EUに拡大する準備はできていますか?
ビジネスが新しい地域に拡大する準備ができているかどうかはいつわかりますか?
次のようないくつかの兆候は、拡張を開始する準備ができている可能性があることを示しています。
- コンバージョンのかなりの部分、または増加している部分は海外の視聴者からのものです。
- 国内市場は飽和しつつあり、成長は頭打ちとなっている。
- あなたは健全な財務状況にあり、堅調な利益とプラスのキャッシュフローを持っています (拡大には先行投資が必要であり、初期の課題を乗り越えるには財務の安定が不可欠です!)。
- 現在の業務はスムーズかつ効率的に実行されています。既存のビジネスは確立されており、成長に伴う追加の需要にも対応できます。
コグニズムのマーケティング担当副社長であるリアム・バーソロミュー氏は次のように述べています。
「主に注目すべきは需要です。 新しい地域に進出する前から、私たちのチャンスとインバウンドの一部がこの場所から来ていることに気づいていました。」
「私たちが最初にフランスに進出したときは少し違っていました。 私たちは、フランスですでに確立されていたビジネスであるKasprを買収しました。 そのため、彼らにはすでに需要があることがわかっていました。」
「そして、私たちが DACH への参入を決めたとき、主な動機の 1 つは市場に競合他社が存在しないことでした。」
「しかし、需要がある兆候が見られたら、それが移転を検討する大きな理由になります。」
リアムは、飛びつく前に新しい市場をテストする方法を提案しました。
「私たちは時々、さまざまな国で『研究開発費』（私たちがそう呼んでいます）を実行することがありますが、それらが特定のベンチマーク、つまり少額の支出に基づいてその国からの機会の数に達すると、それが拡大の基準点となります。」
EU に進出する場合は、いくつかの要素を考慮する必要があります。
- ビジネスの準備はできていますか?
- 市場の準備はできていますか?
- 他の市場でも、あなたの事業拡大をサポートできる十分な兆候はありますか?
そこで新たな地域での現地調査が登場します。
どのような市場調査と分析を行う必要がありますか?
新しい地域に移住すると言うのは簡単ですが、どこでしょうか? そして、新しい国を念頭に置いた後、それが正しい選択であることをどうやって確認するのでしょうか?
この段階では、徹底した市場調査が最善の策です。
リアムはこう言いました。
「事業拡大に踏み切る前に、実行すべき調査が山ほどあります。」
ここでは、深く掘り下げる必要があるいくつかの重要な領域を示します。
機会分析
この地域に真のチャンスはあるのでしょうか？ ここにリソースを投入して成功できるでしょうか?
この新しい地域の人々は、あなたの自宅の ICP と同じように活動していますか? 彼らも同じ悩みを抱えているのでしょうか？ 彼らはあなたの製品を同じユースケースに使用するでしょうか?
リアムはこんな例を挙げて説明した。
「 DACH では、誰かにメールを送信するにはダブルオプトインの同意が必要です。 したがって、Cognism プラットフォームで利用できる電子メール データは、電子メールの送信先としては準拠していません。」
「Cognism が電子メール データを DACH にどのように保持しているかを主張するのは意味がありません。 したがって、電話、モバイルデータ、エンリッチメントに焦点を当てることはより理にかなっています。」
もう一つの例：
Cognism 製品を需要生成アプローチに使用するには、関連するコンテンツで ICP をターゲットにするための連絡先リストを作成します。
ただし、ドイツやフランスのマーケティング担当者が依然としてリード獲得に重点を置いている場合、需要獲得に関するメッセージをそこで発信することはあまり意味がありません。
ここで、新しい地域での ICP 面接が不可欠になります。 仮定の余地はありません。
あなたの製品は彼らの仕事生活にどのように適合しますか?また、それはあなたの製品の現在のマーケティング方法と一致していますか?
彼らの特定の状況にアピールするように製品をマーケティングする方法はありますか?
リアムは、これらの探索的インタビュー中に ICP に尋ねるべきいくつかの質問を提供しました。
- 何か問題がある場合 (解決する問題をここに挿入)、どこに情報を求めますか?
- x、y、z にはどのようなツールを使用していますか?
- 現在のワークフローはどのようなものですか?
- どのようなコンテンツを消費するのが好きですか?
- あなたの役割における主な課題は何ですか?
- どのようにマーケティングされることを希望しますか?
彼が追加した：
「この地域で ICP を一から構築する必要があります。」
インタビューの結果がこの新しい地域での貴社の製品やサービスに対する需要を示しており、貴社が埋めることができる市場のギャップがある場合、それは EU 拡大にとって前向きなシグナルです。
競合分析
上で簡単に触れたように、市場のギャップを見つけようとしています。 それは、競争があまりないことを意味しているといいのですが、競争が激化する世界では、競争がないということはますます稀になりつつあります。
リアムはこう言いました。
「市場の他の競合を特定することに目を向けるべきです。 彼らは何を充電しているのでしょうか？ 彼らは何を提供してくれるのでしょうか？ 彼らは誰をターゲットにしているのでしょうか？ 市場で彼らの隣に位置して目立つにはどうすればよいでしょうか?」
市場の現在のプレーヤーを深く理解するために実行できるいくつかの手順を次に示します。
1. 主要な競合他社を特定する
欧州市場における直接的および間接的な競合他社を特定することから始めます。 あなたの業界内で同様の製品やサービスを提供している企業を探してください。
注目したいもののリストを作成します。 そして、将来の市場参入者に引き続き注目してください。
2. 市場力学を理解する
進出したいヨーロッパ諸国の市場力学を分析します。
市場規模、成長傾向、地域特有の課題や機会などの要素を考慮します。
3. セグメンテーションと対象者
市場をセグメントに分割し、各セグメント内のターゲット ユーザーを特定します。
時間をかけてこれらの層の好みやニーズを深く理解してください。 そうすれば、マーケティング戦略を効果的に調整できます。
4. 製品またはサービスの差別化
自社の製品やサービスが競合他社とどのように異なるかを評価します。 ビジネスに競争上の優位性をもたらす独自の販売提案 (USP) を特定します。
どうすれば市場の他の人と差別化できるでしょうか? 言い換えれば、なぜ顧客はあなたを選ぶのでしょうか?
5. 価格戦略
競合他社はどのような価格を設定していますか? 同様の価格帯の同様の製品はありますか? 貴社の価格設定はどのように比較されますか? それは市場標準と一致していますか?
6. マーケティングとブランディング
競合他社が使用しているマーケティングおよびブランド戦略を研究します。 オンラインとオフラインのプレゼンス、メッセージング、ポジショニングを調べます。 彼らのマーケティングアプローチの長所と短所は何ですか?
また、この国で成功しているマーケティング全般についても勉強してください。 うまくいくものに共通するテーマは何ですか?
才能分析
EU に進出する際に必要となる最も重要なものの 1 つは、おそらく、現地の知識と業界固有の人材です。
マクドナルドとシボレーの例が私たちに何かを教えてくれたとすれば、それは、地元の文化と言語を理解することが有益だということです。
Cognism 社のグローバルセールス担当副社長、ジョナサン・アイレット氏は次のように述べています。
「あなたの拠点は利用可能な人材プールの周囲にあるべきです。 それらの地域の人材の拠点はどこにあり、アクセスできるのでしょうか? それが私にとって重要なことなのです。」
また、その地域に精通した地元のツアーガイドや翻訳者だけを意味するわけではありません。
私たちはあなたの専門分野の地元の専門家を意味します。 ターゲット市場、その問題、ニーズを理解できる人が必要です。 あなたのメッセージが地域でうまく響くかどうかについて誰がアドバイスしてくれるでしょうか?
たとえば、ドイツへの進出の早い段階でこのような現地の専門知識がなかったら、ドイツの B2B バイヤージャーニーが発展の点で英国よりも数年遅れていることに気づくまでに、もっと時間がかかったでしょう。
私たちは最初からこれを反映するようにマーケティング戦略を適応させることができました。 時間、リソース、ストレスを大幅に節約できます。
したがって、リストの最初にすべきことは、「この地域で GTM 運動を確実にスタートさせるために、適切な人材を現場に配置できるか?」ということです。
ジョナサンはこう言いました。
「肩書よりも彼らが持っているスキルに焦点を当ててください。 似たような仕事をし、似たような責任を負っている人々は、あなたが聞いた呼び名とは異なる呼び方で呼ばれるかもしれません。」
言い換えれば、役職はあなたが慣れている役職と一致しない可能性があります。 たとえば、CRO は米国では非常に一般的ですが、ヨーロッパではようやく増え始めたばかりです。
ジョナサンはこう付け加えた。
「ドイツでの採用に関する最大のヒント:エントリーレベルのポジションでの初採用者のほぼ全員が、まだ学位を取得しています。 したがって、新しい地域でSDR を雇用する場合は、大学と提携して人材を獲得するのが良いでしょう。」
つまり、EU への拡大を開始する前に調査を行い、準備を整えることになります。 引っ越し元の地域と同じくらい、引っ越し先の地域についても理解したいと考えています。
法的に準拠していることをどのように確認しますか?
これは、EU の拡大を検討する際に正しく理解しておくべき非常に重要な点です。
リアムはこう言いました。
「厳格なダブル オプトイン ルールにより、当社の電子メール データが DACH に準拠していないことについて先ほど述べたように、他の法域ではこの新しい地域では実行できない方法が存在する可能性があります。 」
「販売を開始する前に、現地の規制をすべて遵守していることを確認する必要があります。」
ここで留意する必要のある法的慣行がいくつかあります。多くの場合、ヨーロッパの各国では、これらの規制の適用が若干異なります。
のような：
- GDPR とデータ保護。
- 雇用法。
- 法人税率。
GDPR
GDPR に従わない場合、深刻な事態に陥る可能性があるため、GDPR を理解することは非常に重要です。
GDPR 法はすべての EU 加盟国に適用されますが、GDPR の解釈はこれらの国によって異なる場合があり、現地の法的知識の必要性が強調されます。
これは、本社の国と同じ方法で活動できない可能性があるため、新しい地域でローカルのセールスおよびマーケティング チームを構築したいと考えている組織にとって特に重要です。
ただし、おそらく最も重要なコンプライアンスの考慮事項は、データがホストされる場所です。
たとえば、ドイツで事業を展開している場合は、ドイツのビジネス データが国外に流出しないことを保証する必要があります。
雇用法
雇用法も複雑になる可能性があり、EU の国ごとに異なる可能性がはるかに高くなります。
リアムはこうアドバイスした。
「新しい職場で雇用する前に、専門家のアドバイスを受ける必要があります。 一部の国では、雇用と解雇に関して許可されることについて、より厳しい規則が設けられています。」
たとえば、オランダでは、一方的に永久雇用契約を終了することは認められていません。
その結果、この国の雇用契約の大部分は通常、無期限ではなく有期契約として合意されています。
また、英国では、雇用終了の通告期間が他の欧州諸国よりも一般に短い。 雇用主と従業員が 1 ～ 3 か月前に通知するのが一般的です。
一方、ドイツでは、通知期間はさらに長くなり、標準の通知期間は 4 週間ですが、従業員の勤続年数に応じて延長される可能性があり、長期従業員の場合は最大 7 か月に達します。
もう一つ考慮すべきことは、ドイツのような一部の国では、従業員が労働者評議会を設立できることです。
ジョンは次のように説明しました。
「地域に十分な人材がいて、ドイツ法人（5人以上の完全雇用スタッフ）がいる場合、従業員は労働者評議会を設立することができる。」
基本的に、労働者評議会は、労働者の権利と補償に影響を与える発言権を持つスタッフのメンバーで選出されます。 賃金の引き上げや職場環境など。
雇用主はこれらの労働者評議会に情報を提供する法的義務があり、新たな条件を交渉する権利がある。
法人税法
これは大変なことです。もし間違った場合、金銭的な罰金や、私たち全員が避けたいその他の罰則につながる可能性があります。
ヨーロッパの各国には、国内で事業を行う企業に対して独自の規則や規制があり、そのため税率も異なります。
たとえば、ポルトガルは 2023 年の法人所得税の合計税率が最も高く、31.5% に達しました。
一方、ハンガリーの法人所得税率の合計は最も低く、 2023年にはわずか9％に達しました。
リアムはこう言いました。
「たとえ遠隔地の地域に販売している場合でも、VAT または売上税を支払う義務がある可能性があります。」
欧州への進出をスムーズかつ法的に遵守するには、進出する特定の管轄区域に精通した法律専門家との連携が不可欠です。
文化的に考慮する必要があるものは何ですか?
文化は非常に微妙なところがあり、必ずしも誰かが学ぶために教科書に書かれているわけではありません。 したがって、おそらく、これは前の点よりもさらに複雑です。
新しい地域で人々を、雇用したい人でも、販売したい人でも、誤って遠ざけてしまうことを避けたいのであれば、文化を理解することが重要です。
たとえば、アウトバウンド営業を行っている場合、ドイツとスイスのコミュニケーション スタイルは、より直接的かつ要点を伝える傾向にあることがよくあります。
ただし、フランスとスペインでは、より間接的で微妙なアプローチが一般的です。 そして英国の視聴者は一般に、人間関係に基づいて構築されるプロセスを高く評価します。
現実的には、これを習得するには時間がかかりますが、ネイティブ スピーカーとのギャップを埋めることで、このプロセスをスピードアップできます。
ジョナサンはこう言いました。
「当社が新しい国に進出するときは常に、その地域への営業経験を持つ現場のリーダーが常駐しています。 私たちがイギリスやアメリカで働いているものを型にはめたものではなく。」
「他の国では、人々は異なるワークフローや異なるコミュニケーション方法を持っています。 そして、購入プロセス全体がまったく異なります。 したがって、現地の専門知識が必要です。」
魅力的な職場になるためには、職場の文化の中で自分の立ち位置を理解することが役立ちます。
たとえば、スペインではほとんどの企業が8月いっぱい閉鎖され、従業員は休暇の大部分を今月中に消化すると予想されている。
したがって、休暇に柔軟性を持たせる企業は、人材を惹きつける上で有利になります。
考慮すべき文化的な考慮事項は数多くありますが、それぞれの考慮事項はヨーロッパの国ごとに異なります。 したがって、ここですべてを説明することはできません。
私たちの最善のアドバイスは、風景、言語、文化を理解している人々を最初から現場に配置し、迅速に学習できるようにすることです。
マーケティング戦略をどのようにローカライズしますか?
戦略をローカライズする上で最も重要な点は次のとおりです。
単にコンテンツを別の言語に翻訳するだけではありません。
リアムはこう言いました。
「コンテンツを翻訳しても、できることは限られています。 それは地域に特化したコンテンツを作成することです。 その場所のニーズ、問題点、状況に合わせて、彼らが話す言語で特別に書かれたコンテンツ。」
言い換えれば、母国で行ったのと同じことを単に出版しているわけではありません。 そこでうまくいったことが新しい国でもうまくいくという保証はありません。
代わりに、移動前の調査を振り返る必要があります。 この国で自分の ICP について何を知りましたか?
次に、それらの人々にリーチするための専用のコンテンツとマーケティング戦略を作成します。
確かに、それは手間がかかりますが、ターゲットにしたい人々と直接話す努力をした方が、成功する可能性ははるかに高くなります。
同様に、以前に使用していたチャネルがこの新しい国でも適切なチャネルであると単純に想定することもできません。
リアムはこう言いました。
「国が異なれば、チャンネルのバリエーションも異なります。 たとえば、DACH には、LinkedIn の競合企業である Xing があります。」
「国によっては異なる検索エンジンを使用している場合があります。 Googleは英国ほど支配的ではない。」
「もう一度、お客様とお話しください。 彼らが情報やコンテンツをどこから入手しているのかを調べてください。 彼らは仕事の内外でどこで時間を過ごしていますか？」
EU 拡大はどのように始めればよいのでしょうか?
ヨーロッパのどの国に進出するかを決定し、それが実行可能な計画であるかどうかを確認するためにデジタル フィーラーをいくつか投入する準備が整いました。
コグニズムのシニア デマンド ジェネレーション マネージャー、ジェイミー スキールズ氏が提案する、つま先を水に浸すための手順をいくつか紹介します。
1. Google 広告で需要を検証する
意図の高いキーワード（競合他社の用語や商品に対する明確な購入意図のあるキーワード）をターゲットとする Google 広告キャンペーンを設定します。
ジェイミーはこう言います。
「 Google 広告は、ボトムオブファネルの需要獲得チャネルです。 これらのキーワードをターゲットにすることで、問題を認識している、または解決策を認識している、おそらく購入意図のあるユーザーにリーチすることができます。」
これらの Google 広告を使用すると、次のことができます。
- 獲得すべき既存の需要があるかどうかを測定します。
- その地域で自社の製品とメッセージがどの程度市場に適合しているかを理解します。
2. LinkedIn のリターゲティングによる需要獲得の取り組みを拡大する
この地域に十分な規模のリターゲティング プールがある場合は、LinkedIn でカスタマイズされたリターゲティング広告の配信を開始できます。
ジェイミーはこう言います。
「さまざまな方法でターゲットを変更できます。 一般的な視聴者には、以前の Web サイト訪問者、以前の他の広告やビデオの視聴などがあります。」
これは、問題や解決策に敏感な視聴者を対象に、有料広告を介して水を試すもう 1 つの「安全な」方法です。
これは、獲得すべき既存の需要があるかどうかを検証するのに役立ちます。
また、この新しい地域の購入者に簡単に連絡できるオンライン チャネルが複数あることを検証するのにも役立ちます。
3. コールド LinkedIn 広告キャンペーンを試してみる
Google 広告とリターゲティング キャンペーンのパフォーマンスが良好な場合は、コールド オーディエンス キャンペーンをいくつか構築することをお勧めします。
目標は、リターゲティング プールを構築し、地域内のより幅広い視聴者への認知度を高めることです。
成功の測定
EU 拡大が正しい軌道に乗っているかどうかをどうやって知ることができますか?
上級幹部やその他の関係者がこの事業の成功を熱望していることは間違いありません。では、パフォーマンスを測定して報告するにはどうすればよいでしょうか?
リアムはこう言いました。
「最も難しいのは、最初に自分自身のベンチマークを設定することです。しかし、必要なのは、事業拡大の各段階でどのような成功が得られるかを見積もることだけです。」
「市場の成熟度、競合他社が何社いるか、人々が解決策や問題を認識しているかどうかに注目してください。」
「そこから、比較対象がある場合は、すでに参入している市場と比較してください。そして、SQO あたりのコストとリードあたりのコストについて、最善の推測を導き出します。 では、あなたの目標は何であるべきなのか。」
本質的に、関連するすべての要因に基づいて、どのパイプラインと収益目標が現実的ですか?
リアムはこう付け加えた。
「そうすると、家での測定値とかなり似ていますね。 漏斗を覗いてみると。 デモリクエストは何件届いていますか? 予約され、参加された会議は何件ありますか? そして、エンゲージメント指標にも目を向けます。」
EU でブランドを確立しようとする際に測定すべきもう 1 つの重要なことは、ブランドの認知度、認知度、そしてそのブランドが何に関連付けられているかです。
HockeyStack の製品マーケティング責任者である Drew Leahy 氏は次のように述べています。
「たとえば、人々に自分のブランドに対して抱いてもらいたい連想が 5 つあり、自分がそのブランドに対してどのように対応しているかを知りたいとします。 外に出てベースラインを見つけてください。」
顧客と購入予定者に次の点について質問してください。
- あなたが販売していると彼らが考えているもの。
- あなたのビジネスを説明するのにどのような言葉が使われるでしょうか。
- 誰かがあなたから買うかもしれないと彼らが考える理由は何ですか。
- あなたが見たコンテンツや広告のうち、どのようなコンテンツや広告を覚えているか。
これを活用して、不足している領域を改善するブランド キャンペーンを構築します。
次に、6 か月、9 か月、または 12 か月後にもう一度質問して、何か違う点が見つかったかどうかを確認します。
EU拡大：最後の言葉
新しい地域への拡大は簡単ではありませんが、ヨーロッパでの成功は準備ができているかどうかにかかっています。
市場とICPについての深い調査を行っています。
ターゲットセグメントに直接語りかける専用のコンテンツとキャンペーンを作成します。
また、迅速に学習してコンプライアンスを維持するために必要な専門知識をもたらします。
