ファイナンシャルモデルの仕上げ

公開: 2023-05-03

今日のクイックシルバービジネス環境では、インテリジェントなマーケティング上の意思決定を行うことがこれまで以上に重要になっています。しかし、このように競争が激しく飽和状態にある市場で真に優位に立つには、会社の予算と財務に対する可視性と管理の両方が必要です。

残念ながら、多くのマーケティング担当者は、財務と財務計画を考慮していません。偶然か意図的かを問わず、マーケティングチームは財務、人事、および業務から孤立してしまいます。このような断絶により、COG、OpEx、財務諸表、キャッシュフローステートメント、およびその他の投資について漠然とした理解しか残されず、機会の損失、リソースの不適切な割り当て、および組織の目的の不一致につながります。

無駄のない平均的なデジタルマーケティングエージェンシーまたはマシンを構築するには、マーケターは個々の SKU の核心を深く掘り下げる必要があります。この詳細な視点により、企業の財務モデルを包括的に理解できるようになり、価格設定、プロモーション、および製品の品揃えに関する戦略的な賭けを行うことができます。

では、この財務モデルの習得を達成するための秘訣は何でしょうか?

読み進めて、マーケティングイニシアチブを強化し、成功を新たな高みへと引き上げるためのファイナンシャルプランニングの公式を解き明かしてください。

顧客の経済性を定義する

新規顧客の獲得にかかる費用を正確に把握していますか? 彼らの生涯価値を理解していますか？彼らの定着率はどうですか？

このような財務 KPI は、企業の利益を最大化する方法で顧客を獲得および維持するための戦略的意思決定を形成する上で重要です。これらのメトリクスを分析することで、マーケティングおよび販売戦略の有効性に関する貴重な洞察を得て、顧客の獲得と維持の取り組みを最適化するためのデータ駆動型の意思決定を行うことができます。

顧客獲得コスト (CAC) に関しては、マーケティング担当者は慎重に対応する必要があります。新規顧客の獲得を正当化するために、犠牲にしても構わないと思っているマージンの割合を決定する必要があります。

この決定は、本質的に財務モデル、ビジネスモデル、典型的な買い戻し期間に関連しています。たとえば、1 回限りの製品は 1 回の購入で利益を上げる必要がある場合がありますが、経常収益モデルまたは財務モデルで運営されているビジネスでは、損益分岐点に達するために複数回の返品購入が必要になる場合があります。マーケティング担当者は、このような要素を考慮して、買収と買い戻しの間でいくらの現金を変動させてもよいかを判断する必要があります。

顧客ごとの利益を最適化するには、次の優れた財務モデルのヒントを検討してください。

混合 CAC を頻繁に監視して最適化する
効率的な顧客の成長を中心としたマーケティングプログラムを中心に据える
コンバージョン率の最適化にコミットする
買い戻し期間を考慮し、より短いサイクルに最適化する
ロイヤルティプログラムまたは紹介プログラムを開発して混合 CAC を削減する

健全なマージンを維持または構築する

純利益率が 1 桁の企業は、常に財務リスクに直面しています。彼らの損益計算書やキャッシュフロー計算書には、エラーやミスの余地はありません。

十分な情報に基づいて利益率を高める意思決定を行うには、マーケティングリーダーは、まず財務諸表の数値を詳しく調べ、ブランドの総利益率、貢献率、および純利益率を十分に理解する必要があります。さらに、利益率の低い企業は、限られた資金を実験的なチャネルに浪費したり浪費したりする余裕はありません。

そのために、マーケティングチームが用心しなければならない 3 つの財務モデリングの問題があります。

割引– 利益と顧客の LTV に大きな影響を与える可能性があるため、割引には注意してください。割引を提供する前に、コンバージョン率の増加が利益損失を正当化することを再確認してください。それ以外の場合は、割引戦略を再検討してください。
生涯価値の損失– 厳しい経済状況の中、消費者の購買行動はしばしば変化します。それに応じて、ブランドは顧客価値モデルを頻繁に更新して、リピート購入率の変化を反映する必要があります。これを怠ると、不正確な収益予測、非効率的なマーケティング支出と財務モデリング、より有意義な方法で顧客を引き付ける機会を逃す可能性があります。
1,000 カットによる死– 運用、調達、ロジスティクス、返品など、コスト、マージン、利益に影響を与えるすべての社内チームと緊密に連携します。1 つの部門でのわずかな利益の損失が単独では取るに足らないものに見える場合でも、これらの損失を合計すると、ブランドの損益計算書と財務の健全性に大きな損害を与える可能性があります。

強力な価格モデルを定義する

価格設定は、企業のキットの中で最も強力な利益保護ツールです。

価格設定の技術を習得することは、利益を保護し、成長を促進するために不可欠です。また、価格設定モデルを定期的に見直して調整することで、顧客へのアピールを維持しながら、取引ごとの収益性を最大化できます。

ここでは、財務モデルとの適切なバランスを取ることが重要です。価格が高すぎると、最終的に転換点があり、購入希望者を遠ざける可能性があります。

その平衡点をどのように見つけますか？

次の価格最適化戦略を展開することにより:

収益性を最大化するというレンズを通して、製品価格を厳密にテストします。
市場と競合他社の調査を慎重に分析して、価格帯を見つけます。
消費者調査を実施して、製品の価値と消費者が喜んで支払う金額をよりよく理解します。
単に最低価格のオプションを提供するのではなく、価値提案と製品メッセージを試してください。

在庫と製品の品揃えに注意してください

マーケティングチームは、既存の在庫に関連するコストの負担、および製品の季節性や保存期間に注意する必要があります。特定のアイテムが季節性が高い場合は特にそうです。

たとえば、冬のジャケットがシーズンの終わりに近づいているときに靴のラインを宣伝すると、負の波及効果を引き起こす可能性があります. 靴は利益を上げて売れたかもしれませんが、あなたは今、かさばるジャケットを 9 か月間保管するか、損失を出して清算するという課題に直面しています。

この考慮事項はすべての企業にとって重要ですが、さまざまな SKU を持つ企業にとっては特に重要です。現在の製品の品揃え、在庫レベル、出荷スケジュール、および注文書を調べることで、企業は緊急の補充が必要な品目に優先順位を付けることができます。この積極的なアプローチは、在庫管理の健全なバランスを維持し、潜在的な損失を最小限に抑えるのに役立ちます。

在庫リスクを最小限に抑えたいですか? 次の手順を実行します。

より効率的なサプライチェーン、倉庫保管、配送ロジスティクスを備えたフルフィルメントスペシャリストまたは共同梱包業者と提携します。
キャッシュフローが改善されたときに再供給できるように、主要なサプライヤーやディストリビューターとの短期的な最小注文数量 (MOQ) の交渉に重点を置きます。
製品がオンライン小売業者を介して販売されている場合は、アクティベーションをダイレクトフルフィルメントのチャネルに送信します。
Acenda のようなツールキットを活用して、複数の市場で製品の在庫と使用年数を追跡します。
特に有料の獲得チャネルで、利益率が最も高い製品を強調します。
製品の季節性を中心としたマーケティングカレンダーを作成します。

2023 年に収益性の高い成長を促進するにはどうすればよいでしょうか?

財務モデルや財務諸表を精巧に仕上げる方法や、マーケティングの不況に対抗する方法、顧客価値を最大化する方法、業務を最適化する方法など、他のテーマを掘り下げる方法について詳しく知るには、2023 年の成長と利益に火をつけるための CMO のガイドを参照してください。この重要なリソースは、ブランドのマーケティング活動を前進させることができます。

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