ホリスティック AI が Cognism の携帯電話番号との接続率を 2 倍に
公開: 2023-04-17AI リスク管理ソフトウェア ソリューションである Holistic AI は、Cognism のB2B データを次の目的で使用します。
- Cognism の電話認証済みのダイヤモンド データを使用して、接続率を 8% 向上させ、週に少なくとも 23 回の接続を実現します。
- 週に 5 ～ 10 件の電子メールしか送信しなかった状態から、通話と電子メールによる週 1,500 件のアクティビティを行うようになります。
- わずか 3 回の繰り返しで 2 か月以内に 20 回のチャンスを生み出します。
- インテント データを使用して、AI コンプライアンス テクノロジーに対する高い購入者の意図シグナルを持つ見込み客を特定します。
- ウェビナーの総参加者数の 5 分の 1 を獲得。
- HubSpot および SalesLoft とシームレスに統合します。
使用しているチーム: Sales
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会社
ホリスティック AI は、 AI 倫理の思想的リーダーであるアドリアノ越山博士とエムレ・カジ博士によって 2018 年に共同設立されました。 AI リスク管理および監査プラットフォームを使用すると、クライアントは、変化する規制や基準に対する AI のコンプライアンスを監視し、証明することができます。
彼らの使命は、ユニリーバ、シスコ、アデコなどの顧客のために倫理的かつ安全に AI を活用することです。
チャレンジ
私たちは、Holistic AI の SDR であるJordan Humphreyに、認知主義の経験についてインタビューしました。
比較的新しいスタートアップ企業である同社には、アウトバウンド パイプラインを強化するための見込み顧客発掘ツールがこれまで導入されていませんでした。 彼はさらに次のように説明しました。
「私は2023 年 1 月に最初のSDR採用者でした。売上のほとんどはインバウンド、口コミ、紹介によって得られました。 私がアウトバウンドの見込み客を獲得する唯一の方法は、ホワイトペーパーをダウンロードした人々を通じてでした。 私たちはすぐに、確実に機能し、確実な ROI を提供できるツールを必要としていました。」
ジョーダンはどのようにして認知主義を発見しましたか?
「私はこのプロセス全体の仕掛け人でした。 以前の会社では、LinkedIn で販売コンテンツをよく見ていたため、Cognism に関する複数の有料広告を LinkedIn で受け取りました。 認知主義は常に私の関心を引いていました。」
「以前の職務では、アウトバウンドのリードを獲得するためにLushaとLeadIQを使用していましたが、携帯電話の接続率は最悪でした。 Holistic AI に入社したとき、セールスファネルを最高品質のデータで満たすための最適なSDR ツールの選択を支援することに大きな興味を持っていました。」
営業プロセスにおいて他のセールス インテリジェンスツールを検討しましたか?
「接続速度とデータ精度に重点を置き、Cognism を LeadIQ、Lusha、 ZoomInfo 、 Apolloと比較しました。 私たちは、EMEA と米国のすべてのデータベースで電子メールと携帯電話の品質をテストしました。」
コグニズムを選んだ理由は何ですか?
「コグニズムの電話認証済みダイヤモンド データは98% の精度を誇ります。 この機能は、携帯電話番号や連絡先の直通ダイヤルに電話することで人物を確認し、エンドユーザーが適切な人物に確実に接続できるようにします。」
「Diamond 検証機能とプラットフォームの使いやすさが、Cognism との契約の決め手となりました。」
ソリューション
ジョーダン、別の SDR、およびアカウント エグゼクティブは、プラットフォームの定期的なユーザーです。
ホリスティック AI のターゲット市場とは何ですか?
「AI 機能を備えた世界規模の商業およびエンタープライズ ビジネスはすべて、当社のICPです。 小規模なグループでは、技術部門の経営幹部およびディレクターレベルの個人と話をします。 より大きなセグメントでは、売り上げをトップに押し上げるために、まず AI 部門または法律顧問部門の中堅の意思決定者と話をします。」
Cognism のオンボーディングはどうでしたか?
「 Chrome 拡張機能LinkedIn プラグインは非常にわかりやすいので、セットアップはすぐに完了しました。 また、連絡先リストを作成するためのSales Prospectorプラットフォームの使用方法についてもトレーニングを受けました。 SIC コードを使用して検索を特定の業界に絞り込む方法を説明できたので、非常に役立ちました。」
Jordan 氏は、営業チームがプラットフォームをどのように使用しているかをいくつかの方法で説明しました。
「当社の AE は 360 度の役割を担っており、アウトバウンドに重点を置いています。 私たちは皆、Chrome 拡張機能を使用して、高品質のモバイルや LinkedIn の連絡先のメールにアクセスしています。 これらの詳細は SalesLoft シーケンスに自動的に同期され、アクションが実行されます。」
「SDR は AE のパイプラインを見つけることに重点を置いているため、私たちは Sales Prospector の主要ユーザーです。 私たちは ICP に関連するリストを作成し、これらの連絡先を SalesLoft にエクスポートします。」
「私は定期的に Cognism のIntent Dataを使用しています。これは、オンラインで当社の製品やサービスを積極的に検索しているアカウントを特定するのに役立ちます。 これはプラットフォーム内に構築されており、AI コンプライアンス テクノロジーを積極的に探しているアカウントを優先するために使用しています。 私はしばしば AE に対し、買い手の意向を示している特定の企業に連絡を取るようアドバイスします。」
「ウェビナーへの登録を促進するために、Cognism の B2B 電子メール アドレスを使用することがあります。 最新のウェビナーでは、参加者の 5 分の 1 が認知主義によって生成された電子メールから来ていました。」
営業チームは見込み顧客に連絡するためにどのようなアウトバウンド チャネルを使用しますか?
「すべての見込み顧客探しは、コールド コール、電子メール、LinkedIn を組み合わせて SalesLoft で管理されます。 あるチャネルが他のチャネルよりも成功しているということはないことがわかりました。 ここに例を示します。私は、Cognism のデータに裏付けられた 1 日で 3 つの会議を予約しました。 1 件は電話で、もう 1 件はメールで、3 件目は 6 回目のフォローアップ メールで予約されました。」
Jordan 氏は、Cognism の Diamond 機能がコールドコールに非常に影響力があると考える理由を次のように説明しました。
「以前の職では、連絡先リストの番号が完全に虚偽であるかどうかが分からず、緊張していました。 SDRとしての私の自信は本当に打ち砕かれました。」
「Cognism の電話認証済みダイヤモンド データ」 コールドコールを成功させるための最高級品です。 電話をかける前に連絡先がダイヤモンド認証されていれば、最終的には接続が保証されます。 先週、私はダイヤモンド認証済みの番号から電話ですぐに会議を予約しました。 余剰の有効な携帯電話にすぐにアクセスできるので、データベースに対する大きな信頼が得られます。」
ホリスティック AI の価値提案の性質を考慮すると、コンプライアンスは非常に重要です。 Cognism のGDPR 準拠データベースは、見込み顧客と話をする際にどの程度重要ですか?
「以前に Lusha と LeadIQ を使用していたときは、連絡先が DNC リストに含まれているかどうかにフラグを立てませんでした。 当然のことながら、私たちが電話をかけたとき、これらの人々は非常にイライラしていました。 コグニズムのデータベースは DNC の下にあるすべての連絡先をマークしており、これらは非常に頻繁に更新されるため、私たちに安心感を与えてくれます。」
「Cognism の GDPR 準拠の評判は、最初は電話をかけられたことにイライラしていた見込み客とのミーティングを予約したときに証明されました。 私が彼らのモバイルを Cognism から調達していると伝えると、彼らは口調を変え、Holistic.AI についてもっと知りたいと言いました。」
結果
私たちはジョーダンに、ホリスティック AI がツールを使用して以来どのような成功を収めたかを尋ねました。
「米国で最も大きなトラクションが見られます。 その主な理由は、その緊急性を高める法律が 7 月に施行されるからです。 ヨーロッパの有名ブランドからも多くの関心を集めています。」
「2 か月足らずで、私たちはチームとして Cognism データから 20 の機会を生み出しました。 このツールのおかげで、毎週のアウトバウンド アクション (電話やメール) を 0 件近くから 1,500 件までスケールすることができました。」
ジョーダンは、接続率がチームの成果に与えた影響について次のように説明しました。
「商用セグメントでは、8% の接続率、または少なくとも 1 週間に 23 回の接続があります。 エンタープライズ市場では、当社のチームのほとんどが 6.5%、つまり 1 週間に少なくとも 15 件の接続を受信しています。 これにより、全体的な効率と有効性が大きく変わりました。」
ホリスティック AI がコグニズムを推奨する主な理由
1 . 販売サイクルの短縮
「当社の販売サイクルは会社の規模によって異なりますが、Cognism はプロセスのスピードアップに役立ちます。 多数のモバイルにアクセスできるということは、マルチスレッドが可能であり、複数の利害関係者と話し合って取引を確保する可能性が高まることを意味します。」
「コグニズムのモバイルのおかげで、電子メールだけでは無視されていたであろう、より多くの機会を生み出すことができました。」
2. アウトバウンド速度の向上
「Cognism の電子メール到達率 95% により、SalesLoft でのアウトバウンド活動が強化されました。 バウンス率がほぼゼロなので、100 通のメールを送信してすべてがスパムになるという厄介な状況に陥ることはありません。 コグニズム以前は、絵を描くために毎週平均 5 ～ 10 通の電子メールが送信されていました。 現在、週あたりのメールと通話の頻度は約 1,500 件です。」
「優れたデータと SalesLoft の自動統合を組み合わせることで、一度に大量の人々を追加できるようになります。 また、不正確な連絡先詳細を CRM に手動でエクスポートして時間を無駄にすることもありません。」
「認識のおかげで、SDR は報酬をもらっている仕事、つまり販売を続けることができます。」
3. 最高の接続速度
「以前の仕事では、1 日に何百ものダイヤルを作成していました。 クリックしたりリダイヤルしたりするのは、少数の人たちとしかつながりませんでした。 意気消沈しただけでなく、結果として収入も減りました。」
「コグニズムの接続率は昼も夜も変わりません。 チームとして、LeadIQ、Lusha、ZoomInfo を上回る接続率の顕著な増加が見られました。 私は個人的に、必要なダイヤル数を大幅に減らして接続を 2 倍にしました。」
私たちはジョーダンに認知主義についての考えを要約してもらった。
「電話で人々と連絡が取れなければ、セールストークを実践することはほぼ不可能です。 コグニズムを使用すると、より多くの人々と話し、同時に自分の技術を向上させることができます。 これにより、営業職の場合は、より多くの会議を予約して、より多くの収入を得ることができます。」
「自社の技術スタックに適切な B2B データ プロバイダーがいない場合、仕事は無駄になり、結果として得られるコミッションも減ります。 認識力は必須だ！」
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