Cognism の Salesforce 統合による見込み客の時間の短縮
公開: 2023-03-14確立されたクリエイティブ コミュニケーション代理店である Frank, Bright & Abel は、Cognism のB2B データを次の目的で使用しています。
- 安定した 97% の電子メール到達率を実現します。
- 電子メール マーケティング キャンペーンのリード数を 3 倍にします。
- 「役職」フィルターを使用して、適格なオーディエンスを見つけます。
- Salesforce とシームレスに統合することで、販売ワークフローを高速化します。
- Pardot でのメールマーケティング戦略の成功をサポートします。
使用しているチーム:販売およびマーケティング
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会社
Frank, Bright & Abel は、レベッカ プライスとアンドリュー ギブスによって 2013 年に設立されました。 この代理店は、ブランド、雇用主のブランド、マーケティング、コミュニケーションの実装に関わるクリエイティブ コミュニケーション コンサルタント会社です。
彼らは、法律事務所、資産運用会社、FTSE、世界的な B2B 組織のほか、住宅協会、会員組織、高等教育機関など、主に B2B の幅広い分野で活動しています。 彼らの使命は、数例を挙げると、Selecta、Freshfields、APM、The Housing Network、Konica Minolta などの顧客に対して直接的、創造的かつ徹底することです。
チャレンジ
Frank, Bright & Abel のビジネス開発ディレクターであるMichael Colemanに、コグニズムの経験についてインタビューしました。
コグニズム以前はどのようにして新しいビジネスを調達していたのでしょうか?
「確立されたマーケティング代理店として、私たちのチャンスのほとんどはネットワーク、イベント、口コミから生まれました。 しかし、機会基盤をさらに広げるために、他のマーケティング チャネルを無視することはできませんでした。」
Michael 氏は、Cognism を導入する前は、別の見込み顧客獲得ツールを使用していたと説明しました。 彼はさらにこう語った。
「以前は電子メール リスト プロバイダーを使用していました。 データベースは、私たちが追跡したい組織に正確なB2B データを提供しましたが、リードの量は最小限でした。 Cognism に入社する 6 か月前に、私たちは見込み顧客発掘アプローチを軸にして、LinkedIn Sales Navigator の使用を開始しました。」
LinkedIn Sales Navigator で経験した欠点は何ですか?
「私は週に 2 日をかけてリストを手動で作成していました。 残りの時間は、データベースをクレンジングし、フォローアップ メールを 1 つずつ送信することで構成されています。 私の役割は主にコールドコール、ミーティングの予約、見込み客との関係構築です。 しかし、私の時間の大部分は、すべての通信を送信するのに十分なデータがあることを確認することに費やされました。」
Frank、Bright、Abel は 2021 年からの顧客です。彼らは Cognism のどのような点に魅力を感じましたか?
「私たちはベンダー評価プロセスでさまざまなプロバイダーを分析しました。 しかし、認知主義と比較すると、彼らはゼロに達していませんでした。 たとえば、ある会社は多くの受動的データを持っていたため、マーケティングの意思決定者を検索すると、財務に関するタイトルが表示されます。 データは最新でしたが、役職名が間違っていました。」
「中心的な要件は、Salesforce と統合された販売見込みツールを見つけることでした。 私たちは、すぐに退職した Salesforce パートナーであるdata.comに注目しました。 統合は理想的でしたが、データの精度と対象範囲は、Cognism が提供する連絡先詳細の十分なほどには機能しませんでした。」
「Cognism は、ワールドクラスのデータと Salesforce との直接統合により、すべての条件にチェックを入れました。 それは私の夢の B2B データ ツールでした。」
ソリューション
Michael は販売部門を担当しており、Cognism の主要なエンドユーザーです。
彼らのターゲット層は何ですか?
「私たちは通常、マーケティング、コミュニケーション、ブランド、人事、雇用主のブランディング、ダイバーシティとインクルージョン、新卒採用の役割を担う英国の意思決定者にアプローチします。 私たちの主なターゲット業界は法律、投資会社、金融サービスです。」
最初にサインアップしたとき、Cognism でのオンボーディングとサポートのプロセスはどうでしたか?
「新人研修チームはとてもフレンドリーで気配りがありました。 軽微な技術的な問題が発生した場合は、サポート チームが迅速に対応します。 優れた顧客サービス機能は、並外れた付加価値をもたらします。」
Cognism の Salesforce 統合は、 Frank、Bright & Abel でどのように使用されていますか?
「私たちの ICP に関連する検索のバンクがCognism の Sales Prospectorに保存されています。 特定の週にターゲットにしたいオーディエンスに応じて、検索を選択し、ワンクリックで連絡先詳細のリストをまとめて Salesforce に一括エクスポートします。」
「これらの連絡先の詳細は、Salesforce 内に構築された B2B マーケティング自動化ツールであるPardotで実行されるマーケティング リストに追加されます。 これにより、最も関心の高い見込み客を区別して、ウォーム リードをセグメント化し、それらをドリップ メール キャンペーンに送り込み、関連性の高いコンテンツで育成できるようになります。 見込み客が価値のあるコンテンツを受け取ることができるので、双方にメリットがあり、同時にブランド認知度も高めることができます。」
Michael 氏は、Cognism の詳細な「役職」検索機能が、理想的な見込み客を見つけるのにどのように役立ったかを次のように説明しました。
「ダイバーシティとインクルージョン」は、私たちがターゲットとしている具体的な分野の 1 つです。 以前は、この職務に関して入手可能な情報はほとんどありませんでした。 この分野で最も優秀な人材を見つけるために、誰かが社内で人材を集めなければなりませんでした。」
「しかし、コグニズムには、これらの意思決定者だけに電子メール キャンペーン全体を実行するのに十分なデータがあります。」
マイケルは、常時メールでの育成キャンペーンと並行して、見込み顧客をイベントに招待するキャンペーンも送信しています。 彼はさらにこう語った。
「私たちは年間 6 ～ 8 回のハイブリッド イベントまたは対面イベントを開催しています。 マーケティング戦略の一環として、Pardot で関与しているリードに招待状を送信します。 イベントの裏側で適切な機会を創出しているため、参加者は当社のセールスファネルに確実に参加しています。」
Cognism Enhance はCRM 内の古いデータを強化するためにどのように使用されますか?
「私たちは、長期にわたってコミュニケーションに関わってくれた見込み客のデータベースを持っています。 Cognism Enhance は、古いレコードを更新し、欠落しているデータのギャップを埋めるために使用されます。 特に転職した人はそうです。 これは、過去に逃した販売機会を呼び起こしてくれるという点で素晴らしいことです。」
結果
フランク、ブライト、エイベルは、コグニズムを使用して以来、定量的な結果を確認しています。
「電子メール送信プラットフォームのほとんどは 95% 以上の到達率を要求しており、そうでない場合はデータの発信元の信頼性に疑問が生じます。 コグニズムでは 97% を超えており、以前の統計を確実に上回っています。」
「通常、私たちは 5,000 ～ 6,000 人に電子メール キャンペーンを送信していました。 今では少なくとも15,000〜20,000です。 Cognism を使用して以来、利用可能なデータの幅広さにより、マーケティング リストはほぼ 3 倍になりました。 これは、私たちがより多くの受信箱にアクセスしており、より多くの企業にとって最優先事項であることを意味します。」
私たちはリード数の増加にどのように貢献できたでしょうか?
「認識は私たちのアウトバウンドエンジンにとって不可欠です。 当社の販売サイクルは、ビジネスの規模と性質に応じて 1 年から 2 年まで変化します。 私たちは Cognism の顧客になって 2 年になります。 この期間に得られたコグニズムの機会の多くは、今年は成立した取引に変わると予想しています。」
「認知主義は、それがなければ我々が知ることのできなかった機会への扉を開きます。」
フランク、ブライト、エイベルがコグニズムを推奨する主な理由
1 . 卓越したデータ品質とカバレッジ
「具体的な B2B データを入手するのは簡単ではありませんが、Cognism のデータベースはダイヤモンドの原石です。 私の電子メール キャンペーンが正確かつコンプライアンスに準拠して ICP 内の多数の人々に届いていることを知ると、夜も眠れます。」
2.プロスペクティングの加速と管理者の削減
「私たちは Salesforce に多額の投資を行っており、購入する新しいツールは Salesforce にネイティブなものでなければなりません。 テクノロジー ツールは、回避可能な追加の作業層を作成するため、CRM と統合しない場合は冗長になります。」
「B2B の見込み客探しはかつては無駄でした。 Cognism を使用すると、ボタンをクリックするだけでリストを Salesforce に直接エクスポートできます。 それはとても簡単です。 中小企業なので、みんなとても忙しいです。 したがって、プロスペクティングに伴う面倒な管理作業を軽減するツールがあることは、大きなメリットです。」
マイケルは次のように結論づけました。
「我々はさらに2年間契約を結んだ。 私たちのパートナーは、コンテンツを可能な限り効率的に世に送り出せるよう、MarTech への投資に熱心であるため、これはトップダウンでの簡単な決定でした。 私たちはコグニズムを活用してさらに探求を進めていくことを楽しみにしています。」
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