「いいえ」を「はい」に変える：販売の反対意見を処理するためのガイド

販売のプロセスが専ら「はい！ 私のお金をすべてあなたの製品に入れるのが待ちきれません！」 と'わあ！ これは私にとっての製品とまったく同じように聞こえます。 黙って私のお金を取りなさい！」 、誰でも営業担当者になることができます。

残念ながら、そのような見込み客はごくわずかです。 彼らの大多数は、顧客への転換にそれほど熱心ではなく、決定を下す前に説得力を必要とします。 そのため、営業担当者の旅は、主に営業の反対意見と、それらの反対意見の処理に役立つ対応で構成されています。

この記事では、販売の反対意見とは何か、および販売における一般的な反対意見を克服する方法についてすべて説明します。

販売の異議とは何ですか？

セールスの反対意見は、見込み客が提供する製品やサービスの購入を妨げる理由として、見込み客が営業担当者に話しかける問題です。

販売の反対意見を、製品やサービスについての誤解を特定する機会と見なすことが重要です。これは、それらをオファーに対する厳しい「ノー」として扱うのではありません。 そうしないと、パイプラインが停滞してしまいます。

一般的な販売の反対意見を克服する方法。

より多くの取引を成立させたい場合は、販売の反対意見の数を最小限に抑え、すべての反対意見をうまくそらす必要があります。 ここでは、販売の反対意見を処理するときに使用する主要な戦術と手法のいくつかを示します。

異議に備えてください。

あなたが連絡をとるすべての見込み客が彼らの小切手帳を用意してあなたの申し出を待っていることはほとんどありません。 後で写真に登場させるのではなく、現実的であり、反対意見を予測する必要があります。 異議申し立てが解決されないままでいる時間が長ければ長いほど、提案を断る理由がより深刻になり、見込み客の目に留まります。

あなたは販売異議処理のためのゲームプランを持っている必要があります...

• 見込み客が抱く可能性のある反対意見のリストをまとめます。
• チームミーティングで反対意見のリストについて話し合い、全員が同じページにいることを確認します。
• それらの反対意見に対応するためのプロンプトを準備します。

異論を明確にするようにしてください。

スピードを上げて取引の成立を妨げたくはありません。 熱心な営業担当者がビジネスの成功の原動力ですが、すべてが適度に良好です。 だからあなたは近づかないでください…

• 尋ねられていない質問に答える。
• 不要な機能とメリットを提案します。
• ソリューションを彼らの苦痛やユースケースに合わせて調整しません。
• 見込み客の心に不必要なリスクを生み出すようなことを言う。

直面している反対意見の性質を完全に理解していない場合は、見込み客が実際に何を意味するのかを明確にするのが最善です。 そうしないと、間違ったボタンを押して、そもそもそこになかった他の販売反対意見を引き起こす可能性があります。

「私はその[あなたの異議の仮定]は正しいですか？」
「お願いします、なぜあなたが[異議]を信じるのか説明してもらえますか？」
「それが何を意味するのかよくわかりません。おそらく、詳細に話し合うことができますか？」

見込み客の懸念を検証します。

受け取った反対意見に積極的に耳を傾け、理解し、対応します。 見込み客が正当化されていないと信じているからといって、見込み客の懸念を捨てないでください。 代わりに、会話に耳を傾け、それらに対処する必要があります。 ここに、彼らが聞いたことがあるというあなたの見通しを示すいくつかのことがあります...

「私はそれを完全に聞きます！」
「はい、私はあなたの主張を理解しています。しかし、私が話していることをよりよく理解できるように、もう少し話し合いましょう。」
「ええ、あなたは私にそれを言う最初の人ではありません。」
「私は確かにそれを理解し、感謝することができます。」
「私を信じてください、私は前にそれを聞いたことがあります。ちょっと時間を取って話しましょう。」

攻撃的または防御的にならないでください。 見込み客とコミュニケーションをとるときは、常に落ち着いて礼儀正しくする必要があります。 理想的には、販売の反対意見を処理するときに使用する言語を修正し、断定的でありながら落ち着いた言葉だけに目を向けるようにする必要があります。

これら2つの回答を反対意見と比較してください。 どちらがあなたからより良い反応を受け取りますか？

あなたのことはよくわかりませんが、左側のメールが私の受信トレイに届くと、送信者は直接スパムフォルダに移動します。 ふぅ、なんて無礼なんだ！

11種類の販売反対意見と34の既成の回答

営業担当者が直面する最も一般的な11の販売反対意見と、それらに対する34の好ましい回答をまとめました。 確認してください！

NetHuntブログ| セールス、マーケティング、CRM Valerie Kakovkina

社会的証明を利用してください。

人々は他の人々を信頼します-あなたはそれをあなたの利益のために使うことができます。

ケーススタディと紹介文のコレクションは、困難な見込み客にあなたの提案が価値があることを納得させるための最良の方法です。 実際の例を使用して、製品/サービスがビジネスの成功にどのように役立つかを示します。 例が適切であることを確認してください。 教育業界からの見込みがある場合は、製造業の営業担当者からの見積もりで彼らを殴らないでください。

見込み客の改善に焦点を合わせます。

HubSpotが実施した調査によると、プロスペクティングは販売プロセスの最も難しい部分です。 営業担当者の40％以上が、適切な人材を予測することは非常に困難であり、2番目と3番目に近い（36％）と予選（22％）があります。

多くの反対意見に直面している場合は、見通しが十分でない可能性があります。 あなたはそれを受け入れる可能性が高い人々にあなたの申し出を届けることができるようにそれをレベルアップすることに集中する必要があります。 見込み客のビジネス環境と、購入の意思決定に影響を与える要因を考慮してください。 顧客中心の、業界および市場ベースの調査の両方を実施します...

• この特定の見通しにとって何が価値があると思いますか？ なんで？
• 彼らの決定に影響を与える内的および外的要因は何ですか？
• 見込み客のビジネスワークフローは何ですか？
• あなたの競争相手は誰ですか、そして彼らは何を提供しますか？

「異論への対処」の考え方を取り除きます。

販売の反対意見を減らしたい場合は、従来の「反対意見の処理」の考え方から抜け出す必要があります。 「いいえ」をその後の営業活動を思いとどまらせる専門的な失敗として自動的に定義するのではなく、それらを受け入れて見込み客と協力する方法を学ぶ必要があります。

さらに、反対意見を悪いこととして扱うのはやめましょう。 特にあなたがそのように彼らにアプローチする場合、販売の反対はチャンスです。

• 反対意見は関与の兆候です。
• 反対意見は、購入者の気質について詳しく教えてくれます。
• 反対意見は、対応する機会を提供します。
• 反対意見は、誤解が生じた場合に空気をきれいにすることを可能にします。

異議申し立ての処理を討論として扱わないでください

まず第一に、販売反対の処理は議論ではありません。 対戦相手を完全に破壊するために統計や議論を積み上げるために何年も費やすべきではありません。 あなたの見込み客は「反対側」ではないからです。 戦うか逃げるかモードに身を置くことによって、あなたは自動的に悪い光の中で自分自身を提示しています。 誰も悪い雰囲気を望んでいません、男。

代わりに会話をすることに集中する必要があります。 見込み客が表明している懸念に耳を傾け、彼らの気持ちを検証し、彼らに反応し、一連の定型的な応答ではなく、単に人間に任せます。

早くあきらめないでください。

売上の80％は、会議後に5回のフォローアップコールが必要です。 営業担当者の44％は、1回のフォローアップ後に諦めます。

出典：The Bevet Group

反対意見に直面した直後に終了すると呼ぶのではなく、会話を続けることに集中してください。 継続性がすべてです。 見込み客があなたと一緒に終わったように感じても、あなたは彼らと連絡を取り合うためにフォローアップする必要があります。

自由形式の質問をします。リードは単純に「はい」と「いいえ」の答えを出すことはできません。 彼らに話をさせ、彼らを関与させ続け、そして関係を築きます。 さらに、自由形式の質問をすることで、製品についてより多くの考えを得ることができ、見込み客の実際の見方を学ぶことができます。 この情報は、彼らの、そして将来の反対意見に使用してください。

見込み客の側にいてください。

人々は当然、彼らが同盟国と見なす人々に対してより敏感です。 実際、顧客の79％が、アドバイザーとして機能する営業担当者を好みます。 あなたが起こりたい最後のことは、あなたが彼らに対して敵対しているようにあなたの見込み客が感じることです。 それを私対あなたにさせないでください。 代わりに、会話を私とあなたとあなたが直面している問題に向けてシフトしてください。

一部の反対意見は排除できないことを忘れないでください。

すべての見込み客が見込み客になり、次に有料の顧客に変わるわけではありません。 時々、「いいえ」は実際には「いいえ」です。 あなたはそれを理解し、受け入れる必要があります。 あまり深く考えないでください-あなたのレッスンを学び、前向きなメモであなたの道を分けてください。

ここでは、販売の反対意見に対処する必要があるかどうかを決定する際に考慮すべきいくつかの重要な事項を示します...

• それはあなたの販売速度を低下させます。 販売が長すぎて販売サイクルの平均期間が長くなる可能性があると思われる場合は、会話をやめるのが最善です。
• パイプラインで他の見込み客とリードを失っています。 困難な見込み客の転換に集中しているために他の取引が販売パイプラインから外れている場合は、それだけの価値があるかどうかを考えてください。
• 妥協しすぎています。 見込み客のニーズを満たすために、オファーを少し変更してもかまいません。 しかし、彼らがあなたにあなたができる以上に妥協するように促しているなら、それをやめたと言ってください。

結局のところ、あなたがあなたの製品を信じるなら、克服するのに大きすぎる販売の反対はありません。 さらに、これで、最も一般的な販売の反対意見に対処する方法を理解できました。 それに、異議がなければ…今は営業担当者としての仕事はあまりないでしょうね。