ビジネスの拡大を開始する前に、製品と市場の適合性を見つけてください。 そして、40% テスト、オルセンのピラミッド、リード ホフマンのアドバイスから始めましょう

導入

製品と市場の適合には少なくともいくつかの定義があります。 アメリカのYコンビネーターのポール・グラハム氏によると、それは顧客が買いたいと思う製品を作ることを意味します。 Open AI の Sam Altman 氏は、プロダクト マーケット フィットとは、顧客が他の人に勧めるほど優れた製品であることだと考えています。

どちらの記述も明らかに真実です。 ただし、もう 1 つ追加できます。 プロダクト マーケット フィットとは、製品またはサービスが特定の顧客グループのニーズや期待を満たす状況を作り出すことです。 これは、企業のサービスが実際に対象ユーザーの問題を解決する場合に起こります。

それはとても些細なことのように聞こえます。 しかし、それは明らかにだけです。 製品と市場の適合性を見つけるのは簡単ではありません。 まず第一に、製品と市場の適合性をどのようにして判断するのでしょうか? それを測定するための適切な指標は何だと思いますか? 40% のテストから始めます。

ショーン・エリス・テスト

ショーン エリスは、Dropbox での仕事、著書『Hacking Growth』、および「40%」の概念で最もよく知られているアメリカの起業家です。 私たちが注目するのはこのコンセプトです。

Sean Ellis は、製品と市場の適合性の尺度は顧客満足度であると結論付けました。 同時に、彼は顧客に直接質問することを推奨していません。 おそらく人々は不誠実である可能性があるからです。

そこで、彼は別の質問を提案します。「当社の製品が使用できなくなったらどう思いますか?」

• すごく失望した
• ややがっかり
• がっかりしませんでした

そして、顧客があなたのオファーを中止することを考えて非常にがっかりするとしたら、それは彼らがそれに非常に満足していることを意味します。 良い。 Sean Ellis 氏によると、顧客の少なくとも 40% に「非常に残念だ」と言わせることができれば、製品と市場の適合性を見つけたか、それに非常に近づいているかのどちらかです。

製品市場適合ピラミッド

もう一人のアメリカ人起業家、ダン・オルセンは、彼がプロダクト・マーケット・フィット・ピラミッドと呼ぶもの、つまり簡単に言えば、PMFを見つけて作成するためのフレームワークを開発しました。 ５層のピラミッドです。 下から見てみましょう。

最初の最も広い層はターゲット ユーザー、つまりソリューションで対処したい市場です。 そのすぐ上には、顧客のニーズが十分に提供されていません。 ダン オルセンは、その上位の 3 番目の層に「価値提案」、つまり問題を解決する方法を配置しました。

4 番目の層はソリューションの特徴、特性、機能、機能であり、5 番目の層は UX デザイン、つまりソリューションを簡単に楽しく使用できるようにどのように「パッケージ化」したかです。

ピラミッドの最初の 2 層は「市場」を表し、次の 3 層は「製品」を表します。 2 つの間に相乗効果がある場合は、「適合」について話すことができます。

製品市場適合への 6 つのステップ

ここで別の疑問が生じます。製品と市場の適合性をどのように見つけて構築するかということです。

ダン・オルセンも答えを提供してくれます。 彼の意見では、プロセス全体は 6 つのステップに要約でき、そのうち最初の 3 つが最も重要です。 Dan Olsen の「直接の」意見が必要な場合は、このビデオをご覧ください。 以下に簡単な概要を示します。

ステップ 1.対象ユーザーを特定します。 「移動」というニーズを取り上げると、3 人の子供の母親には 19 歳の男性とは異なるニーズがあることがわかります。 その結果、両者は異なる解決策を模索しています。 だからこそ、潜在的な顧客のグループを選択することが非常に重要です。

この点では、二重絞り込み方法が役立ちます。 たとえば、プログラマーは一般市場です。 Java スクリプト プログラマーはそれほど一般的ではありません (最初の絞り込み)。 2 番目の絞り込みは、より具体的には、ジュニア Java スクリプト プログラマーです。

ステップ 2.無意識のニーズを特定します。 顧客は何を必要としていますか? 彼らは自分自身を知らないことがよくあります。 少し前に、ポーランドの PR 代理店である Hagen Comm の責任者は、クライアントは通常、どのような結果を望んでいるのかは理解しているが、そこにどうやって到達するのかは分からないことが多い、と語った。 あなたは彼らがそれを理解できるように手助けする必要があります。

そして、その問題が表面化して解決策が現れたとして、2 つの代替案が見つかった場合、顧客はどちらを選択すべきでしょうか? ソリューション A がソリューション B よりも顧客の問題をより良く解決できるのはなぜですか? このように解決策を検討すると、本当の問題を特定するのに役立ちます。

ステップ 3.価値提案を定義します。 価値提案は、製品やサービスを使用することで顧客が得られるメリットに要約できます。 Dan Olsen 氏によると、この段階で、「競合他社よりも優れている点は何ですか? 市場での差別化は何ですか?」という質問に答える必要があります。 そして、これらの利点をリストします。

次に、パフォーマンス (優れている、速い、強い)、必需品 (車のシートベルトのように誰もが持っている品質要素)、驚くべき効果 (顧客が喜ぶメリット) の 3 つのカテゴリに基づいてそれらをランク付けする必要があります。 。 競合他社に対しても同じことを行い、リストを作成します。 そして、どの分野で競合他社よりも優れているかを考えてください。それがあなたの価値提案です。

ステップ 4. MVP に必要な一連の機能を特定します。 MVP は、製品またはサービスの最も基本的なバージョンです。 これには、製品を動作させるための基本的な機能のみが含まれています。 洗練されておらず、見た目も美しくなく、ただ機能するだけです。 市場に価値を提供するために MVP は何をする必要がありますか? もう一度、今度は機能のリストを作成します。 少ないほど良いため、MVP を作成するのがより安く、より速くなります。

ステップ 5. MVP を作成します。 前のステップで定義した一連の機能に基づいて、MVP を作成します。 たとえば、これは、いくつかのノーコード ツールやモックアップを使用して作成された単純なモバイル アプリ インターフェイスである可能性があります。 MVP がいかにシンプルであるかについては、本文の後半で説明します。ここで説明します。

ステップ 6. MVP をテストします。 この段階では、製品またはサービスのプロトタイプを顧客に見せる必要があります。 あなたが提供するものを彼らが購入できるような方法でこれを行うのが最善です。

製品の場合は、偽のドア テスト (「購入」ボタンのあるランディング ページ) が良い解決策となります。 本物のように見え、顧客の購入を促す必要があります。 ただし、顧客が「購入」をクリックすると、その製品はまだ販売されていないことが通知され、電子メール アドレスを残すよう求められます。 このようにして、実際に製品を入手した後にマーケティングや販売キャンペーンに使用できるメーリング リストを構築します。

一方、サービスの分野では、見込み客の開拓がより効果的に機能します。 これは、オファーを準備し、顧客の連絡先を収集し、電話をかけるか電子メールで「キャッチ」するだけなので、より安価なテスト形式です。 したがって、この方法はコールド メールとコールド コールに基づいています。

これらのテストを通じてフィードバックを収集し、ソリューションを改善します。

ミニマリズムとMVP

私たちは、「MVP はどれだけ最小限にできるのか?」という質問に戻ることを約束しました。 ここでリード・ホフマンとバッファーが思い浮かびます。 まずはリード・ホフマンから始めましょう。 この人は LinkedIn の創設者であり、かつてどこかでこう言った人です。「製品の最初のバージョンで恥ずかしくないなら、リリースが遅すぎたということです。」

私たちにとってキーワードは「恥ずかしい」です。 これは、製品の最初のバージョンが若干開発が不十分で不完全である可能性があることを意味します。 これはこの段階では許容できるだけでなく、望ましいことでもあります。 なぜ？ それはすべてプラグマティズムに関するものです。

6 か月間「ガレージ」に閉じ込められ、そこで製品を磨き上げたとしたら、後にはどうせ誰も買わないものに人生のかなりの部分を無駄にしてしまったことに気づくかもしれません。 MVP の段階でこれを事前に知っておくのは良いことですが、これは不完全で恥ずかしい段階です。

スライド 2 枚 – これで十分ですか?

Buffer の責任者はこのアドバイスを心に留め、当時は Twitter の投稿をスケジュールすることのみを目的としていたこのツールの MVP を見事にテストしました。 現在、Buffer ではさらに多くのことが可能になります。 これはソーシャル メディア プロフィールを管理するためのプラットフォームです。 いずれにしても、Buffer の作成者は 2 枚のスライドから始めました。

文字通り。 彼は、Buffer の背後にある基本的なアイデアを示す 2 つのスライドを Twitter に投稿しました。 同時に、ユーザーにそれについてどう思うか尋ねました。 何人かが意見を共有し、メールアドレスを残しました。 起業家はこれを良い兆候と捉え、2 回目のテストを行いました。 彼はさらに 3 枚のスライドを公開しました。今回は価格表です。

彼は受取人の支払い意欲をテストしたいと考えていました。 ここでも、数人がメールアドレスを残しました。 そして、Buffer の CEO である Joel Gascoigne は、MVP が本当に最小限で済むだけでなく、うまくやれば顧客を引き付けることができることも証明しました。 彼自身も、これらのスライドを投稿してから 4 日以内に最初の顧客を獲得しました。

まとめ

製品と市場の適合への取り組みはループで行われることを覚えておく価値があります。 製品の基本的な最小限のバージョンをリリースし、顧客からのフィードバックに耳を傾け、そのフィードバックに基づいて変更を加えます。 このようにして、視聴者の視点から関連する問題を見つけ、適切な解決策を採用します。

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著者: アンディ・ニコルズ

5 つの異なるレベルと無限のモチベーションを備えた問題解決者。 これにより、彼は完璧なビジネスオーナー兼マネージャーになります。 従業員やパートナーを探す際、彼が最も大切にしている資質は、世界に対するオープンさと好奇心です。

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