B2B SaaS の理想的な成長拡大コンテンツ戦略とは

公開: 2022-08-04

堅実な B2B SaaS マーケティング戦略を準備する場合、マーケティング担当者が具体的な結果をもたらす成長計画の間で完璧なバランスをとることは困難です。誤解された価値観と遅い結果のために、B2Bエージェンシーは最も重要な成長要素であるコンテンツを無視することを選択します.

Demand Genによるコンテンツの好みに関する 2022 年の調査では、B2B バイヤーは購入プロセスの前に、簡潔で十分に調査されたコンテンツを切望していることがわかりました。さらに、この調査では、回答者の 72% が情報に基づいた決定を下すために 3 つ以上のコンテンツを消費したことが明らかになりました。

効果的な B2B SaaS コンテンツマーケティングは、長期的には非常に貴重な結果をもたらします。ブランドの認知度を高め、ターゲットオーディエンスにとって有益で洞察に満ちたリソースとしてビジネスを確立します。

しかし、効果的な B2B SaaS コンテンツマーケティング戦略とはどのようなものでしょうか?

B2B SaaS コンテンツマーケティングとは

B2B SaaS コンテンツマーケティングは、マーケティング担当者が適切な情報を適切なタイミングで提供することに重点を置いた精巧な形式のインバウンドマーケティングと密接に分類できます。これは、製品を販売し、ターゲットとするビジネス業界に利便性を提供するように設計されています.

SaaS コンテンツマーケティングとは、対象となる顧客を引き付けて維持するために、製品に関する洞察に満ちた関連性のあるコンテンツを一貫して作成および配布することです。 SaaS マーケティング担当者は、戦略的なアプローチを使用して、ブログ、ビデオ、電子メール、電子書籍、ホワイトペーパーなどの複数の形式でコンテンツを配信します。

B2B SaaS コンテンツが日常的なものではない理由

B2B SaaS マーケティングでは、賭け金が高く、購入までの道のりが複雑であることが多いため、具体的で的を射たコンテンツが必要です。ブランドをニッチ市場のリーダーとして位置づけるためには、あまり目立たない販売志向のアプローチを取る必要があります。

発信するすべてのコンテンツには、顧客にとって多くの価値が含まれている必要があります。高いトラフィックとコンバージョンをもたらす高品質で価値の高いコンテンツを作成することは、日常的なことではありません。

B2B SaaS コンテンツマーケティング戦略は、独自の価値提案を確実に提供するために、主力製品のマーケティング戦略と一致させる必要があります。これにより、ブランドを業界の他の競合他社と差別化して位置づけることができます。

B2B SaaS コンテンツマーケティングは、TOFU、MOFU、または BOFU に焦点を当てる必要がありますか?

コンテンツは、顧客がいる SaaS セールスファネルの各段階に応じて調整されている場合、最も重要で効果的なリソースです。

すべての B2B 所有者がそこから開始すると想定されているため、マーケティング担当者が目標到達プロセスの最上部(TOFU) から開始するのが一般的です。彼らは、トップから始めて、すべての段階ですべての潜在的な顧客を教育する必要があるという誤解の餌食になります.

ただし、常にそうであるとは限りません。 B2B ブランドが SaaS 製品の新しいカテゴリを作成していない限り、オーディエンスは最も基本的な要素についてすでに多くのことを知っています。これらの見込み客はトップではなく、その段階のコンテンツを作成することは、ほとんどの場合、努力の無駄です。

したがって、B2B SaaS マーケティングの取り組みは、目標到達プロセスの中間(MOFU)または目標到達プロセスの最下部(BOFU)向けのコンテンツの作成に集中する必要があります。これらの段階の見込み客にはもう少し説得力が必要であり、そのために特別に作成されたカスタマイズされたコンテンツは、コンバージョン率を高めるのに役立ちます.

とはいえ、B2B SaaS の成長を促進するコンテンツを作成する方法を見てみましょう。

視聴者が共感できる B2B SaaS コンテンツを作成する

1. 理想的なクライアントを調査し、ニーズを特定する

画一的なコンテンツ戦略などありません。 B2B クライアントはそれぞれユニークで、それぞれ異なるニーズ、個性、考え方を持っています。 B2B SaaS コンテンツマーケティングを効果的に行うには、理想的なクライアントが直面している問題と、その解決方法を調査する必要があります。

あらゆるデジタルプラットフォームを通じて、理想的な見込み客にリーチし、会話を始めましょう。すぐに解決策を提供せずに、次のことを行う必要があります。

彼らの問題の詳細を掘り下げる彼らの話を聞く
彼らの性格特性と意思決定能力を書き留めます
お客様のニーズと、ソリューションに向けてどの程度準備ができているかを認識する

仮定に基づいて作成されたバイヤーペルソナに基づいて、見込み客をセグメント化されたボックスに入れるのではなく、それを超えて、見込み客のニーズを理解するようにしてください。これにより、見込み客のニーズに完全に応えるパーソナライズされたコンテンツを作成するための洞察と概念が得られます。

2.既存のコンテンツを監査してギャップを見つけて埋める

理想的なクライアントのニーズを文書化したら、既存のコンテンツに目を通し、新たに発見したニーズを満たすかどうかを確認します。コンテンツ監査を実行して、B2B コンテンツの現在の状態を改善するのに役立つ実用的な洞察を取得します。

そうすることで、視聴者がどのコンテンツに関心を持ち、最も高く評価しているかを発見するのに役立ちます。これにより、高い投資収益率を得ることができるコンテンツの取り組みに集中することができます。

同じように、次の質問に答える説明的なコンテンツ戦略を準備します。

あなたのコンテンツは誰をターゲットにしていますか?
あなたのコンテンツは、ユーザーの質問にどの程度答えていますか?
あなたの戦略に欠けているのはどのタイプのコンテンツですか?
更新、追加、またはマージが必要なコンテンツは?

3. 包括的なコンテンツフレームワークを準備する

あなたが愛情を込めて作成し、完成させたコンテンツは、それを裏付ける綿密なフレームワークと目標がなければ、単なるノイズのように感じるでしょう. あなたの目標は、トラフィックとエンゲージメントを増やすことだけではなく、会社全体の全体像にも適合する必要があります。

あなたの目標が B2B SaaS 製品へのサブスクリプションを増やすことである場合、コンテンツはその目標に共鳴し、問題を解決する方法をユーザーに教えて示す必要があります。同じように、B2Bクライアントが仕事で成功するのを助けるという使命を持つ編集コンテンツフレームワークを準備する必要があります.

包括的なフレームワークは、コンテンツ作成の「方法」に答えるフレームワークです。たとえば、B2B SaaS コンテンツを検索用に整理して最適化する方法などです。

特定のフレームワークは、以下を含む B2B SaaS コンテンツの編成と管理に役立ちます。

トピッククラスター
ブログのカテゴリー
フォーマット主導のコンテンツハブ

4.ファネルの重要な段階でクライアントをターゲットにするためにコンテンツを絞り込む

コンテンツの作成を開始する前に、SaaS セールスファネルの重要な段階を特定することが重要です。理想的なセールスファネルを構成する段階は次のとおりです。

認識は、クライアントが教育情報を探す場所です。
エンゲージメントは、クライアントが B2B SaaS 製品をより深く理解するための信頼できるリソースを見つける場所です。
探索は、クライアントが B2B SaaS 製品が提供する価値を探す場所です。
コンバージョンは、クライアントが最終的に製品を使用することを決定する場所です。

最初に行う必要があるのは、理想的な B2B クライアントがどの段階にあるかを特定することです。すでに述べたように、ほとんどのクライアントは、B2B 製品についてある程度の理解と知識を持っているため、TOFU、つまり認知段階を過ぎています。 . したがって、TOFU のコンテンツを作成しても役に立ちません。

最も重要なステージである MOFU と BOFU をターゲットにする必要があります。信じられないほど価値のあるコンテンツを作成して提供し、クライアントがさらに深く掘り下げて、製品が提供する機能を探索できるようにします。これにより、クライアントの関心が高まり、次のステップに進むための購入意向が誘発されます。

5. B2B オーディエンスに適したコンテンツタイプを選択する

SaaS コンテンツ戦略を改善することは重要ですが、B2B ターゲットユーザーに最適なコンテンツタイプを選択することも重要です。適切なコンテンツ形式とテーマは、重要なコンバージョン率のベンチマークを大幅に改善することができます。さらに、コンテンツが長期的および短期的な目標に完全に適合するようにします。

B2B バイヤーが購入プロセス中に頻繁に関与するコンテンツの種類を次に示します。

ただし、ターゲットユーザーに適したコンテンツタイプとフォーマットを見つけることは、干し草の山から針を見つけるようなものです。これにアプローチする方法の 1 つは、関連するキーワードの Google SERP を分析して、検索エンジンが提示するコンテンツの種類を確認することです。

テキスト、インタラクティブ、ビデオ、グラフィックなど、さまざまなコンテンツアセットを B2B SaaS コンテンツマーケティング戦略に組み込むことができます。

6. コンテンツを配信および拡大するチャネルを選択する

優れたパフォーマンスのコンテンツ資産には 1 つの共通点があります。それは、Web サイトだけでなく、リーチを拡大する多くのチャネルに適切に分散されていることです。効果的なコンテンツ配信チャネルを選択することで、コンテンツ作成の努力が無駄にならないようにすることができます。

問題は、コンテンツのリーチを拡大するのに役立つチャネルはどれかということです。それから始めましょう：

メールマーケティング

不定期の主要なニュースレター、コンテンツの更新、および製品ニュースを送信して、メール連絡先を最新の状態に保ちます。

オーガニック流通

有機的な流通チャネルには、エンタープライズ SEOやソーシャルメディアが含まれます。これらのオーガニックチャネルは、適切に作成され最適化されたコンテンツを適切なユーザーに届けるのに役立ちます。

バックリンクの作成

SaaS のリンク構築は、コンテンツの有機的なパフォーマンスを向上させる最良の方法です。あなたのコンテンツが真の価値を詰め込んでいることを確認してください。

有料プロモーション

有機的な流通チャネルとは別に、有料検索やソーシャル広告を活用して、B2B SaaS 製品とそれに関連するコンテンツを広める必要があります。

7. B2B SaaS コンテンツマーケティング戦略を再構築する

チャネルを選択し、コンテンツマーケティング戦略を展開したら、最後に行うことは、コンテンツのパフォーマンスを追跡することです。コンテンツ戦略は、ブランドとともに成長する生きた文書です。

必要に応じて、戦略に取り組み、改良し、再構築するために、戦略を頻繁に再検討します。 B2B SaaS コンテンツ戦略は、ビジネスモデルのあらゆる変化に合わせて調整する必要があります。トラフィックとエンゲージメントが低下していることがわかった場合は、何が変化したかの理由を詳しく調べてください。

また、絶え間なく変化するもう 1 つの側面は顧客のニーズです。ステップ 1 で述べたように、B2B SaaS ビジネスの再形成と成長を促進するために、変化するニーズについて理想的な顧客を調査します。

練習で B2B SaaS コンテンツマラソンに勝つ

B2B SaaS マーケティングは、サイトへの大量のトラフィックを確実にもたらさない、設定して忘れる戦略ではありません。ユニークになりたい場合は、さまざまな戦術をテストして採用し、B2B SaaS ブランドの成長を促進する必要があります。また、SaaS コンテンツマーケティングは、印象的な結果をもたらすように見えます。

ただし、SaaS コンテンツマーケティングに関する厳しい真実は、ゴールがないということです。一貫した厳格な練習だけが勝つことができる長いマラソンです。 Growfuselyのような SaaS コンテンツマーケティングエージェンシーは、ゼロから始める場合でも、現在のコンテンツマーケティング戦略を刷新する場合でも、B2B ニッチで成功するのに役立ちます。

分野の専門家からの支援は、コンテンツマーケティングマラソンに勝利し、B2B SaaS 製品の成長を促進するための最も価値があり効果的な方法であることが証明されます。

画像ソース – 需要創出レポート