B2B マーケティング プランを成功させるために必要なものすべて

公開: 2020-08-28

強力な B2B マーケティング プランを作成する、または新しいビジネスの成長をサポートするためにそれを拡張するには、何が必要ですか? このガイドでは、適格なリードを生成、育成、保持するために、すべての B2B マーケティング プランに必要な 9 つの重要な要素を確認します。

1. 適切なソフトウェア プラットフォーム

一部の B2B 組織は、時間の経過とともに、さまざまなマーケティング ツールやサービスへのサブスクリプションがばらばらになることに気付く場合があります。 これらには、電子メール マーケティング サービス、ソーシャル メディア スケジューラ、サイト ホスティング プログラム、CRM などが含まれる場合があります。 包括的なマーケティング プラットフォームは、システムを接続し、マーケティング プログラムの成功に対する真の洞察を可能にすることで、B2B 戦略を次のレベルに引き上げることができます。

B2B ビジネス向けのトップ マーケティング ソリューションの一部を次に示します。

  1. HubSpot: 小規模、中規模、大規模の B2B 企業に最適な包括的なマーケティング ソリューションです。 24 時間年中無休のサポートと使いやすいインターフェースにより、HubSpot ユーザーはこのソリューションを使用してできるだけ早くマーケティングを開始できます。
  2. Marketo: 包括的なエンタープライズ ビジネス ソリューションとしてブランド化された Marketo は、マーケティングを自動化し、測定可能な結果を​​促進するのに役立ちます。
  3. Pardot: Salesforce に支えられた Pardot は、Salesforce とシームレスに統合する強力なマーケティング自動化ツールです。

より堅牢なソリューションを構築中の場合や、オールインワン プラットフォームの予算がまだない場合でも、問題ありません。 役立つ出発点として、次のことをお勧めします。

  • メールプラットフォーム。 B2B のお客様のほとんどは MailChimp を使用していますが、いくつか例を挙げると、Constant Contact、Omnisend、または Campaign Monitor も好きかもしれません。
  • ソーシャル メディアのスケジューリングおよび/またはパフォーマンス監視システム。 Hootsuite と Sprout Social は優れた選択肢です。
  • Web サイト パフォーマンス ソフトウェア。 Google アナリティクスは最高です。
  • SEO ソフトウェア: SEMrush と Moz は、SEO に関して成功を追跡するのにも役立ちます。 (私たちは SEMrush の一部です。)
  • CRM（顧客関係管理）プラットフォーム。 これにより、販売およびマーケティング ファネルで連絡先を追跡および管理できます。
  • レポート スイート。 バラバラなシステムを 1 つのライブ ダッシュボード (またはダッシュボード) に結合して、必要なものすべてを 1 か所で確認できる Databox の機能を本当に気に入っています。

プロのヒント:私たちはほぼすべてのプラットフォームと連携してきましたが、HubSpot は、複数のシステムに煩わされることなく、堅実で測定可能な B2B マーケティング戦略を構築しようとしている B2B マーケターにとって最適なソリューションであると確信しています。 HubSpot は、E メール マーケティング、ソーシャル メディア パフォーマンス、使いやすい CMS、完全に統合された CRM、マーケティングのあらゆる側面に対応する一連の分析およびパフォーマンス ツールなど、必要なものすべてを 1 か所で提供します。 小規模から始めてより良い成長を目指す企業にとって、手頃な価格でスケーラブルです。 最高のは？ HubSpot のツールの多くはフリーミアム バージョンから始まるため、購入する前に試すことができます。

2. 90 日計画: ターゲットを絞ったキャンペーン戦略

今後 90 日間のマーケティングの目標は何ですか? それは...ですか...

  • 既存の製品やサービスで 2 倍の見込み顧客を獲得できますか?
  • 新しい製品やサービスを立ち上げて宣伝しますか?
  • 3 つの新しい価値の高いターゲット キーワードをランク​​付けして、オーガニック リーチを改善しますか?
  • 12 個の新しいオンデマンド デモ ビューを生成しますか?

適切な第一歩は、具体的な SMART 目標を特定することです。 具体的で、測定可能で、達成可能で、関連性があり、期限のある目標を意味します。 このような目標は四半期ごとに作成する必要がありますが、それらを達成するために使用する戦術、資料、および戦略は、戦略的なキャンペーンの下にまとめておく必要があります。

プロからのヒント:キャンペーンには、マーケティングの目標を概説するだけでなく、目標を達成するために作成または活用するすべての資産が含まれます。 資料を 1 つの領域に記録して追跡することは、何が機能し、何が機能しないかを確認するための鍵です。これにより、次の 90 日間のプッシュに向けてアプローチを調整できます。

90 日間の B2B マーケティング計画に何を含めるべきかわからない? 読み進めてください -- 以下のアイデアが役に立ちます!

2. 堅実なコンテンツ マーケティング戦略

堅実なコンテンツ マーケティング プランは、オンラインでの成功の中核です。 実際の結果を確認するには、いくつかのブログでは不十分であることを覚えておいてください!

B2B コンテンツ マーケティング プランには何を含める必要がありますか?

  • バイヤーのペルソナ調査:読者に合わせたコンテンツを作成するには、オーディエンスの内外をよく知る必要があります。 B2B マーケターとして犯しがちな最大の過ちの 1 つとは? バイヤーが何を望んでいて、何をオンラインで検索しているかを知っていると仮定します。 見込み客をどれだけよく知っていて理解していると思っていても、コンテンツ マーケティング計画を立てる前に、顧客調査を行うことをお勧めします。 5 人から 10 人の顧客にインタビューして、彼らのニーズにしっかりと耳を傾けます。 次に、それらの特定のニーズを解決するコンテンツを作成します。
  • 広範なキーワードと SEO の調査:適切なキーワードを見つけて、それらを戦略的に使用してコンテンツを最適化することは、コンテンツ戦略の成否を左右します。 このステップを見落とすのは大きな間違いであり、コンテンツ プログラムの ROI にマイナスの影響を与える可能性があります。
  • コンテンツとサイトの分析: Web サイトや他のコンテンツ アウトレットのパフォーマンスを調べます。 あなたのサイトの現在のランキングは？ 何をランク付けしたいですか？ ターゲットオーディエンスに沿ったコンテンツでランキングしていますか? これらの質問をして、将来のコンテンツ目標のベースライン分析を形成してください。
  • 競合分析: 直接ビジネスの競合他社は何にランク付けされていますか? あなたのビジネスが新しいコンテンツで埋めることができるギャップと機会はどこにありますか?
  • コア コンテンツ トピック:何を知ってもらいたいですか? 人々があなたのソリューションを検索するときに、どの分野の専門家になりたいですか? あなたの調査は、あなたのトピックを特定するのに役立ちます。 キーワード調査に役立つ完全なガイドを次に示します。
  • 戦略的な編集カレンダー:十分に調査されたコンテンツを定期的に公開することは、コンテンツ マーケティングの成功の鍵です。 エディトリアル カレンダーは、有名になりたいトピックを絞り込むのに役立ち、マーケティング活動の指針となる長期的な戦略的ロードマップを提供します。
  • ダウンロード可能な価値の高い見込み顧客獲得コンテンツ:ホワイト ペーパー、ケース スタディ、製品スペック シート、オンデマンド デモなどを含みます。 これらのコンテンツ形式のそれぞれについて、読者が取るべき具体的な「次のステップ」を必ず示してください。ダウンロード可能なコンテンツは、新しい見込み客を生み出す優れた方法です。
  • ブログとブログの戦略:何を (いつ) 公開するかを正確に把握したら、次のステップはユーザー フレンドリーで最適化されたブログにコンテンツを追加することです。 すべての B2B ビジネスは、適格な訪問者の間で認知度を高めるのに役立つ、適切に設計されたブログを持つ必要があります。 ブログ戦略には、追加のコンテンツをダウンロードするための CTA、インライン フォーム、目立たないポップアップ フォームを含める必要があります。
  • 過去のコンテンツの最適化戦略: Web サイトに大量の古いブログ コンテンツが既に含まれている場合、実際には、良いことよりも悪いことをしている可能性があります。 これは、過去のブログ コンテンツを最適化して、まったく新しいブログ投稿よりも少ない労力でより多くのトラフィックを獲得する方法に関するガイドです。

3. 見込み客の育成とメール戦略

確固たる見込み顧客データベースができたら、次はマーケティングの自動化と見込み顧客の育成を設定します。 的を絞っており、役に立ち、思慮深く、よく書かれたメールのみを送信してください。 メール送信スコアは、メールが確実に誰かの受信トレイに届くようにするために重要です。 メールを送信するためだけにメールを送信しないでください。 常に質問: このメールの目的は何ですか? 私は役に立っていますか？ その他のヒントについては、メール マーケティングに関するこのガイドをご覧ください。

一般に、B2B マーケティング プランに追加することを検討できるメール マーケティングには、次の 3 種類があります。

  1. 自動化された見込み顧客育成とフォローアップ メール:誰かがあなたのサイトで犬に関するコンテンツをダウンロードしたとします。あなたのビジネスには、犬に関するコンテンツが他にも 4 ～ 5 個あります。 関連コンテンツを送信することは、コア オーディエンスが関心を持っていることがわかっているトピックで、コア オーディエンスの前に留まるための優れた方法です。
  2. ニュースレター:業界に特化した、考え抜かれたデザインの有益なニュースレターを検討して、視聴者がビジネスから定期的にコンテンツの最新情報を入手できるようにすることもできます。 優れたニュースレターは、80% が役に立ち、20% (またはそれ以下) があなたについてです。 役立つコンテンツには、業界ニュース、今後のイベント、具体的なヒントやポイント、ダウンロード可能なコンテンツ、関連するブログ投稿などがあります。 すべてを自分で作成する必要はありません。信頼できるサードパーティのリソースも活用できます。
  3. 1 回限りのメール: 大きなウェビナーやデジタル イベントが予定されていますか? 何時間もかけて調査と執筆に費やした本当に素晴らしいブログ投稿を紹介したいですか? 優先度の高い見込み客のエンゲージメントを維持する方法として、最もエンゲージメントの高いリストに 1 回限りのメールを送信します。

4. 通常のソーシャル メディア コンテンツ

コンテンツを作成するたびに、そのコンテンツを増幅し、リーチを広げる方法として、ソーシャル チャネルに目を向ける必要があります。 自分のことをあまり話さないように注意してください。前述の 80/20 ルールがここにも当てはまります。 製品、サービス、または業界に関する有用で関連性のあるサードパーティのコンテンツを公開して宣伝していることを確認してください。これにより、視聴者との関係を深め、信頼を築くことができます。

ソーシャル メディア プランを構築するためのその他の戦略については、答えなければならない 7 つのソーシャル メディアに関する質問 をお読みください。

プロからのヒント:ソーシャル メディア カレンダーは、コンテンツを定期的にスケジュールするための優れた方法です。 ブログ投稿を書くときは、投稿が公開された週に対応するソーシャルをスケジュールするだけではいけません。 発行日から 3 か月、6 か月、さらには 12 か月間繰り返しプロモーションをスケジュールします。 これにより、カレンダーがいっぱいになり、古いコンテンツが時間の経過とともに注目を集めるようになります.

5.有料ソーシャルおよび PPC 戦略

すべてのオンライン検索の 70% が Google 経由で行われていることをご存知ですか? つまり、Google の戦略、つまり、この特定の検索エンジン向けにコンテンツを最適化することは、オンライン マーケティングの成功にとって非常に価値があるということです。 実際、Google 検索の 64.4% は、顧客がターゲットを絞ったサービスや製品を具体的に探しているときに広告クリックにつながります。

より大規模な有料戦略は、B2B マーケターにとって非常に有益ですが、まず、購入目的のキーワードに、有料キャンペーンで表示する最適化されたコンテンツを含めることから始めることができます。

有料広告でゼロから始めますか? 有料広告への投資から最大限の ROI を得られるように、開始する前に PMG の 10 の重要な質問を参照してコンサルタントに依頼してください。

6. リード スコアリング モデル

B2B マーケティングと販売にとって最も価値のある投資の 1 つは、強力なリード スコアリング モデルです。 リード スコアリングを使用すると、値の指標をリードに割り当てることができるため、どのリードが他のリードよりも適格であるかを判断できます。 次の質問を含めるには、スコアリング モデルを 2 つにする必要があります。

  1. 理想的な顧客の人口統計は? これらには、会社の規模、会社の収益、予算、従業員数、役職、業界、および購入の問題点が含まれる場合があります。
  2. 彼らはあなたのサイトやマーケティング資料でどのような行動をとりますか? これらには、Web サイトの訪問数、特定のページ ビュー、コンテンツのダウンロード、連絡フォーム、開かれた電子メールの数、関与したソーシャル投稿の数などが含まれます。

リード スコアリング モデルを定期的に評価して更新し、測定基準が理想的な購入者と密接に一致していることを確認して、セールスとマーケティングの両方がデータベース内の「有望な」リードを一目で識別できるようにする必要があります。

7. 会話型マーケティング: チャットとボット戦略

誰かがあなたのウェブサイトに来ます。 彼らは今あなたにどのように連絡を取ることができますか?

チャットは、人々が企業と連絡を取るための 4 番目に一般的な方法です。 これは、電子メール (65%)、電話 (55%)、および Web サイトの連絡フォーム (42%) に次ぐものです。 ただし、チャットは、ソーシャル メディア、モバイル アプリ、対面コミュニケーションなどの他の一般的なチャネルよりもリストの上位にあります。 確固たるチャットまたはチャットボット戦略を持っていない場合は、今が再考するときです。 チャットに関する詳細な統計はこちらをご覧ください。

8. 定期報告

たとえば、Web サイトへのトラフィックなど、特定のマーケティング指標に注目するだけでは十分ではありません。 重要なのは全体像です。 マーケティングの成功は、さまざまな指標によって定義する必要があります。そのためには、ビジネスが本当に必要としているリードと収益をマーケティングが促進していることを確認するために、かなり堅牢な一連のレポートが必要です。

以下に、推奨する標準レポートをいくつか示します。

  1. 元のソース別の Web サイト トラフィック
  2. コンバージョン率
    1. リードする訪問者
    2. お客様につながる
  3. 表示中のメール エンゲージメント レポート
    1. 送信メール数
    2. 到達率の指標
    3. 登録解除とバウンス
  4. 収益属性レポート
    1. マーケティング資料とキャンペーンに起因する収益額
  5. キャンペーン成功レポート
    1. キャンペーンの個々の要素はすべてどのように機能しましたか? それには以下が含まれます：
        • サイトとランディング ページ
        • メールマーケティング
        • 有料広告と PPC
        • ソーシャルメッセージ
        • 販売資料
        • そして、四半期の大きなプッシュに関連するその他すべて
    2. キャンペーンは他のキャンペーンに対してどのように機能しましたか?
  6. ソーシャルメディアの報告
    1. チャネル別エンゲージメント
    2. 全体的なリーチと成長
  7. ファネル レポート
    1. ファネルを移動するコンタクトの効率

9. 支援する外部委託チーム

マーケティング戦略全体を自分で管理できる人はいません。 良いニュース？ その必要はありません。 アウトソーシングされたマーケティング チームがお手伝いします。

戦略の策定、コンテンツの開発、キャンペーンの実行、新しいソフトウェア ソリューションの実装、またはベスト プラクティスに関する一般的なマーケティング ガイダンスのいずれであっても、適切なアウトソーシング エージェンシーは、次の 90 日間の実際の結果を定義して確認するのに役立ちます。 (彼らがあなたと同じくらいあなたのビジネスを愛するようになる楽しい人であれば、ボーナス ポイント!)

ここで、私たちと一緒に働くことがどのようなものかについて詳しく知るための CTA を紹介します。

ぜひお役に立てれば幸いです。 B2B マーケティング戦略についてご不明な点がございましたら、お気軽にお問い合わせください。 私たちはすべてのコメントに返信しますので、以下に連絡してください。