Direct to Consumer (DTC) ビジネスを成功させるにはどうすればよいですか?

DTC ビジネスがなければ、競争上の優位性を失います。 自分で顧客を管理せず、顧客との長期的な関係を構築しません。 要するに、あなたの成功に直接の関心を持たない第三者の手に自分を委ねているのです。

私たちのメッセージはシンプルです。お客様との関係を自分で管理してください。 それがマージンを維持して守る唯一の方法です。

Direct to Consumer (DTC) とは何ですか?

Direct to Consumer (DTC) モデルは主に e コマース ビジネスに関連付けられていますが、本質的には、企業がサード パーティ、卸売業者、またはその他の仲介者の関与なしに、製品またはサービスを顧客に直接販売する場合に使用されます。

一般的に次の場所で使用されます。

• eコマース
• 観光

Web サイトにオンライン ストアを持たない企業やブランドは、現在、競争上の優位性を失いつつあります。 その理由は単純です。顧客とのコミュニケーションを自分で管理していないからです。

DTC戦略を開始する主な理由は、仲介者を排除することではないことを覚えておくことは非常に重要です. それどころか、協力してブランドを一緒に構築する必要があります。

現在、DTC ブランドは、顧客維持、財務、製品開発、ブランド戦略、およびオムニチャネル コミュニケーションによりますます洗練されています。

DTC モデルの使用を開始する主な理由は、顧客との関係を自分で所有または管理することです。 それがマージンを維持し、守る唯一の方法です。

Direct to Consumer ビジネスの基本的な特徴は何ですか?

DTC企業の基本的な特徴を7つに分けました。

これらの基本に焦点を当てているのは、ブランドが成功を求めているときに迷子になり、運命を Google、Facebook、および同様のチャネルの手に委ねることが非常に簡単であることに気付いたからです。

成功は Google や Facebook からもたらされるものではありません。 成功は、あなた自身、あなたの戦略、製品、コミュニケーション、そして市場の変化を吸収して管理する能力から生まれます。

貴社の価値観は非常に重要ですが、ここではお話ししませんが、今日の市場で成功するために不可欠であると私たちが考える主な特徴に焦点を当てたいと思います。

DTC企業の7つの基本的な特徴:

• 納期または生産時間
• サプライヤー支払条件
• 運用コスト
• マージン
• オーガニック トラフィックと有料トラフィックの比率
• 60 日間の顧客生涯価値
• 流通チャネル数

納期または生産時間

主にほとんどのブランドが独自の生産を行っていないため、納期に重点を置きます。 お持ちであれば、配達時間をより適切に管理するのに役立つので、それは素晴らしいことです.

配達時間 (またはリードタイム) は、ベンダーの注文から製品の受領までの平均時間です。つまり、生産者から商品が配達されます。

その期間が長ければ長いほど、基本的に不可能なこと、つまり予測を上手に行う必要があります。

将来を予測すればするほど、リスクは増大します。 同様に、新しい機会を活用する能力も低下します。

単純な理由で、納期をできる限り管理する必要があります。機会が現れ、製品に対する需要が高くなり、その機会を利用する代わりに収入を失う可能性が高くなります. ほとんどの場合、パレートの法則が適用されます。製品の 20% が収入の 80% をもたらします。

納期を改善するための戦術

商品と販売率を管理する

在庫を管理するには、売れ行きを管理し、在庫を切らさないようにする必要があります。 クロアチアは季節性が強いという特徴があるため、一部の製品やサービスも季節性が高いという特徴があります。 閑散期に在庫を売却するのではなく、その市場の可能性を最大化します。

最低注文数量の引き下げについて交渉し、マージンを維持する

生産者は、当然のことながら、できるだけ多くの製品を注文して、ボリュームでより良い利益を上げることを望んでいます. ただし、信頼できるパートナーであれば、最低注文数量の引き下げを喜んで交渉する可能性があります. 少量の注文でマージンを維持します。

新製品をテストするときは、少量の製品をより頻繁に注文するために、より多くの費用を支払うことをお勧めします.

繰り返しになりますが、顧客の行動に細心の注意を払い、いつでも在庫過剰か在庫不足かを判断できるようにすることが非常に重要です。

地元の請負業者や生産者と協力する

地元の請負業者や生産者は、あらかじめ決められた頻度で注文を受け、小さなバッチを作成できます。 さらに、注文の準備ができたら、商品を顧客に直接発送できます。

このプロセスは、地元のサプライヤーがマイクロフルフィルメントセンターとして機能できるため、予測の必要性を最小限に抑え、倉庫スペースを削減するのに役立ちます。

生産工程の一部を引き継ぐ

サプライ チェーン全体を調べて、生産プロセスの一部を引き継ぐことで納期を短縮する方法を見つけてください。

サプライヤー支払条件

在庫の何パーセントを前払いしますか?

キャッシュ フロー、つまり流動性は、e コマースでは非常に一般的です。 ただし、サプライヤーの支払い条件は見落とされがちであり、健全なビジネスの最も重要でない特徴の 1 つです。

配達後 30 日以内に支払いを交渉できる場合は、すべてのベンダーの夢である負のキャッシュ コンバージョン サイクル (CCC) を実現する機会があります。 つまり、30 日以内に商品を販売してキャッシュ フローを減らすことができます。

これは、成長するにつれて重要になります。

支払条件を改善するための戦術

すべてのサプライヤーを調査する

交渉の際により多くの選択肢を得るために、すべてのサプライヤーを調査し、複数の見積もりを依頼してください。

サプライヤーのコスト、支払い条件、および生産時間に精通していると、交渉において最善の立場に立つことができます。 あなたのビジネスが利益を維持するのに役立つなら、それは有効な時間です。

先行販売

製品を事前に販売し、販売率を追跡することで、必要な正確な数量を把握し、将来の需要に精通することができます. これにより、サプライヤーとより良い支払い条件について交渉できる可能性が高くなります。

製品の先行販売は、需要の測定や新製品のテストに非常に効果的です。

運用コスト

注文の量に比例して増加する変動費とは異なり、運用費は主要なマイルストーンとともに増加する固定費です。

ここで、給与、家賃、光熱費、設備、技術 (ツール、ライセンスなど) などのコストを見積もります。

一般的にDTCビジネスでは、25%の利益が欲しい場合、運営費に25%、商品と配送費に25%、顧客獲得に25%を割り当てる必要があります。

e コマースとマーケティングのコストは直線的ではないことに留意することが非常に重要です。 考慮すべき収穫逓減の法則が常にあります。

運用コストを管理するための戦術

コストと人の価値を明確にする

従業員のコストは、最大値があるかのように固定されていますが、これはそのようなコストの最適な表示ではありません。 これらのコストは、実際には、従業員の雇用、給与、設備などに関連する金銭的コストです。また、新しい従業員の採用とトレーニングにかかる​​時間にも関連しています。

適切な候補者を見つけることは、会社にもたらされる全体的な価値に大きな影響を与えます。

代理店手数料を結果にリンクする

消費量は増えますが、効率は低下します。 もちろん、より少ないお金を稼ぐために、より多くの支払いをしたくはありません。 この問題はどのように解決できますか?

これには、ある程度の透明性と交渉が必要です。 1 つの方法は、支出が増えるにつれて、より低い割合のクラスを縮小することです。 もう 1 つは、代理店の手数料を結果に結び付けて、代理店がビジネスへのプラスの影響をより多く共有できるようにすることです。

マージン

起業家が自分の利益率にどれほど慣れていないかを聞いたら驚くでしょう。 私たちにとって、これはすべての企業にとって最も重要な情報です。

それは非常に単純です – 利益率が高いほど、顧客を獲得するたびにより多くのお金を稼ぐか、顧客を獲得するために必要なお金が増えます.

その数は、顧客獲得コストと成長の可能性に関して重要な情報です。

マージンをどれくらい高くすべきか疑問に思っている場合は、100% 以上あれば十分であると考えています。

マージンを改善するための戦術

AOV (平均注文額) を増やすだけでは十分ではありません。顧客も管理する必要があります。

問題は、AOV を増やしても、より高いマージンが保証されないことです。 より高価な製品が必ずしもより高いマージンを意味するわけではありません。

さらに、AOV の制御されない増加は逆の効果、つまり注文数の減少をもたらす可能性があります。

収入と収益性を高めるには、分析を使用して、特定の価格帯で最も頻繁に注文されている注文を見つけ、より収益性の高い製品の購入を促すことに戦略を集中させます。

テスト価格、つまり値上げ

価格は、私たちが信じているよりもはるかに恣意的で柔軟です。 私たちはしばしば、製品の「妥当な」または「許容できる」価格がいくらになるかを「推測」することに多くのエネルギーを費やします。

さらに、価格を設定すると、価格が神聖なものになることがよくあります。

消費者は、あなたほど彼らのことを気にかけません。 実際、価格の上昇はほとんど目立ちません。 あなたの価格について Facebook にいくつかのコメントがあるという事実は、必ずしも同じことがすべての人に当てはまることを意味するわけではありません. 十分な数のコメントに注目してから、決定を下してください。

最終的に重要なのは価格ではなく、製品の知覚価値です。

価格が上昇するとコンバージョン率が低下する可能性があるため、時間をかけてすべてをテストし、収益性と購入の完璧なバランスを見つけてください。

AOV とマージンが高くなったとしても、収益は以前より少なくなり、各クリックの価値は低くなります。

結局のところ、これはめったに起こりませんが、顧客があなたのウェブサイトで商品を低価格で見ていることに不満を持っている場合は、その顧客に低価格で販売して先に進みます.

オーガニック トラフィックと有料トラフィックの比率

ビジネスの 50% 以上が有料トラフィックによるものである場合、長期的にはうまくいっていません。 広告費は上昇するだけです。ほとんどの場合、マージンよりもはるかに速くなります。

iOS 14.5 アップデートおよび類似のものは単なる症状です。 ビジネスが 1 つのチャネルに依存すればするほど、リスクは大きくなります。

持続的にビジネスを行いたい場合は、オーガニック トラフィックの使用を開始します。

• Eメール
• SMS
• チャット
• オーガニックソーシャルメディア
• SEO
• ブログと役立つコンテンツ。

これらはすべて、はるかに安定した形式のトラフィックであり、ほとんどの場合、更新やアルゴリズムの変更に対して耐性があります.

有機的な成長には時間がかかりますが、変化に強い一定のトラフィック ソースになります。

オーガニックトラフィックと有料トラフィックの健全な比率に関心がありますか?

オーガニック トラフィックの 60% と有料トラフィックの 40% が持続可能なビジネスに最適であり、オーガニック トラフィックの 80% と有料トラフィックの 20% が持続可能で収益性の高いビジネスに最適であることがわかりました。

オーガニックトラフィックを改善するための戦術

メールアドレスや携帯電話番号の積極的な検索（お客様との直接連絡）

最初の購入を超えて考えてください。 現在生成している全体的なトラフィック (有料トラフィックも含む) からメールを取得するにはどうすればよいでしょうか?

20% オフのポップアップは何もないよりはましですが、クイズ、スタイル ガイド、コンテスト、ワークショップ、比較ガイドなどの可能性もあります。宣伝している製品に直接リンクするさまざまなオファーを試してみてください。

明確な目標を設定する

毎月のオーガニック チャネルの収入目標を設定します。 独自の履歴データと成長率を使用して、目標を予測します。 さらに、説明責任を果たすためのマーケティング カレンダーを作成する

メールを例にとると、予想の半分しか生成されない場合は、その月の後半に成長する方法を見つけることができます. これには、カレンダーの調整、オファーの変更、または目標を達成するためにより多くのメールを送信することが含まれる場合があります。

既存のコミュニティを特定して投資する

コミュニティ内で素晴らしいマーケティングが行われることを忘れないでください。 対象とするコミュニティを選択し、ブランドを会話に参加させます。

これらのコミュニティで関連性を維持し、優れたインフルエンサーと協力すればするほど、あなた自身とあなたの製品をより確立することができます.

明確にするために、これはあなたのブランドの周りにコミュニティを構築することではなく、

ターゲット市場がすでに存在する既存のコミュニティにブランドを注入することについて。 これをどのように測定しますか？ ブランドへの言及が増え、ブランドを含むキーワードの検索が増えれば、それが適切に行われていることがわかります。

60 日間の顧客生涯価値 (60 日 CLV)

LTV や CLV については、以前に聞いたことがあるので説明しません。また、それらを計算するためのさまざまなモデルや数式があります。 一意の公式はないことを知っておくことは重要ですが、LTV として見たいものと、それが私たちのビジネスにどのように貢献するかを定義することが重要です。

ここで反論したいのは、ほとんどの場合、人々は 1 年間の LTV について話しているという事実です。 1年間のLTVを見ないことを強くお勧めします。 さらに良いことに、それを処理できる流動性がある場合にのみ、それを見て、それに基づいて自分自身を最適化できます。

60 日間の LTV は追跡しやすく、ビジネスに大きなプラスの影響を与えることができる指標であることが証明されています。

式は簡単です。

60 日 CLV % = ユーザーの 60 日平均追加収入 ÷ 最初の注文の平均値

ユーザーの追加収入については、最初の購入後の追加注文について話しています。

目標は、購入後 60 日以内に顧客とのコミュニケーションを完全に管理することです。

CLVを改善するための戦術

60 日間のメール自動化を設定する

最初に、最も売れている製品の 60 日間の電子メール自動化を設定します。 すべてのメールが販売目的である必要はありませんが、販売データの分析と購入パターンに関する知識を使用して、購入を補完するさまざまな製品の追加オファーを作成することをお勧めします.

60 日間の電子メールの自動化を準備し、ユーザーから追加の収入を得られるようにします。

その後、最初は個々の製品カテゴリに基づいて、最終的にはユーザー セグメントに基づいて (十分なデータがある場合)、60 日間の CLV を増やすことが目標です。

商品開発と多様化

研究開発は、製品開発と多様化の鍵です。 同じ製品のより良いバージョンを作成したり、既存の製品をサポートする新しい製品を作成したりするのに役立ちます。

毎月または数か月ごとに、顧客が何を購入し、どの付属品が必要かを考えてください。

あなたのビジネスは、人々が毎月または数か月ごとに戻ってきてより多く購入するために何を販売できますか?

流通チャネル数

オムニチャネルはもはや流行語ではなく、現実のものとなっています。 そうやって人は買う。 需要と流通を多様化すると、リスクが軽減されます。

独自のウェブサイトや e コマースを持っている場合、Amazon やその他のマーケットプレイスを利用している場合、小売店を所有している場合や卸売りを行っている場合は、ビジネスの回復力が大幅に向上します。 そして、それがあなたが成長または拡大する方法です。

ビジネスを卸売りと小売りに拡大する

Direct to Consumer (DTC) モデルでは、第三者、卸売業者、またはその他の仲介者の関与はありません。 ただし、これは、ビジネスの拡大と多様化に適したチャネルではないという意味ではありません。 確かに、リアルタイムの顧客データにはアクセスできません。 そうです、利益率はそれほど高くなく、小売を同じように管理することはできません。

しかし、より多くの注文、リーチの拡大、およびブランド認知度は、製品を顧客に提供するための非常に価値のある方法です.

法人ギフトで大量注文

大企業や政府機関が製品をまとめて購入することは珍しくありません。特に、人々が贈り物を購入する傾向がある休日やその他の時期に製品が大量に購入されます。 その機会を利用して、お客様に製品を提供してください。

さらに、企業顧客との関係を構築するために時間を投資することは、すべての企業にとって継続的な収入の有益な源となる可能性があります。

全体として、基本的な機能に固執し、1 つのチャネルだけに依存しないでください。 多様化すればするほど、すべてが複雑になりますが、同時に、さまざまな市場状況に対する抵抗力も強くなります。

好景気でインプレッション単価が高ければ、ブランドは繁栄します。 そうでないときは、あなたは良いファイターになるでしょう！