アーロン・ロスによるSDRの進化

営業開発担当者の中心的な役割は、時間の始まりから実際には変わっていません。少し劇的ですが、2000年代に営業プロセスにその地位が固まったのは確かです。

主な目的は同じです。潜在的な顧客にあなたが存在することを知らせ、彼らが顧客になるまでマーケティングと販売の目標到達プロセスを通じて彼らを育てます。

ただし、変更されたのは、実際には非常に重要なことですが、SDRが動作する環境です。

見込み客のニーズ、要望、期待。

探鉱ツールの進歩とともに、私たちが互いに対話する方法を常に再生しているテクノロジー。

ノイズと競争の膨大な量は、あらゆる方向に見込み客の注意を引き付けます。

そして、この変化する環境に伴い、戦術も変化します。 関連性を維持し、群衆から目立ち、最終的に適切なメッセージでターゲットの見込み客に到達するための新しいアプローチの必要性。

これは、コグニズムの取締役であり、販売開発の愛好家であるアーロン・ロスが情熱を注いでいるテーマです。 この記事では、私たちは彼と一緒になって、SDRがどのように進化したかについて彼の頭脳を取り上げました。

それは終わりではありません

過去数年にわたって、SDRとコールドコールが死んでいるかどうかについての議論が高まっています。

アーロンは、これらの予測は誤りであるという彼の見解についてオープンにしています。

実際、彼はその反対を信じています。実際、今後数年間でB2B販売スペースに参入するSDRが増えるでしょう。

なぜ彼はこの人気のある信念に反対することにそれほど自信を持っているのですか？

これまで、プロスペクティングはハイテク企業や新興企業に限定されていたためです。

しかし、プロスペクティングの恩恵を受けることができるのはこれらの企業だけではありません。ほとんどの企業はリードを獲得する必要があり、彼はすべての企業が収益の拡大に関心を持っていると確信しています。

彼は私たちに言います：

「したがって、製造業や広告などの「確立された」業界でさえ、2つの例を挙げると、SDR（またはSDRの一部のバージョン）を業界に組み込むことでメリットが得られる可能性があります。」

言い換えれば、アーロンは、SDRの役割はまだ「主流」になっていないと信じています。

この中の別の議論は、「それは終わりですか/そうではありませんか？」 議論は、今日の状況で利用可能なテクノロジーがSDRの役割に取って代わることを示唆しています。

これは、アーロンが同意しないもう1つの領域です。

彼は、特にB2Bの分野で、販売の人間的な側面を置き換えるとしたら、多くの未回答の質問がある見込み客が残ると信じています。

「あなたは基本的に、購入者がすべての調査を行い、彼らがあなたが提供するものに適していることを知っていることに依存しています。 それは大きな質問です。」

「そして、あなたのAEが取引を成立させるのに忙しいので、あなたは本当に彼らが彼ら自身だけを修飾した見込み客を失格にすることに時間を費やして欲しいですか？」

「そして、自分であなたを見つけられない完璧なバイヤーはどうですか？」

そうは言っても、SDRがもう少し長く続くと仮定して進めましょう。

SDRがどのように進化したかについては、読み続けてください。

変化する販売環境

アウトバウンド販売が常に流動的な状態にないという幻想の下にいる人は誰でも間違っているでしょう。

SDRが会議を開くために利用するチャネルと手法は継続的に開発されています。

アーロンは私たちにこのように考えるように頼みました：

「当時、売り上げにはドアをノックしたり、通りの人に近づいたりすることが含まれていた可能性があります。」

「技術が発展するにつれて、これは電話や電子メールに進化しました。」

「また、イノベーションが続くにつれて、これはソーシャルメディアになりました。 LinkedIn、WhatsAppなど。」

「これらのチャネルは、今後も変化し、進化し続けるでしょう。」

これらの各チャネルを介してSDRが実行していることの核心は、いつもと同じです。

しかし、ツールキットのツールとオーディエンスに到達する方法は、時間の経過とともに適応し、成長する必要がありました。

アーロンは続けて言った：

「ジャグリングするアプリとプラットフォームが増え、複雑さが増し、チェックする場所が増え、受信トレイが増え、指標が増え、ノイズが増え、オーディエンスが疲れます。」

「結果としてSDRがどのように機能しなければならないかについての最大の影響の1つは、組織を維持し、これらすべての異なるチャネルとタッチポイントにわたって見込み客に追いつくことを確実にする独自の方法を開発することです。」

これは消費者にも当てはまります。 到達する場所は他にもあります。 彼らは専門用語を売るのが賢明です。 彼らは、販売員のように見えるものやにおいがするものを避けるように調整されています。

見込み客の注意を引くことはますます困難になっています。 彼らが販売技術として展開されている新しい何かに慣れると、彼らはスイッチを切ります。

市場は売ることと売られることにうんざりしています。 新しい革新的な方法はすべて公開され、複製されてから、すぐにノイズになります。

アーロンは、現在の気候で機能しているSDRに同情しています。

「SDRが何らかの形で圧倒されていると感じていなければ、私はショックを受けます。それは、SDRが監視する必要があると言われているものの膨大な量と、見込み客を受け入れるのがいかに難しいかという理由だけです。」

SDRの役割の変化

ターゲティングは、しばらくの間、販売の重要な側面でした。結局のところ、オレンジを購入したいだけのときに、リンゴについて誰かに話そうとしても意味がありません。

しかし、SDRが見込み客とつながる機会が非常に多いので、時間と労力を費やす人の数を減らすことで、SDRが圧倒されるのを防ぐことができます。

言い換えれば、「スプレーアンドプレイ」でアウトし、ハイパーターゲティングでインします。

経験則は？ 製品やサービスが見込み客に役立つと思わない場合は、電話をかけないでください。

また、「コピー、貼り付け、成功」の世界は終わりを告げています。 別のSDRのアクションをコピーして、同じ結果を得ることができなくなりました。

前日、週、または月に行ったのと同じリストまたはアクションの組み合わせに実際に依存することはできません。 その時点で何が機能していて、何が機能していないかを常に評価する必要があります。

アーロンは言う：

「30年前を振り返ると、1日に100回のダイヤルを行い、目標を達成するための非常に規範的な日があります。」

「15年早送りすると、1日に多くのダイヤルが発生し、さらに1日に多くのメールが送信されます。」

「現代では、システムを使用してコミュニケーションを整理していても、コミュニケーションは非常に細分化されています。 あなたは何をするにも創造性と個性をもたらすことができる必要があります。 見込み客が受け取っている他のメッセージの集中砲火から目立つ必要があります。」

これは、私たちがCognismで話をしたSDRがすべて認識しすぎていることです。

当社の営業チームは、新しいチャネルと新しいコミュニケーション方法に関する定期的なトレーニングセッションを開催しています。 私たちの担当者は、音声メモやビデオを使用するなど、メッセージを群衆から目立たせるための新しい方法を常に模索しています。

アーロンは次のように言ってこれを繰り返します。

「これは、時が経つにつれ、より顕著になるものだと思います。 メッセージとプロセスにより多くの創造性をもたらすことができる人々は、より多くの成功を収めることができます。」

シニアおよび経験豊富な発信者

営業の専門家であるライアン・ライゼルトは、次に何が起こるべきかについて大胆な提案をして、この進化論の議論に加担します。

「最も経験豊富な上級スタッフに最初の電話をかけてもらう必要があります。」

この声明の彼の論理的根拠は？

「騒がしいので、彼らが何をしているのかを知っていて、最初のつながりを作るために見込み客と話すのに最適な方法を知っている誰かが必要です。 それは難しいことです。」

「次に予定されているやり取りを確保したら、他の誰かに缶詰のデモンストレーションを行わせることができます。」

「すべてのSDRジョブを上級スタッフに任せる必要があると言っているのではありません。 ジュニアSDRは引き続き認識ミッションに参加できるため、見込み客にコンテンツを認識させることができます。」

「しかし、電話をかけて見込み客を獲得し、会議を予約しようとするのは難しいことです。 組織内で最もビジネス感覚とコミュニケーションスキルを備えた人が行う必要があります。」

アーロンは同様の点に触れており、それによって彼は、膨大な量の機会が非常に迅速にSDRに圧倒されることを示唆しています。 これは、意思決定の麻痺や不安につながる可能性があります。

これは、感情的な健康や知性などの特性（全体的な経験とともに）が現代のSDRの役割で非常に重要になる場所です。

スペクトルの世界

社会は、生活の多くの側面に対して、より流動的で柔軟なアプローチに向かっています。これには、仕事へのアプローチも含まれます。

アーロンはこれが何を意味するのかを説明します：

「以前は、見込み客の大多数がオフィスで働いていました。 今、あなたはオフィスにいる、自宅で仕事をしている、またはハイブリッドアプローチを採用している見込み客の混合に対処しているかもしれません。」

「仕事と生活のバランスやカレンダー全般を非常に保護している人もいれば、話をする時間を作って幸せになる人もいます。」

「次に、関係する個性の範囲を検討し、ラインの両端を参照します。」

「営業担当者は外向的で陽気な性格タイプにしかなり得ないという考えは、もはや真実ではありません。 そして、それは見込み客が反応する唯一の性格タイプではありません。」

「また、彼ら全員が同じように連絡されることを好まない。 テキストベースの通信を好む人もいれば、電話をかけることを好む人もいます。 他の人は、プラットフォーム間の組み合わせを好むでしょう。」

最近では、1つのサイズがすべてに当てはまるという印象は、成功のための定型的な方法が崩壊しています。

これはSDRにとって何を意味しますか？

それは実験とテストの考え方を育んでいます。 彼らは、古くなった時間の無駄な方法を避けながら、アプローチを新鮮で効果的に保つために努力しなければなりません。

将来または開発中のSDRへのアドバイス

まとめる前に、SDRとしてのキャリアの早い段階でアーロンにアドバイスを求めました。

「自分のスキルと創造性を学び、発展させるのに役立つことに没頭してください。」

「ある程度、他の人が何をして成功したかを聞いて学ぶ必要があります。」

「ポッドキャストやオンライン記事だけでなく、他のSDR、マネージャー、または自分のチームの外で同じような役割を果たしている他の人々と、さまざまな環境で会うようにしてください。」

「取り入れる情報はたくさんありますが、自分の周りで起こっていることを把握するための最良の方法の1つは、他の人と話すことです。」

「それがメンターであろうと単なる仲間であろうと、あなたはアイデアを跳ね返してあなたをつま先立ちさせてくれる誰かを持っている必要があります。」

「言うまでもなく、それは精神的な過負荷と圧倒を助けることができます。 それはあなたを接地させ続けるのに役立ちます、それは混沌とした温度が上昇するので特に重要です。」

個人としてではなくポッドで作業するなど、SDRとAEの間の効率的な調整を確実にするための議論もあります。

勝利はチームのためのものであり、グループの努力に対してクレジットを獲得する人は一人もいません。 アーロンは、SDRが知識を共有し、サポートの文化を構築することを奨励しています。

SDRの未来

アーロンは、SDRはどこにも行かないと信じています。 この役割の重要性はますます高まっています。 将来的には、さらに専門化が進むでしょう。

見込み客に直接連絡して会議をスケジュールし、さまざまなチャネルを監視し、リードを育成し、見込み客の重要な質問に答える必要が常にあります。

SDRは、アプローチを適応させて最適化し、ビジネスの洞察力を構築し、可能な限り多くの関連チャネルでスキルアップする準備ができている必要があります。

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