B2B リードを生成する方法: 結果を得る 11 の戦術

販売において重要なのは思考ではありません。 商談を成立させ、目標を達成し、社内に真の影響を与えるには行動が必要です。すべてはリードジェネレーションから始まります。

B2B リードを生成する方法を理解することは、販売を成功させるための基本です。 また、マーケティングでより生産的に作業し、一緒に結果を最大化することもできます。

B2B リードを生成する方法について学習する準備ができている場合、または単に記憶をリフレッシュする準備ができている場合は、読み続けてください。

B2Bリードジェネレーションとは？

B2B リード ジェネレーションは、コンテンツ マーケティング、広告キャンペーン、パートナーシップ、直接的なアウトリーチなどを通じて、新しい潜在的な顧客またはリードを引き付けるプロセスです。

見込み客を生成する目的は、連絡先情報を収集して、営業チームが資格を取得し、販売目標到達プロセスに参加できるようにすることです。

適格な見込み客の堅牢なリストを作成したら、営業担当者は見込み客育成のプロセスを開始します。これにより、最終的に契約に署名して有料の顧客になる準備が整います。

B2B リードをどのように生成しますか?

B2B リードを生成するには、インバウンドとアウトバウンドの 2 つの主な方法があります。

このセクションでは、それぞれの中で最も効果的なリードジェネレーション活動のいくつかを取り上げます.

インバウンドマーケティング

インバウンド マーケティング活動の目的は、関連するリードを引き付けて、リード フォームに記入する機会がある Web サイト (またはランディング ページ) に誘導することです。

ここでの目標は、希望する視聴者を引き付け、情報を提供し、関与させて、彼らが喜んで連絡先情報を提供し、それが CRM に追加されるようにすることです。

ここでは、B2B リードを生成するための効果的なインバウンド マーケティング手法の 4 つの例を紹介します。

1.コンテンツマーケティング

B2B コンテンツ マーケティングには、通常、ブログ投稿、電子書籍、およびホワイトペーパーが含まれます。 コンテンツの各部分は慎重に検討し、適切なターゲット ユーザーと B2B バイヤーのペルソナに直接語りかける必要があります。

最も影響力のあるタイプのコンテンツは、対象読者の神経を刺激するトピック (彼らの弱点、課題、脅威) に焦点を当てています。

重要なのは、情報に基づいた協議的な観点からこれらのトピックに対処することです。 ターゲット ユーザーの懸念やフラストレーションを理解していることを示すだけでなく、それらを克服するために必要な知識、データ、ツールを自社が所有していることを明確にする必要があります。 これは、真の価値を提供し、潜在的な顧客にとって信頼できるリソースになるための鍵です。

しかし、どのトピックに焦点を当てるべきかをどうやって知るのでしょうか?

Similarweb Sales Intelligence のような主要な販売ツールは、見込み客や顧客向けにカスタマイズされた洞察を数秒で自動的に生成する Insights Generator を提供します。 インサイトは、競争状況、新たな破壊的トレンド、日々の問題点を解決する革新的な新しいプロセスなど、さまざまな要因に焦点を当てることができます。

有益で付加価値のあるコンテンツを開発したら、次のステップは、それを目的の視聴者にどのようにプッシュするかを考えることです。

潜在的な B2B 見込み客にそれを読んでもらうにはどうすればよいでしょうか?

あなたが取ることができる多くの可能なアプローチがあります。 実際、効果的なコンテンツ マーケティングには、これらすべてが必要です。 可能性を簡単に説明すると、次のようになります。

• LinkedIn、Twitter、Facebook に投稿する
• それらをメール ニュースレターで取り上げる
• それらを営業担当者と共有し、営業担当者はそれらを電子メールのアウトリーチに含めることができます
• 組織内の関連するドメインの専門家に依頼して、ネットワークと共有してもらいます

最後に、コンテンツ内に明確な CTA (行動を促すフレーズ) を含める必要があります。 この CTA は、最終的に読者をリード フォームに誘導し、そこで連絡先情報を入力して、セールス メールまたは電話を待ちます。

B2B リードを生成するための関連するコンテンツ マーケティング CTA には、次のものがあります。

• デモをリクエストする
• もっと詳しく知る
• 営業担当者と話す
• 無料でお試しください

場合によっては、電子書籍やホワイトペーパーなどのコンテンツ マーケティングを「ゲート」することを選択する場合があります。これには、読者がアクセスするためにリード フォームに記入する必要があります。 ゲーテッド コンテンツは、あなたが彼らの連絡先情報を収集するメリットを得る一方で、彼らが特に貴重な知識に独占的にアクセスできるという感覚をリードに浸透させるため、優れています。

2. SEO

SEO、または検索エンジン最適化は、一般的な検索エンジン クエリを介してウェブサイト、ブログ、またはランディング ページにリードを誘導することを目的とした有機的なマーケティング手法です。

たとえば、Google で「クレーム ブリュレの作り方」を検索した場合 (幸運を祈ります)、表示される上位の結果はすべて同様の用語で始まります: クレーム ブリュレの作り方、バニラ クレーム ブリュレ、簡単クレームブリュレ。

これらの記事のいずれかをクリックすると、その記事を公開した Web サイトに移動します。

SEO の魔法は、質問に答えるだけで、人々が自発的にあなたのウェブサイトやブログにアクセスできるようにすることです。

SEO をコンテンツ マーケティングに適用することは、B2B ビジネスへのリードを生み出す優れた方法です。 さらに、これらの見込み客は、あなたが提供する情報を探しているため、あなたの製品やサービスに関連するユースケースを持っていると推測できます。

検索エンジンでの可視性を高めるもう 1 つの方法は、有料広告を作成することです。 検索結果の上部に表示されるテキスト広告で、クリックされる可能性が高くなります。

プロのヒント: Similarweb Keyword Research Tool を使用して、SEO 戦略が適切なキーワードをターゲットにしていることを確認してください。

3. メールマーケティング

メール マーケティングは、B2B セールスで見込み客を獲得するもう 1 つの優れた方法です。 作成できるメール キャンペーンにはさまざまな種類があります。 さまざまなメールの目的は異なりますが、それらはすべて、リードを会社に紹介し、リードを育成して「十分に焼き固めた」状態にし、エンゲージメントを促進するという全体的な目標に貢献します。

たとえば、上位のブログ コンテンツ、電子書籍、ホワイトペーパーを集めたメール ニュースレターを作成できます。 また、エキサイティングな会社の発表、製品の更新と機能、ユーザーのオンボーディング、そしてもちろんリードナーチャリング専用のメールを作成することもできます.

これらのさまざまな種類の電子メールのすべてにおいて、次の 3 つの要素を考慮する必要があります。

• メールをセグメント化して、最大限のパーソナライズを実現します。 ユースケース、製品、セクター、顧客のペルソナに応じて、カスタマイズされたメールを作成できます。
• 行動を促す短く説得力のあるテキストを使用します。 これは、件名とメール本文の両方にとって重要です。 人々は、スパムのように見えるメールや時間を割いてくれないメールを開いたり読んだりしません。
• 明確な CTA を含めます。 受信者はあなたのブログへのリンクをクリックする必要がありますか? 電子ブックをダウンロードしますか? デモをリクエストしますか? リードに何をしてもらいたいとしても、それが明確であることを確認してください。

4.ウェビナー

ウェビナーのホスティングは、多数の B2B セールス リードを同時に生成するのに役立つ優れたインバウンド マーケティング戦略です。

ウェビナーは有益なオンライン イベントで、専門家がプレゼンテーションを行ったり、パネルがターゲット ユーザーに関連する特定のトピックについて話し合ったりします。

それらは通常 40 分から 1 時間の長さで、ある種のビジュアルと、最後に質疑応答の時間が含まれます。

登録するには、すべての参加者が登録フォームに記入する必要があります。このフォームには、営業チームが必要とする連絡先の詳細がすべて含まれています。 しかし、人々に登録してもらうには、ウェビナーが貴重な情報を提供することを証明する必要があります。

ウェビナーの主題を決定する最善の方法は、まず、理想的な見込み客が気にかけていることを理解することです。

• どのような問題点、課題、懸念事項がありますか?
• 彼らの職場での日常生活のどのような側面を、あなたの会社は彼らの改善に役立てることができますか?
• 彼らが関心を持っている市場動向や革新的な新技術は何ですか?

Similarweb Sales Intelligence を使用すると、この情報を簡単に導き出すことができます。 見込み客にとってかけがえのない、競争環境に関するさまざまな有用な情報、トレンド、および洞察を簡単に発見できます。

アウトバウンド マーケティングとセールス

通常、マーケティング チームはインバウンド マーケティング活動を担当しますが、マーケティングとセールスの両方がアウトバウンド オペレーションを管理します。

アウトバウンド マーケティングとは、以前に製品に興味を示したかどうかに関係なく、良い顧客になると思われる見込み客に会社のメッセージを積極的に発信することです。

B2B セールスでリードを獲得したい場合、アウトバウンド活動は必須です。 ここでは、確実に有利になる 7 つの戦略を紹介します。

1. 理想的な見込み客のリストを作成する

見込み客に連絡する前に、誰に連絡するかを決定する必要があります。 インバウンド マーケティングでは、関連性の高い見込み客と無関係な見込み客の両方を引き付けることができますが、アウトバウンド マーケティングと販売では、特定の基準セットに基づいて、連絡を取る特定の見込み客を選択する必要があります。

幸いなことに、Similarweb Lead Generator などの洗練された販売見込みツールを使用して、このリストを手動で作成するという時間とエネルギーのかかる作業を回避できます。

ICP (理想的な顧客ペルソナ) のコア パラメーターを定義したら、それらをリード ジェネレーターにプラグインするだけで、関連性の高いリードの完全なリストを簡単に取得できます。

1 億を超える Web サイトのデジタル インサイトを使用して、リード ジェネレーターを使用すると、営業チームは購入の準備ができている理想的な見込み客を特定できます。 また、見込みのある各企業の主要な意思決定者に直接連絡先情報を提供する堅牢な連絡先ツールもあります。

セールス インテリジェンスを使用して B2B リードを生成する場合、業界、秘書、顧客ペルソナ、セールス トリガーなどでリードをセグメント化して、パーソナライズされた説得力のあるアウトリーチ資料を作成することもできます。

2. コールドメールを送る

コールド メールは芸術であると同時に科学でもあります。 B2B ビジネスへのリードを生成する方法を決定する場合、コールド メールは不可欠です。 多くの場合、見込み客とのやり取りを確立するための最初のステップです。つまり、見込み客があなたのメールに返信することにした場合です。

実際、コールド メールに関連する最大の課題は、受信者に価値を提供できることを証明することです。 結局のところ、何かを売り込もうとしている見知らぬ人からのメールを読むために、忙しい仕事の合間に時間を割かなければならないのはなぜでしょうか?

効果的なコールド セールス メールを作成するためのいくつかの戦略を次に示します。

• 説得力のある件名を書きます。 大げさな約束をせずに、明確にして見込み客の注意を引きましょう。
• 自己紹介をしてください。 人々は、誰が自分に話しかけているかを知りたがっています。 簡単に自己紹介し、なぜあなたが手を差し伸べているのかを説明してください。
• 質問する。 見込み客をエンゲージして回答してもらうための優れた方法は、特に課題や問題点について質問することです。
• 価値ある情報を提供します。 最近新しいテクノロジーに投資した競合他社に言及したり、より多くのサービス分野に拡大した場合に会社がどれだけの収益を上げることができるかなど、提供できるものがあることを証明するために、洞察力に富んだ情報の塊に立ち寄ってください。 Similarweb Insights Generator は、関連する洞察を簡単に生成できます。
• 1 つの明確な CTA で終了します。 見込み客に何をしてもらいたいですか？ たとえば、通話を設定する場合は、カレンダーへのリンクを提供するか、会議の時間を提案します。 あいまいなメモでメールを終わらせないでください。

3. 有料広告の展開

ますます厳しくなるデータ プライバシー法、サード パーティの Cookie の廃止、および主要なテクノロジー プラットフォームでの広告費の上昇により、有料広告の成功が難しくなっています。 ただし、多くの企業にとって、B2B リードジェネレーション戦略の不可欠な要素であり続けています。 そして、適切に実施すれば、価値ある新しいビジネスを会社にもたらすことができます。

効果的な有料広告の鍵は、マルチプラットフォーム戦略です。 つまり、広告予算を有料検索チャネル (Google や Bing など)、ソーシャル メディア チャネル (LinkedIn、Facebook、Twitter、TikTok)、ビルボードや業界誌の広告などに分割する必要があります。

ターゲット ユーザーに適したチャネルを決定することが重要です。

• バイヤーのペルソナはどのような出版物を読んでいますか?
• 彼らが最も多くの時間を費やしているソーシャル メディア プラットフォームは?
• 彼らが関与する可能性が最も高いのはどこですか?

時間をかけていくつかの基本的な質問に答えることで、クリックを促進し、最終的に B2B リードを生成する魅力的な広告を作成できるようになります。

4.リターゲット

リターゲティングは、見込み客を引き付け、B2B セールスでリードを生み出す優れた方法です。 これには、ソリューション ページの閲覧、ブログ投稿の閲覧、他の広告のクリックなど、以前に Web サイトとやり取りした個人に広告を表示することが含まれます。

リターゲティングは、あなたのウェブサイトやコンテンツを過去に閲覧したことのある人が、再び閲覧することを受け入れるだろうという前提の下で機能します。 おそらく、この人はあなたのようなソリューションを求めているか、すでにオプションを比較しています。

これらの視聴者に関連する広告を表示することで、次のステップに進むよう促し、リード フォームに記入して、営業チームの誰かが連絡できるようにすることができます。

リターゲティングの成功を最大化する鍵は関連性です。 一般的な広告で見込み客にスパムを送信するだけではありません。 代わりに、ユーザーが操作したページに応じてユーザーをセグメント化し、ユーザーの関心をさらに高める特定の広告を作成します。

5. 業界イベント

B2B リードを生成する方法を知りたい場合は、このアウトバウンド販売戦術を知っておく必要があります。 業界イベントに参加、講演、またはブースを主催することはすべて、関連する見込み客と直接会って魅力的な紹介をする絶好の機会です。

ほとんどの対面イベントでは、参加者はバーコードまたは QR コードを含むバッジを着用する必要があります。 このコードをスキャンすると (通常、出席者がプレゼンテーションまたは展示ブースに入るとき)、連絡先情報が自動的に送信されます。

これは、業界で働いていて、あなたの製品について知りたいと思っている人たちと、CRM のリード リストにすばやく記入するのに最適な方法です。

6. ソーシャル メディアを介して見込み客とやり取りする

ソーシャル メディアは、価値の高い見込み客と信頼関係を築き、B2B のリードを生み出すのに最適な場所です。

ソーシャル メディアで見込み客とやり取りする方法はたくさんあります。 たとえば、多くの企業の意思決定者がたむろするLinkedInでは、見込み客がどのグループに属しているかを確認し、それらに参加することもできます. グループ ディスカッションに参加したり、質問や投票を行ったり、興味深い記事を共有したり、他のユーザーの投稿に返信したりして、エンゲージメントを促進します。

見込み客が投稿や記事を共有しているのを見つけたら、質問をするコメントを残してください。 これは、彼らと直接やり取りして会話を始めるのに最適な方法です。

7. 現在の顧客に紹介を依頼する

顧客と良好な関係を築き、顧客があなたの製品やサービスから肯定的な結果を経験している場合、彼らはあなたの会社を彼らのネットワークに紹介する可能性が高くなります.

現在の顧客からの紹介は、関連するつながりを活用しながら社会的証明のメリットを得ることができるため、B2B リードを生成する非常に効果的な方法です。

また、運が良ければ、お客様は、お客様の製品が目標の達成と ROI の向上にどのように役立ったかを同僚にすべて伝えることで、お客様の主張を支援してくれます。

一からやり直すことなく、B2B セールスで見込み客を獲得

B2B リードの生成など、主要な販売指標を改善する必要がある場合、圧倒されることがあります。 賭け金は高く、プレッシャーがかかっており、リードの注目を集めるのが難しい場合があることは誰もが知っています.

幸いなことに、B2B セールスで見込み客を獲得するための実証済みの方法が数多くあるため、ゼロから始める必要はありません。 上記で説明した実績のあるリード生成ツールと戦術を試すだけで、正しい道を歩むことができます.

また、強力なセールス インテリジェンスを使用して販売戦略を強化すると、エネルギーとリソースの前哨基地を最小限に抑えながら、結果を最大化できます。 それよりも良いことは何ですか？