VC ファンドの資金調達では、何人の投資家と話をする必要がありますか?
公開: 2018-05-17ファネル全体で優先順位を付けて作業する方法に関するいくつかの教訓を次に示します。
これは、ベンチャー キャピタリストから資金を調達する必要がある創業者向けの一連のアドバイスの一部です。 シリーズの第1弾は「レモンは早く熟す」で、他の記事へのリンクもあります。
資金調達モードに着手する前に私ができる最も重要なアドバイスは、資金調達は販売とマーケティングのプロセスであり、管理する必要があることを理解することです. 初めての創業者の何人かは、「売上」を自分の下にあるものと同一視しています。 私はいつも創業者に言います…
「投資家の仕事は、資本を投入して利益を上げることです。 あなた、あなたの会社、そしてあなたの製品が並外れたものであり、あなたの会社が価値があると本当に信じているなら、あなたは彼らがあなたのスタートアップに投資するのを助けることによって彼らに好意を持っている. 自分の骨が素晴らしいと信じていないのなら、投資のために骨を売りたくないのも不思議ではありません。」
他の販売と同様に、最初に「見込み客」を計画し、それが製品に適しているかどうかを判断する必要があります。つまり、会社への投資です。 各見込み客にどれくらいの時間を費やすかを把握する必要があり、時間とカレンダーを厳密に管理する必要があります。
これは、ほとんどの創業者が誤りを犯すところです。 ほとんどの創業者はデッキを用意し、何人かの友人や投資家に誰に会うか尋ね、何人か紹介してもらい、ただそれを実行します。 その結果、創業者はしばしば間違った投資家に会い、より多くの情報を求める人々に時間を浪費します.
一般的な VC プロセスは次のとおりです。
彼らは、財産には3つのルールがあると言います：場所、場所、場所。 セールスには、クオリファイ、クオリファイ、クオリファイの 3 つのルールもあります。 プロセス全体は、見込み客が以下を備えているかどうかを「テスト」する必要があります。
- 興味
- 決定を下す権限
- バジェット
- あなたと実際の時間を過ごし、あなたを分析し続けたいと思っています。 これを「エンゲージメント」と略すことができます。
投資家が関与していない場合、突然タームシートを取得することはありません。 資金調達プロセスが停滞している最も確実な兆候は、フォローアップ ミーティングや VC からの連絡がない場合、または友人から電話やメールであなたについて尋ねられたという連絡がない場合です。
エンゲージメントが低下した場合は、その VC の優先度を下げるか、これらの側面のいずれかを改善する方法を見つける必要があります(明らかに、ポイント 2 と 3 は、社内で間違った人に会っていることを意味している可能性があります)。 VC を A から B に変更しても、その VC が最優先ではないというわけではありません。それは、可能性が低くなり、非常に限られたリソースを別の場所に割り当てる必要があることを意味するだけです。
私の投稿「2 回測定し、1 回カットする」では、飼育を開始する前に計画を立てる方法を概説しました。 今日は、そのプロセスと時間の配分方法についてお話したいと思います。
何人の投資家と話す必要がありますか?
もちろん、会わなければならない VC の正確な数はありません。これらは単なるガイドラインです。 簡単にするために、エンジェル投資家やシード投資家からいくらかの資金を調達しており、ベンチャー キャピタルの A ラウンドまたは B ラウンドで資金を調達していると仮定します。
まず、適格な投資家約 40 人のリストから始めたいと思います。 何が「資格がある」かわからない場合は、私の資金調達計画の投稿を読んでください。ただし、サイズ、地理、業界の焦点、利用可能なキャパシティ、そして過去 3 年間に新しい資金を調達していることを前提としてください。 4 年なので、乾燥粉末があることがわかります。
新しいリード投資家が 500 万ドルを投資するラウンドを調達している場合、VC ファンドは 1 億ドルを下回らない必要があり、リードとして 1,500 万ドルから 2,000 万ドルを投資しようとしている場合、彼らのファンドは現実的に少なくとも4億ドル
見込み客を共有すると思われる場合は、明らかにファンドのサイズがわずかに小さくなる可能性がありますが、大まかなガイドラインとして、ほとんどのシード/A/B VC ファンドは、初回の投資にファンドの 5% 以上を割り当てないと仮定します。
スタック ランキングに関しては、8 ～ 10 個の「A」、8 ～ 10 個の「B」、残りの 20 ～ 24 個を「C」にすることをお勧めします。 「A」は、あなたのような会社に投資する可能性が高く、選ばれた場合に一緒に働きたいと思う人です。
セコイアを手に入れる可能性が低い場合、彼らが素晴らしい会社だからといって、彼らがあなたのAリストに入るという意味ではありません. 高校で 3.6 の GPA を取得した場合、スタンフォードに行きたいと思うかもしれませんが、そうではない可能性が高いため、より多くのエネルギーを、より入学しやすい学校に費やします。 VCも同様。
A は、調査に最も力を入れ、質の高い紹介を見つけるのが最も難しく、関与するために最も努力する企業です。 明確にするために、リストが静的なままになることはありません。 質の高い見込み客との平凡なミーティングを行っていて、その見込み客が傾く可能性が低いと思われる場合、彼らは B または C に落ちます。仕事をして愛を示すことで、オファーが重要になるため、A と評価することができます。
「安全学校」から始めるべきですか?
より広範なプロセスの前にいくつかの企業で「テストドライブ」を行うべきか、それともプロセスを開始するだけなのかについては、いくつかの議論があります. 前者を信じている人は、あなたが「市場に出ている」ことを多くの人が知る前に、市場の需要を見るべきだと信じています。
これには真実があると思います。 非常に小さな業界なので、あまりにも多くの投資家と話をすると、市場に参入していると聞き、誰が追い越したかがすぐにわかります。
私の個人的なアドバイスは、Aリストの誰かとすでに非常に強い関係を持っていない限り、Bリストの誰かとCリストの誰かを意味する「安全学校」との2つの会議を最初に行うことです. これにより、A ミーティングの良い練習ができ、いくつかの質問、コメント、懸念事項の可能性を感じることができます。
次に、最大 8 ～ 10 社の企業でプロセスを本格的に開始します。 これらはあなたが本当に望んでいるものであり、着陸の現実的な可能性もあります. それを 8 ～ 10 に保つことは、20 社の企業を見た場合に広くなる公開情報の流れを管理するのに役立ち、リソースの優先順位付けにも役立ちます。 最初の会議でどのように行ったか、またはおそらく非常にうまくいったかがわかれば、数週間でより広いグループにアクセスできます。開口部を狭く保つことができます.
なぜ 3 ～ 4 ではなく 8 ～ 10 なのか?
資金調達プロセスの最も重要な目的の 1 つは、同様の企業をプロセスの同じ段階に維持することです。 あまりにも小規模なグループと話しているときに、そのグループが早くからターム シートを提示してきて、本当に一緒に仕事をしたい会社かどうか確信が持てない場合、彼らのペースを落としてこう言うのは非常に難しいことです。私たちは本当に私たちのプロセスを完了する必要があります.
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双方向のコミットメントがあると感じていない投資家は、最終的には歩き回って、より良い双方向の適合性があると感じる取引を探します。
VC として、私はもちろん、私だけに会いに来てほしいと思っています。 しかし正直なところ、これは実際にレイズする前に行うべきであり、これが私の「点ではなく線」エッセイの基礎となっています。 私たちが相互のつながりを感じた場合、私の目標は、あなたが資金調達する前にタームシートを提供することで、あなたの生活を楽にすることです。プロセスを実行する価値がないことを証明するために時間と労力を費やします. これは規則ではなく例外です。
VC が関与しているかどうかをどのように知ることができますか?
最初のミーティングは通常、VC ファーム内の 1 ～ 2 人で行われます。 会議のパートナーから始めるか、プリンシパルまたはアソシエイトである可能性があります。 いずれにせよ、これは「スクリーニング ミーティング」であり、私がグラフィックで会社の「紹介」と呼んだものです。 頑張っている才能あるチームの最初のミーティングを獲得するのは難しいことですが、それほど難しいことではありません。
VC に代わって厳格な時間管理が行われているため、迅速な* 2 回目のミーティングを行うことは非常に困難です。 (* VC は多くの場合、進捗状況の更新を聞くために 9 ～ 12 か月で 2 回目の会議を許可します)。
多くの VC は、最初の会議では非常にフレンドリーに見えます。なぜなら、彼らはあなたを学び、知るためにそこにいて、嫌いな人であることには何の利点もないからです (はい、とにかく嫌いな VC がいることは知っています。覚えておいてください、私は起業家でしたVCの10年前）。
彼が私の会社に投資しない理由について、最も温かく、友好的で、しかも最も率直な VC は、Trinity の Gus Tai でした。 私が「ノー」と答えたにもかかわらず、彼は私が彼にふさわしくない理由を理解するのを助けてくれました。それは常に、私が起業家をどのように扱いたいかという基準を設定してくれました。
何百人もの創業者が、最初のミーティングは素晴らしかったが、その後のエンゲージメントが限られている場合にのみゴーストを感じたと言うのを聞いたことがあります。 VCが関与しているかどうかを知るための非常に簡単な方法があります. 2 回目の会議、フォローアップの電話があった場合、または彼らが実際の仕事をしていることを知っている場合、彼らは関与しています。 VC は、少なくともある程度の関心を持っていることがわかっていない限り、あなたの会社の評価にこれ以上時間を費やしません。
これはセールス プロセスであり、あなたの仕事は「購入シグナル」を探すことです。
エンゲージメントのその他の兆候は次のとおりです。投資先企業と会うように依頼されます (彼らはあなたの製品とあなたに関するフィードバックを求めています)。同僚に会うように依頼されます。彼らは顧客と話すように頼むなど。
「あなたの会社について分析を行っている」と装って大量の財務情報を送信するように求められた場合、それは必ずしもエンゲージメントとは言えません。 それは私を狂わせますが、多くの VC は、データが少ないよりは多い方が良いと考えており、数値がどのように見えるかについての洞察を持っている可能性があるため、これらすべてを求めています。 これは、私の論争の的となっているブログ投稿 (近日公開予定! このシリーズの第 7 番目の記事) の核心部分です。 今後 2 週間にわたってこのブログに戻ってきてください。説明します。
しかし、前のことは、私はあなたのデータを軽々しく送信しないということです. データを確認するために 2 回目の会議を開催していただくか、担当者と一緒に確認していただくようお願いしたいと思います。 彼らがあなたと一緒に時間を費やさない場合、彼らはあなたにデータを買わせている可能性が高くなります.
エンゲージメントの最良のテストは時間です。そのため、私は人々にデータを一通り説明してもらい、後でそれを送信するように依頼するのが好きです。 販売プロセスにおけるあなたの仕事は、エンゲージメントをテストして、時間をより適切に割り当てる方法を見つけることです。 また、投資家と関わる時間が長くなればなるほど、そもそもなぜ彼らがあなたを愛しているのかを思い出させてくれるのも事実です。
VC が「あなたを幻滅させる」場合 (つまり、VCは素晴らしい会議だったと言ったのにメールに返信しない)、それは彼らが関与していないことを意味すると思い込まないでください。 私はそれについてここに書きました。 時々 — 最善を尽くして — 人々はただ忙しくなります。 あなたの仕事は、「ソフトノー」またはそれ以上のエンゲージメントが得られるまで、丁寧にプッシュすることです.
直近の 2 通のメールに返信がなかったという理由だけで辞退した場合、ビジネス開発、販売、報道、採用などで成功することはありません。 あなたがビジネスをしたいと思っているすべての重要な人物は、彼らが完了しようとしている他のタスクの自己保存として、時々あなたに腹を立てます.
「ファネルのボトムエンド」をどのように処理しますか?
ほとんどの起業家は、新しい会議に時間を費やしたり、間違った投資家に時間を費やしたりするという過ちを犯しています。 しないでください。 A であり、「分析」または「デュー デリジェンス」フェーズにある VC にまず目を向けてください。 これは、私のグラフィックの緑と黄色の部分で、特に強調表示したものです。 ほとんどの起業家は、これらの段階に十分な努力を払っていません。
後の段階での関与が枯渇しているように見えることがあります。 彼らは「いいえ」とは言いませんでしたが、進歩するかどうかについて考えるのに多くの時間を費やしていないようです。 それはあなたには明らかなはずです。 プロセスの最後に、 500 万ドルから 1000 万ドルをあなたの会社に投資して個人的なリスクを冒すかどうかを本当に決定する必要があるだけでなく、かなりの金額をどのように使うかについても投票します。今後 5 ～ 10 年間の個人的な時間の無駄であり、これを軽視する賢い人はいません。
あなたの仕事は、あなたとより多くの時間を過ごす理由を作り、彼らが仕事をし、あなたのことを考え、あなたと時間を過ごし、なぜこれが本当にエキサイティングなのかを理解しようとする時間を増やすことです.彼らはあなたをパートナー ミーティングに連れて行ったり、あなたに最終的な約束をしたりするでしょう。
プロセスが停止した場合に VC の前に戻るための簡単なハック
- まだ会ったことのない主要なチーム メンバーに会ってもらいます。特に、会社に資金を提供しているかどうかに関係なく、VC が知りたい人物である場合はなおさらです。
- まだリリースされていない製品のデモを表示します。 これには規律が必要であり、プロセスの早い段階で確信が持てませんが、VC に次のような簡単なメッセージを伝えます。それでも — 20 分ほど待ってもらえますか」というのは、参加する良い方法です。
- コホート、将来の収益予測、競合他社のレビュー、価格調査などに関する新しい分析を作成するようチームに勧めることもあります。魅力的な次の会議を作成する情報は、実行する価値があります。 事前に計画を立てておけば、1 回目または 2 回目の会議でどのような情報を表示し、その後の会議のためにどのフラグメントを保存するかを知ることさえできます。
- 私が使用するもう 1 つのアイデアは、起業家に、その VC の別のチーム メンバーと 1 対 1 のセッションで会って、製品を見せてもよいかどうかを尋ねるように勧めることです。 一般的な人物を求めることはできません — それは、あなたが会う何らかの理由がある特定の人物でなければなりません。 しかし、それはあなたが「着陸して拡大」し、VC会社内でより多くのファンを構築するチャンスです. パートナーである必要はありません。価値がある場合は、内部のすべての擁護者です。
デュー デリジェンス ミーティングを確保するのが最も難しいのは、 VC はもちろん、これらのフォローアップ ミーティングが彼らに義務をもたらすことを知っているからです。VC が 5 つの潜在的な取引のバランスを取っていて、あなたが適任であるかどうかをまだ判断していない場合、VC はそうではありません。簡単に再会できません。
その結果、多くの起業家は、新しい最初の会議に参加する簡単な方法をとります。それは、取得しやすく、準備が容易であり (既にデッキを持っている場合)、進歩を感じられるからです。 率直に言って、これはセールス キャンペーンを実施するようなもので、4 つの異なる部門に支援を求める最後の大きな一押しがあり、それが難しいと感じ始めると、代わりにさまざまな顧客への販売に取り組み始めます。
ばかげているように聞こえますが、これは起業家にとって非常に一般的なプレイブックです。 じょうごの下端は硬いです。 くそー難しい。 しかし、私はあなたの時間とエネルギーを新しいアーティファクトの作成に費やして、目標到達プロセスの最下部にいる将来の VC と共有することを望んでいます。純粋に新しいミーティングに参加しすぎるだけではありません。
マーケティングが役立つ理由
この投稿の最初の段階で、資金調達は「販売とマーケティング」のプロセスであると述べましたが、販売についてのみ話しました。 マーケティング サポートは、販売キャンペーンと同様に資金調達プロセスにおいても重要です。 エンタープライズ マーケティングに携わったことがある場合は、マーケティング資料を用意し、電子メール ドリップ キャンペーンを実施し、関心を示したもののコンバージョンに至らなかった見込み客にリマーケティング キャンペーンを推進し、PR を実行することがいかに重要であるかを知っています。常に頭に入れておきます。
これらのマーケティング手法が企業の販売において重要であることに同意する場合は、資金調達においても同様に重要であることを理解してください. 資金調達プロセスを計画するときは、ガント チャートのいくつかのタスクをマーケティング専用にする必要があります。
VC が 2 回目、3 回目、または 4 回目のミーティングを行うかどうかを検討している場合、WSJ、Recode、または TechCrunch であなたに関する記事を見たとしても、問題はありません。 あなたの製品の顧客またはあなたの会社の既存の投資家であるVCの友人がいて、彼らがソーシャルフィードであなたの会社のニュースを共有している場合、彼らが関与する必要があることをVCに思い出させるのに役立ちます.
すべての VC は、あらゆる製品のすべての消費者と同じように、私たちはマーケティングの影響をまったく受けていないと思いがちですが、もちろん行動経済学者であれば、私たちがそうであることを証明できます。 創業者として、この基本的な知識を活用してください。
「じょうごの上部」に餌を与え続ける必要がある理由
目標到達プロセスの下端にもっと時間を割くようにお願いしましたが、目標到達プロセスの上端を完全に無視しないようお勧めしたいと思います。
場合によっては、VC は取引に傾倒し、大量の作業を行い、非常に興味を持っているように見えるため、タームシートを提出しようとしているのを見て、土壇場で「いいえ」と言うだけです。 取引に関するあなたのリードは、あなたへの関心に誠実であった可能性がありますが、承認を求めたときに閉鎖された可能性があります.
すべての卵をこの 1 つのバスケットに入れることの問題点は、「いいえ」と答えた場合、1 回か 2 回のミーティングを既に通過している他の見込み客との十分に確立されたパイプラインがなく、最終的には、振り出しに戻ると、6 ～ 8 週間を失うことになります。
プロセスが順調に進んでいるように見える1 つの VC を当てにするべきではないことは明らかですが、非常に多くの起業家がこれを行っているのを見てきました。 ターム シートを取得しようとしていると確信している場合でも、署名済みのターム シートを介して、目標到達プロセスの最上部にいる数人の名前に取り組み続ける必要があります。
これがうまくいくと思い込まないでください。 プロセスの終わりに疲れている可能性が高いことはわかっていますが、フィニッシュラインを疾走することが重要です. タームシートを手に入れたとしても、その条件が気に入るとは言えず、背後にパイプラインがない場合は、単に「はい」と言うようにプレッシャーを感じるでしょう。
概要
資金調達は、購入者が VC であり、製品があなたの会社の株式である販売およびマーケティング プロセスです。
優れた販売およびマーケティング キャンペーンは、入念な計画から始まり、最も重要な見込み客に厳密な時間を割り当てて実行されます。
多くのスタートアップ創業者は、「事業を運営すること」を唯一の仕事と見なし、資金調達を 18 か月ごとに行わなければならないものと見なしているため、それに値する時間、注意、およびリソースが得られないことがよくあります。 資金調達だけでは成功しないのは事実ですが、資金調達に成功すれば、あなたほど資金調達が得意ではない、または資金調達をしなければならない競合他社に対して、市場で明確な優位性を得ることができます。市場でより多くの時間を過ごす。
それに応じて計画します。 募金活動は一年中行われ、終わりはありません。 毎月の時間配分の一部をこのタスクに当ててください。 資金調達期間以外でも、少なくとも 15% の時間を費やす必要があります。 これは、成功した CEO の仕事の大部分を占めています。
[マーク・サスターによるこの投稿は、最初に両サイドソフトザテーブルに掲載され、許可を得て転載されました。]