データとアナリティクスに裏付けられた売上の成長戦略
公開: 2019-09-10十分な売上がなければ、ビジネスは成長せず、長期的には生き残ることはできず、昔ながらの販売戦略に頼ることはもはや役に立たないことに誰もが同意するでしょう。
現代の販売は、直感と「スプレー アンド プレイ」戦術に依存することから、具体的なデータ ポイントに基づいてパーソナライズされた販売プロセスを作成することに移行し、推測ゲームを排除しています。
正確で関連性の高いデータにより、営業チームは最も効果的にリソースを最も有望な見込み顧客の発見と変換に集中させることができ、販売パイプラインを着実に拡大することができます。
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現代の販売においてデータはどのような役割を果たしているのでしょうか?
現代の販売におけるデータの役割を過大評価することはできません。 これは、最適な見込み客を客観的に判断し、インテリジェントにセグメント化し、購買行動を予測してエンゲージメントをパーソナライズするための唯一のツールであり、それは氷山の一角にすぎません。
関連データを収集することにより、企業はより賢明な販売決定を下し、達成可能な目標を設定し、コストのかかる間違いの発生を防ぐこともできます。
したがって、全営業チームの半数以上が、見込み客の開拓、ターゲットとする業界の決定、およびパフォーマンスのレビューのためにデータに依存していることは驚くべきことではありません。
しかし、データだけでは中小企業の経営者がより多くの機会を生み出すのには役立ちません。 関連するデータポイントを収集し、分析し、活用するためのプロセスを設定することが、真の力を発揮します。
熟練した意欲的な営業チームと組み合わせることで、今日の競争の激しい市場であらゆる企業が優位に立つことができます。
ここで、中小企業の経営者がすぐに販売パイプラインを拡大するために使用できる、上位 7 つのデータドリブン戦略について説明しましょう。
販売パイプラインを拡大するための 7 つのデータに裏付けられた販売戦略
記事上で：
- 情報に基づいたリードの生成
- セグメンテーション/アカウントベースのプロスペクティング
- 合理化された販売プロセス
- 柔軟な価格設定と割引
- デモの微調整
- クロスセル/アップセルの機会を特定する
- 最適化と予測
1. 情報に基づいた見込み顧客の発掘
時は金なり、企業には適合性の低い見通しに余裕はありません。 現在では、単にできるだけ多くの見込み客をターゲットにするよりも、質の高い見込み客に営業努力を集中する方がはるかに大きな成果が得られます。
平均して、すべての見込み客の 50% 以上は、あなたが販売しているものにまったく興味がないか、必要としていません。 適切なリードに同じ努力を注ぐことで、パイプラインと収益がどれだけ増加するか想像してみてください。
しかし、企業はどの見込み客がコンバージョンして長期顧客になる可能性が高いかをどのようにして知ることができるでしょうか? ご想像のとおり、データです。
営業チームのリード発掘戦略はデータを中心に展開し、初期段階で注目の見込み客を集団から分離する必要があります。 この主な例は、Web サイト訪問者のデータを収集して分析することです。
出典: パワー
さらに、既存顧客に関するデータを収集して分析することで、営業チームは見込み顧客群に適用できる繰り返しの指標を見つけることができます。
さらに進化して、最も長期的な価値をもたらす顧客のみに焦点を当てることができます。
- 顧客の大多数はどこから来たのですか?
- コンバージョンした顧客と失敗した顧客を分けるものは何でしょうか?
- どのようにして彼らと関わったのですか？
- フォローアップの頻度と間隔はどれくらいですか?
見込み客が有料顧客になる可能性があるかどうかを判断するのに役立つ初期指標を徹底的に理解して、それに応じてリソースを割り当てます。
2. セグメンテーション / アカウントベースの見込み客
最も注目度の高い見込み客を特定する方法がわかったので、次に、最もパーソナライズされた購入者の行動を実現するために、見込み客をさまざまな顧客セグメントに分割します。
そのためには、各セグメントの購入者プロフィールを明確に定義し、すべての新規見込み客がどこに該当するかを知る必要があります。
繰り返しますが、これは、過去および既存の顧客データを分析し、より小さなサブグループに分類できる共通の特徴を見つけることによって行われます。
企業は通常、人口統計、企業統計、サイコグラフィック、およびテクノロジーのデータ ポイントによって顧客をセグメント化します。
見込み客リストのセグメント化は、ビジネスにもたらす可能性のある価値に基づいて行うこともできます。 ここで、アカウントベースのプロスペクティング戦略が登場します。これは、価値の高い最適なアカウントを特定し、関与させ、最終的には獲得することを指します。
従来のリード生成とは異なり、アカウントベースの販売とマーケティングは、ターゲットとなるアカウントのハイパーパーソナライズと独自の販売プロセスの作成を中心に展開します。
出典: トレンデモン
これは、見込み客リストのごく一部をカバーするためにははるかに困難な作業のように思えるかもしれませんが、アカウントベースの販売の主な魅力的な資産は、現代の販売において量よりも質がいかに（ある程度）優先されるかを証明することです。
見込み顧客セグメントの準備が完了すると、営業チームはマーケティング担当者と連携して、グループごとに派生したデータ ポイントに基づいてカスタマイズされたバイヤー ジャーニーを作成することがよくあります。
マーケティング チームは、最も関連性の高いコンテンツとランディング ページで各見込み顧客セグメントをターゲットにし、営業担当者は、最も効果的であることが証明されているアウトリーチ チャネル、テンプレート、CTA (CTA) を使用します。
このようにして、企業は、潜在的な顧客を変換する可能性が最も高い正確な機能やユースケースに焦点を当て、バイヤージャーニー全体を通じて有意義でパーソナライズされたインタラクションを維持することで、見込み顧客を獲得することができます。
3. 合理化された販売プロセス
企業は社内を流れるデータを常に監視する必要があります。 見込み顧客のデータを追跡することで、営業チームはビジネス ニーズ、最も重要な問題点、割り当てられた予算、購入の可能性などをより明確に把握できるようになります。
この情報を知ることで、営業担当者は販売プロセスを最適化し、パイプラインを短縮することができます。 そうすることで、成約した各取引のコンバージョン率と ROI が向上します。
販売プロセスを合理化することも、長期的に価値の高い見込み顧客を育成するために重要です。 結局のところ、見込み客の約 80% は最終的に取引に握手するまでに 4 回「ノー」と言うので、簡単に諦めるべきではありません。
しかし同時に、あまりにも早く売却に踏み切ることはビジネスに悪影響を与える可能性があるため、パイプラインを維持することが重要です。
営業担当者は、購入の意思を示した見込み客と、会社のニュースレターに登録しただけの見込み客に対して、同じエンゲージメント、育成、売り込みを行うことはできません。
コンテンツのやり取り、パーソナライズされた電子メール、Web サイトのチャットボットなどのいずれを通じてでも、営業チームは見込み顧客の購入準備状況をスコアリングし、そのデータに基づいて実際のセールストークのタイミングを決定する必要があります。
4. 柔軟な価格設定と割引
業界を問わず、多数の競合他社が同様の製品を提供しています。 あなたが関与する見込み客は、おそらく購入する前に他の選択肢を検討するでしょう。
購入者の目から見て最も重要な決定要因の 1 つは、製品の価格です。
製品の価格を高くすることは望ましくありませんが、損益分岐点に達するまで市場価格を引き下げることも望ましくありません。
完璧なバランスをとるために、企業は顧客データと競合他社のデータ、つまりターゲットとなる見込み客がどれくらいの金額を費やすつもりか、主要な競合他社が自社製品の価格をどのように設定しているかを分析します。
企業は、特殊なアルゴリズムを使用して、自社製品の最適な価格設定戦略と今後の割引サービスを客観的に決定し、最大のコンバージョン率を生み出すことができます。
出典: パワースライド
その点で、多くの B2B および B2C ソフトウェア製品には、大規模なチーム向けにカスタマイズされた価格プランが用意されています。 最終価格は通常、慎重に検討した後に交渉され、合意されます。
このような個別主義的なアプローチにより、企業は成功した場合も失敗した場合も含めて、過去の価格交渉のデータに頼ることができます。
こうすることで、以前に同様の規模のチームにどのような価格が提示されたのか、そのようなチームがどのような価格で拒否されたのか、そして最終的に最も多くの取引が成立した価格を確認することができます。
5. デモの微調整
ターゲットを絞った見込み顧客は、詳細について話し合うためのミーティング/デモをスケジュールすることで、購入の準備ができていることを示しています。
本書に書かれているあらゆるトリックを駆使して素晴らしい印象を残し、会議が終わるまでに自社の製品について見込み客を納得させられるようにしましょう。
製品とその優れた機能をすべて紹介するのに最適な時期ですが、デモは見込み客、その企業、そして彼らの正確なビジネス ニーズを中心に行う必要があります。
ソース: Uscreen
予約した各クライアントについて最も関連性の高いデータを調査することで、デモを最大限にカスタマイズして、業界のどの企業だけでなく、特定の企業に製品がどのように利益をもたらすかを示すことができます。
見込み客の会社は拡大しましたか? ミーティングでは、成長するチームに製品がどのように対応できるかに焦点を当てます。
彼らはあなたのツールと統合する無料の製品でツールスタックを強化しましたか? 素晴らしいですね、それは必ず言ってください！
前のポイントと同様に、以前のデモで変換された見込み客と失われた見込み客のデータを分析することによって、今後の会議の効果を最大化するために何が機能し、何が機能しないかについての洞察が得られる可能性があります。
6. クロスセル/アップセルの機会を特定する
ターゲットとした見込み客はパイプラインの最終段階に無事到達し、営業の引き継ぎが取引の成立を完了するときが来ました。 これは、データ主導の売上成長戦略をやめることを示唆するものではありません。
代わりに、企業は製品と意図のデータでプロファイル データセットを継続的に強化することで、すべての既存顧客を追跡する必要があります。
このようにして、営業チームは潜在的な問題の一歩先を進み、潜在的なクロスセルやアップセルの機会を特定できます。
たとえば、顧客の製品データが、最近チームに 10 人を超える新しいユーザーを追加して拡張したことを示している場合、これは潜在的なプランのアップグレードについて話し合う絶好の機会のように思えます。
対照的に、製品データで使用量が着実に減少していることが示されている場合は、すぐに取り組み、どのように支援できるかを考える絶好の機会です。
それが高い解約率と低い解約率の違いである可能性が非常に高く、維持された顧客が収益の伸びと直接相関していることは周知の事実です。
顧客のニーズを予測することは、ビジネス ニーズに対するプロアクティブなソリューションを見つけるために時間と労力を費やしたことに感謝するため、長期的な関係を構築するのに大いに役立ちます。
7. 最適化と予測
非常に多くのデータが流通するため、データを正確に最大限に最適化する方法を見つける必要があります。
営業マネージャーは、どのデータが自社のビジネスに関連しているかを正確に把握し、顧客セグメントや将来の予測を作成するためにそのデータがどのように収集、保存、最適化されるかをチームが理解できるようにする必要があります。
今日のハイパーテクノロジーの世界で、予測はビジネスの成功に不可欠な要素となっています。
これには何らかのソフトウェアが必要になる場合がありますが、正確な予測は、顧客、製品の使用状況、市場、財務諸表など、ビジネスによってはさらに多くのデータから収集した豊富なデータによってのみ可能になります。
売上予測は、予想される収益の予測、現実的なノルマの設定、変化する市場トレンドの特定、および戦略的な販売上の意思決定に役立ちます。
出典: スライドチーム
営業チームが扱う全体的なデータのかなりの部分は、何が機能しないのか、ほとんどの見込み客が営業パイプラインから外れてしまう場所など、マイナス面に焦点を当てる必要があります。
この方法のみで、営業チームは関連する見込み客をターゲットにし、セグメンテーションを通じてパーソナライズされたジャーニーを作成し、最終的には見込み客を顧客に変える健全なパイプラインを成長させることができます。
すべてをひとつにまとめる
営業プロセスは依然として流動的で創造的なビジネスプロセスですが、数字を重視するゲームになっています。 データがもたらす疑いのない客観性を考慮すると、なぜそうしないのでしょうか?
質の高いデータは、営業チームが物事が「なぜ」「どのように」現状なのかを答えるのに役立ち、望ましい結果を得るために努力をできるだけ効果的に導くのに役立ちます。
正確なデータとそれを適切に管理する手段がなければ、企業は常に競争上かなり不利な立場に置かれることになります。
今日のペースの速いビジネス環境では、直感に頼るのではなく、正確な意思決定と予測を行うことが重要になっています。
オーバー・トゥ・ユー
これら 7 つのデータドリブン戦略に従うことは、あらゆる規模や業界の営業チームにとって優れた出発点となります。
ただし、言及する価値はあります。データの操作は、適切なソフトウェアを購入して既存のプロセスをいくつか調整するだけではありません。
営業からインバウンドマーケティング、顧客の成功に至るまで、会社全体にデータドリブンな文化がなければなりません。データは、同じ目標に向かって取り組むすべてのチームを結び付ける接着剤となります。
データドリブン企業は、適切なタイミングで適切な行動をとり、パイプラインを拡大し、収益を最大化し、長期的な成功を確実に守ります。
まだお持ちでない場合は、顧客データを収集し、質の高い見込み顧客を増やし、コンバージョンを促進し、これまでにない収益を拡大するための販売戦略の中核と考える時期が来ています。